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    <title>中国总裁培训网之企业战略</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/5_41.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·企业战略->营销战略 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
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    <pubDate>Tue, 13 May 2008 10:30:19 GMT</pubDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
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      <title>怎么利用营销和竞争对手打仗？</title>
       <author>余建忠</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47772.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		做企业，要利用营销中每一个环节与消费者、竞争者、企业资源三者对接！
竞争选择的核心机理是“差异性”的，而非“更好的”；是主动性的低成本，而非被动降价；是集中化的，而非随意延伸！
用对手方法和对手竞争，无疑是一种最笨的方法，因为那不是你的长处，所谓创新，就是不按对手的方法打，自己制造游戏规则，这才是正确的实践方法。
当沃尔沃诉求“安全”的差异性的时候，消费者理所当然地相信，安全的轿车一定是各方面都最优越的，安全一定是沃尔沃车很多技术优势而汇聚形成的，于是消费者认为安全就等于最优。
当宝马诉求速度的差异的时候，消费者也理所当然地相信速度最快得轿车一定是很多技术汇聚而成，于是消费者认为最快就等于最好。
当飘柔诉求头发飘逸的时候，消费者也想当然地相信，好的洗发水才能使头发飘逸，所以使头发飘逸的洗发水一定是好的洗发水。
所以，营销较量的背后不是卖更好，而是卖不同，因为在消费者心目中显著的不同就是优秀。
路长全先生说：“聚焦、聚焦、再聚焦”，就是聚焦你的市场，聚焦你得产品线，聚焦你得目标客户，然后聚焦你得考核！之所以要聚焦，是因为人生是短暂而有限的，你必须将有限的生命资源用到最关键的是事情上，首先在单项取得突破！所以你得学会取舍！我认为很对。
1首先人群切割——实现有效投入
营销的道理也一样，跟谁交朋友，即将产品卖给谁？和谁打架，即竞争对手是谁？这是营销中基本的问题。
大多数营销投入的浪费，成了低效或无效投入，都来自于没有对目标人群的切割。绝大多数费用都浪费在非目标人群身上去了
2感性切割——实现差异化认知。
那么，问题是：如何实现目标人群的有效认知？
所以我们要学会感性切割的策略：产品被赋予了感性的力量，这种力量使产品与众不同！
  
比如，一瓶普通的汽水由于附加了 “激情快乐”成就了“可口可乐”，附加了“透心凉”的感性成就了“雪碧”；
3你得完成市场切割，也就是在哪儿卖你的产品？
你要清晰切割出有利于企业销售的区域市场，把有限的资源聚焦，变被动为主动。实现高效的销售！
4你要完成渠道切割。
所谓渠道切割，就是在有效渠道的基础上，对渠道链条纵向各环节进行剖析，分解，象中医号脉式地切准关键部位，然后对关键部位进行牵一发而动全身的运作。
5如果你的资源与竞争对手比起来非常不对称，那么你需要“以小博大”的策略。这就是品类切割！
品类切割：从消费者心智角度对产品进行切割分类，找到消费者接受我们，同时又规避对手正面阻击产品新品类，首先获得市场权。如利郎“商务休闲男装”的成功也是利用了品类切割的方法。
所以，做企业不要用蛮力，要利用营销的有力武器，利用企业有效的资源，去了解你的对手，了解你的消费群，然后进行巧妙的战略战术，以取得最后的胜利！

实战型讲师余建忠介绍：
    营销总经理,知名讲师，咨询师，多家企业营销顾问；《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家，稿人；从事企业管理，市场营销8年；课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！
    为国内企业做过的课题：
    1 《电话行销》                  2 《如何销售》
    3 《销售团队的管理》         4 《销售团队的激效考核》
    5 《分销策略》                  6 《渠道管理》
    7 《定位策略》                  8 《营销组合》
    9 《企业盈利模式》            10《品牌战略》
    11《企业赚钱的宝刀》
    电话：15815716871
    邮件：yu.jianzhong@163.com
	  ]]></description>
      <category>余建忠</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 19 Apr 2008 06:18:58 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>厨卫电器行业营销思考(二)</title>
       <author>吴洪刚</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47611.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		厨卫电器行业各品牌营销战略剖析
——厨卫电器行业营销思考（二）
吴洪刚 时代纵横总经理
理解厨卫电器业的竞争，有必要先了解行业中领先品牌的营销战略。本文以方太、华帝、老板、帅康等品牌的营销特征来浅析厨卫行业的竞争特点。厨卫电器业是一个“大产业、小企业”的行业，在这个行业中，通过近些年的竞争，逐步形成了全国性品牌与区域品牌共存的复杂竞争局面，而且各品牌在渠道模式、终端表现、品牌策略等多方面呈现出多样化的特点。但仔细分析，以能够发现其重要的特征。
行业的总体表现为三大特征：品牌集中化、渠道集中化和销售套餐化。围绕这三大特征，各品牌展开了各自的营销策略。总体而言，从2003年开始，领先的品牌开始注意品牌提升，现在所谓四大品牌（方、老、帅、华）几乎都是从那个时候开始对品牌进行大力提升。这标志着行业品牌化经营时代的开端。几乎同时，国内家电连锁渠道开始大力扩张，对行业的营销产生压力，并促进行业的集中。而随着房地产的快速发展，消费者的品牌意识越来越强，在厨卫电器的选择上，注重品牌与品质。套餐化趋势越来越明显。
一、方太竞争策略
方太的竞争策略明显主要表现为三大特点：产品策略上的“三专”政策，品牌策略上的“厨房专家”和渠道策略上的承包制-分公司-模拟办事处模式。
1、方太的产品策略
可以说，方太在厨卫行业是最懂得现代营销“定位”和“价值营销”概念的公司。方太把全部产品押在中高端市场，着有推动高端市场营销策略，在深圳、沈阳等地，通过多年的努力，形成了区域的竞争优势，从而也带动了全国的“三专路线”的成功。所谓“三高”，是指专业、专注、专心的从事厨卫电器。这种定位在以性价比为杀手锏，以及多元化泛滥的中国市场上，可谓少有的远见卓实。事实上，其策略是成功的。然而其耐得住市场的市场占有率的诱惑和放弃中低端客户的定力却使得诸多对手既便是知道其成功，也望尘莫及。
2、品牌策略
方太希望以产品设计、创新能力和品牌资产来筑造其核心竞争能力，以高附加值的策略带动品牌与利润的良性互动。在品牌上“厨房专家”的策略可以说深入了解了消费者的需求。
方太在厨卫业算是理解了波特的竞争战略的思维，在品牌差异化和低成本的路线上，没有做骑墙派。方太总经理茅忠群所深知指出：“走专家路线，必须要牺牲一定的成本，牺牲发展速度。而方太也不是一个急功近利的企业。”因此，方太明显选择了差异化竞争路线，而且将其进行到底。与国内大多品牌不同的是，方太更能理解“定位”两个字在品牌中的内涵。
3、渠道策略
在方太的成功路线上，还有重要一条就是选择了一条独特的渠道模式。而这种模式恰恰与家电业渠道的发展相协调。在创业初期，方太需要的是一种能够尽快启动市场进入渠道销售而企业投入风险又不会太大的分销模式，这就是销售员承包制的诞生。进入1999年，经过近三年辛勤耕耘，方太已由96年的行业的末位上升至行业第二位，产销近4个亿。
此时，方太的带有明显“包单帮”特点的销售员承包制已经不能适应公司的发展，于是开始向销售分公司的变革。
进入2002年，虽然方太在市场上的表现依然步步高升，销售额达到了近6个亿。但市场竞争却也进一步激烈，要求公司进一步进行渠道的变革。方太自己的竞争对手重新定位，把分销系统和业务模式重新进行审视和检讨，基于现有分公司制和销售员承包制已无法承载流通业态的深刻变化，把全国的集多种职能(品牌维护、销售管理、服务执行、物流配送和公关策划等)于一身的二级法人分公司制调整为专注于销售职能的实地虚拟办事处制，剥离和整合非销售职能，并引入BRP系统和第三方物流，实现专业化运作和管理。
以上是方太成功的主要三大策略，当然，这里我不再他细分析其具体策略的得失。随着市场竞争的加剧，方太也在继续进步。这里我也对方太的优势与不足提出简单的看法。
1、厨房专家与渠道的错位问题
现在，方太已经开始向三、四级市场渗透，说明行业的竞争会更激烈。在方太的成功品牌构建中，虽然以“厨房专家”为核心，但由于其渠道选择中，以大卖场为核心渠道，而大卖场实现的是各产品线的分离。这就造成了方太产品线在消费者心中，仍是以“吸油烟机”为主要优势产品。与其“整体厨房”和“集成厨房”的定位存在一定的差距。在广大三四级市场，给竞争对手以机会。但市场仍在变革之中，究竟“鹿死谁手”还有待市场检验。但随着方太专卖店向三、四级市场的渗透，其“整体厨房”的优秀将显现出来，会取得这此市场的高端客户，对竞争对手，特别是在这些市场中的中高端的竞争对手，如华帝造成威胁。而且，烟机带灶具的消费特点逐步会被橱柜带电器的模式转化。这即是机会，也是挑战。
2、渠道覆盖率的问题
方太同样面临着渠道覆盖率不足的问题。方太的成功在区域市场表现得不均衡。主要集中在中心城市，而以外的地区其经营以验有限。而且其自建的办事处或者是分公司模式，随着其渠道覆盖率的提高，资金压力会成为一个主要问题。
总体而言，在厨卫行业中，方太是一个定位明确，附加价值高，战略清晰的企业。
二、华帝竞争策略
华帝算是行业中的一个热点。近五年以来，华帝三次实现VI的变动与升级，在行业引人注目，特别是2004年上市以后，作为公众公司，更加受到各方的关注。在华帝的成功经验中，主要有以下三个因素。
1、品牌策略
华帝的品牌策略在行业中是有目共睹的。特别是2008奥运会的供应商，以及行业中最大的成都体验店的建立，等一系列动作，倍受行业关注。客观的讲，华帝在品牌的不断变革与进步是其成功的主要因素之一。特别2003年以来，三次实现VI形象的提升。让华帝的形象由老化变成了青春焕发，其品牌理念词也由“好火好生活”，“感受创意生活”到“幸福生活，原来是真”。一向谨慎的华帝公司，在品牌上的连续变化，也显示了黄启均总裁卓越的营销战略眼光。尽管变得是快了些，花了些钱，但总体而言，是取得了品牌资产的长期积累。华帝的品牌策略确实能让人体会到以投资品牌资产，而不仅仅是短期效果的营销投资理念的领先。
值得一提的是，华帝在品牌推广与宣传上的建树中，终端形象的提升功不可没，注重终端形象与服务，可以说是华帝取得成功的重要法宝。
2、渠道策略
华帝在行业内还有一个最让人关注的就是其稳定的经销商体制。这可以说是华帝成功的基石。华帝以文化为纽带，构建了行业中最稳定，最忠诚的经销商体制。用其总裁黄启均先生的原话来讲：“我们的经销商5年以上的占80%，8年以上的占50%，要想冲跨我们经销商体系是不容易的”（这还是三年前的讲话）。为什么华帝能拥有长期稳定的经销商，而且在经销商体制下，其终端建设成绩反而特别突出。这主要归功于华帝的企业文化和经销商管理思维。在这里不作过多探讨。
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      <category>吴洪刚</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 14 Apr 2008 17:22:33 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>洗去铅华，回归真实——成长型企业变革创新必由之路</title>
       <author>杜建君</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46840.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		《销售与市场》编辑部要让我谈谈对中国手机市场发展的看法，还真让我有点为难，尽管多年前自己不管在份内或份外还帮助过某个后来成为狂人的手机业务起步和“宝石手机”的推出，2003年又在国产手机鼎盛期，身为深远咨询顾问服务过在手机上创造了“咸鱼翻身”奇迹的夏新电子，以及直接受益于九十年代中国手机市场高成长的电池巨头比亚迪等，对手机业的发展也并不陌生，但中国国产手机业的兴衰变迁，悲欢离合，尽管只有不足五年的短暂春秋，却已有汗牛充栋般的丰功文字，连篇累牍的伟绩文章，以及在身前事后众媒体的醒世恒言，该说的都说了，作为一个身在业界之外的旁观者也很难有更多的独家见解，但是，手机行业作为中国改革开放以来在世界上不可多见的大潜力、高成长的巨量产业——通讯行业的重要组成部分，不得不让更多的人去关注它，去思考它。中国国产手机企业（这种叫法可能有些不准确，权作一种习惯说法）虽然经历了蹉跎与繁华同在的一段历程，但如何继续把路走下去，走得更好更远，这才是关键。笔者仅就手机企业变革管理的几方面做些探讨，以期抛砖引玉。
其一：把握先机：市场机会的抢占，并不意味着“机会主义”一劳永逸的成功。
在九十年代后期，以彩电为首的家电业当经历过一段较长时间的高成长蜜月期后，进入到微利的成熟期，模拟技术支撑的国产传统彩电业形成衰势，许多企业面临寻找企业增长突破的产业机会，厦华、康佳、海尔、海信、TCL、熊猫等成了这方面积极的进入者，而与通讯产业有点关系的东方通信、波导、南方电子、中国电子、中科健、中兴、首信、天斯达、侨兴等先后捷足先登，夏新、联想、迪必特、多普达、金立、名人、奥克斯、酷派等不可胜数，国产品牌可谓姹紫嫣红，争芳斗艳，面对中国井喷式的市场需求，八仙过海，各显神通。但是，尽管在一个起跑线上的竞赛，却带来了巨大的差异，有着良好中科院血统并还为三星帖牌过着小康生活的深圳科健，却并没有展现出高科技的品牌魅力，虽然比许多的同行早早捷足先登也没有打造出一个优秀的研发体系（像身边的中兴、华为），更没有创立出像波导、夏新等后来者能打硬仗的营销网络，也许OEM这口饭吃着太省心了，又直通手机韩流的发源地，但天时地利的先发机会并没有给科健带来一劳永逸的成功，东方通信、熊猫手机等也都处于这种品牌竞争力上不去、下不来的尴尬局面中。
TCL、波导和夏新等这些竞争的领先者，在产品策略、广告策略和渠道策略的大开大合，使整个手机市场风生水起，赚足了本应过冬的钱，但都是沉湎于秋天收获的酒神颂歌之中而陶醉，笔者看不出对迅速到来的严冬的未雨绸缪，任正非的《华为的冬天》也许仅仅是决策者茶余饭后消遣的美文，资本运作的冲动，多元化的热情，粗放的市场手段，盲目的乐观自负，弥漫在上上下下的团队之中，而恰恰忘形式的企业情绪，将极大的伤害企业在科学决策、严禁管理、团队合作、虚心学习、聆听市场、倾心服务的基础工作，每当市场有变前的企业变革创新工作，是那些真正高瞻远瞩有战略境界的企业家所常抓不懈的核心工作，如张瑞敏、任正非、李东生、何享健、王石、张近东等在企业关键时刻所实施的管理变革，给我们留下了深刻的印象。
世界上最应该庆幸的企业家是中国的企业家，因为，世界上再没有一块像自己的祖国一样的“巨大一统高需求高成长”的市场，而且，你只要是有一点国有背景的企业领导者，中国的银行就会给你开绿灯，关键性行业政府还会通过宏观调控让你这先上车者获得保护，但这襁褓中的关爱，天上掉馅饼的机会，却造就了中国市场企业“机会主义”的盛行，初闯市场的激情没有了，如履薄冰的忧患意识淡漠了，爬山的勇气没有了，脚踏实地的原创精神泯灭了，不管是国内市场还是走向国际市场，不管是大企业还是小企业，“机会主义”的流毒一旦侵蚀了企业的领导者，将是企业的悲哀，将是国之不幸，因为，走上企业之路和品牌之路就是一场长期跋涉的长征路。
其二：洞察趋势：从个众到分众再到大众，回归到分众和更加的个众，这意味着手机市场的发展呈螺旋递增式的进化趋势。
手机市场在中国的演化已形成了一个完整的轮回，从九十年代初摩托罗拉砖头式的“大哥大”成为极个别有钱和有身份的人奢侈的炫耀道具，到九十年代中后期摩托罗拉翻盖手机“掌中宝”、诺基亚手机和爱立信手机等成为社会大部分商务人士的必备通讯工具（有一句广告语就是：手机、呼机、商务通，一个都不能少。），再到2001年至2004年国产手机的百姓化的大众普及，从个众到分众再到大众，手机产业演绎了从市场导入到市场成熟的完整历程，而这还仅仅是限于城市市场展开的手机普及化运动，而中国广大的农村市场和农民兄弟如果像对早年彩色电视机一样的渴望时，那将又是一场轰轰烈烈的手机普及化运动，这也许就是下一步国内外手机品牌逐鹿的新战场。 
现今，沿着城市居民的市场需求新发展，手机市场真正开始了从成熟市场再次转化的开始，那就是新的“分众”市场和“个众”市场的到来（多普达、酷派、联想、夏新等正在努力突破困局），2004年正是国产手机品牌与国际手机品牌大战的分水岭，国产手机市场份额从最高的55%下滑到44%左右（有可能还要下滑），真正的原因之一是消费者迅速细分的结果。春节前，我的太太没有像往常一样在换手机前喜欢到手机的专卖店里，而是在中国移动的营业部用予存话费换回了一款小巧玲珑的索爱手机，各种优美的铃声、彩色的大屏、清晰的录音功能、MP3下载的音乐、虽不太清晰的拍照（30万像素）、人性化的菜单等，以及小巧可爱的机型，成了家人与孩子交流玩耍的核心玩具，每当夜深人静，孩子入睡前必要听儿歌、讲故事，新手机可帮了太太的大忙，把孩子动听的童声“妈妈，有电话了”录入作为手机来电的提示音，一个手机释放出了多大的人性魅力？这就是一个品牌、一个产品打动消费者的真正所在。
事实上，一个产品承载的属性不外乎工具、器具、道具和玩具等四个方面的要素，而手机作为人类具有高度个人属性的随身通讯工具和更进一步发展的手持移动信息平台，在人们不断需求欲望的驱使下，以及在数字技术、网络技术和新材料技术的推动下（以及3C的融合趋势），将会在这四种产品要素中不断变幻着让世人称奇的创新光彩（最近，国际上的一款每台价值数万元的豪华手机Vertu Ascent，正在登陆中国市场，而且销售不错），企业只有在这消费者需求的四根竹竿中跳舞，不但要翩翩起舞还要不被夹住脚，这就需要手机企业真正顺应市场变化的趋势，国产手机品牌厂家现有的数千万部库存积压的滞销手机应该是被竹竿夹住了的“脚”吧？
其三：恒心守拙：质量永远是企业的生命，也是品牌长期储存顾客心间的情感账户，践踏质量，就是品牌自掘坟墓。
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      <category>杜建君</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 26 Mar 2008 08:02:29 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>略论策划及企业策划</title>
       <author>孙延海</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46061.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		略论策划及企业策划
孙延海
虽然人人都知道“策划”这个概念，但对什么是策划却众说纷纭。这是令人遗憾的，因为对“策划”的定义不统一势必影响策划理论与实践发展。为了促进“策划”定义的科学化，笔下在这里发表一些个人观点。我认为策划是为了达到特定目的而对相关事物进行优化组合的智力性活动。策划有三个特征：第一个特征是智力性活动，第二个特征是对相关事物进行优化组合，第三个特征是有特定目的。可以把这三个特征简称为“三性”，即智力性、组合性和目的性。策划是上述三个特征的统一，缺少任何一个特征都不是策划。
智力性是策划的第一个特征。根据这个特征，任何体力性活动都不属于策划范畴。在“空城计”中，提出把椅子搬到城楼上的智力性活动是策划，而把椅子搬到城楼上的体力性活动就不是策划了。虽然单纯靠策划这种智力性活动不能成事，但是策划这种智力性活动还是有很大作用，因为一个好的策划往往能把一件本来办不成的事情办成，或者能够收到事半功倍甚至四两拨千斤的效果。这就是说策划是有价值的，一般策划有一般价值，重大策划有重大价值。我们既应该尊重体力性活动；也应该尊重智力性活动，其中包括策划这种特殊的智力性活动。
对相关事物进行优化组合是策划的第二个特征，也是策划的本质特征。策划这种智力性活动的内容不同于文学、艺术、不同于培训、翻译，不同于律师、顾问，不同于导演、教练，也不同于其它智力性活动。作为一种特殊的智力性活动，策划要做的事情就是研究怎样对相关事物进行优化组合。事物是由事和物构成的，政治、经济、文化、军事、外交、资源、环境、人员、组织、体制、机制、政策、策略、设备、工具、方式、方法、技术、艺术、动作、表情、声音、颜色等等都是事物。相关事物是开放性的，究竟哪些事物与达到即定目的有关取决于策划人的智慧。在“空城计”中，一般人想到的是兵马、弓箭与退兵有关，诸葛亮想到的却是椅子、扇子、大门、表情与退兵有关。对相关事物进行优化组合就是使重新组合后的相关事物更容易实现特定目的。在“空城计”中，诸葛亮让人把关闭的大门打开，自己坐在城楼的椅子上，手里慢慢地摇着鹅毛扇，把忐忑不安的表情换成若无其事的表情，都是为了使司马懿退兵。对各种相关事物进行优化组合要尊重客观规律，要坚持科学态度。科学是一个庞大并不断发展的体系，其中包括很多并且越来越多的门类。不同策划需要不同的科学知识。“空城计”应用的主要是军事学和心理学，“草船借箭”应用的主要是军事学和气象学。策划水平与知识的广度、高度、新度及应用知识的灵活度成正比。需要强调的是应用知识要灵活，智慧就是对知识的灵活应用。
有特定目的是策划的第三个特征。凡是策划都有特定目的，这个目的可能是要把一件事情或一项事业干成，可能是把一件事情或一项事业干好，可能是把一件事情或一项事业尽快地干成干好，可能是把一件事情或一项事业用较少的投入干成干好，可能是为了把一件事或一项事业干得又好又快又省。达到不同的目的需要不同的策划，达到高级的目的需要高级的策划，达到多方面的目的需要多方面的策划。
根据上述定义可以把策划分成很多种类：按领域划分，包括经济策划、社会策划、文化策划、政治策划、军事策划、外交策划、生活策划等；按空间划分，包括国际策划、国家策划、地区策划、社区策划等；按时间划分，包括短期策划、中期策划、长期策划等；按单位划分，包括企业策划、院校策划、协会策划、机关策划等。
企业策划是企业为了达到特定目的而对相关事物进行优化组合的智力性活动。企业策划包括发展策划、研发策划、营销策划、改制策划、管理策划、广告策划、形象策划、采购策划、物流策划、项目策划、投资策划、融资策划、增产策划、节支策划、清欠策划、还债策划、公关策划、合作策划、会议策划、活动策划、网站策划、抢险策划、集团策划、公司策划、部门策划、车间策划、班组策划、学习策划等。
企业的许多事情都应该策划。通过策划可以把本来不可能办成的事办成，或者把本来不可能办好的事办好。要克服对策划的片面认识，不要把企业策划局限在营销、广告、形象等少数几个方面。企业的每个部门、每个工作人员都可以策划。要克服对策划的神秘观念，不要把策划看作是策划专家的事，每一个人只要肯动脑子都可以搞策划，只不过策划水平存在高低差异，而策划水平可以通过锻炼得到不断提高。企业大事需要认真策划。要克服事无巨细的工作方法，不要眉毛胡子一起抓。要舍得在基本策划上下功夫，把基本问题策划好了再策划具体问题。
由于策划工作是一项智力性较强的活动，而每一个地区、部门或单位没有必要也不可能拥有每个方面的策划专家，所以应该倡导鼓励策划活动职业化、专业化，就是说要加快策划服务业发展。为了加快策划服务业发展，摆在每一个专业策划机构、每一名专业策划人员面前的重要任务，是尽快提高策划能力而不是追逐名利；摆在每一个策划协会面前的重要任务，是搞好会员服务、加强行业自律而不是急于创收；摆在地方政府面前的重要任务，是研究制定鼓励包括策划协会在内的各种新兴行业协会发展的政策措施，而不是单纯强调自收自支。

（作者简介：天津市经济发展研究所企业发展研究中心主任、企业及区域发展战略研究工作者，曾荣获“2004年度中国管理科学杰出研究者”称号。近10年专门从事企业及区域发展战略咨询，已完成44个咨询项目；已撰写100多篇关于企业发展战略的文章，被国内100多家报刊、杂志、核心网站发表或转载，其中54篇被国务院发展研究中心信息网使用。开创了国内特色培训课程—企业发展战略原理，已经对700多企业（集团）主要领导进行了培训并受到高度评价。）
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      <category>孙延海</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 04 Mar 2008 01:04:02 GMT</pubDate>
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      <title>准订货，从终端开始</title>
       <author>郭汉尧</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45993.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		做零售就是做库存。也许会有人说，我的货订得很足，但为什么卖不出去？我会说，表面上看是货订得过多了，其实是销售上出了问题。
文/郭汉尧
传统意义上的品牌经营模式，过多强调产品的本土性和流行性，产品组合单调或过于商业化，缺少品牌化的完整性，致使上市产品款式、颜色复杂化及组合单一。另外，企业商品企划不专业、不合理，如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯，终端产品没有完整性，最终无法形成统一的卖场风格，陈列展示混乱。如此，代理商只能凭借自身销售经验与个人眼力来订货。
那么，怎样才能实行精准订货？
店长是最佳的专业买手
    笔者认为，企业和代理商都应该有单店订货的概念。但这种订货形式，对专业买手的要求非常高。
    专业买手一定是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否流行和畅销的人。买手通常对终端的掌控能力很强。店长由于长期接触一线，对一年的走货情况和消费者的爱好都十分了解，所以店长可以说是最佳的专业买手。但目前的情况是，尽管很多代理商已经开始邀请经营较好的经销商一同去厂家订货，在订货会现场我们仍然很难看到店长的身影。
科学的明辨终端数据
    月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况，这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到代理商处，就是今年要订的基本量。
    另外，经销商除了统计出订货基本量外，还要考虑多方面因素：
    首先，今年还要开多少新店，新店要多大，每个店要走多少货等。经销商要进行合理预估，并将预估的量加到今年订货的数量里面，否则就会出现新店无货可卖或断货现象。
    其次，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是订货量不只是销售量，还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1：1.5、1：2或1：3。最佳的比率是1：2，也就是说卖掉一双鞋，同样款式的库存还要有两件。
    再次，还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的款就卖不出去，这个现象在运动服装中比较多，也是目前终端很容易忽略的问题。经营人员常见的做法是，当发现某款卖不出去，今年就少订或者不订，然而却没有考虑到这款给其他款起到的销售促进作用——没有这款“绿叶”的衬托，就没有“红花衣服”的销量，也就没法显示出终端的可选择性。所以，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，并特意进行补充。
    最后，想要把库存独立情况清出去是很难的，必须系统走货。比如，今年内运动裤的库存很多，单卖裤子的难度很大，而系统走货就能解决这个难题：把库存的裤子和今年的上衣新货很好地进行搭配销售。因此，今年的上衣一定要订足了，才能把库存带出去。相反，如果因为去年裤子库存很多，所以今年连上衣也不敢多订，顾客的可选择性就很小，有可能造成更为严重的后果：去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。终端这些信息的数据汇总，对品牌企业的系统走货也很有好处。
    有些企业发现，总代理商不敢充分订货是担心预付款太多影响资金回笼。笔者认为，这种担心其实是担心加盟商卖不出去货。如果我们能够保证货品的销售，那么，总代理商自不用担心此问题。所以说，这种问题，归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。
做零售关键是做库存
    经销商要多订货。无论从厂家的角度还是从经销商的角度考虑，货订得不够多，会影响到销售。我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾：货订多了，存货怎么办？
    笔者强调一个概念：零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少，这说明一个问题：你的货不够卖，你的潜力也没发挥。库存是必然存在的，但有一个关键问题，即如何合理地把握库存的度。毕竟，合理的库存量不是恶性库存，而是做好终端的一个前提。
    以一个80平方米、3门面的店铺为例，其所花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的，这样算来，货卖得越多，这个店越合算，利润才越高。而卖得多，必须建立在货很足的基础上。
    举个例子，顾客看上了某个款式，却没有合适的号码，很遗憾，为什么会出现这样的情况？说到底就是订货不足。失去一个客户，带来的损失可以用这个公式来预测：1：25：8：1。据此来看，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户，把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因断码而损失顾客，是很可怕的。
    同时，终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此，货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。
    因此，订货订足了才是基础。
    看到这里，也许会有人说，我的货订得很足，但为什么卖不出去？我会说，从表面上是货订得过多了，其实是销售上出了问题。
——摘自《服饰导报——鞋世界导刊》2008年2月
	  ]]></description>
      <category>郭汉尧</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 29 Feb 2008 06:00:02 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>李彦宏教你创业技巧！</title>
       <author>杨宏</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45833.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		今天的青年创业者很可能就是明天的成功企业家，而要想在创业之路上达到成功却并不是每一个人都能实现的，创业的过程中除了毅力等一些自身的因素外，更要掌握创业的技巧，学会创业的方法。我们来看看用三年时间将百度做成全球最大的中文搜索引擎公司的李彦宏教你的这几招吧。
    一、专注自己的领域
    从1999年公司成立到现在，4年的时间里，互联网世界沧海桑田，“网络游戏”“短信平台”纷纷强势登场，不少人捷足先登，赚得盆满钵满；不少人跟风而动，也摔得头破血流。而李彦宏说他只在做一件事：搜索。他说不少人曾鼓动他向网络游戏、短信等领域涉足，但李彦宏并没有这样做。在他眼里，自己的公司，自己的领域还有很深的潜力可以挖掘，自己目前要做的只是将搜索这一个领域不断翻新。
    “在今后的若干年，百度也将只在搜索领域发展。”李彦宏说。
    二、向前看两年
    当年李彦宏在美国抛弃唾手可得的博士帽，艰苦创业的时候，美国IT界最火的是电子商务。无数人拼了老命想要挤上这辆被看好的网络列车，甚至不惜抛掉自己熟悉的行业。李彦宏没有跟随大流进入电子商务领域，而是悄悄走到了尚少有人问津的网络搜索领域。因为他看到了搜索对网络世界可能产生的巨大影响。
    李彦宏告诫跃跃欲试的年轻人：一定要有向前看两年的眼光。跟风、赶潮流，你吃到的很可能只是残羹。
    三、不过早地追求赢利
    过早地实现赢利就是在大量地缩减对技术的投入。
    李彦宏认为，一个创新的公司，在技术上一定需要大规模的投入。这样才能使自己在技术上一直处于领先甚至于垄断的地位。而这种领先在今后一定会带给企业大的回报。牺牲企业的长远利益宣布赢利，是不理智的行为。
    四、不需要钱的时候借钱
    在创业过程中，“有钱走遍天下，无钱寸步难行”。在美国硅谷里，每天都有公司因为有了风险投资而开山立派，每天也都有公司因为囊中羞涩而关门大吉。
    用一年的时间来做半年的事情，这是李彦宏的风格。他认为，这样可以保证有一半的钱仍然在自己的掌握当中。在这样的情况下去向投资人借钱，你就会立于不败之地。因为“就算借不到，我的公司也不会马上垮掉”。在这种情况下，新创业的公司在寻求投资的时候才能表现得像个爷们，才能够与投资人以平等的身份来切磋具体事项。而投资人看到公司的经济状况良好，也就认为公司运作不错，便会很乐意进行投资了。
    李彦宏告诫创业的青年人，“一定要在尚不缺钱的时候借到下一步需要的钱。不要轻易将主动权交给投资人，在创业的过程中没有人会乐善好施。”
    五、保持激情
    一个创新的过程，绝对不是一个一帆风顺的过程。如果没有足够的热爱和激情，创业者将是很难坚持下去的。所以，李彦宏对青年创业者们说，先确保你对这个事业的热爱和激情，然后再创业吧。
    “我选择放弃博士学位来进行创业，并不是为了钱，而是真的出于对这个行业的热爱。同时，我也并非完全不考虑钱的因素，但我始终坚信：在今天的社会中，只要你给了社会好的产品，社会一定会给你更多的回报”，李彦宏说。
	  ]]></description>
      <category>杨宏</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 22 Feb 2008 07:47:41 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>战略—企业的死生之道</title>
       <author>吴光洪</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45362.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		中国的企业处于全球一体化的大竞争时代,商业即是战争,每个企业都在打一场营销战,而战场就是顾客心智.10月中旬我给北京大学深圳商学院总裁班做《中国企业商战定位总裁论坛》报告时谈到，商场比战场更加的残酷，因为战场上死的是士兵，而商场上死的是老板，据了解，2006年，海尔的营业额是1078亿人民币，但是利润只有15亿，只有1.36%.多少曾经风靡全国教育业软件消亡,中国制造的企业利润多么微薄.面临信息爆炸,顾客选择过多的商业社会,作为企业如何避免在竞争激烈的时代陷入困境?如何杀出重围?如何在顾客的心智中抢占一席之地,成为某个品类的代表? 我认为,成功就是要找到正确的战略。战略决定企业的生亡。
                                                                                   
一．战略的定义：
《孙子兵法》开篇就谈到，兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。他谈到，战争是决定一个国家生死的核心，而对于企业而言，战略具有举足轻重的位置。只有了解什么是战略,了解战略的利害关系,才能够制定适合的战略，三星每年将其全球的几百名高级副总裁和副总裁们拉到“郊外”的某一僻静地方，花2~3天时间专门进行战略规划或战略研讨。
在《哈佛商业评论》11-12月刊中,迈克尔 波特提出了”什么是战略”这个问题.他说:战略不是运营效益,而是取决于需要作出取舍的独特定位,取决于多项运营活动的”配称”.其实关于战略,特劳特和里斯提出更加简单和更具有说服力的阐述.他们对于战略的定义是:
战略就是让你的企业和产品与众不同,形成核心竞争力.对受众而言,即是鲜明地建立品牌。
战略是一个简单、焦点明确的价值定位，换句话说，战略是买你的产品而不是你竞争对手产品的理由。
企业成功离不开一个正确的战略。因为
战略明确公司竞争方向；
战略指导公司资源配置；
战略引导内外有效沟通；
战略明确企业如何取舍；
战略鲜明建立企业品牌；
战略令你与众不同，是让顾客以及潜在顾客了解你的独特之处的最好方式。
战略就是一致性的经营方向,战略的核心在于定位,只有公司的战略明确,定位清晰,所有企业的资源配置和规划都围绕定位来展开,聚焦自己差异化的定位,公司的所有人员才明白公司要去的方向,现在所处的位置,以及采取什么样的战法来进行战斗.《孙子兵法》谈到：道者，令民与上同意也，故可与之死，可以与之生，而不畏危。只有了解企业发展的规律，全体人员能够上下同欲，公司才有坚不可摧的战斗力。
好的战略总是能在公司与顾客之间建立某种密切的利益联系，而且简单、明确、清晰，易于传播，容易在顾客心目中打下深刻的烙印。

人们只会看到获胜的战术，决策者却知道这个胜利源自于战略的展开。                              ——菲利普·科特勒
            
二．战略决定营销
战术是钉子，战略就是将战术打入顾客心智的重锤。
                                  —— 杰克·特劳特
任何一环营销活动，都是为协助品牌去建立、加强或巩固一个定位，以此影响消费者的购买决策。
惠普公司创办人大卫 帕卡德(David Packard)有一句至理名言,”营销之重,绝非营销部门所能承担.”营销部门并不是公司的全部，但最好整个公司都是营销部门.企业只有两种职能，就是创新和营销。
韦氏新世界词典阐述：战略，规划、指导大型军事行动的科学，在和敌军正式交锋前调动军队进入最具优势的位置。正如此所言，战略就是通过定位在顾客的心智中实现区隔，占据一个最具优势的位置。使企业的产品成为顾客心智中品类产品的关联代表，影响和决定顾客购买的指南。
接触过许多企业的老板，他们认为营销就是营销总监要做的事，更有甚者，有一位技术出生的企业负责人对他的营运总监谈到：“产品技术已经完成90%，省下10%就是营销的问题”，进一步来讲，不懂营销的利害，相信他所设计的产品也仅仅是站在自身的角度，而不是站在竞争导向和顾客需求导向，可想而之，这样的产品的前景将会如何。
战略营销就是战争，敌人就是竞争对手，战场就是顾客心智。好的战略，庸才都能够执行，糟糕的战略，执行家也难以执行。《韩非子》有关伯乐的一个故事，他说伯乐是相马名流，在当时闻名遐迩，很多人向伯乐学习相马之术，伯乐对于来学习的人有不一样的对待，他讨厌的人，他就细心教他向千里马之术，他喜欢的人，他就教他向普通马之术，旁人就不解，为他为什么这样？伯乐回答说：千里马很难得寻到，但是普通马经常可以寻到，马上就可以获得钱。其中的蕴意是企业今天首要考虑的是利润和生存，可以说，好的战略就是简单之道，简单就是高效，简单有效重复的做，往往就是企业获利的关键。大部分企业失败的原因，就是将简单的营销和战略问题搞的太复杂。
无处不营销,无事不营销，企业只能为一小部分的顾客服务，不是所有的顾客都能为企业带来利润，有的顾客会消耗公司利润，只有通过市场细分，在潜在的顾客心智中抢占一个第一的位置，胜过更好的产品。我们来看特劳特谈到的“聚焦法则”，他认为企业要集中精力做好一样业务，从而在顾客心智中拥有一个概念。一旦企业在此方面占得先机，别人将难以超越，举例：沃尔沃汽车代表“安全”，格兰仕代表“微波炉”，诺基亚代表“手机”，雕牌代表“洗衣粉”伍子江聚焦“定位培训”。只有聚焦才能集中兵力有效突破。
“集中优势兵力，这是根本原则，必须作为首要目标，也必须尽可能坚持。”                          ——克劳塞维茨
    战略来决定营销，首先通过有效定位进入顾客心智。要想首先深入人心，最关键的是要在人们还没有对你形成印象之前以迅雷不及掩耳之势迅速进入人们的头脑。
一是要快，这是由人们的心理接受方式所决定的，你如果想给人们以深刻的印象，就不能用很长的时间慢慢地影响人们，你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
    二是要在人们对你还没有形成任何印象之前进入人们的大脑，因为人们一旦对你形成了某种先入为主的印象，再去改变就难了。
	  ]]></description>
      <category>吴光洪</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 01 Feb 2008 14:30:39 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>谈判让步的艺术</title>
       <author>潘黎</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45207.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第一步：制定出让步幅度的上下限。
在开始谈判时，你只是知道客户要求降价，如果你不降价客户可能会中止谈判。没经验的推销员早早就做好准备，比如，提出让利10％。要知道在多数情况下，在你没有掌握对方足够信息时是不知道这10％让利到底是高了还是低了。如果客户心目中本来只要7％，你就多让了3％的利润给对方，这就是“白让了”。所以在你没有了解清楚顾客的期望值之前，最好先订出一个范围，建立起你的上限和下限。这个范围幅度不能太大，你定的初始范围的最高点，应该是你的最高期望值，你当然希望不去让利，但不让利有时是不行的，因此你可以把5％作为你拟订范围的初始最大限度。你所定范围的底线应该是你愿意，也只能让出最高的折扣，假设这个最大值是20％，那就等于你初次定的范围的下限是20％，而上限是0，这样，你就拟定出一个介于 0－20％之间的让利空间。这个范围表明你的最上限是不会作一点让步，而最下限是你所能让出的折扣率，你只能在20％的空间里活动。这里要承认，范围的最下限很难准确订出，因为你无法知道要给顾客作出多大的让利才能满足对方的要求。因此你必须要有下一步调整价格的准备。
第二步：根据预测顾客期望值和己方的竞争力重定上限。
一开始定下的范围如果太大，就不能成为有效的谈判工具。你拟订的范围的上限0，由于这是你最期待的，但常常是不现实的。所以你要重定上限并一定要现实，这是相当重要的。如果你同顾客谈判时上限过高的话，会面临以下风险：
1）顾客可能会从谈判桌边走开，不再和你谈下去。
因为在顾客眼中你的定位太不现实，一位参加培训班的推销员对我说，他有一次在谈判时，一开始就从他定的范围的最高点开始了，即只给对方提供了一个很小很小的折扣，他采取的策略是准备第二天再让对方一个较大的折扣，希望这样来打动顾客。但是这种做法激怒了顾客，顾客打电话给这位推销员的竞争对手，对手马上作出了现实性的让步。结果，他丢了一笔生意。他说：“听了课以后才明白自己犯了什么错误。”
2）你可能会制造出一个信誉差距。
假设开始你随意提的是 2％的折扣，你心里设想是，如果顾客不接受这个折扣的话，你再给他5％的折扣。由于你最初提的2％不是一个谈判定位而是一种试探，一旦试探被对方“戳穿”，那么顾客会怀疑这次提出5％也是你一个策略。要记住，经常让步会使对方胃口更大，你拟定的范围里起点越高，你将来被迫作出的让步就越大，而顾客也在你处于被动的境地中得到的好处越多。
3） 如果你最初的定位过高的话，那么到后面的谈判将会力不从心。
由此可知，你缩小范围的第一个步骤是定一个现实的上限，这个上限必须要高得给你留有谈判余地，同时低得不至于损害顾客的期望值。而且，还要把自己的竞争力考虑进去。以第一步的例子说明，当你定出让步范围在0－20％之间时，“重定上限”就是把起点定在高于0的一个更现实的点上，假如你不清楚顾客要多少折扣，但你可估算出他可能最低要7％的折扣，如果你很有竞争力，而且比竞争对手领先的话，那你可以以5％－6％为上限，这是一个现实的起点，并且手中还保留有相当的回旋余地。如果与对手相比处于弱势，你预算一下认为8％对方还不太满意，你就可以定在9％－11％，这应该是个现实的上限点。要提醒各位的是：千万不要只考虑用降价作为有效销售谈判的替代品，如果你在其他条件上更有竞争力时，就不该在价格上作出较大让步，而是利用这些优势条件来维护价格标准。
&#61548;	
第三步：制定一个现实的范围顶点开始谈判，根据预测的顾客期望值和你的竞争力重定你的下限。
在你确定了上限后，就要重定下限，也就是你愿意付出的最大值，这也是要去重视的，如果你定的下限过低，将来就可能要冒以下风险：
1）	让出过多的利润。
如果客户没指望能得到20％的折扣，那你对20％就不要去想。不管你的权限是否能给对方20％的折扣，你定的范围永远不要比顾客可能的期望值要高。所以，假如顾客可能期望15％的折扣，那么你要定的范围最低点就该是15％，而不是16％。
2）如果你定的下限过低，你可能会使顾客的胃口增大，向你要更多的让步。
设想一下，你认为顾客期望的折扣是10％，而你定的范围的下限是20％，你觉得这样余地很大。当顾客要求让价10％时，你很可能马上乐意地接受了，但这却是一个失策：你很爽快地答应，给对方的感觉就是“还有余地”，会出现继续压价的可能。这样会让你在价格上，或者在其他条款上（如交货期、培训费或售后服务等）的让步机会增大。
3）如果你把最低点定得太低，到时你就没有回转余地了。
假如竞争对手出其不意，把价格降了又降，你就完全被动了，因你已经降到你的底线或接近于底线了。这样，你也丧失竞争优势了。
&#61548;	
第四步：在你缩小了的范围内进行谈判作出越来越小的让步，直到达成协议。
当你敲定了范围的最高点（首次报价）和最低点（最底价），你也就有了一个现实的已缩小了的范围。那么你可在这个范围内去进行谈判了。例如：你处于一个竞争力很强的位置，而预测顾客希望的降价率又不会高于15％，那么你用于谈判的范围就从原来的 0－20％缩小到一个更现实的范围：从6％到13％。在你定的范围内进行谈判，可参照以下三个有用的准则：
1）	从你定的范围以顶点（最高点）或接近顶点的地方开始
如果你在订计划时就把谈判范围缩小到很现实的程度，那么你从已定的范围顶点开始谈判，顾客是不会感到意外的，他们也不会觉得自己的期望值受到损害。
2） 让步时要逐点往上加
如果你要把折扣下限定在15％你千万不能大步往下滑，比如，从5％跳到 13％是不行的，特别是首次开价后第一次退步，因为如果你一开始让步太大动作，那对方很可能判断你还有很大余地可退。这样客户就会要求你做很多你根本做不到的事。另一方面，比如从6％的让利到8％，这就向对方表明不可能有再大的计步了。当然，你也不能1％、1％地让，这样会引起对方反感。
3）作出越来越小的让步，表示接近到底线
每次让步时要实行“反要求”战术，同样要求客户作出某种相应的承诺以确保自己的利益。比如：付款期提前，要共同承担广告促销活动费用等。这种以退为进的办法，有效地证明自己已到极点无法再退让了。

【要点精编】
谈判是让步与妥协的艺术
让步到能让对方作出成交决定的最低限度
影响价格决策的心理因素有：好强、实惠、价高信誉好、对比、珍惜时间的心理
让步的步骤和风险
第一步：制定出让步幅度的上下限。
第二步：根据预测顾客期望值和己方的竞争力重定上限。
第三步：制定一个现实的范围顶点开始谈判，根据预测的顾客期望值和你的竞争力重定你的下限。
第四步：在你缩小了的范围内进行谈判作出越来越小的让步，直到达成协议。同时注意三点：
从你定的范围以顶点（最高点）或接近顶点的地方开始；
让步时要逐点往上加；
让步幅度要越来越小，表示接近到底线。
	  ]]></description>
      <category>潘黎</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 29 Jan 2008 02:22:54 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何设计谈判创造性方案</title>
       <author>潘黎</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45205.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		节选自《双赢谈判-谈判专家的成功之道》美国认证协会“注册国际商务谈判专家”培训项目指定教材
【情景再现】
案例一：导演和明星的妥协
20世纪40年代中期，霍华&#8226;休斯制作了一部电影名曰《不法之徒》。请美国电影明星珍&#8226;拉塞尔主演，并签订了一个一年 100万美元的合约。12个月后，拉塞尔找到休斯：“我想依照合约规定得到我的钱。”而休斯却说，他现在没有现金，只能拿不动产做抵押。拉塞尔根本不听休斯的任何借口，她只要属于自己的钱。休斯一再对她说明目前资金短缺，要她再等一等。而拉塞尔则指出合约上清楚地说明一年后付款，她的要求合理合法。双方的要求无法和解，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的敌对状况下，各自找来了律师，看来似乎只有诉诸公堂才能解决问题。但是后来拉塞尔改变了主意，她对休斯说：“你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看能不能在互相信任的气氛下分享信息、情感和需要呢？”休斯表示同意这一提议。双方彼此合作，创造性地提出了一个能满足双方需要的方案。他们将原来的合约改为以20年为期，每年付款5万美元。合约上的总金额不变，但付款的时间变了，结果是休斯解决了资金周转困难的问题，并获得了本金的利息。拉塞尔的所得税逐年分期交纳，减轻了税额，因而也获利。双方不仅保住了面子，而且也摆脱了诉讼纠纷。真可谓双方合作，满足了不同利益的需要，都是大赢家。
【案例点评】
一个好的方案仿佛谈判的催化剂，能够使双方快速达成协议；优良的谈判方案能够反映双方的共同利益。简单讲，就是在让对方觉得无从拒绝的条件下接受己方的要求，同时满足己方的利益。
上述案例是好莱坞每天都在发生的事情。如果双方坚持原来的立场不变，结果只有一个：不欢而散并且诉诸法律。但最要命的是这并不能解决问题，演员还是不一定能够拿到最多的钱。幸运的是双方并没有被眼前水火不容的立场分歧冲昏了头脑，而是基于共同利益的实现提出了务实可行的创造性解决方案。从而圆满的解决了问题。仔细想想，在诸多的诉讼和争端中，如果争端双方都有这么一点点谈判精神的话，能化解多少本来不必要出现的恩怨。
创造性的方案并不是来源于灵光突现，而是来源于对共同利益的详细分析和长期经验积累形成的商业感觉。
谈判专家的职责就是提供创造性的解决方案！
【实用理论】
“条条大路通罗马”，这句话用在谈判上也是恰如其份的。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而普通谈判人员习惯于采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
谈判不可能一帆风顺，双方的分歧或者磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判中的主动。不要试图在谈判开始就确定什么是唯一的最佳方案，这往往阻止了许多其它可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，即能顺畅无误地到达目的地。
一、创造性方案的四大杀手
在对问题的解决上，必定存在多种可能的选择。然而，谈判的双方往往意识不到多种选择方案的必要性。在协商中，很多人总认为自己是正确的，并没有看到思维的潜在障碍。在谈判中，有四种典型障碍影响了人们对于多种可能性选择的视线，它们分别是：
&#61548;	急于判断和下结论
解决问题的方案是不会自然而然地被创造出来的。人们的天性是因循守旧，对创造性最有害的就是批判性的眼光。对于新事物采取“一棒打死”的态度，妨碍了谈判双方的想象。谈判者一方的创造性可能由于对方的存在而受到扼制。
&#61548;	寻求单一的答案
在大多数谈判者的脑海中，创造并不是谈判中的步骤。他们认为自己的工作就是缩短双方阵地的间隔，而不是增加一切可能的方案。谈判者可能说：“我们为要取得一致意见已经够忙了，现在最不需要的就是一堆各不相同的建议。”由于谈判的结果只是单一的决定，谈判者害怕漫无边际地讨论只会延长时间，把事情搞糟。如果对方思维的第一个障碍是过早的批评，那么第二个障碍就是过早下结论。
&#61548;	目光聚集
对于缺乏创造性方案的第三种解释是谈判双方把谈判看做是胜负之争。当选择明摆着是你占了便宜我就吃亏时，为什么还要找麻烦寻求其他方案呢？
&#61548;	把问题推给对方
最后的一个障碍在于谈判双方考虑的仅仅是自己的短期利益。如果一个谈判者希望最终结果能够满足自己的利益需求，那么他必须找到也让对方满意的解决方案。但由于对于问题的单方面感情投人，谈判者也许忽略了共同利益的必要性。缺乏长期的目光，只顾自己，导致了谈判者的单方阵地、单方争论以及单方面的解决问题的方法。
二、如何寻找创造性方案
为了寻求创造性的方案，谈判者需要按照如下行为规则行事：
&#61548;	把设计从决定过程中分开
由于判断阻碍了想象，应把创造性思维与批评性思维分开，把思考可能方案的过程与从选择方案的过程分开，先设计方案，然后再决定是否采用。
作为一个谈判者，创造新鲜的想法就是考虑那些原本不存在你头脑中的方案，因此你有必要考虑与同事和朋友交流想法，这种交流可以有效地将创造与判断过程分开。
思想交流的目的是对当前面对的问题尽可能找到更多的解决方案，其根本规则在于把批评和对方案的仔细斟酌放到以后，大家要做的就是创造各种想法，而无需停下来评价它们的好坏或者现实性。当取消了限制时，一个想法往往会引出另一个想法，就像一串爆竹一样，一个接一个的爆炸开来。
思想交流没有什么具体的原则可言，谈判者可以根据自己的需要设计它们。
1）在思考交流之前：
①明确谈判者的目标。交流之后你需要什么结果呢？
②寻找几个交流对象。规模应大到足以相互交流，小到可以鼓励个人的参与以及自由的思考——通常五到八人之间。
③改变环境。找一个时间和地点使交流不同于正式的讨论。交流越是不同于正式会谈，人们也就越容易相互表达思想。
④让空气活跃。怎样才能让你和其他人放松呢？可以边喝酒边谈，可以在风景优美的度假区开会，也可以简单地解下领带，互相亲切地打招呼。
③选一个主持人。交流时需要一个人主持一一保证交流不跑题，保证每个人都有说话的机会，遵守一定的规则，通过发问刺激大家的讨论等。
2）在交流期间：
①与参与人肩并肩坐在一起共同面对问题。肩并肩地坐在一起可以保证每个人在心理上有共同解决同一问题的平等态势。面对面的人容易站在自己的角度对话或争持。
②明确规则，防止互相批评。如果参加交流的人都不认识，会议可以以相互介绍开始，然后明确会议规则，防止批评等与会议精神不符的现象出现。
③开动脑筋。一旦会议的目标明确后，让你和思路无限地遨游吧！为了找到尽可能多的想法，从每一个可能的角度接近问题。
④记录。把所有的想法都记在黑板或者一张大纸上，这会给人们一种成就感，它帮助引发其他的设想。
	  ]]></description>
      <category>潘黎</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 29 Jan 2008 02:18:37 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>于斐老师谈企业如何实现成功招商</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/44631.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		于斐老师谈企业如何实现成功招商
    医药保健品招商从上个世纪末开始就堂而皇之的走上了历史舞台，而从此以后，类似于“吹嘘”、“造假”、“投机”、“圈钱”这样的罪名就一直困扰着医药保健品招商，到了今天，医药保健品的招商热潮已逐渐散去，与2004年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比，医药保健品企业感受到了招商的冷酷现状，这种情况不禁让企业开始反思：为什么企业的招商现在这么难？
    针对这种情况，蓝哥智洋国际行销顾问机构的首席顾问、中国十大杰出营销人于斐先生有着自已的独特见解，他说，
纵观中国的市场发展过程，其实与物种的进化性、多样性，有着异曲同工之处，尤其以中国的医药保健品市场为最。可以说，中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。
君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。中国的医药保健品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过GMP验收、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。
企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。
一方面，企业在一年年的药交会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目新商机。
蓝哥智洋行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？
谈到这里，于斐先生提起了他曾经归纳出的招商企业的十宗罪，这也就是企业通常在招商过程中会出现的弊病，即动机不纯 、模式不明、推广不利、产品不新、团队不力、管理不严、企划不灵、媒体不准、服务不良、利润不高。
　　纵观上述十宗罪，可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。
    那么，在发现企业不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？于斐先生对此也有自已的看法，他说，企业若想成功招商，必须做到以下几方面：
　　         互动参会——企业成功招商的敲门石！　　
　　现在的大部分企业在进行招商时紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场，在展会上，医药保健品各商家奇招怪出，使尽浑身手段，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场,但是,时间上的限制，使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。
　　但除此之外，更多的企业进行招商时没有充分准备，只是在会展上派发企业招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上来讲，几乎无任何可操作性可言,再加上药交会缺少浓厚的政府行为，当地政府没有很好地进行参与、组织和管理，民间行为仍在很大程度上占有较大比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便，因此许多参会的企业总是对展会拥有很多抱怨和无奈。
　　更有甚者，各参会企业只会想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已最终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品、显示自己的产品与众不同，如何使自己的招商广告更有效、更有爆破力，才是将来面临的主要工作，因此盲目的派发资料、收集名片不会取到长远的效果。
　　而与此不同的是，蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务客户的过程中，充分利用手上的资源，让招商客户可以正式参会，同时面对面的向潜在经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商眼球，这种方式与简单的派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的作用。这使得蓝哥智洋国际行销顾问机构得到了招商客户的充分认可，达到了双赢的目的。
　　在此，蓝哥智洋国际行销顾问机构提醒招商企业，在进行招商过程中一定要正式参会，面对面向经销商进行产品推荐，将自已产品的特点充分展现在经销商面前，才不至于使得招商会无功而返。　　
　　              盘活媒体——企业成功招商的加油站!
　　如果有人问：现代社会给医药保健品带来了什么？那么“信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化”这些名词将会是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药企业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断的整合，成了万分关键的问题 。而一个企业要进行招商，就要审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、最合适的资源。
招商企业在进行招商的过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了众多招商企业的心头之患。如今国家对医药保健品广告进行严格监控，一方面导致大量的医药保健品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环境下，企业招商广告似乎也有点“走投无路”，再加上部分中小企业的资金实力有限，广告经费很是紧张，所以招商企业在此环节也经历了“严寒”！
做为本土知名营销咨询机构的蓝哥智洋国际行销顾问机构，与众多在行业中有影响有口碑的网络强强联手，蓝哥智洋专家团队通过自身行业人脉资源，在全国200个地区级以上城市设立地区数据中心，通过现场采集当地各行业经销商真实信息、三次产品论证、明确产品代理意向等环节，最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 18 Jan 2008 01:43:10 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>中小企业突围的八大要诀</title>
       <author>杨旭</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/44598.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　　近来，一些中小型白酒企业向我们咨询比较多的问题就是：在当前白酒市场竞争如此激烈的状况下，面对大企业大品牌强大的市场压力和阻击，中小型白酒企业该如何生存，如何突围？对此问题，我们认为中小型企业首先要解决自身存在的问题，如品牌定位、产品结构的优化与调整、渠道与营销团队建设等等。当然，就以上问题，我们根据白酒市场的竞争状况，结合我们成功服务一些企业的实战经验，总结出了一套杂交家电、医药保健品等行业的营销精华，并形成独特杂交营销模式，我们认为中小型白酒企业要想在如此残酷的市场状况下生存和突围，就必须做好以下八个方面的工作。
　　要诀一：市场细分、区隔品牌
　　我们在为企业作咨询时发现一些企业在进行市场营销，存在严重跟从心理，别的品牌怎么做，就跟着学，比着模仿，学的技术和模仿技术实在高超，可谓“超级模仿秀”。可模仿秀的也只能“做做秀”而已，真正的属于自己的东西却没有，但消费者喜欢的是那些有差异化、有个性的、有内涵、符合自己需求的“明星”，而不是模仿秀。也就是说企业在进行营销时必须进行必要的市场细分，建立目标市场，进行准确的品牌区隔，塑造出品牌个性差异化。要弄明白自己产品卖给谁？怎么卖？卖什么？而不是盲目的跟从，投机取巧。我们可以看一近几年做的比较好的企业和品牌，为什么金六福能卖那么好？有一点可以肯定的，就是它的定位比较准确，中国人的福酒——品牌区隔清晰，这一定位符合消费者心理，容易与消费者产生情感共鸣。再如口子窖定位为商务用酒，留给消费者以“诚信的、守恒的、可信赖的”鲜明个性形象，清楚区隔了其他品牌，这就是它的成功之处。因此，作为中小企业在没有庞大的实力情况下要想使自己立于不败之地，不被吞噬掉，就必须进行市场细分，准确定位，以新、奇、异来取胜，否则，要么永远作不大，要么就是死路一条。
　　要诀二：单品突破、多品跟进
　　产品作为营销组合中的重要因素之一，它是企业连接消费者的主要载体和消费者要购买的核心内容。产品的结构组合是否科学合理，这直接影响着一个品牌的推广。在很多中小企业在产品结构组合和推广方面存在着诸多的问题。笔者在工作中总结了这样一句话，聪明的企业总是拿出最精的产品做市场，愚昧的企业总是拿出最多的产品做市场。其结果恰恰相反，“最精”的卖的最多，“最多”的反而卖的最少。我们在为一些企业作服务时发现很多中小企业在产品开发方面少则几十种，多则上百种，其中没有高低主次之分，在经营者的眼里每款产品都是优秀的，可就是市场做的不优秀。我们只要稍加留意就会发现，在近年做的好的品牌，在初上市阶段主推产品一般不超过三款，如金剑南、口子窖、蓝色经典、双沟珍宝坊等，这些品牌多数采取的是单品突破，多品跟进，当然，在多品跟进阶段产品结构组合也要合理、科学。因此，中小型企业更应该把精力集中某一个或两三个盈利的主推产品上，去寻求市场突破，是以精取胜，而不是以多取胜。
　　要诀三：圈定区域、精耕细作
  　 中小企业主有一个比较容易犯的错误就是经常自己疑惑“世界很大何处是我家呀”，就是找不到自己的能做的市场，最主要也不愿意去做区域市场。总想通过大面积的招商快速地回笼资金。招了商就不管不问，让经销商自生自灭，纯粹的投机行为。这样能把市场做好吗？答案是肯定的。中小企业在实力不如其它大品牌的时候，最好不要全面的撒网，而是要重点捕鱼，最好是在自己的家门口圈定区域市场，进行精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的强势品牌，先做强再做大，再进行逐步扩张。如山东青岛的琅岈台酒，河南永城皇沟酒，还有当年黑土地酒在邯郸的运作等，这些企业都是运用这一策略，在区域内运作成功之后，总结经验，才逐步开始向外扩张。
　　要诀四；集中优势、快速出击
   　中小企业不但要圈定区域市场，进行精耕细作，同时，企业还要集中优势，快速出击。集中优势包括整合天时、地理、人和等有利资源，重兵出击，快速出击，一定要快、狠、准，达到先声夺人、先入为主的目的，同时不给对手留有反击的机会，就将其扼杀在摇篮之中。中小型企业资金和实力在比较若的情况下，只有集中优势，快速出击（这正如兵法所说：兵贵神速），否则，只有被吃掉。口子窖当年攻克西安市场，就是凭着这一策略，在短短一二十天内迅速上市，占领终端，然后，集中火力（户外广告、车体广告、影视广告、终端促销等）进行猛烈攻击。当时，就连当地第一品牌中国名酒——西凤也措手不及，被迫退出战场（直到2004年起才慢慢收复失地）。所以，中小企业做市场，一旦圈定目标市场，就不要犹豫，一定要集中优势，快速出击。
　　要诀五：借客运做、共进双赢
　　借客运做是指在企业没有足够的实力情况下，要学会借助经销商的实力，和经销商一起做市场，不是利用经销商，而是和经销商一道把经营的重心放到一线市场，甚至到终端。借客运做真正意义就是为了实现企业和经销商的共赢和双赢。很多企业在这个问题上往往把经销商当傻子，天天喊共赢，做的却极为自私。经销商只要打了款拉了货，便万事大吉，答应该给的、该派的、该支持的也不兑现了，即使兑现一点也要大打折扣，于是乎经销商大喊上当。试问这样市场能做好吗？在借客运做方面黑土地酒做的是值得借鉴的，黑土地2003年进驻郑州市场时就是采用这种策略，因为，要打开郑州市场不是那么简单，需要的是综合实力，仅靠黑土地自己是不行的，于是，它们经过市场调查研究，选择了具备一定实力的河南三睿酒业公司作为战略经销商，双方共同打市场。经过双方共同努力，一举打开了郑州市场，并取得年销售近亿元的骄人业绩。这就是黑土地酒借客运做的成功典范。因此，中小企业在运用这一策略时切记借客运做不是利用客户，而是借助客户的实力共同做市场。
　　
	  ]]></description>
      <category>杨旭</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 17 Jan 2008 03:52:42 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>作木匠不做医生</title>
       <author>史永翔</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/43993.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		公司近日装修，我在中层领导的陪同下，去看了工程的进度，看到木匠拿着一块似乎已不成型的废木料，三下五除二地做了一件小物品。这让我感触不小，根据不同的材料判断可以做成什么样的器物，正是所谓的“因材施教”吧。
　　记得一次讲课中，听到一位老师说：做管理者千万不要是医生，看谁谁有病；而应当是木匠，把任何一块木料都视为有用之材，顺势利导，造就有用之物。
　　如何看待别人的缺点与优点，既有观念的问题，也有视角的问题，同样也有胸怀的问题。对差异积极正面的理解就有了包容，容忍别人的缺点，这个还不够，你需要抱着欣赏的角度来与他人相处，欣赏既代表尊重也可体现人本主义！
　　从自我培养角度来说，也应当扬自己所长，而非一定按照世俗认为的优秀标准。实际上，人只要树立“劳动光荣、勤奋做事、态度认真、人品向上”这个观念，就是个好人，就是个优秀的人才，至于能做到什么层面，这里有努力，也有天赋，更有机遇的成份。
　　每个人都想成为最好，但缺乏的是自我信心、好习惯的培养和学习悟性的速度。
　　一位优秀的职业人是需要时间的。   
　　“因为经过，所以懂得；因为懂得，所以慈悲。”这两句禅语，提示的就是这个人生的深刻道理，佛家讲“慈悲为怀”，但云云众生难以理解，是自己经历和悟性不够吧。当今年青人，在这个讲究速度的社会，都有急躁的心态，心态和行为跳跃过多，反而有了更多的不安全感。
　　最近看到一则资料，美国人普遍认为，近20年来自己的生活水平、心态压力是越发的不好。实际上，据资料统计，美国人的生活已是愈来愈好，为何心理的感觉与实际状况有如此大的差异呢？安全感是不是最重要的原因呢？我想中国人也是，特别是中国正处在转型经济社会，大众的心态转变成为关键要素，这既是个人能否适合环境，心智是否成熟的问题，也是与社会稳定、国家经济持续发展都密切相关的问题。
1
	  ]]></description>
      <category>史永翔</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 08 Jan 2008 08:50:28 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>企业不善订价死得也很快！</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/43928.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		企业不善订价死得也很快！
蓝哥智洋国际行销顾问机构    于斐
许多产品的死亡，之所以遭受厄运，不会订价也是一个因素。
产品难道一定要质优价廉吗，不错！但如果你的产品确实品质有保证，具有准确的定位和良好的商业模式，为什么价格一定要低呢？难道低了就一定能卖出去？这几年，我们蓝哥智洋国际行销顾问机构在为许多企业做策划时，发现许多产品本身就应该是公主的命，他却贱卖成丫环的身价。相反，许多原本是丫环式的东西，经过我们的策划包装，最终变成了公主的亮丽。看看，思路对了，自然会有出路，但前提是，你的产品一定要有灵魂，如果产品没有灵魂，只有形，没有神，那你想卖高价，那就是奢望，用画饼充饥、癞蛤蟆想吃天鹅肉来形容也实在不为过的。
南京有位名叫田定才的60岁属鼠人士，生下来便是半聋半哑，他本人从没上过一天学，也没有受过服装行业的专业培训，但他做的服装都是下列人士在穿，相声名家马季、侯耀文、陈佩斯、冯巩；著名影星、歌星陈百祥、成奎安、罗家英、谭咏麟、费翔；著名书画大师陈大羽、傅小石、喻继高；著名主持人李咏……而且价格高得吓人，田定才做的裤子1万块钱1条，西装10万钱一套。显然，他手工缝制的服装是定位在高端人群的，这么多的名流大腕身着田定才亲手做的服装，但他从来不提供上门服务，无论你再大的腕，再好的朋友要做衣服都得自己过来。他自命哑鼠，并把自己所创立的服装品牌定为“哑鼠”牌。那么，诸位一定会问，田定才创立的服装品牌没什么名气，凭什么卖如此超高的价而且天南海北各路大腕趋之若鹜呢。关键是他的服装有卖点，有灵魂，能迎合细分市场的需求，别看他没上过一天学，半聋半哑又是残疾，他却真正懂得营销是一门沟通的艺术，是一种真正启迪消费者心智的艺术。所以，他成功了。
因此，各位，如果你产品价格过低，那么无论是宣传推广、招商加盟还是促销让利，都会发现有限的商业空间受残酷挤压，如果你想把价格提高到某个层次，我们希望不要盲目的拍脑袋，更不要脑袋发热式的好大喜功，这其实是系统工程，光靠你企业或自身的能力和资源是解决不了问题的。前提是要把产品好好企划包装一下，如果这方面不行，还是好好找个外脑帮助一下，也千万不要钻牛角尖进入死胡同。
实际上，会不会订价，还是要从市场出发，这方面没有悟性或者缺乏营销技巧，一切都要暂缓。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 08 Jan 2008 02:09:19 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>简单营销八步法之把握品牌切入</title>
       <author>赵一沣</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/42836.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		百年盛世咨询的主张：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世咨询公司的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。
第七步：把握品牌切入
“在技术统治一切的乏味的年代里，它带来了温暖、熟悉和信任。它还能创造出一种归属感，在一个没有宗教的世界里，它为我们提供信仰，它定义出我们是谁，而且还向与我们有关的人发出信号。”
                                             ——雀巢董事长彼得&#8226;布莱贝克。
他说的那个它是谁呢？它就是品牌。品牌既然如此犀利和伟大，为什么在简单营销八步法的第七步，才给它一个舞台，而不是第一步。百年盛世的理由其实很简单，如果没有前面六个步骤的制作，再好的品牌设计，也只是一个空壳。
如果你认为你的品牌是企业参与竞争的最后一道防线，是你可以独占的所谓蓝海，你就死定了。因为在商业社会，品牌领域是真正惨烈的红海，品牌的价值来自于消费者的认知，评价，感受，体验。品牌真正的战场是消费者的大脑，每个行业品类的品牌，想进入消费者的大脑，面对的都是惨烈的竞争。因为这个世界上根本没有，一个空白的大脑会象一片蓝海一样，静静等着你去占领。
所以品牌诞生的方式，一个品牌进入新的市场领域的方式，只有一个——切入；准确而犀利的切入消费者的大脑，或者确切的讲，是准确犀利的切入消费者的大脑。这其实就是所有营销创新的核心部分。因为市场营销真正的魅力就在于，无论你学历高低，资历深浅，新的营销者以及新的企业和品牌，都可以瞬间超越前人所有的伟绩。营销人员拜访顾客，第一印象最重要，品牌切入最核心的工作就是品牌给市场的第一印象。
品牌切入既然如此关键，什麽样的切入方式最好呢？自然越是快速，犀利，奇特的方式越好。
韩国LG chocolate 手机提出“巧克力一代”概念，并用爱+巧克力概念包装手机，创造了销售的奇迹;他加她饮品有限公司在推出了定位于16—35岁的时尚群体的功能型饮料:“他加她”饮料。作为全国首创的分男女概念的饮料，“他加她”很快就吸引住了人们的眼球，取得了巨大的成功;史玉柱大打礼品概念的脑白金，其“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”的广告语变得妇孺皆知，脑白金藉此创造了中国保健品的销售神话。
我们必须面对的事实是：几乎90%的快速，犀利，奇特的品牌切入方式都失败了，虽然我们不乏成功的案例。这简单的一切，其实重愈千斤！关键点就在于到底怎麽切。创维电器总经理杨东文认为“与消费者打交道的能力”才是企业最值得投资的领域。海尔的核心竞争力是什么？张瑞敏曾经给出一句精彩的回答，是“对消费者的深刻理解”。真实的品牌不会只是一个空壳，真实的品牌，其实唯一的功能就是用来消费，所以品牌切入的关键点就是一定要去刺激消费。
	  ]]></description>
      <category>赵一沣</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 19 Dec 2007 10:47:42 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>行业营销的支点</title>
       <author>丁兴良</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/42582.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		现在营销届开始越来越关注行业的特质，很多营销层的高层也喜欢把行业特性放在嘴边，但是真正能把企业融入行业进行营销的却不多见。原因何在？很简单，很多企业、很多营销人士没有找到行业营销的支点所在。
那么行业营销的支点究竟是什么呢？现在归纳以下五点仅供参考：
       一、行业发展轨迹研究：
     简单说，每个行业都有生老病痛、反反复复，更有潮涨潮落，这就是行业的发展轨迹。行业发展轨迹往往会引起人们的忽视，认为过去时不足警示现在时，更不能代替将来时，其实这种认为是错误的。进行行业营销的第一步就是回过头去看看这个行业的发生、发展，想想这个行业的潮涨、潮落。要做行业营销的企业必须迈出这第一步。
       二、行业动态趋势研究：
     每时每刻行业内都会瞬息万变，只有长期坚持了解研究最新动态才能从中把握趋势，这就是所谓的行业动态趋势研究。但是很多企业在做营销战略规划、战术部署的时候，并没有真正的做好这一点，断章取义的道理用在行业营销里同样能够给企业带来致命的打击。
       三、行业标杆企业研究：
    年少气盛，妄自菲薄八个字对行业里企业的竞争能很好的做以概括。一类企业趋向年少气盛型，不把任何竞争对手放在眼里，甚至是行业里的标杆企业他们也熟视无睹。他们常常这么认为，某某集团算什么，我就不相信我做不过它，勇气可嘉，但是，超越竞争对手的方式里绝对没有口气制胜者。另一类企业趋向妄自菲薄型，他们对待标杆企业的态度只有一个动作，屈膝仰视。古语说，谦虚使人进步，不是说屈膝仰视使人进步。其实标杆企业就如同行业里的看板，风向标，为什么我们不把握这个好机会，积极研究他们，力图赶上甚至超过他们呢？ 
      四、行业竞争对手研究： 
     说到竞争对手，很多企业已经认识到了竞争里存在着合作的思想。思想停留在脑子里，只能是遗憾，不是很多企业联盟双赢的例子摆在我们面前吗？为什么还不行动？但是行动之前的竞争对手分析绝对不能忽视，这里面还有一个很重要的商业守则存于其内，那就是信任。行业竞争在所难免，可是我们经常看到的间谍战、挖墙角、价格战、收购潮并不是行业营销的本意。恶性竞争永远不是行业营销的目的。
       五、行业目标客户研究：
     客户是上帝也好，不是也罢，但是客户确实是企业的利润源泉。每个行业都有自己清晰的目标客户，对客户的研究很多企业多在做，结合营销战略、战术层面的研究也有，为什么还是那么容易被客户抛弃呢？这里面存在一个致命的软肋，那就是立场错位。行业目标客户与企业哪一个重要，企业是自己的，成本是自己的，肯定企业重要，肯定任何研究都要站在企业立场，其实这是个错误。行业营销目标客户的研究，目标客户应该是主体，很多成功的企业做客户研究甚至不惜把企业抛于脑后，置之死地而后生才能锁住客户的心。
     行业营销已经成为大势所趋，任何企业要想在市场中立于竞争优势地位，必须开始或者继续行业营销的模式，那么能否做好以上五项研究对于企业行业营销成败至关重要。
	  ]]></description>
      <category>丁兴良</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 14 Dec 2007 02:04:54 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>工程机械企业营销的八大切割</title>
       <author>丁兴良</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/42533.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		工程机械行业与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工程机械企业营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。我们IMSC曾对于工程机械新产品上市作过一定的跟踪性研究，工程机械企业营销具有如下一些特点： 
       1、交易对象：行业性用户为主。
    工程机械企业对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为。因此，我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，注重投入再生产的生产性投资。
        2、产品结构：技术相对专业化。
    工业品一般属于系统集成的专业化产品，尤其是工程机械，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。
         3、营销模式：直销为主，渠道为辅。
   因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。所以，营销模式：以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。
        4、差异化营销：服务为特色。
   由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，工程机械企业销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。
       5、营销方式：关系营销为升华。
   在工程机械企业营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。
       6、价格体系：宏观环境的影响大。
   工程机械企业产品结构受国家与国际宏观环境影响比较大，如石油原材料价格上涨，必然影响其下游的氯碱产品价格上涨，而钢材材料的价格变化，也直接影响着机床产品市场价格走势，因此，工程机械企业价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在工程机械企业产品价格上有所反应。 
       7、营销传播：注重品牌的美誉度： 
    工程机械企业营销传播一般不会像快速消费品一样，铺天盖地打广告，这种只是提高认知度有必要的，但是，如果没有美誉度是比较空的。所以，工程机械企业的广告传播有三种形式。其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过专家论证会，技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、展会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。其二是媒体性传播。
     工业品的媒体性传播一般会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告十分稳定，并且相对竞争也不是十分激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对于工业品品牌来说，企业品牌代表了产品形象，因此，随着市场竞争的加剧，不少工业品企业在新产品上市中会选择采用形象性传播手段凸现企业产品品质。
       8、信息来源：招标公告为主。
     对于工程机械企业而言，市场信息就是渠道信息。一般情况下，工业品都会有自己的独特的商情体系，如中国化工商情就是化工原料产品的供需平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。政府采购则一般通过政府招标平台来急性运营。尽管这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实际上工业品的渠道成本主要表现在后续维护成本上，信息渠道成本还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐步建立，工业品的信息渠道将越来越走向规范。
	  ]]></description>
      <category>丁兴良</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 13 Dec 2007 01:59:21 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>晋江崛起之后……</title>
       <author>李天</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/42127.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		联纵智达咨询集团总裁：何慕，事业部总经理：李天
该文刊登在《现代营销—学苑版》2007年第十二期
 
    随着奥运的临近，各种媒体关于体育营销、奥运营销的研究与讨论越来越多，从单个企业的角度在研究体育营销、奥运营销的偏多，如何站在一个城市，一个产业的角度来研究体育营销、奥运营销，是乎还很多有人顾及。本人想通过对晋江城市的崛起来剖析体育营销的区域与产业模式。
    晋江之路：晋江正在实现从“鞋都”到“体育用品之都”的转型。
    晋江的转型对中国的体育营销和体育产业的发展、对中国区域经济模式的探索、对中国出口转内销的体育企业的成功转型意味着什么呢？
    毫无疑问：研究晋江的体育产业发展模式，对中国体育产业的出口转内销，对中国体育营销和体育产业的健康、有序的发展，有着积极的作用。
    值得我们去研究、去探索、去总结……
    晋江模式能否给中国的体育营销和体育产业，有一些借鉴，仁者见仁。。。。。。
    晋江自上世纪８０年代以来，作为轻工产业链的一条终端，晋江鞋业引领了晋江经济的蓬勃发展。目前晋江正在从主要以经营（生产）旅游、休闲、运动（专业）类的鞋业、鞋机、鞋材及其它相关产业为主体的“鞋都”向以体育用品、体育赛事的“体育之都”的转型。
 
晋江发展体育产业的优势
    如果单从产品的生产规模及数量上来看，晋江作为国内最大的体育运动系列产品基地，无疑是处于领先地位的。
    若把晋江放在全国的棋盘上来审视，来研究晋江模式，就对全国的体育营销和体育产业的整体发展有着深远的重要的意义。
一、港口的运输优势。
    泉州港口的货物吞吐量连续两年居全国沿海港口第１６位，集装箱运输量则列入全国港口第１２位，有着优越的运输条件。无论是对于体育用品出口加工，还是国内市场的拓展，无疑是一个重要的有利条件。
二、良好的人文基础。
    泉州自古就是有名的侨乡，当地人民不仅吃苦耐劳，而且接受新鲜事物能力强，经济眼光独到。作为沿海侨乡，晋江在引进侨资及获取海外市场信息方面得天独厚，大可通过外援资金建厂及接受外单加工，这使得晋江体育企业在短期内就完成了资本的原始积累。
三、产业基础较好。
    自初级的塑胶制造到终端的产品生产，晋江有着比较齐备的粗放式的产业基础。晋江是全国群众体育工作先进市，也是全国“武术之乡”，晋江男篮曾获全国农民运动会冠军。同时晋江又是运动鞋的生产基地，聘请明星作形象代言人，赞助各大体育赛事，成立专业体育运动队，晋江企业通过与体育界结成良缘，通过体育营销，正一步一步形成独具特色的体育产业链。
四、市场占有率较高。
    至少到目前为止，国内还没有一个地区能像晋江这样拥有独特而齐全的体育运动产品产业基地。单从国内市场来看，晋江已占据了国内体育运动鞋类的７５％的市场。自20世纪90年代中期以来，晋江鞋在海外市场上有很高的占有率。晋江产区年产鞋8亿多双，占据了国际旅游鞋市场的1/5强。目前该区域体育用品企业已有３０００多家。
五、集约经营初具规模。
    经营的集约化不仅可以降低成本，而且还可以提升了区域内整体效能，从而在市场中可以增强区域市场的竞争力。以可持续发展的眼光来看，集约化经营的转变是延续地区经济优势及企业发展前景的有利步骤。
晋江发展体育产业的劣势
    在综合分析以上晋江体育产业发展的五点地区优势之后，我们同样可以看出在这些优势背后隐藏的弊端和潜在的暗流。
    早在北京申奥成功后，国外多家知名品牌就开始加紧抢占中国市场，他们拥有雄厚的资本、丰富的市场运作经验，而且国内的体育用品消费者似乎对这些洋品牌还非常偏爱。国内也有许多许多资本大鳄也纷纷加入体育产业。所以，目前晋江等国内体育产业也正遭遇国内体育用品市场的竞争变得激烈异常的不利的外部竞争环境。
晋江内部的劣势因素分析.
一、先天不足，制约发展。
    福建省本来就是多山少地，三面环山，一面背海。空运航线方面，福建省内只有三个机场，即：福州机场、厦门机场、泉州（晋江）机场，晋江地区的货物外运极少采用这个渠道。铁路交通方面，福建仅有两条出省路线，即：鹰厦铁路与全国铁路联网；福建南平——江西横峰已建成投入使用。公路交通方面则有国道５条，出省口为４条。因此，晋江地区产品外运，运输时间、运输成本均不易控制。
二、人才匮乏，缺乏活力。
    当晋江从一个加工型基地向品牌化基地发展、从单一鞋业向综合的体育产业发展时，人才匮乏的瓶颈日趋严峻。从厦门大学国际贸易系课题小组的调查中可以看到，晋江体育产业企业中生产工人初中及初中以下文化程度的占整个员工总数的７０．６９％，高中文化程度的占２２．４１％，高中以上的仅占６．９％。中层管理人员和高层管理人员大多数为高中文化水平，受过高等教育的仅占１／３。而许多企业的中层管理干部主要是从熟练工人中直接提拔的，他们对生产环节相当熟悉但缺乏科学的专业知识，对现代企业经营管理和现代营销理论缺乏了解和认识。因此，晋江企业在管理、技术研发方面多采用外聘及购买（指科研成果）的方式来进行，这也就造成了晋江体育企业人员流动大、员工凝聚力不强、研发成果类似、企业活力不足等问题。
三、研发力差，缺乏后劲。
    因受人才、技术所限，在进行产品研发方面晋江体育企业始终处于弱势地位。大多数体育用品生产企业依赖廉价劳动力、原材料资源以及贴牌销售取得利润，出口产品多为科技含量较低的大路货，高档体育用品所占国际市场份额很小。
    无一例外的是，中国生产的运动产品主要集中在科技含量较低的运动服、运动鞋上，体育科技产品多数依赖国外进口。对此，中国体育科学学会副秘书长江斌波指出，高科技技术产品对技术的要求比较高，这类产品的价格也非常高，在中国其使用对象比较少，目标市场也小，这便制约了我国体育科技产品的发展。
四、产品单一、供大于求。
    受研发能力差的影响，在体育运动系列体育产业产品上，晋江企业多局限在低端产品的生产上。据统计，晋江制体育企业中约７２％的以生产中、低档产品为主，约２２％的企业生产相对高档产品。功能性不强、产品无差异化、专业化程度低、技术含量低是晋江体育产业整体的特点与问题。
	  ]]></description>
      <category>李天</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 05 Dec 2007 10:51:28 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>成功者的32条经典箴言</title>
       <author>张金洋</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/41840.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		01.依照心灵的声音去做，让潜意识引导你的成功
很多时候，我们每个人心灵都能发出一种非常独特却又十分珍贵的呼喊，有人称之为潜意识的呼唤。很多实验证明，如果我们能够正视它，并且愿意跟随它去探索，你很可能会发现一个美好的人生。

02.学会放弃，才能更好获得生活
生活中并没有绝对的对与错，所谓的对与错很大程度取决于你的价值取向。我们必须在纷繁琐碎中学会搜索与选择，如果我们不喜欢某个选择或结果，就应该立刻摒弃，重新进行新一轮的选择并获得新的结果。
03.做事的成功*潜心谋算，切勿马虎侥幸
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。 ——孙子 
04.无志者常立志，有志者立常志，咬定一个目标的人最容易成功
苏格兰有一句民谚：其实顶上就是一片悬崖，人们称之为“黑暗里程”。在生活中，我们迟早也要走过这样一段黑暗而危机四伏的路程。给自己设定一个看得见的目标，把天梯搬到自己的脚下，我们就会攀援过去。 
05.心存大目标，则易成大事
目标是做事的一个灯塔，我们所有的精力与力气都是为它储备的。目标的大小直接决定着成功事情的大小。正如拿破仑所说：我成功，因为我志在成功。
06.机遇+汗水卢成功
如果说机遇和努力是成功的必要条件，那么聪明的方法则是成就事业的不可或缺的附加条件。
07.微小的勇气，能够完成无限的成就
打开成功之门，必须推或者拉。 ——犹太格言
美国心理学家斯科物.派克说：不恐惧不等于有勇气；勇气使你尽管害怕，尽管痛苦，但还是继续向前走。在这个世界上，只要你真实地付出，就会发现许多门都是虚掩的！微小的勇气，能够完成无限的成就。
不卑不亢无论是对事还于人是都有一种极强的穿透力，如果你幸运与生俱来就有这种品性，那么很值得恭贺；如果你还没有养成这种性格，那么尽快培养吧，人的生命很需要它！
08.摆脱人生困厄的最好办法是：别烦别怕，轻松快跑
花瓶碎了并不可怕，可怕的是千万别一不留神，把我们的聪明打碎了。泰戈尔说：错过太阳的时候如果你在流泪，那么你也将错过群星。
09.有福不可享尽，有势不可用尽
人事大道：物极必反。所以常以“花未全开月未满圆”来劝戒自己浮躁的好胜心，控制自己的前进节奏，有时是一种聪明的举动。
10.小事引发大思考，平凡成就大事业
从小处着眼，让平凡成就伟业。
任何人只要做一点点有用的事，总会有一点回报，这种回报就是经验，这是世界上最有价值的东西。 ——亨利.福特
11.人分三六九等，事有轻重缓急
做事情一定要分出轻重缓急来，尽量避免在不必要的小事上纠缠不休，延误了重要的事情。
12.把信念揉进每件小事，成功便多了许多基石
上帝面前有一架天平，他把我们每一个人放进天平的一个盘里，另一个盘里放入的则是与那分生命等重的给予，你的生命重于泰山，他就给予你泰山，你的生命轻于鸿毛，他就给予你鸿毛。
13.做事不是越多越好，而是越有效越好
《菜根谭》中说：“文章做到极处，坎有他奇，只是恰好；人品做到极处，无有他异，只是本然。”有时过于努力或专注于一件事，我们反而会得到相反的效果。正如吃饭，能吃是好事，但食物吃得太饱了撑得荒，甚至会生成胃病。
14.智者善以他人为鉴，愚者只以自己为鉴
牛顿说：我之所以看得比别人更远，是因我站在巨人的肩膀上。在凡成功之事必有其内在的道理，大凡成功之人也必有其成功的利剑。你若能学会从前人的脚窝里找到自己的方向，你一定会成为一个十分了不起的人。
15.找准人生定位，“无用之功”可能变成有用之材
有用与无用是一对辩证关系，在一定的条件下它们可以互相转换，所以可以把看似无用的储备看成是对有用的事先准备！
16.得之时，谨防所失；失之时，找出所得
我们每天都在得到与失去间徘徊往复，时间、生命、金钱、爱情等等，我们常为之患得患失。物理学中的“能量守恒定律”、化学中的“质量守恒定律”；哲理中的“上帝对每一个人都是公平的！”等等，都是在解释一种得失平衡的自然道理。

17.变通可以历曲通幽，执拗只能山穷水尽
梁启超云：“变则通，通则久。”知变与应变的能力是一个人的素质问题，同时也是现代社会办事能力高下的一个很重要的考察标准。
18.换种思维方式，把问题倒过来看
对于逆向思维这种方式人们已经不很陌生，然而一旦遇到具体的实际问题，人们还是习惯用常规思维。很多本来可以解决的问题，也就被人们看成无法做到、难以解决的问题了。
19.会说话的人，才叫会做人
古语云：口能吐玫瑰，也能吐蒺藜。真正伤害人心的不是刀子，不是枪矛，也不是横亘于你面前艰难困苦的伤害，而是比它们更厉害的东西——语言。善良聪慧或温厚博学的语言能溶冰化雪，排除障碍直抵对方的心岸。一句恶毒的语言却足以击破，你坚实的心灵堡垒，让你一辈子都为之隐隐作痛。
20.一句恰当的赞美，能影响人的一生
赞美是对一个人的潜意识的人可，同时也是给别人面对人生的最大鼓励，别忘了多对你周围的人说：真漂亮、真棒。
21.如果找不到终南捷径，不妨钻一钻牛角尖
牛角尖既不能简单地说可以钻，也不能简单地说不能钻，而且很多人也难以分清什么是钻牛角尖，什么不是钻牛角尖。但是如果在你还没有找到一条可以直通山顶的路之前，走一走狭窄的羊肠小道也未尝不可，毕竟这还是一条路，也是一条有些许希望的路。
22.心态变好，坏事也能变好事
身处劣势绝境，以豁然坦荡的心情去接受，并积极发掘其中有利的东西，那么，坏事也可能就变成了好事。
23.睁一只眼闭一只眼做人，明察秋毫做事
用睁开的眼睛逡视世界的美丽，用闭着的眼睛消抹世间的无奈，能够做到这一点的人，可谓是活出了极致，但做事，却往往是明察秋豪的好，我可以视而不见，但绝不能心中无谱。
24.如果我的眼里只有你，那么我无异于一个瞎子
用自己的想法、自己的办事方式套用在别人身上，往往会得到不同的结果，这就是经验主义的必然误导。
25.成功者最有交最简单的秘法就是“一根筋”的韧劲
天才的力量总比不上勤奋工作含辛茹苦的力量。才华固然是我们可渴望的，恒心与忍耐力更让我们感动。
26.大胜必经大忍，失败常因心切
瓜熟蒂落，水到才能渠成，蝴蝶必须在蛹中经历炼狱般痛苦的挣扎，直到它的双翅强壮了，才会破蛹而出。做事也是一样，多半的成功都是在失意的忍耐中一步步走出来的。
27.潇洒对待金钱，生命可以长寿
现实生活中，没有钱什么事情也办不好，然而有了钱不去合理地花销，也是一文不值，正如托尔斯泰所言：“财富就像粪尿一样，堆积时会发出臭味，散布时可使土地变得肥沃。”[转载]
	  ]]></description>
      <category>张金洋</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 30 Nov 2007 01:56:17 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>医药保健品摆脱困境的简单良方！</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/40884.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		医药保健品摆脱困境的简单良方！
蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐
“天上飞广告，地上铺通道”式的传统营销模式在现实消费转型时期越发呈现被动与无奈，面对激烈的同质化竞争和对手的汹涌蚕食，任何一家医药保健品企业都不敢掉以轻心，他们为此苦苦思考，上下求索，希望凭借自身的一点优势能在暗淡的星空下能绽露些火花。就目前而言，如何创新和拓展生存空间，成为了众多企业的共识。
蓝哥智洋国际行销顾问机构从实践中总结和提炼出的以下三种策略，相信能帮助一些医药保健品走出困境，赢得市场先机：
一、定位策略：
产品运作伊始，战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入，感觉身陷其中，难以脱身，这时候，要想获得新生，你就要把产品重新合理界定，避开与竞品锋芒、单刀直入，在保持原有的消费基础上，扩大特定消费群体。如XX口服液，原先在润肠、通便上打不开局面，如今专门定位在瘦子增肥这一独特的消费族群，几年过去了，销售仍旧平稳。再如近来销售火爆的肠清茶，也是类似情况。
二、创新策略：
著名品牌营销专家于斐先生认为，21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思维，在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新。比如，在原有的营销策略上强化服务理念，采用直效营销，将目标对象界定在“个人化的基础上，并提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，比如现今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。
菲律普·科特勒教授认为，企业应突破以销售为唯一目的的思维框架，必须去思索顾客的终身价值——即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。所以，企业的目标应该在于为顾客带来长期的价值，并创选出关系维持得更持久的顾客。因此，我们应与目标对象建立长期共存的情感纽带，通过持续性多样化的接触与服务，一方面加深目标对象对产品和企业的深入了解，进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面也可以根据目标对象的个性化需求，不断研发推出为满足需求而打造的精神愉悦和价值实现，这方面海尔家电产品就是典型的例子。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。前几年销售兴旺的珠海天年、南京中脉、大连珍奥等就是这方面典型代表。
三、细分策略：
一个产品是否有市场竞争力，除了与对手有明显的差异外，具有为顾客认同的某种独占价值十分关键。现在，医药保健品都十分注重消费者数据库营销，这其实反映了在市场形成的一个个独特的顾客群体中，细分策略更利于我们掌握消费脉动，企业也可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值，它他表现在数据库统筹整合得基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别那些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。
张瑞敏先生认为，一个企业的核心竞争力要通过两种整合来实现，一种是企业体制与市场机制的整合；一种是产品功能与用户需求的整合。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，就医药保健品来说，后者的启迪意义在于独立的消费群体进行个性化服务的同时进行精神或情感上的引导满足，具体方式为：
A、	固有消费者：
已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办大型综合义诊、患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办健康俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。
B、	潜在消费者：
现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输、加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。
C、	可挖掘消费者：
想服用的，但持不信任或观望态度的消费者，通过品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者信心，促进购买。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 Nov 2007 02:34:33 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>草根营销：变革才有未来！</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/40709.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		草根营销：变革才有未来！
蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐
    现在，众多药企的日子是不好过的。医疗改革、药品降价、药品规范、反商业贿赂。。。。。。就象紧箍咒一样，开始严格规范和控制众多药企的市场行为，使以往那种急功近利、仅仅满足短、平、快严重透支市场资源的做法，如今在阳光下变得赢弱不堪的同时开始了警觉和反思。
坦率讲，中国医药营销还是简单和幼稚的，往往猛刮流行风，前几年满足于广告导向、终端导向，走监管漏洞、钻法律空白，其结果在不规范的市场中，虽然赚到了第一桶金，但事后的发展态势并没有朝着有利于他们的方向发展，弄不好在市场上消失于无形了。
现时的众多药企，由于在研发和技术上缺乏核心竞争力，因而造成了仿制药、“一药多名”现象的泛滥，其市场推广上往往是粗放式、简单化的运作，要么是押宝于媒体、要么就是医院带金销售，或者就是通过广告战、终端战催生出来的价格战、促销战，在短时期内刺激市场的同时从长远来看，也伤及了自身品牌的稳定和产品的进一步差异化，我认为，这种营销其实就是缺乏内涵，没有战略的草根营销。
医药保健品的营销，虽然历经风雨，花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是围绕下面三个阶段开始的：
第一阶段：主要是以适应需求、激发需求为主。医药保健品推广更多的讲究技术，具体的表现方式就是强调功效，往往在宣传中有意无意的把产品说得神乎其神、天花乱坠，其遭受的置疑和诚信危机使得企业很快的陷入短命的怪圈。
第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。产品推广突出技巧，具体的表现方式就是炒作概念。但假、大、空式的故弄玄虚的所谓神秘感，由于缺乏现实的技术专业层面上的支撑，往往一阵流行风式的就过去了。
第三阶段：主要是以创新需求、重复需求为主。产品推广突出和谐、人文、生态，更强调理性和专业，具体的表现方式就是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来叠现产品的价值，而不仅仅是奇思妙想的创意堆砌和所谓头脑风暴引发的所谓灵感虚幻，它更注重在技法上的务实和严谨，以及展现出来希望长期延续对产品认知、认同的心理渴望和对消费者深层需求的关注和关切。
从以上三个阶段来看，前二个阶段往往容易引发跟风、追随和模仿，说白了就是一块血腥竞争的“红海“，而后者是当今需要重新认识的蓝海领域。其实，真正的蓝海战略应该包括两个方面的内涵：一是对企业外部包括产品、客户、服务等的协调；二是对企业内部包括业务组合、业务过程以及组织结构的协调。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，一个好的蓝海创意是一个呈现给顾客的完整的商业运作过程，是以一种系统的方式开创占领自己的蓝海，只有这样才不容易被模仿，它不仅需要创造，更需要执行。 
由此可见，中国医药保健品的草根营销除了惯常使用的广告导向外、更要在服务导向和品牌导向上有所突破和开拓，因为只有在营销方式上变脸才有赢得未来的可能。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
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      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 Nov 2007 02:04:59 GMT</pubDate>
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