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    <title>中国总裁培训网之市场营销</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/1_71.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·市场营销->销售技巧 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
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    <pubDate>Tue, 13 May 2008 10:21:17 GMT</pubDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
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	<item>
      <title>如何留住你的客户</title>
       <author>范祝平</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48551.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		如何留住你的顾客
据美国技术协助研究项目的结果显示，高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。然而，通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在某些行业，那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。
低劣的顾客服务有损利润
　　在高科技领域，那些设备出现过问题但又得到满意解决的顾客中会有高达90%的顾客再次从同一厂家采购，比未曾遇到过问题的客户83%的忠诚度还要高。其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看作是宣传口号，如果你能兑现所言，他们就会印象更深。
　　然而不幸的是，大多数不满意的顾客会无言地离去，根本不给你机会解决问题和留住他们的忠诚。因此，所有顾客服务的一个主要目标就是让顾客更加容易地投诉。
　　美国技术协助研究项目的一个“敏感分析”表计算出了顾客服务项目对利润的影响效果（表1）。表中显示：该公司由于低劣的产品质量和服务损失了63590单销售。通过项目A来减少问题，该公司挽回了5888单销售。项目B不但避免了问题的发生，而且解决了更多的问题并得到了更多的顾客投诉。比如，一个800免费顾客服务电话让顾客投诉更便利，同时还配备一套顾客投诉处理系统。结果项目B挽回了27693单销售。
理解顾客的期望
　　·顾客的需求和期望究竟是什么？
　　获取顾客的深入资讯需要有效的途径。
　　单单信奉诸如“顾客永远是对的”一类的口号，或让员工胸前别一块写着“是，我可以”的小标牌是不够的。要想建造顾客忠诚度，就要有一套能帮助你理解和满足顾客需求和期望的策略。这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看你的公司。
　　首先取一份调查表，然后自己扮作顾客填写。调查表的格式允许你准备描述你的经历吗？让顾客从调查表上标出选择通常并不够好。另外，有没有给顾客留出地方写下他们的意见？
　　另一个主意是邀请一位顾客在下次会议上发言。听听来自顾客的好话和坏话要比营销人员展示图表更有效。
　　当与顾客接触时，你不妨问一下：如果有一个你希望看到我们变革的事情，那么这件事是……
　　韦尔豪瑟是美国的一家木材公司，该公司要求其员工花一周时间去为客户工作。运输经理们在码头装卸货物，会计人员则充当零售中心的顾客服务代表。他们的目的就是倾听、了解和获取有关如何改进本公司工作方面的深入资讯。这无疑是一种创造性的调查方法。
　　另一项顾客忠诚建造策略是重新定义顾客对杰出品质的期望。即不要仅仅满足期望值，要超越期望值；要提供一个独特的，能让人记住的服务或产品。
　　美国大商业产品公司向那些不得不等待服务的顾客赠送小礼品，以表达对迟延服务的歉意。
　　还有一些公司通过在顾客与企业间成功建立一种伙伴关系，进而获取顾客的忠诚。一旦有可能，就个别化，甚至定制服务，以便向顾客表明他们找到了一个了解和关心他们的伙伴。
让顾客服务成为每个人的重中之重
　　·顾客服务在公司是否被优先考虑？
　　有必要为你的企业植入一种顾客服务文化。
　　要记住你就是榜样。如果经理人不去身体力行，那么光把员工送去参加顾客服务培训不会起什么效果。要建立一种毕恭毕敬对待顾客的观念。教习员工如果出现了什么问题，他们应先假定差错出在公司自身，而非推到顾客身上。制定积极主动的政策，让顾客了解他们的订单是否出现了问题，不要等到最后一分钟才告诉顾客。在员工会议上对顾客满意度加以讨论，给出好的和坏的实例。要反复提醒员工你对顾客服务的关注。要征求顾客反馈意见，并将顾客满意度变成员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务水准，并具体到位。比如，来电应在2声铃响内接听，来访客人必须在30秒内迎候。
有效响应会让顾客惊喜万分
　　
	  ]]></description>
      <category>范祝平</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 09:10:55 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何提升自身影响力（二）</title>
       <author>苏建超</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48526.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第二个案例是我们在和客户签约的时候，你更应该明白如何沉默，你在和对方谈的项目已经到了最后阶段即将签约。有一天，你走进了客户的会议室，客户方有两位老总在接待你，双方落座以后，你拿出合同书对客户的正老总讲：朱总，你看这个订单已经谈了很长时间了，到现在这种程度真不容易，今天我已经把合同书带来了，我们还是尽快把合同签了吧，对方老总接过合同书看了看，微笑的点了点头，他讲：“这件事情一直是庞总在接洽”他指了指身旁的副总，“还是让他来签这个合同吧！”副总接过合同书看完后又对正老总讲：朱总，您是大老板，最后决策还是您说了算，您签吧”又把合同书推给了正总。就这样，两个人推来推去。请问“如果你是当时大客户经理的话，你应该怎么办？”
 
 这可很为难了，两个人都不签似乎出现了一些麻烦！是不是询问一下不签单的原因？
 
 这是一个关键时刻，建议使用“跟球走” 战术。当你说完话首次把合同书交给正老总的时候就赶紧闭嘴，不要再讲话了，保持沉默，这时你的眼睛要看着对方正老总的眼睛，用询问的目光看着他，当正老总把合同书推给副老总时，你的眼光一定要跟着合同书来到副老总这里，转而看着副老总的眼睛，副老总再次把合同书推给正老总，你的眼光要跟着合同书再次来到正老总这里。注意，这个时候你千万不能讲话，对方的两个老总都在千方百计地寻找不签合同的理由，如果你没有定力的话就出事了，如果你和对方讲：“老总您是不是担心产品的运输问题，您放心运输肯定会及时到位！”对方正愁找不到拒绝的理由呢，你一开口客户正好顺着你的话往下讲：“对了，你再把运输这个问题给我们仔细说一说”本来项目已经到了签约阶段，经过这样一折腾，就又回到了方案陈述阶段。千万不能讲话，要用你的目光去代替嘴巴，我们把这种策略称之为“跟球走”战术，协议书就好比一个皮球，你的眼光跟着皮球走，用沉默去压迫对方做出回答。
 
  6    、流畅 
 我曾经在一家国际企业做销售总监，由于业务扩大公司要招聘一个大区经理，一个很资深的营销经理人来面试，面试现场我对那位应聘人讲：能不能介绍一下你自己过去的经历？对方清了清嗓子回答：我以前在一家外资企业做区域经理 … ，当时我们负责华东区的业务 … 。他每说一句话后面都带着一个让人难受的兹兹声，就好像刚吃完一顿圣诞大餐归来，来不及品味食物的味道，正在进行不断的回味，苏老师作为主考官心理感觉极不舒服，浑身直起鸡皮疙瘩，后来我让这个人回去等消息，最终没有能够成功入选。事实上他的资历非常不错，但由于其自身存在诸多不良小毛病、语言中零碎太多，没有给主考官留下好印象。我们的客户就是主考官，而我们大客户经理就好像一个应聘者，在客户的面前说话你的语言流畅吗？必须要深刻反思一下，唯有如此才能有效的促进与顾客的沟通效果。 
   
   
   作者简介：苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。欢迎您与苏老师进行探讨：
010—84518494 84519794   QQ：416522122
  邮箱：zhu_xiao_fei@163.com版权所有，如要转载请注明作者和出处。
	  ]]></description>
      <category>苏建超</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 06:18:21 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售过程中六个永恒不变的问题</title>
       <author>陈广华</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48412.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		面对面销售过程中客户心中在思考什么？
为了让你的能力得到最大的提高，及让本书发挥最大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再看下一页，否则，请你不要往下一页翻：
答案：
面对面销售六大永恒不变的问句
*一 你是谁？
*二 你要跟我谈什么？
*三 你谈的事情对我有什么好处？
*四 如何证明你讲的是事实？
*五 为什么我要跟你买？
*六 为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？你走到他面前，。张嘴说话的时候，他的潜意识在想，这个人是谁？要跟我说什么？对我有什么好处？假如没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，当他觉得你的产品确实对他有好处时，你有没有骗我如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定想其它地方或其他人会不会更便宜，效果更好，当你能给到他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买。我明年买行不行？你一定给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失？
所以，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，给出足够的理由
	  ]]></description>
      <category>陈广华</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 15:51:53 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售心理学12：死缠而不烂打</title>
       <author>汪进强</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48099.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		销售心理学12：死缠而不烂打
人们常常说，讨女孩子喜欢的秘诀是诚恳。但是，如果完全不考虑对方感受而盲目猛追，必然不为女性所接受，然而，对于多次小心诚恳的接近自己的男性，她们会感觉到他的体贴，并为其诚恳所感动，这种方法并不仅仅局限于男女之间，在商业活动中也可以灵活运用。
要说服初次见面或非常忙碌的人时，由于觉得见一次面非常不容易，所以碰面时往往有一种心理错觉，认为这是自己的最后机会，于是极尽所能地缠住对方，不断谋略说服对方，然而，这样做不仅不能充分表达自己的热忱和愿望，稍有不慎，还会遭到对方的厌恶，这种情况下，想一次就成功的说服对方，不免痴人说梦，还不如花些心思为下一次的会面作准备。
美国的戴曼博士因致力于残障儿童的教育而闻名，他发明了一种叫做“戴漫法”的文字教育法，将写有“妈妈”。“爸爸”等红色大字的卡片在儿童眼前一晃而过，引发他们的兴趣并让他们看过多次，然后逐渐将文字缩小，颜色也改成黑色，这种重复而斩次变化的方法，对于教育孩子们识字非常有效。
一位保险销售员运用相同的心理策略，使得他的业绩不同凡响，为了签下一张团体保险的保单，销售人员通常必须费尽心力说服企业老板，使之同意投保，但是企业老板们通常都非常忙碌，很难抽出时间来与销售人员细细长谈，这时，如果是一般销售人员，一旦得到见面机会，必然像甲鱼一样咬住对方不放，但是，这位销售人员深暗老板期待尽快结束的心理，于是很快结束谈话，主动起身说：“好，改天我再来拜访您！”这就像打高尔夫球，不是采取击打式的长打，而是采用一点逼近的战术，据说，经过如此反复的说明，老板们逐渐熟悉这位销售人员的面孔，进而产生一种“他真是很热心，还会再来吧！”的想法，最终同意加保。
其理论在于，长时间地缠着对方，会让人感觉到你很烦人，这样只会把事情弄糟糕，结果适得其反，让对方感到意犹未尽而多次造访，不仅能表达出自己的热情，往往还能创造下一次见面的机会。
重点：当对方是初次见面或十分忙碌的人时，运用多次与其见面、增加亲切感的方法，更容易展现你的诚意。
	  ]]></description>
      <category>汪进强</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 28 Apr 2008 16:59:06 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售心理学11：沟通中的相同点和相异点</title>
       <author>汪进强</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48098.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		销售心理学11：沟通中的相同点和相异点
将对方和你的“一些相同点”加以扩大
因为对方的先入为主的观念，也许他所说的内容和你所说的会有很大的差异，但是，无论差异有多大，通常都能找出一些相同点。
一位老上司的女儿已经结婚多年了，但是听说当时结婚时几乎闹家庭革命，幸好“一些相同点”的说服奏效，才成就了这桩美满的姻缘。我这位老上司是以非常开明的态度来面对女儿的终身大事，可是其妻却坚持其严格的要求，她心目中的女婿必须是学历、家庭、年龄都能达到某一水平的青年，而女儿所选择的对象偏偏是一位“学、经、年”皆不足的洒脱青年。
面对这样一位“学、经、年”皆不足的青年，夫妇当然反对，尤其是妻子，反对更厉害，年轻人托能说会道的一个老师来说亲，但是夫妇二人还是婉拒。
后来老师说道：“为了令千金的幸福着想，我们也非常慎重”，介绍人劝告夫妇二人以女儿的立场来重估这婚事，夫妇反省之后，认为很有道理，如果他们一直坚持自己的标准，女儿恐怕要终身独守空闺，因此，态度便缓和下来，而以女儿的意愿为主，终于答应了，后来夫妇二人还常常笑着说：“那位老师真是一语惊醒梦中人。”
当然，他们答应女儿的婚事，除了老师的劝告之外，还有其它因素，但是，如果不是介绍人的一名“我们也为令千金的幸福着想”的“一点相同点”，这件事情恐怕无法顺得办成。
在从事销售的时候，找出与对方的相同点加以扩大往往是拉近双方的心理距离的很好办法，比如经调查后知道该老板很关注成本控制，优秀的销售人员会说“我们以贵公司的成本预算为第一考虑因素，为贵公司量身定作的方法-----”，在大量的类似化妆品、药品和保健品电视广告中，我们经常会听到这样的话“以前-----现在------”这也是运用这种心理以引起消费者的共鸣！前几天在北京商场进了一个专买店看看，有一套休闲服感觉还不错，但没有决定买，一个营业员能说会道就跟他聊了起来，他说：
“您这么幽默，一定很喜欢周星驰吧“
“星爷，偶像啊！”
“真的，这么巧，我也好喜欢诶，最近那个长江七号看了吗”
“看了”
“我也刚看，你觉得这次的片子好看吗”
“我感觉还行----”
“怪不得你看中这套衣服，这套衣服跟星爷首映式穿的风格一样“
“是吗----”
知道如何吗？最后我买了那套衣服，还听了他的建议，买了一条迷彩休闲裤，理由是现在流行“乱搭”这裤子配休闲西装特酷，星爷就这样穿过！回家后，我还特意穿起来问家里人“象周星驰吗？”，“像个鬼啦像”，哈，回想，被那小伙子开心的忽悠了一把，祈祷，下次别碰到一个跟我谈周润发的营业员，这两周是我克星！呵呵
将对方和你的“一些相同点”加以扩大，可获得良好的说服效果。
像这样，对于有先入为主观念的对方，给予一点相同点，并加以扩大，是很有效的。相反的，表示出和对方的“相异点”也是妙法之一，因为这两种方法都能使对方有机会反省自己的先入为主的观念。
暗示对方彼此有差异
当对方的先入为主的观念和你的意见相反时，先说：“也许我的观点有点错误”，然后再说出自己的主张，便能顺利地说服对方。
当然，这时候对方的想法一定是一种偏见，但是如果你直接说出，对方的态度一定会僵化，所以你必须将自己的想法说成是“偏见”。
这样一来，对方听到别人的“偏见”之后，就会以为借镜，反省自己的想法。
或是，他会发现每件事情都有各种不同的角度，从各种不同的角度观看，答案都不一样，因此发觉自己所坚持的观点不一定是绝对的。
这也是消除对方心理障壁的利器之一。
上面所叙述的方法，可以将外表看起来很厚的心理障壁，巧妙地拆除，使对方自然地接纳你的意见。
销售心理学11：沟通中的相同点和相异点
	  ]]></description>
      <category>汪进强</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 28 Apr 2008 16:55:27 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售心理学10：给对方一个意外性体验</title>
       <author>汪进强</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48097.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		我们常常会犯这样的毛病，对某人有偏见时，他所用过一切物品会加以排斥。我有一位朋友有段时间对于带红帽子特别讨厌，因为最近媒体一直报道的变态杀人凶手作案时就是带着红帽，因此她对红帽子有偏见，这种心理大都份的人都有，不论国际，中国人也是如此。
     心理研究家帕卡特说过，第三十二任总统罗斯福是一位喜欢刁烟斗的人，漫画中常常可以看见他衔着烟斗的画像，可是喜欢使用烟斗的高所得人们，购买烟斗时，常常会想到罗斯福采行“新经济政策”所带来的痛苦，于是否定了烟斗的价值，再加上一般人都认为，“爱刁烟斗的人，大都是娘娘腔的人”所以烟斗的销售情形每下愈况。
   学者发现这种情况之后，建议厂家开始生产和以往完全不同的粗犷型烟斗.
   如此这般地以完全相反的形态，给予对方意外性的刺激，藉以消除因先入为主所产生的坏印象，也是销售的时候进行说服的一种方法。
    下面所介绍的例子就是让对方了解，他的先入为主观念只是个人经验中的一个例外而已，并非一般的情形，所以采用故意忽视其先入为主的客观态度来进行说服。某一大学的就业处主任，当学生被介绍到没有名气的公司工作，而表现出“我才不干呢！”的态度时，他就会以很自然的口吻，说出那家企业的成长情形和待遇等比较优越的一、两个特点，以此说服学生，在学生的先入为主的观念中，大都没有考虑到实际的情形，只是凭自己的想象而拒绝，待分析过后，便能接受了。一个培训公司的销售人员去银行推荐课程时，曾碰到银行的培训负责人说，我们银行业从不接受类似你们公司这样的培训，当销售人员后来通过介绍其他银行高层领导受训的案例，于是对方最后接受他的观点，这也是意外性体验的一种应用！暗示对方其先入为主的拒绝观念只是‘例外’并非整体。
    如此给予意外性的体验，对方会不知不觉地受你影响，而接受你的观点!
 
销售心理学10：给对方一个意外性体验
	  ]]></description>
      <category>汪进强</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 28 Apr 2008 16:52:31 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售心理学8：潜入对方的生活智慧</title>
       <author>汪进强</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48095.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		销售心理学8：潜入对方的生活智慧
在各种销售说服场合中，我们有时会有意、无意地表现出自己的评价基准，例如，“那家百货公司的东西很贵”，“老年人比较顽固”，“独生子的依赖心较重”，“女人总是唠唠叨叨”，“乞丐都是骗子”等等，这些“断定性”的观念就是造成先入为主的观念或偏见的原因。
这些先入为主的观念和偏见与有科学根据的“A==B”式的判断不同，它们在形成过程中，常会加入自我意识，因此理论上多半不太正确，例如，认为“路边摊贩出售的东西都不是好的”，大都是曾经为此吃亏过的，又美国的孩童怀有“白人优于黑人的观念者，大致是因为幼儿时期受父母歧视黑人的影响，根据实验，白人对黑人的偏见，不管小时候是否接触过黑人，随着年轮的增长，偏见会愈来愈强。像这样，以个人的好不断改进来评断事物，虽然是不好的，但是要戒除，却十分困难。
这些先入为主的观念或偏见，是由于个人狭隘的经验和不足的知识所造成的，不过，它具有一种“生活智慧”的作用，也就是说，具有维持安全生活的城墙作用，这不是用道理就可以解释的感情问题，而且又加上几十年来的强化，真可说是冰冻三尺，非一日之寒。
听我这么说，有人也许心想“对方既然扔有强烈的先入为主的观念，那么，要说服他，岂不是难上加难”。的确，根植于深层心理的先入为主的观念或偏见，确实难以消除，不过，前面说过，这些观念都是从狭隘的人人经验中所产生的，并没有绝对性的根据，所以，还是可以解决的。
先入为主的观念或偏见是以个人的过去为起源，因此在遇到无法以经验推测时，判断标准便会失去平衡，也就是说，说服者以对方无法用以经验去判断的方式说服，或是以对方以往从未见过的事物去说服时，对方就容易接受你的说服。
在这种情况下，以往的“生活智慧”就会转变，产生“新的先入为主的观念”，对你的观感也会改变。例如，对保险一直怀有偏见的人，当他被保险公司的业务员说动时，可能会心想：“以前我以为保险并没有好处，现在我才知道，好处还真不少哩”！或“我总认为推销员都是油腔滑调的，没想到，他们是值得信赖的。”等等，将以往的先入为主的观念扫除，或是在以前的先入为主的观念之中，再添加一些构成“新的先入为主的观念”的理由，然后入保。
当对方有根深蒂固的先入为主的观念或偏见时，虽然无法在一朝一夕之内将它改变，但是反用这种心理，就能得到意想不到的效果，这就是运用心理说服术的效用。
所以，拒绝是一种正常的心理现象，我们常常看到一个拒绝被人说服者说：“我的耳朵正在休息”，以这种“自我防卫”的态度来逃避，否则，他以先入为主的观念所造成的“生活智慧“便愈崩溃。

有些人是将深层的先入为主的观念直接表现出来，这种情形在老人身上尤其多见，他们常常使用“不行就是不行”的无理态度来拒绝说服。
不仅老人如此，凡是以非理由的理由来拒绝说服者，都是因为其深层心理已经拥有先入为主的观念，或是只用一个理由来反驳说服者的人，也可能是因为怀有先入为主的观念。
另外，有些人态度非常诚恳，谦虚，但是对于你所说的话总是以“可是......”或“虽然你这么说，但是......”等言语来反驳，这些人多半在深层心理早有先入为主的观念的人，如果你所说的有误，他就会认为“果然......。”例如，“果然只有我的想法才得通”、“果然所有的推销员都是想骗我买东西”等，将先入为主的观念“强化”了。
	  ]]></description>
      <category>汪进强</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 28 Apr 2008 16:48:53 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>导购实战的十八般兵器（二）</title>
       <author>朱志明</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47593.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		　　十、步步为营　　
　　这种方法是建立在准确把握并利用顾客言语的基础上的。当顾客对某一交易发表意见后，推销人员往往借这一意见引发另一内容的谈判，如此延续，直至交易成功。
　　假如顾客提出已经提出其需要的条件，销售员马上接过话答应他，他再当面反悔就不会那么容易了，因为人的心理决定了如果他那么做的话会导致他自己很难堪。　　
　　十一、提供选择
　　指销售员引导顾客在一个有效的范围内进行购买决策的方法。一般来说，给顾客提供的选择越多，顾客越是不容易下定决心，所以一般以两种为佳。
　　二选一包括：一是仍将顾客视为业已接受你的商品或服务来行动，二是用“肯定回答质询法”来向顾客提出问题。
　　运用这种方式引导顾客要抓住机会，当顾客有购买意向时要立即采取这种方法加以引导，可以给顾客造成一种假象并达到一种效果：选择的主动权在顾客自己手上，没有强加于人的感觉，可以减轻购买决策的心理负担，也利于销售员为顾客当好参谋。
　
　　十二、触发情感　　
　　物质需求和精神需求是构成人们生活需求的基本内容，我们激发顾客要使其认识到配一付合适的眼镜不仅能给他的生活学习带来很大的帮助，而且能给他带来非凡的气质。这样就能从物质和精神方面双重刺激顾客的需求。　　
　　十三、假设成交　　
　　导购员根据顾客的反应判断出顾客的购买意向，在此基础上更进一步即从顾客购买的角度讨论问题，带动顾客的思维朝交易的方面思考。
　　以假定成交的方式引导顾客时不谈双方敏感的“是否购买”的话题，减轻顾客购买决策的心理压力，以暗渡陈仓的方式，自然过渡到实质的成交问题。
　　运用时应尽量创造和谐和融洽的交谈气氛，注意研究观察顾客的购买心理变化，捕捉顾客的成交信号，引导完成交易。如果顾客对推销的产品兴趣不浓或还有许多顾虑时不能盲目采用此法。　　
　　十四、激将法则　　
　　当销售员在推销的最后阶段，商品介绍或异议处理都已完成，顾客还是下不了决心，该怎么办？
　　自尊心人人皆有，利用顾客的自尊心促使其立即购买，这种方法只要运用得当，效果是非常明显的，如果处理不当则有可能断送整个交易，甚至得罪顾客。此时要给顾客留有面子，聪明的销售员不会逼着顾客回答“您下定决心了吗”、“您买还是不买”这样的问题。顾客尽管已看到商品的好处和利益，但有的人仍受自尊心的驱使不愿就此放弃原有的立场。应设计好询问的方式，争取顾客在细节上做出让步，这样可以给顾客一种心理安慰，引导顾客采取合作的态度。 　　
　　十五、欲擒故纵　　
　　顾客在决定购买时通常会犹豫不决，这时就需要有人给他提供足够的信息，销售员就要充当此种角色。
　　对于高价的东西销售员应尽量殷勤地向顾客解说，让他觉得你“以客为尊”，他理应受到这种服务。之后再运用欲擒故纵法，对顾客说：所有的事情我都介绍过了，剩下的就由你决定了。
　　十六、冷淡刺激　　
　　适用于那些自以为无所不知、无所不能的顾客，他们的表现常常让你尴尬万分，在他们看来，根本用不着什么销售员就可以买到最好的商品，完全不用和你们打交道。
　　先要以冷淡的方式压住他们的气焰，当和他交谈时 ，你可以表现出一种客气的态度，但这种客气中包含着对成交与否漠不关心的神情，就好象你对这件事根本不在意一样。这样反而会引起他们的好奇心。 　
　十七、虚心求教　　
　　这种方式是从利用顾客的虚荣心或迎合顾客的“好为人师”的心理入手的。
　　你的表现抬高了他们，把他们奉为内行或这方面的老师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
十八、制造压力　　
　　1、特别供货
　　2、数量有限
　　3、特别优惠
　　4、价格马上要涨
　　5、让店堂充满拍卖一样的气氛
　　6、排队等候
　　7、大甩卖
　　8、货已售出
	  ]]></description>
      <category>朱志明</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 14:03:01 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>导购实战的十八般兵器（一）</title>
       <author>朱志明</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47592.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		导购实战的十八般兵器
兵器是两军对峙时的利器或者功夫。终端导购员的兵器就是在销售过程中说服顾客产生交易的技能和本领。
　　一、 巧析“卖点”
由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费意识的提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。我曾见过某彩电导购妙语转移自身不足，促进销售的全过程。
如某顾客发问：“XX彩电可有存储卡插巢？”其品牌导购居然非常自信的告诉顾客：“我们所有型号的彩电都没有设计存储卡插巢，这不是我们做不到，而是我们不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顾客不由好奇追问原由。“现在一个USB读卡器价格仅仅几十元，你看那些售价只有几百元的DVD上都有存储卡插巢，而我们售价几千元、上万元的彩电上为什么不添加如此简单的功能呢？最重要的是，彩电是用来收看的，色彩处理、声音质量才是考核其品质的重要指标，而读卡器插巢仅起到简单的图片浏览，没有太多实际使用意义，华而不实。”这样一来，既解决了顾客的疑问，又把关注的重点转移到自己彩电的色彩、音质等优势卖点上了。
二、 精于“引导”
　  顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。 所以，在顾客在了解商品、选择商品的时候，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。
1、抛却自身主观意识或爱好
2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。
3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。
4、　让顾客产生联想，借助联想来加速交易的成功。“这款冰箱很适合你家里的装饰格调，彰显气派。”促使顾客联想十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段。所以，导购在引导顾客选购产品时，导购应使用各种方法提高他的联想力——这是成功销售的秘诀之一。
　　三、 妙做“演示”
　　　　演示的目的，在于帮助顾客了解商品的真正价值，使顾客获得安全感，并增强他们对商品的信任，从而使其自觉自愿地采取购买行动。在所有交谈中销售员要保持一种自信的态度，相信顾客会买，不可灰心丧气。
　　巧妙的演示可以使顾客的购买决策建立在自己真正满意的基础上，对顾客再次消费有很强的促进作用 。　　
所以，导购在对产品的用途、特点进行现场实物演示时，一定抓抓嫩够迅速激发顾客购买欲望处着手，就是一定要扬长避短，抓住关键功能、卖点进行演示，抢住顾客眼球、心情。也可以针对不同顾客的需求逐一演示用途，这时一定要把握快慢节奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。
1、动作熟练敏锐，否则容易使顾客对产品的性能、特点产生质疑。
2、边演示边解说，使顾客眼看、耳听、心想，加强对产品的印象和了解。
3、对于独特卖点和优势要引导顾客参与到评论当中，就是不仅让顾客眼看、耳听、心想，还要让他们嘴说，提出问题。
　　四、 胜在“主动”
面对已有购买倾向的顾客，此时导购特别要紧跟或者大胆引导顾客思维，协助顾客做出成交的决定。例如导购们常用的手法：大姐，那我就做主给你开票了，这台机器我可以在发票上签字，不满意来找我。其实，顾客看中了就基本上满意，找你也是某些特殊原因。不过这样能起到增强顾客对产品的信任，缩短考虑过程，扩大产品销售机会。主动时一定做到耳目灵敏，手脚勤快，业务熟悉，技术过硬，安排适度，统筹兼顾，不留破绽。
五、适当“让步”
　　当顾客决定购买时，在双方的交涉谈判中，一旦彼此不能达到自己的满意或者满足时，必定有一方是要作出适当的让步，否则双方一旦僵持不下就容易造成谈判的夭折。暂时退一步，能保住大局，为下一步双方促成交易留下余地。让步也是引导，要保证能对最后成交有利。
　　1、先紧后松，让顾客感觉这种优惠或者利益是来自不易的。
　　2、追加补偿——买一送一
　　3、避实就虚——暂且不将一两项优惠服务拿出来
　　4、情愿承诺——不能乱开空头支票
　　六、 抓住“老”客
　　导购要定期建立自己的客户资源，吸引、招揽并稳住老顾客群，使她们无形的为自己宣传。例如：顾客会因为产品的价格、型号、促销活动等原因推迟购买计划。这时导购要记下顾客的购买意向和联系方式，方便于顾客的沟通、提高销售机会。在联系顾客时，最好是以短信的方式，这样不仅尊重顾客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。导购员要恰如其分的和老顾客搞好关系，为自己做出宣传，带来回头客。
　　七、 来者不“怠”
　　当顾客光临应接不暇时，导购员接待顾客要做到“接一顾二招呼三”即手中接待先来者，目光照顾次来者，嘴里招呼后来者，让顾客时刻感觉自己的服务和热情，使顾客皆能满意购买，赢得顾客赞誉，争取最大的销售机会。
　　八、 借用“外力”
导购不仅要和商场的管理人员搞好客情关系，也要和无利害冲突的导购结成默契的“联盟”，利用外力增加自己的销售的空间和频率。例如大堂经理或柜组长在你成交前的帮腔，或引导你产品的组合销售，推销产品时的偏向等；无利害冲突的导购也能时不时为你说些好话，或引见客源等，增加销售机会。

　　九、趋众心理
　　人的购买行为不仅受自己的观念支配，也受社会环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。如：这种款式今年特别流行，卖得非常好；这种颜色一天要配出去好几付 ……
　　一般而言，顾客对新产品一般都持有怀疑态度，不敢轻易购买，但对于有人使用得好的物品是比较信任的。借助一批已成交的顾客去吸引另一批潜在的顾客，无疑增加了推销论证的说服力，推销现场最好能向顾客出示实物证明。
	  ]]></description>
      <category>朱志明</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 14:00:04 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>客户才是销售人员最好的老师</title>
       <author>石立平</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47486.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		市场经济的到来，销售人员的一切活动都是以客户为中心。只有客户才能让企业带来利润，只有客户才能让企业不断发展。一个销售人员，如果你想快速成长自己，你想做出好的销售业绩，那么就得向客户学习。只有销售人员成长的速度跟上客户的要求,才能创造良好销售业绩。因为关注我们成长的是客户，对我们严格要求的是客户，不断地投诉和批评我们的是客户，所以客户会让我们做得越来越好。只有客户才是我们最好的老师。如果没有客户的支持和认可，那么我们所做的一切工作都是无效的。没有客户给钱,再大的企业也会倒闭.
因为客户决定了产品的价值，你说是什么不重要，重要是客户认同什么。所以企业不能以自我为中心，不能以技术为导向。而是要以客户价值为中心，以客户利益为导向。如果我们做不到，不听客户的话，与客户背道而驰，那么我们会离客户越来越远。最后企业会被客户抛弃,被市场淘汰。
不管客户如何抱怨、挑剔、指责，我们都要接受客户的建议。我们不怕客户有建议，最怕就是客户不提建议，根本就不关心我们工作的好坏，产品的好坏。如果客户不理我们，那么我们的企业就离倒闭不远了，销售人员离失业就不远了。因为他们对我们寄托希望，充满信心，才会不断地提出宝贵的建议，让我们做得更好。所以我们要真诚地对待客户、感谢客户，理解客户的良苦用心。
优秀的销售人才都是来源于市场,他们都经过了客户的严格考试。因为大千世界，无奇不有，什么样类型的客户都有。客户有的对公司挑剔，有的对产品挑剔，有的对人挑剔。有人说价格高了，有人说产品差了，有人说送货晚了，有人说服务不周到了。这些都是销售人员会不断遇到的问题。不管你的企业做得多么优秀，产品如何好，总会有不满意的客户。而作为一个优秀的销售人员，他必须勇敢地面对这些问题，并且及时提供解决方案。所以艰巨的销售工作造就了销售人员良好的应变能力。他们会对不同性格、不同年龄、不同性别、不同文化，不同要求的客户采取不一样的解决方法。最后让客户买得放心、买得高兴。
然而，一个没有经历过磨练的销售人员，就无法忍受客户的挑剔。也没有耐心和信心解决的客户疑难问题。你可以跟客户争论，也可以与客户吵架，说客户的100个不对，但是客户可以选择不买啊。虽然你赢回了面子，但是失去金子。销售人员千万记住：效果比道理更重要，一个优秀的销售人员绝对不会与客户争辩是非，他们知道自己真正要的是什么。他可以在理论上输给客户，给客户面子，给客户台阶，然后自己获得订单，得到金子。这才是高明的销售人员啊！他们会想尽办法让客户赢。最后自己才是真正的大赢家。
销售人员只有吃了冤枉亏，受了冤枉气，花了冤枉钱，跑了冤枉路。才能成长为市场销售精英。他们为了一个订单，踏遍千山万水，走进千家万户，历尽千辛万苦，道尽千言万语。因此销售人员不是一般人可以从事的工作，没有良好心理素质、承受能力，是无法承受客户的沉重打击。但是没有客户的打击，就无法造就卓越的销售人才。
不管我们看多少书、听多少课。如果我们不愿意经历市场的磨练。不敢直接面对客户，那么永远都不可能成为销售高手。因为销售是做出来，不是学出来。虽然学习是很重要的，但是学习的目的就是为了更好地做。从客户那里学的东西来得更直接，更有效。因为客户是产品的使用者，只有真正使用过产品的人，才能真正感受到产品的好坏。才能不断地提出产品的改良建议。所以一个优秀的销售人员，不仅仅是会说，更要会问、会听。问客户关心的话题，问客户使用产品后的感受。认真听取客户的建议，了解客户内心深处的想法。以便于自己的产品做得更好，服务做得更好。其实挑剔的客户才是好客户，因为他在不断地要求我们做得更好，不断激励着我们前进。所以我们需要感谢客户，他们是我们最好的老师。
	  ]]></description>
      <category>石立平</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 10 Apr 2008 09:22:26 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>提升你的力量从内心开始</title>
       <author>于光栋</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47402.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		销售是一种心理游戏。你若想成功，就需要心理强度，或称为心理力量。你必须每天都练习这种强度、耐力，以及心理弹性。这里有几件事能帮助你学习如何锻炼出更坚定、更具说服力的个人力量。
首先，你一定要对自己完全负责。
你一定要承认自己应该对自己目前的水准与状况负责，对自己的成果负起完全负责，对自己层次范围之内的销售完全负起责任。
你就是自己生活中、事业上及专业销售公司的老板。你能够控制自己思想与情绪的最有力字眼是“我负责!”这些字眼会降低你的愤怒，并且改善你的负面情绪。它们会排除烦恼，让你开始积极思考而非回应式的思考。“我负责”让你能够握住自己生活的鞭绳。
身为一个完全负责的人，你会拒绝找借口，或推卸责任给其他人。你若成功，则功劳归你；你若失败，就得负起责任。责任是前瞻性的。
责任永远是去想答案而不是想问题；是去解决问题而不是去抱怨。作为一位完全负责的人，遇到逆境，你立刻会停下来说：“我负责”，然后，你不会继续去想那些已经发生的事，而是去想下一步该怎么做。负责任的人会把精力集中在未来的机会而非过去的问题。
他们不会为漏出的牛奶而哭泣。他们了解已经发生的事情是无可挽回的。他们会把每一桩挫折或失败当成是珍贵的教训而且会说：“下一次，我就会……”。负责任者的座右铭是“如果问题无可避免，我必须负起全责。”
在任何一个专业销售的领域中，自我负责的态度、高绩效、个人效率，三者必定同时鼎足而立。
发展个人力量的第二个必要条件就是一种积极的解释方式。
这表示你对降临到身上的事会采取积极的解释方式。你会把困难和挫败视为珍贵的教训或机会。你拒绝让问题在心中挥之不去，或是归咎于个人的无能。你会耸耸肩膀然后告诉自己和他人：“下一次就不一样了。”
乐观的人习惯用积极的方式解释问题，悲观的人会把问题做负面解释。
乐观的人会把差别抛诸脑后、拒绝停留在问题上，悲观的人认为问题是他们的短处或是他们产品服务不良的证明。乐观的人会不断地去思考如何做才能做得更好，而悲观的人往往停在自己做错的地方，变得堕落沮丧。
发展个人力量的第三步，就是要许下追求卓越的承诺。
	  ]]></description>
      <category>于光栋</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 08 Apr 2008 09:18:03 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>卖点与注意力</title>
       <author>袁良</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47303.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		今日文章：



你可能会有这样的想法，某个具体的关键人，只有当其对某个购买有了他已意识或认识到的买点后，他的注意力才会更多的被锁定在卖点上。

其实，这是相对的，除了那些被关键人已认为对自己肯定有害或不利的产品，对于那些主要靠别人意见和评论才能感到“人身价值”的人来说，卖点可能会首先抓住他的注意力。你这时可能会想到，人在这里至少会分为两类：看重别人意见的或不看重别人意见的。但除了个人在这方面的个性特质（性格）差别外，每个人是否在自己的选择过程中看重或不看重别人的意见也受到所选择的东西的影响。对有些东西的选择，如选购出席某个重要场合所要用的东西，关键人可能更多的把注意力放在卖点上；而选购别人不在场时所用的产品时，其注意力可能更会在买点上停留下来。而对于那些购买绝地一旦出错将会导致严重后果的，或者购买过程更有可能受到其他关键人介入和影响的，并不是一个人的简单意愿就可以决定的，关键人可能更多的关注自己的卖点。

    你留心一下报刊中有关公众人物和非公众人物的一些社会生活的相关报道，你就会明白这一点。不仅公众人物的所作所为必须合乎观众的价值观，因为发生在公众人物身上的所有事情都可能成为新闻媒体追踪的亮点，所以他们的特别关注别人的评价和看法；就连普通人很一般的诸如婚聘嫁娶、生老病死的日常行为，人们往往也非常在意所处人文环境的风俗和规则。



今日思考：

   虽然08年以来一直在和诸多大企业集团在互动，比如：宝钢、茅台。。。。。。

但由于一些因素，去年就已经决定：基本不考虑在博客中刊登培训信息了。。。。

但，今天，依然还是想说一个了；一个很值得我们为此喝彩的世界乳业巨头---伊利集团：  我不知道用怎样的语言才能合适的表达我和他们中的部分省级销售经理们互动中的感受，有很多我只在世界100强的企业的精英身上感受到的专业、精湛、精深，在伊利人身上展现得淋漓尽致，但又不止这些：朴素、塌实、稳健、敬业、内敛的激情，包容。。。。。；在世界级一流的生产线参观的的时候，我一次次的被震撼。一种民族自豪感，真的！  我看到了中国的世界级一流企业的影子。。。。。。

我用丘吉尔的话作了和他们互动的谢幕： 这不是结束，最多我们只能看作是开始的结束。。。。。。

尊师重教的伊利人、让蒙族的姑娘用最隆重的礼仪，给我披戴上了“哈达”；当然，我也在成吉思汗的像前回应：开了不喝酒的先例：几杯43度的内蒙深情的酒、充实和丰富了这一切的内涵和神韵。





今日推荐：



     昨天看周汝昌老先生解读《三国演义》、下期是《西游记》，在“百家讲坛”节目中。

我始终认为：书中就有黄金屋：读无字之书和有字之书！ 比如： 林语堂的散文中，许多许多的观点真的就好象说我们现在的生活与环境中发生的一切。与大师对话；纸上也好、有缘谋面也罢，很有可能会让人生变得时半功倍的。
	  ]]></description>
      <category>袁良</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 06 Apr 2008 03:16:14 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>这个世界竟然还有如此推销的</title>
       <author>孟森</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47157.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　　上午在办公室写材料，接到一个电话，对方说，他是一家网站的推广人员，该网站是国家互联网中心办的网站，很有权威性。希望我们公司能购买一个帐号，每年19800元。我想详细打听一下具体内容，他说：“请问你有决定权吗？”言下之意，你没有决定权，就不能告诉你。
　　我说：“我没有决定权，但有向领导建议的权利，这些问题，都是先由我来初步考察，再向领导，汇报。”
　　他便向我做了介绍，说了好几分钟，我也没有听明白，便对他说，“电话里听不明白，你能不能来一趟，详细介绍一下？”他问我，坐公交车怎么走，我告诉他具体路线。
　　他问我：“你下午在公司吗？”我说：“在”。他说：“我两点左右去找你。”
　　我问他：“两点左右几点， 1：05是两点左右，2：50也是两点左右，你说的是几点几分。”
　　后来，在我的引导下，约好2：00整。
　　他接着对我命令道：“我到时，你可必须要在。”我说：“放心吧。”
　　他接着对我命令道：“我到了你们公司，你要到门口接我。”我说：“你的要求有些过分。”
　　见面后，我向那个业务员认真地询问了他向我推荐的业务，之后又告诉他，和我的打电话出现的错误。告诉他今后做业务的注意事项，业务员很感激。
     
      他的错误有以下几点：
　　1、做业务打电话的目的就是为了约见。电话里谈业务是很难谈清楚的。
　　2、约时间要具体。要学会使用“二择一法”。
　　3、两次强行要求客户。“必须在”和“到门口接他”，他的推销是强势推销，而且对客户强行要求，客户没有这样的义务。
	  ]]></description>
      <category>孟森</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 01 Apr 2008 14:31:01 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>胜则举杯相庆，危则拼命相救!</title>
       <author>王越</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47156.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		曾经有一个人，问刚从战场上回来的士兵：“大兵，你认为战场上什么地方最安全”，士兵回答说：“有战友的地方最安全”，我们做销售的人，每天都会遇到很多拒绝，心理会很压抑，如果能找你的同事一起谈一谈，谈谈今天你今天拜访客户的情况，让你的同事帮你分析，帮你出谋划策，这样，你会发现，你的天空忽然很晴朗，你似乎看到了这个客户跟你签单的情形，你第二天会充满活力地拜访客户，反之，当你没有跟同事分享时，你天天总是带着疲惫的身心，站在客户的面前，客户拒绝你已成了必然。
         市场如战场，销售人员就是战场上的士兵，很多公司销售都是单打独斗，最后，大家越来越没有激情，有一次，我到一个很远的地方谈一个客户，谈了一天的时间，最后他们要求再跟老总请示，我只好住在当地，第二天，给我的答复是要我再重新详细做一份方案，但前期我给他们的计划书已非常详细，真不知道他们到底还想怎么样，因为是大公司，而且是国营军工企业背景，见老板一面很难，要求几次都不引见，非常火大，就想放弃，当时是冬天，天又下着雨，当地还不是在市区，很偏的一个地方，脚上沾满了泥，心情差极了，打算回来，票已买好，在路上收到我的老大给我电话，我的老大是一个女的，跟我年纪一样，呵呵，但非常得强，她鼓励我，帮我分析，让我一定要见到老板，因为是国营单位，领导不点头什么都不好办，一定要跟老板谈，无论如何要见到他，为了支持我，她第二天早上4点出发，中午12点过才到，饭都没吃，感动得我王越一塌糊涂，这时我感觉得如果放弃就太对不起她了!虽然我的车已到了第二个城市，因为天色已晚，我住了个晚上，第二天赶赴对方企业。我得老大很要强，一定要让对方引见，非要见老板不可，对方看我们这么坚定，就领我们见他们的老总……..最后把单子搞了下来。签了合同后，做在回来的车上，老大把胜利的信息短信发给我们全组同事，我的组员一个个发来祝福的短信，那种感觉，是这点提成比不了的。我爱我的老大，更爱这个团队!!~
         一个销售团队，如果没有凝集力，就跟没有凝集力的部队一样，没有战斗力， 不可能打好仗的，市场不可能是一两个人搞起来的，你再能干，也不可能把钱全都赚完，如果你能力很强，你不去帮别人，不鼓励别人，跟你一起进公司的都离开了你，你也会感觉再做下去也没意思的，你也不会快乐!一个好的团队，就好像人的五个手脂，抱成一团，才能发挥出很大的力量，大家齐心，手挽手，一起向前进，哪怕只进步一点点，只要坚持，永不言弃，总有一天会成功的!! 团队就是决不要让任何一个人失败，不要让任何一个人掉队，更不要让你的主管掉队!!!!
	  ]]></description>
      <category>王越</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 01 Apr 2008 13:00:31 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售技巧培训—成就事业完美人生</title>
       <author>红智博</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47147.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		销售技巧培训—成就事业完美人生
作为一线的销售人员在一线销售时经常会遇到像卡耐基遇到的上述的问题一样，一方面是销售制度的约束，另一方面又是活生生的客户的现实合理需求，如果固守条条块块的销售制度很有可能满足不了客户合理正当的需求，这样会出销售事故。有些员工明知销售制度不合常理，但面对客户合理的正当需求能够满足，却害怕制度处罚到自己而不敢去满足，这是害怕担责任的怯懦的表现，是对客户、对企业组织不负责任的表现。像这种害怕担责任的销售员就是那种“只听命行事的人”，这样的销售员只能“永远在原地踏步”。
  
许多职业营销人的志向是龙龙龙！
许多职业营销人的干劲是虎虎虎！
许多职业营销人的作风是蛇蛇蛇！
许多职业营销人的责任是兔兔兔！
许多职业营销人的执行是鼠鼠鼠！
许多职业营销人的思维是鸡鸡鸡！
许多职业营销人的心态是牛牛牛！
坦率讲，营销人这碗饭是不好吃的，在风雨兼程、东奔西走的日子里，有些营销人成功了，但是大部分人仍然在茫无头绪、彷徨迟疑中承受着压力带来的苦痛。
有些人成功了，但在杰出的背后，他们付出的也许是常人体会不到的重重艰难险阻，在充满鲜花的旅途上，注定是要走过遍步荆棘的道路.蓝哥智洋国际行销顾问机构真诚的奉劝中国8000万营销人,在你的价值还没有市场的日子里，一定要时刻反省自我：自己的奋斗价值为什么没有市场？生命里自己的辉煌在那里？营销生涯中自己能得到什么？如何把机会掌控在自己手中？
正如有一句话写到：人生苦短。无论是平平淡淡还是轰轰烈烈，百年之后终将回归自然。谁都希望找一片永久的生命绿洲，谁都愿意让生命做一次长久的停留，但事实是，生命不永远是绿洲，更不能永久停留，生命是短暂的。可爱的营销人应该懂得“人生苦短”的道理，把现实中生命的每一天都过的踏踏实实，过的有意义。
金钻价值：红智博-----震撼500强的声音，改变CEO的力量！
特别助理陈晨： 010-86002875   13691243477
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	  ]]></description>
      <category>红智博</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 01 Apr 2008 08:29:36 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>不是因为钱才做销售!</title>
       <author>王越</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47088.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		做销售，对大部份的人来说，是赚钱最快的职业，很多人抱着这个想成功的理想来从事这个职业，但大部份的人都不成功，而且活得非常得累，很压抑，也很痛苦。
        其实做销售最容易失败的就是为了钱，就算你说得再有道理，说得再好，即使你隐蔽得再好，客户都能从你的眼神中看出来，你不是为了他作想，你只想到他口袋里的钱，没有多少人会为了支持你，帮助你而购买你的东西。那样会让他感觉到自己被骗，被愚弄!
        另外，当你为了钱而工作的时候，你会很累，你会发现客户为什么总是不通情达理，在你的头脑中，客户是衣食父母，你小心翼翼对待客户，客户说什么都都是迎合他们，客户稍提出一个异议，你就如临大敌，浑身紧张，你在心理上很难与客户保持一致，你会抱怨现在赚钱真得太难，你会认为做销售真得没有面子，地位真得很低，真得让人看不起，你非常害怕跟朋友，跟父母讲你在做销售。
        在公司，你也会不愿意与人分享你签单的过程，你在郁闷的时候也不太愿意跟你的同事讲，你也不愿意请别人帮助洽谈，跟不愿意去帮助别人，你总是单兵作战，最后你会发现，销售之路越走越窄。
        做得好的销售，他们总是很快乐，因为他以交往朋友的心态去见客户，他们相信自己的产品一定能带给客户，也就是他的朋友好处，他因为喜欢这个产品而去做，他们跟客户讲的都是他如何服务好以前的老客户，他的产品如何能给他的老客户带来利益，他说的都是真的，所以客户听了也会相信。他们相信只有跟同事一起努力才能让市场更活，人心齐，泰山移，他们相信市场是大家做出来的，所以非常乐意帮助其他的同事，也乐意接受他人的帮助，更愿意分享自己的签单过程和向别的同事请教如何成交。
        做销售，不要总是为了钱，想一想，你为什么做这份工作？
	  ]]></description>
      <category>王越</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 30 Mar 2008 11:38:10 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>用心享受销售的快乐</title>
       <author>王越</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47087.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		销售是快乐的，就看你怎么去做了，你的客户其实跟你一样，都是普通人，都是通情达理的人，只不过跟你不熟，所以表现出对你的冷淡和拒绝，其实当你跟他很熟的时候，也会发现这人也很不错，只要你经常跟他联系，有事没事地想到他，不一定非要推销产品，把客户当朋友看待，即使你跟你的朋友，如果长时间不联系的话，关系也会冷谈的，感情是需要自己去经营的，当你过生日给你所有认识的客户发信息，感谢他们的支持的时候，你也会收到很多客户的祝福，当你在过节的时候问候客户，客户也会回复你的问候，你会发现，你前期的努力是值得的，业务做得好的人一定会有很多朋友，人活着，能够认识很多很多的人，也让很多很多的人认识你，也一件非常快乐的事，忘记你的推销，忘记你的产品，你就是产品，你用你的感情去推销，用你的心去享受销售的快乐!!
	  ]]></description>
      <category>王越</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 30 Mar 2008 11:34:56 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售如何看待拒绝（唐僧取经）</title>
       <author>王越</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47085.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		唐僧取经，是经历九九八十一难才到达西天，取得正果，其实这里的九九八十一是代表非常多的意思，我相信按当时的水平，唐玄藏遇到的困难远远不止八十一个，我们做销售也是一样，销售就是一个概率的游戏，跑得多，结果自然就会出来，我们公司的成交率为148:1，意思就是说平均成交一个客户要上门148次，前面147次都是被拒绝回来的(不是指同一家单位)，客户初次跟你接触，大家都是陌生人，彼此都不了解，你说得非常有道理，但我为什么要相信你？另外，虽然你的东西很重要，但我还有更重要的东西要去买，这两个通常是客户不采购的绝大部份原因，销售人员遇到拒绝的客户后，不要老死不相往来，跑一个丢一个，学会经常性地跟这些客户联系，不要每次都谈业务，逢年过节给别人问候一下，经常发一些对对方可能有用的资料，比如客户的行业信息等，记住对方是做什么的，下次到别的单位后，也可以帮对方宣传一下，客户之间也可能有业务来往，你在这些潜在客户中起到穿针引线的作用，可以帮客户推荐他的业务，当然成不成是另外一回事了，但你的心意别人能感受得到，也许他有可能永远也不可能买你的东西，但他完全有可能也会帮你推荐。
      遇到拒绝是很正常的，保持这种良好的心态，用你的真心打动你的客户。上天对每个人都非常公平的，就看你如何对待，客户不买你的，你转身就把对方忘掉，这样永远不可能做得好，不管对方有没有跟你成交，你都把对方看作是自己的朋友，主动关心别人，理解别人初次见面跟你的不熟，理解别人的处境，也许他目前的确有更重要的东西需要购买，随时与这些客户保持联系，这样，你的销售之路才会越走越宽!!加油，兄弟姐妹们!!
	  ]]></description>
      <category>王越</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 30 Mar 2008 11:31:46 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>影响工业品分销的关键因素</title>
       <author>袁良</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46901.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		影响工业品分销的关键因素



今日文章：



1．           产品是影响工业品分销的本质因素  工业品自身因素是影响分销乃至生产企业目标实现的根本。它主要体现在工业品生产企业的产品标准、产品质量、技术水平等方面。对于非标准化产品，厂商对客户定制要求的满足程度是产品生产管理和分销的核心，而对于市场实力强大的厂商，甚至可以将非标产品通过市场力量塑造为标准产品。如美国的3M公司通过不断的技术创新开发出一代又一代的新产品。树立的就是产品标准，是为客户提供市场使用价值的标准；GE通过六个西格玛大大提高了产品质量，成为业内先锋，六个西格玛也成为风靡世界的管理理念。

2．           价格是工业品分销最具杀伤力的武器之一  工业品对客户的价值不像消费品，它不是用于用户自身消费使用，而是用于企业再生产。工业品的价格是构成下游产业客户终端产品成本的重要方面，也是影响客户在下游市场竞争的机智源泉。因此，工业平的分销客户对价格的敏感度非常高

3．           渠道建立和维护是工业品生产价值实现的必要条件 在消费品分销领域，渠道是厂家和各级分销商争夺最激烈的环节，在工业品分销中，渠道的建立和维护同样不可或缺。特别对于转型中的中国市场，能否建立有效的分销渠道将直接影响其工业品价值的实现，工业品厂商必须加强对渠道的改善和控制

4．           有效的回款与资金流管理是企业生存的致命因素  在工业品分销中， 无论是零渠道直销还是间接分销，厂商和分销商对回款和自己流的管理都是企业生存的致命因素。工业品分销对流动资金的需求量很大，诸多国有企业之所以在市场竞争中失去竞争力，其重要原因之一就是资金流不通畅，回款率低，造成了企业现金流的恶性循环，发展迅速的民营企业无一例外的把回款与资金流作为企业最重要的任务来抓

5．           良好的客户服务是提升工业品价值的又一源泉   传统的计划几体制使得中国工业品生产企业在向市场转型过程中，表现出服务理念的滞后和服务能力的薄弱，难以适应现代市场发展的需要。因此，在工业品分销中，为下游客户提供有效的服务，不仅对于维护企业的客户资源有利，同时有助于企业获取更多的价值，通过服务超越产品的利润获取更多的的服务价值。闻名全秋的GE公司，其推行的无边界服务理念，为该公司飞机引擎、医疗设备等工业产品开辟了巨大的市场空间



今日思考：

1．   今日看亚洲经营者采访“阅读空间”的创始人John wood  他提到一个场景及他的观点我比较认同： 要打破老的慈善方式：送东西给别人，然后告诉人家这是免费的，他说：人必须先自我觉醒，自救的意识和行动；当他们做慈善图书馆的时候，那些受惠的孩子们的父亲主动的肩抗水泥走几里山路，一起动手盖房子。。。。。。

2．   上海的垃圾箱开始变脸了：分了4个颜色，这至少在国内是第一的，目的是希望人们能改变以往的扔垃圾的习惯，一起来美化我们的环境；但我知道，要改变人们的习惯不仅仅是分了颜色就能办到的，任重道远啊
	  ]]></description>
      <category>袁良</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 27 Mar 2008 03:39:12 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何划分客户类型</title>
       <author>文丹枫</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46880.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		前几天在广州市中小企业服务中心举办的论坛上与广州的企业家进行对话，论营销的执行，在期间，我问他们“究竟如何划分客户类型”？

大家的回答几乎一致：

A类顾客：企业老板、名人、…….

B类顾客：企业白领、政府公务员……..

C类顾客：个体户……..

这些企业家确实爱好学习，以至读的书基本一致，理论确实能记住，而且运用也不错。

但我认为营销的本质就是将相同的东西卖出不同来，其实客户类型划分也不尽相同。我认为划分客户的类型应该以客户的需求来划分，特别是在特色项目中。

例如：我所住的小区广州祈福新村学校，在我们想象中，祈福学校是很贵的，肯定都是老板级别的人的小孩在就读。其实不然，在祈福学校，许多企业的一般职员和出租车司机的小孩也在就读，问其为什么，他们认为再贵，也不能让小孩输在起跑线上。

还有，我一个朋友是卖高级内衣的，见过一个在企业做文员的女孩子，每月的工资也就2000元左右，恐怕连白领也算不上，但她就购买了连高级白领面对4000元的价格也要犹豫的高级内衣。这两个案例的主人公，在我们传统的划分顾客的思维中，绝对不是A类顾客的吧，但他们就是消费了。

为什么呢？因为他们有需求。如果是一个肥胖的人，当肥胖影响他们的生活、工作的时候，这个时候，只要你的减肥项目打动了他，哪怕是借钱他也要去减肥的。

当一个女人因为胸部的大小影响到她的生活或者家庭的时候，只要你的丰胸打动了她，她甚至会付出全部甚至借都借到金钱来实现“胸”大的梦想。你难道只是依据她没有钱而不列入你的重点客户行列？。。。。。。

划分顾客，除了将他的地位、金钱、职务列入你标准内外，我想更应该将他的需求列入在首位。
	  ]]></description>
      <category>文丹枫</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 26 Mar 2008 14:27:24 GMT</pubDate>
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