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    <title>总裁网之市场营销</title>
    <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1tm_type/1_71.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·市场营销->销售技巧 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
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    <pubDate>Thu, 17 May 2012 08:52:09 GMT</pubDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
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      <title>季锴源 百变营销</title>
       <author>季锴源</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/58500.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		营销就是通过有效的手段，其中包括预测、识别、推广等等并满足客户的需求最终从中获利。时代的变化和花样的翻新，致使今天获利的方式变得多种多样，以下是总结的几种常见方式，分别是满足需求、知名美誉、帮助别人、聚集人气、特立独行、从无到有、情境体验。
	  ]]></description>
      <category>季锴源</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 07 Sep 2009 07:12:10 GMT</pubDate>
    </item>
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      <title>拜访客户的过程—八步走 </title>
       <author>赵晓雪</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/55965.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
	  ]]></description>
      <category>赵晓雪</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 10 Jun 2009 10:09:27 GMT</pubDate>
    </item>
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      <title>建立强势品牌的关键 </title>
       <author>吕强</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/55434.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		营销大师凯文·凯勒认为：在企业全球化浪潮中，建立强势品牌的基本关键是建立品牌资产，并且建立长期测量与管理品牌资产的机制。
	  ]]></description>
      <category>吕强</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 16 Apr 2009 06:47:17 GMT</pubDate>
    </item>
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      <title> 销售就是卖价值</title>
       <author>王志强</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/53532.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		销售就是卖价值.因为金钱是价值的交换,客户之所以愿意掏钱,是因为他很认同产品的价值,.所以销售人员要牢牢记住销售就是卖价值.客户并不会因为贪求便宜而购买他并不需要的产品.而愿意付出一生的代价购买他认为值得的产品.为什么房子几十万元一套卖得出去,而书籍几十元一本不好卖呢?为什么企业老总愿意花几万元参加学习,而员工免费也不愿意参加呢?为什么打工妹愿意花几百元参加演唱会,而企业老板免费也不愿意参加呢?因为每个人的价值观不一样.所以他们花钱的方式不一样.销售就是卖价值,但一定是客户所认同的价值,而不是业务员自己所认为的价值.
	  ]]></description>
      <category>王志强</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 20 Oct 2008 13:43:54 GMT</pubDate>
    </item>
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      <title>有效的广告词与有效的谈判</title>
       <author></author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/53081.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		管理者世界之:有效的广告词与有效的谈判“什么样的广告词最有效，是每个从事市场营销工作的人非常关心的一件大事，也是企业家们经常困惑的事情，因为企业要花很多钱做宣传、搞促销活动，如果广告词不理想，其效果会大打折扣，甚至带来负面效果。”高建华老师如是说。他总结出以下6条有效广告词的特点：1、具有本企业特色，换了一家公司就不成立或不合适、不贴切；2、具有明确的价值概念，强调用与不用的区别；3、市场定位很清晰只针对一个特定消费群体，具有排他性；4、强调与其他类似或相同产品的区别及特色；5、侧重用户最关心的一个或两个方面；6、能激发人们去想象、去比较、去尝试的愿望。我们说，广告从另外一种角度来诠释，也是一种有效的谈判，企业做广告的主要目的是促成销售，促使更多的消费者购买产品，而消费者则通过广告了解了产品后，作出决定购买，其主要目的是满足自己的需要，而主需要之一是能解决自己的问题，如，补了钙能解决腰酸背疼的问题；也有因为广告的煽动性满足自己的好奇心，验证是否有的这样好？另外，还有追求时尚，如，前两年，别人当着你的面饭后吃一把“安利”的营养补充片，自己也会暗自仿效，并且还给孩子买，生怕落后了别人。广告词的属性分成两大类，一是理智性，二是具有煽动性。高建华老师总结得出：一个好的广告词应当具备四个特征：说服力强、针对性强、可信度高、有文化特色。人与人之间的相处我们可以从各种角度来理解和说明，如，谈判随时随地的进行着；沟通无处不在；人的一生都在为自己作广告等。我们一天24小时、一生约3万天，作为一个现代人、一个企业组织的管理者，应把各种知识交叉运用，谈判时，说词中融入有效广告词的特征。如，我看上一套皮制的沙发，准备购买，我与销售小姐谈判，我首先肯定这套沙发很漂亮，我很喜欢，于是她就滔滔地向我作介绍，我听完了说，你说的很好，你的笑容也很甜美，销售小姐很高兴，我采用谈判的原则，先有诚意，肯定、表扬对方，不和对方对立，建立起好的关系；我又对小姐说，我给你们一个建议，请你转告你们老板，你们缝制沙发的用的线质量不高，线因为扭距是有方向性的，你注意国外品牌的牛仔裤的用线，你们的线是浮在皮革表面上的，况且看起来也没有光泽。这位小姐听完转身就给他们老板打电话去了，回来笑呵呵地告诉我，老板说，请你到厂里来指教，这套沙发价格给你下降2000元，按出厂价卖给你。因为，我平常知识的积累，给我带来了经济效益，我以专业知识针对性地说明道理，举一反三，可信度很高，不仅说服了对方，还建立了好的关系。而我们在商务谈判或生活谈判中，常因不能熟练地掌握和运用谈判的原理和原则，往往先与对方站形成对立的方面，不留情面地指责对方不好的方面，不表现出诚意等等，谈判的三大原则是：1、达成一个协议；2、有效率，目标明确；3、与对方建立和搞好关系。因为双方是对方的，又没有诚意，对方往往不会替你说话；而销售的技巧是最后才谈价格，谈判的原则也是不首先报价，殊途同归，人与人之间最要紧的是首先搞好关系，尤其是我们中国人。我们私下里评论我妈妈是一个出色的外交家、优秀的销售人才，只是生不逢时。她绘声绘色地向我老师（台湾人）介绍家乡大连海产品特别的鲜美，用川菜的方法烹饪时，我们在一边听着都被她的描述感染了，老师说，台湾是宝岛，有各种海鲜，烹饪的方法也各种各样，世界的很多地方都去过，却没去过中国美丽的大连；他与妈妈相约，一同回大连吃妈妈亲手烹饪的川味海鲜，请妈妈作向导，畅游美丽的大连。妈妈很自然地为家乡大连作了广告，广告词是极具煽动性；我老师听了进去，很认真地告诉我，将这列入计划之中。一企业希望请我为他们作外贸的销售人员作销售培训，请我先为他们作一课件计划，为了满足要求，我从六大方面（市场信号的辨别、信息管理、项目管理、商务谈判、现代营销、国际贸易等）给出了纲要；作为讲师当然希望将更多的知识传播给他人；作为企业领导者也希望员工们能学到真本事。其实，销售很重要的一项工作就是沟通、谈判、广告，这三方面及其他方面是交替进行着的，向客户介绍你的产品时，就是一个口头广告的过程，既是广告，就应遵循有效广告词的的原则，符合广告词的特征，再运用谈判学及其他理论学科的原理。销售是一项快乐地与人打交道的工作，而不是我们常看到的销售人员，非常勤奋，却效率不高。高建华老师也指出：“其实跨国公司在企业的运作和经营过程中，在很多方面都没有什么‘绝招’，他们所做的就是按照企业管理、市场营销和市场宣传的基本游戏规则办事，老老实实地去把每一项工作做好。。。”例：看过高露洁广告的人可能还记得他的几个突出特点：将涂上牙膏的硬壳和没有涂上牙膏的硬壳放进酸性溶液中，然后用硬物去敲打，没有涂牙膏的被打破了，而涂上牙膏的就完好无损，这是说服力强的具体表现。高露洁广告的“主角”与其他消费品广告的另一个差别是不用明星，而用代表其目标客户群的中小学生，以此来强化其针对性强的效果，因为高露洁与其他很多生产消费品的跨国公司都认识到“从娃娃抓起”的重要性，其目标客户群之一就是中小学生；高露洁的广告都是在大家非常熟悉的身边的环境中拍摄的，有明显的“中国特色”，所以文化色彩鲜明。总而言之，有效的广告词与有效的谈判或其它管理学科都是相通的，要成为一个优秀的业务人员，一定具有相当的专业知识，并以多门管理理论为基础指导；每天应花点时间看广告（电视、平面媒体的）、研究广告词，对应自己企业的广告词，从中总结、精炼自己的商务用语，精典的广告词就一句话（奔驰：地位的象征），精典的谈判商务语言，一句话也就打动了人心（如：古代东道主的故事），希望我们中国的商贸如北京奥运会上的表现一样，展示出大国、强国的风范，少受制于人，掌控更多的国际话语权及定价权。
	  ]]></description>
      <category></category>
      	  
      <pubDate>Wed, 27 Aug 2008 10:05:29 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>小楼盘中发掘大卖点</title>
       <author>涂山青</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/53069.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		小楼盘中发掘大卖点鲁盖克涂山青作为企划人，我们在多年的企划服务中，深深感受到全程企划的重要。因为企划的早期介入，对于帮助客户企业从调研到立项，再到全程运筹，到销售推广和售后服务，无疑是大有裨益的。对于企划人来说，全程企划运作的空间也更大。但是，特别是在房地产企划中，能否实现全程企划却不是专业企划公司单方面所能决定的。有的房地产开发商对企划的作用还没有正确的认识，特别是内地一些开发商中，一种比较流行的观点就是，企划的作用就是帮助我把房子卖出去。因此，他们何时邀请企划，要求企划介入的程度有多深，也就可想而知了。作为房地产企划人，更多的时候仅仅是在扮演一个销售“教练员”或者是“消防队员”的角色——一是教开发商卖房，二是帮开发商把卖不动的房子卖出去。所以，目前我国房地产企划，多半只是一种半途企划或后期企划。对于这种半途企划，房地产企划人有时就要面临“就汤下面”的尴尬现状。能否在既定的“汤”中下出好味道的“面”来，就看企划人“厨艺”了。一、一个并不理想的楼盘的项目我们实施企划“包装”的武汉市阳光公寓就是一个半途企划的小型项目。它是武汉东湖高新集团自然房地产分公司的一个开发项目。为互不相连的三栋8层框架式公寓，占据武汉市关西小区总体规划中的1号、3号地块，占地面积仅14亩。规划中，设有地下车库，一层为临街商铺，二至六层为高级公寓式住宅，七至八层为复式住宅，共计142户。户型有二室一厅、二室二厅、三室一厅、三室二厅、四室二厅、两代居型等，面积从70m2至180m2不等。为中档偏高定位的小康型住宅。我们通过市场调研，发现该项目具有很多明显的劣势，因此，如何趋利避劣，从小楼盘中发掘大卖点，成了摆在我们面前的一道难题。我们深感面临一次严格的“考试”。二、SWOT分析通过一番深入的市场调研，我们对该楼盘进行了SWOT分析。1．优势分析（Strength）：A．该开发商虽然进入武汉市房地产业不久，实力和知名度都不够，但其母公司东湖高新集团却有很高的知名度与美誉度，企业形象及品牌形象好，受众对其企业品牌的亲和力较高。B．开发商前期开发的关西小区项目的运作比较成功。“关西小区”这一安居房品牌在武汉市有一定影响力；开发商略具房地产投资开发心得，易与企划公司沟通。C．东湖高新集团作为上市企业得到市、区两级政府的大力支持，是市政府重点扶持的利税大户，有良好的政府关系，这对购房者信心有较好的影响。D．项目周边大中小学校林立，文化氛围浓厚，对那些特别关注孩子入学问题的业主有一定的吸引力。	2．劣势分析（Weakness）：A．开发商本身在武汉市房地产业内缺乏知名度，社会公众对其认知度还有待提高，缺乏品牌优势。B．其前一个项目关西小区虽然运作比较成功，但其“经济适用房”的低端定位造成了人们对其品牌形象固有的印象（而且本项目又正在关西小区内），使本项目向“中档偏高住宅”的定位提升有一定的阻力。C．项目占地面积过少（仅14亩），难以营造绿化环境，只有借助关西小区的整体绿化环境来推动销售。D．项目周边是近几年城市建设中开发的“生地”，社区服务设施配套还不够健全。E．靠马路太近，噪声及粉尘较大。3．机会分析（Opportunity）：A．本项目投资规模虽小，但设计的户型较多，面积上的跨度大（从70~180平方米），业主有较大的选择余地。B．本项目作为三栋中档偏高档次的公寓楼矗立于定位偏低的关西小区中，有鹤立鸡群的感觉，能给入住的业主营造一定的心理优势，同时还可吸引已在此居住的老住户“跳槽”购房。C．项目所在小区是一个新近开发的经济适用房小区，周边暂无竞争性楼盘。D．关西小区地处国家级开发区——武汉东湖高新技术产业开发区的腹地。随着东湖开发区的飞速发展，以及“武汉&#8226;中国光谷”的建设（中国光谷落户武汉东湖开发区，省市两级政府提出，举全省全市之力大力发展开发区和光谷，5年内使开发区年产值达到1000亿元），项目极具升值潜力。4．威胁分析（Threat）：A．该项目周边的大小环境均不太理想。大的社区环境及社区服务还不够成熟，难以很好地满足入住者的需求。公寓内的小环境如绿化、景观等也无“卖点”，与购房者的期望值还有一定距离。B．两栋楼盘占地面积本已狭小，且不相邻，既不利于景观配套，又会制约后期推广中的宣传效应。C．在较低定位的项目群中提炼中高定位的新项目，本身就具有很大的风险和难度。D．从最新趋势来看，项目周边不久将出现同档次定位的竞争性楼盘，如果清盘期滞后，将会面临较大的竞争压力。
	  ]]></description>
      <category>涂山青</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 27 Aug 2008 07:18:44 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>真实的销售记录：虎口夺食</title>
       <author>王越</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/53034.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		8月17日客户代表联系到一家单位，要做一千件服装，接到电话后，预约到18号早上10：00去面谈，第二天，我们起了个大早，因为对方单位非常远，是化工企业，又很偏，为了不迟到，我们7点出发，花了两个半小时才找到，门卫卡得很严，进去的人都要押身份证，本次招标由他们人力资源部的李主任负责组织，但决定权在上面的王总，一进门，李主任没在，临时给他们新招的员工在培训，只好跟另外一个徐霞的经办人谈，另外一个办公室隔间的墙上挂满了样品，一共8家公司，我们什么样品都没带，只带了几本样卡。徐霞给我介绍了他们的需求，订做夏天的服装，要好点的面料，主要给管理层做的，每人两套，介绍完毕，该我说话，我站起来，看墙上的样品，看到另外一家在本地很出名的服装企业琪达公司的样品，面料选得不错，做工也很到位，我想，我要跟这家公司“站”在一起，先干掉另外7家公司再说，先用专业赢得她的心，我就跟她讲那家公司的做工非常细致，用的设备都是德国进口的，工艺很像意大利的工艺，服装行业门槛很低，连街边上一小店都可以订做服装，但做得好的，门槛很高，一套设备都是上千万，讲了近半个小时，因为讲的不是我们自己公司的产品，客户感觉很有道理，没有一点排拆的心理，看我的眼神都跟一开始的不一样，感觉我是跟他一个部门的人，呵呵！最后我加了一句：“我们的产品跟他一样，不过，在做工上还要比它好一些！这样，我们先接您到我们厂去参观一下，我们的样品间这类服装太多了，而且您这次要的数量也挺大，一定要去看看，才能看到差距，参观完后，我们再送您回来”。徐霞一听很有道理，刚好我们厂跟她们在长寿县晏家工业园的厂很近，而且李主任也在晏家工业园，我向她要了李主任的电话就跟她告辞了，一出大门我就给李主任打电话:“李主任，您好，我是段记的王越，昨天跟您约好十点钟面谈的，我们早上找了近三个小时才找到您这，刚好我们两家厂都在晏家工业园，我现在过来接你到我们展厅来选吧！”，李主任犹豫了一下：“现在走不开”。我说：“李主任，我过来接您只要十分钟，您看样品也最多半个小时，你们这次采购的量也大，所以您一定要来看看看”,李主任就答应了。挂下电话，我立即给厂里打电话，让人去接！哈哈…无论如何，来厂再说。下午1点，我给厂里打电话，问李主任参观情况怎么样（我在市区，离厂很远，就没有回去），厂里给我回话，李主任感觉很不错，选了几件衣服。好！～有戏了，我就知道那些公司没一家邀请他们去参观的，我就占有先机。19号，我们给李主任打了个电话，李主任给王总汇报过，感觉我们很不错，让我们拿出报价，而且要公司盖公章的！20号过来投标！20号，我们带足资料和样品，真有一种一决高下的气势，一进门，见到了李主任，交换了名片，李主任，四十多岁，讲着一口夹着很重当地口音的普通话，聊得也不多，20号主要是让每家公司把方案和报价都拿出来，未完待续....
	  ]]></description>
      <category>王越</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 27 Aug 2008 02:12:45 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>客户在痛苦中改变</title>
       <author>石立平</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52835.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		为什么同样的公司，同样的产品，不同的人向同一个客户推销。不同的推销方式，其效果完全不一样呢？也许会推销的人说几句话客户就会购买，不会推销的人讲半天客户就是不行动。说话是一种艺术，一种技巧，值得我们好好研究。一个人身体的反应是来自于心灵的反应，心灵的反应是因为他受到外界的刺激。所以做销售需要学会给客户找问题，找到客户的痛苦点，不断地在他的伤疤上撒盐。这不是我们太残忍，而是我们需要对他产生心灵的震憾。一个人之所以行动，之所以改变，来源于两点：一是追求快乐，二是逃离痛苦。而且逃离痛苦的力量要比追求快乐的力量大得多。所以一个销售高手一定要懂得挖掘客户的痛苦，让客户在痛苦中行动，在痛苦中改变。那么，如何才能刺激客户的痛苦呢？首先我们必须找到客户的兴趣点，只要是人就会有梦想，有追求，但是在现实生活中得到的永远比想要的少得多。因此每个人都有他的痛苦点，有的为了爱情，有的为了事业，有的为了家庭，有的为了名誉，有的为了金钱，有的为了健康。反正每个人都有他的人生观、世界观和价值观。销售的关键就是找到他的核心价值观，不断地深挖，直到他痛苦为止。痛苦越深，改变的意愿越强。如果一个人认为家庭重要，那么你就需要告诉他，你现在如果不做改变，你的家庭将会面临什么样的危机。老人不理解你，夫人不支持你，孩子不尊重你。清楚地告诉他，这个决定对你家庭的影响力有多大。只有这样客户才能高度重视。如果一个人认为事业重要，同样的道理，你告诉他如果你按这种做法，这种方式，你永远实现不了你的事业。那么他才会反思，才会行动。因为你每个人都有他的恐惧点。关键是我们找到了没有，找到了，我们就帮客户挖掘出来。因为每个人都希望逃离痛苦，追求快乐，如果他们追求不到快乐，也许他会放弃，但是对于痛苦人们一定要想尽千方百计逃离它。所以刺激客户的痛苦比给予他们的快乐,其行动的效果要好得多.做销售，我们不但要知道客户的痛苦点在哪里，而且要敢于挖掘。普通的销售人员轻描淡写，客户是不会引起重视。因为我们担心客户生气，客户不高兴。所以我们想说而不敢说。事实上，你越不说，他越不知道痛苦，他不痛苦就不会下定决心改变。因为任何事物都有两个极端，不是越来越好，就是越来越坏。所以销售的关键就是告诉他，你今天不做改变，那么你的明天将会越来越糟糕。要敢于跟客户说，帮客户分析，给客户下结论，同时得到客户的认同。不管我们卖什么，销售原理是相通的，衣服、化妆品、房子、车子、课程、保险等有形产品或无形产品都一样。只要人有追求就有痛苦。不过，购买的动机不一样，他们的痛苦点不一样，例如：衣服，有的是因为花色，有的是因为价钱，有的是因为品牌，有的是因为质量，有的是因为服务，但是每一样的背后都有他们的痛苦点和快乐点。因为世上没有完美无缺的产品。正因为产品有缺限，所以才会有痛苦。没有绝对满意的产品。我们要想客户重新做出选择，就一定要告诉他曾经因为错误的选择而付出了什么样的代价，把他从昨天的痛苦中拉出来，寻找今天的快乐。我们只有让客户的痛苦和快乐越来越远的时候，这时候，再推荐产品.产品就是让他从痛苦走向快乐的最佳选择。例如客户不学习，是因为他没有找到不学习的痛苦，所以我们要帮他找出来，提前告诉他，不学习将会对你的企业造成什么样的后果，而且这种后果是他最不愿意看到的景象。让他一想到这种不幸的事将要发生在自己身上时就害怕，那么他就会马上采取行动。其实每个人，不管外界认为他做得多么成功，他都有危机感，然而，销售就是帮助客户解决问题，帮他化解危机，度过难关。为什么人们在小时候不愿意读书，长大了才想到读书，因为他们小时候没有意识到无知的痛苦，所以不愿意读书。真正长大以后，经历了磨难，深刻体会到生活的艰难，才意识到学习的重要性，希望想通过学习来逃离痛苦。今天，更多的父母和家人总是把个人的希望寄托在下一代，希望他们的将来不象今天的父母一样痛苦。但是没有经历过痛苦的小孩，却无法感受到父母的苦心。反而那些生活在贫穷家庭的孩子才会拼命学习。因为他们已经生活在痛苦中，谁也不希望将来一辈子痛苦，所以就渴望彻底改变自己。客户也是如此，他们都是在痛苦中改变。
	  ]]></description>
      <category>石立平</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 23 Aug 2008 05:54:52 GMT</pubDate>
    </item>
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      <title>当客户已有供应商时（服装团体销售案例）</title>
       <author>王越</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52786.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下王经理”王经理：“你好，我就是”业务：王经理，您好，我是某服装公司的，专门订做服装的，我姓王，叫王越！想问一下你们以前有没有订做过服装？”王经理：哦，我们以前一直是在A公司做的！（准备挂电话）业务：王经理，您对A公司做的服装满意吗？王经理：这个，还行吧！业务：哪些地方让您感觉很满意？王经理：价格不错，衣服透气性比较好业务：我们如果在价格上不变，质量上提高点，您能不能给我们一个合作的机会？（如果质量不变，价格上少一点，您能不能给我们一个合作的机会？）王经理：可以啊！业务：王经理，这样，明天上午10点钟，我准时到您办公室来，我们当面谈一谈！情况一：王经理：好的业务：那王经理，我们明天见！！情况二：王经理：哦，目前不行，只有过了十月再说业务：您看我什么时候过来跟您面谈比较合适？王经理：十月中旬吧业务：王经理，我如果路过您那的时候，我上来给您先送份资料吧！！王经理：好的
	  ]]></description>
      <category>王越</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 21 Aug 2008 09:32:35 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>服装团体销售7大问题约客户！</title>
       <author>王越</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52785.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第一步：找人业务：“喂！你好，请问是A集团吗”？客户：“是的，你是哪里？”业务：“我是某某服装的，主要做订做服装的，我姓王，叫王越，想问一下你们以前有没有订做过服装？”客户：“有的”业务：您看这事找谁谈呢？客户：“找人力资源部王经理”业务：王经理的电话是多少？客户：1234567业务：“好的，谢谢哈！”第二步：谈事业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下王经理”王经理：“你好，我就是”业务：王经理，您好，我是某某服装的，专门订做服装的，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！王经理：好啊！业务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？王经理：我们准备做茄克业务：2、颜色这一块现在订了吗？王经理：颜色我们已订了业务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？王经理：款式这一块你们要提供一些业务：4、您准备做多少套?王经理：我们准备做1000套业务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？王经理：我们准备十月份穿上业务：6、您对面料上有什么要求吗？王经理：面料上你们要给我提建议业务：7、您准备要做多少钱一个人的？王经理：这个很难说，主要看你们推荐业务：王经理，这样，明天上午10点钟，我准时到您办公室来，我们当面谈一谈！王经理：好的业务：那王经理，我们明天见！！
	  ]]></description>
      <category>王越</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 21 Aug 2008 09:29:54 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>品牌营销接触点功效</title>
       <author>袁良</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52744.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		袁良今日文章:品牌营销接触点功效品牌接触点包括四个领域：售前接触点，售中接触点，售后接触点，有影响力的接触点。我们需要清晰得认识：谁掌控者这些品牌接触点？相对内部预期来说，每个品牌接触点被怎样地管理着？相对外部预期来说，每个品牌接触点被怎样地管理着？相对竞争来说，每个品牌接触点被怎样有效的管理着？相对企业目标来说，每个品牌接触点被怎样有效的管理着？相对企业来说，我们是如何通过完善某些品牌接触点来缩小内部成效，外部成效与市场预期之间的鸿沟？袁良今日思考：执着很多时候真的是一种难能的能力、因为执着人们获得了很多、前几天有个事业有成的朋友在群里谈到感情的矛盾，所有其它的朋友都劝她：离开男友，因为他们都确认那个男的不再爱她；只有我，告诉她：一定要执着一下！不要就这样放弃！结果昨晚她在群里说：已经和好如初了，她发了很多感谢我的话，发了很多的感悟。但有些执着就不好了，那些为感情动了恶念的，那些为了求富而铤而走险，进入传销圈套的，那些执着于自己的“个性"(负面的），而不原意听取别人建议的。可就要仔细思量了。袁良今日推荐：新的一周里，你有计划吗？还是过一天就一天呢？没有对错。尝试各种吧，看看有没有计划，各自对你的合适程度。呵呵:最近我过了好几天没任何计划的日子，倒也有几番味道。毕竟是人啊，不必360天都进入程序，象机器一样。以上文字来自营销界第一部散文随感式实战心得技法《弹无虚发的高效销售》著者袁良老师，详情请咨询：oudeyuan@163.com或者察看本博侧面之详细介绍
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      <category>袁良</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 20 Aug 2008 14:28:11 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>磨刀不误砍柴功——谈谈销售人员的“非销售工作”</title>
       <author>许雷涛</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52589.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		世界上有几种销售人员？从业务种类来分的话，恐怕不计其数，而在管理人员眼中，其实只有两种：“业绩好的”与“业绩不好的”。在10余年销售团队管理生涯中，笔者发现大部分“业绩好的”销售人员通常具有两种特性：“积极主动”、“快速反应”。小王和小李是某大学营销专业同班同学，毕业后被同一家IT公司录用为业务员。该公司为大中型企业客户提供网站建设服务。小王是一个十分勤劳的小伙子，每天早上准时到公司开晨会，会议结束后立即开始展业，每天拜访客户不到下午6点不罢休。在逐渐有了一些意向客户后，小王开始遇到问题了：客户要求的方案总需要不断修改，公司方案中心只有4名同事，要同时支撑30个业务员，方案提交和修改总是无法及时给到客户；客户越来越精明，总是用其他企业的报价来打压小王的报价，使小王的单子即使能够成交，利润率也特别低；同一个目标客户的方案、报价往往要修改五、六次，小王每次都是求爷爷告奶奶地从方案中心获得新的资料，然后第一时间送到目标客户那里，意向客户越多，往返花的时间就越多，拓展新市场的时间越来越少；公司对销售报告要求还特别严，每周要有周报，每月要有市场情报与分析，小王总是要用周末的时间来赶作业，月底更是忙于本月总结和下月计划，一点业余时间都没有了。半年过去了，小王的单子越来越少，业绩逐渐下滑，一肚子苦水无处可倒：自己已经尽了力，几乎已经工作到废寝忘食的地步，可是内部方案中心支持不力，外部客户刁钻狡猾，自己有什么办法呢？与小王截然相反的是：小李在刚进入公司的前三个月，业绩表现还不如小王，但在三个月后，不仅业绩表现是“芝麻开花节节高”，而且看上去还很潇洒，周末从来不用加班，周报、月报及时准确，屡受表扬，俨然成为销售团队中冉冉升起的新星。小王找到了小李，向老同学取经。小李给他看了电脑中的几个文件夹：一个“解决方案集”文件夹中不仅有公司方案中心给的标准方案，还有按行业分类的所有客户方案，以及标明“竞争对手”的方案；一个按行业分类的几乎所有客户的网站地址列表，甚至还有个文件夹中放的是重要客户的网站截图文件；一个销售报告文件夹，里边包括三类文件，一类是按日期每天的拜访简报，一类是所有历史周报，还有一类是每月的市场分析报告，本月的报告已经开始有部分内容了。另外，小李又给小王看了自己的公文包，除了名片、计算器、公司简介以外，还有两个特别的东西：一份打印好的行业典型样板客户清单，每个客户后边都标注着这个客户的网站类型和成交价格；一个厚厚的文件夹内是彩色打印出来的样板客户网站截图。小李告诉了小王三条经验：公司的方案中心人手有限是众所周知的事情，而且客户个个不同，不可能指望方案中心及时给出符合客户个性需求的网站建设方案，所以他花了一段时间自己按行业整理了历史方案，又在实践过程中进行补充和修改。现在他已经不需要方案中心来出方案了，自己在历史模板基础上略加修改，就能独立制作出给客户的个性化方案；客户往往只知道自己的“需要”，而不是“需求”。客户见的网站没有我们多，他们对网站的理解通常来自于自己的一知半解。所以小李在对样板客户的网站分行业整理后，能够给客户展示该行业的经典案例，一两次交往后，小李已经成了客户的老师。由于小李的专业意见使客户心悦诚服，目标客户早就把价格问题放到一边了。小李每天会花一个小时左右的时间来记录当天的情况，包括了解到的对手情况，市场行情，重要数据当天就放入以做好的Excel表格里。所以在周报和月底市场分析时，所有素材都是平时准备好的，略加文字说明就可以提交了。此时，小王才明白，为什么小李在最初的三个月里业绩不如自己，而三个月后却突飞猛进，还过得那么潇洒。与小李沟通过后，小王回到家里，开始谋划自己从哪里挤出时间，来做好本应在半年前就做好的那些模板，以便让自己未来从盲目的“苦劳”中解脱出来。
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      <category>许雷涛</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 16 Aug 2008 16:11:23 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>你离业务顾问有多远？（一）</title>
       <author>王鉴</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52556.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		最近有机会为国内一家重量级的通信运营商做培训，内容之一是跟访，即与他们的客户经理一同拜访客户，不透露自己的身份，不参与交流的过程，现场只做观察和记录。访问过后，则与被跟访人员就其行为表现和得失做面对面的评点和辅导。跑了许多城市，也记录下不少值得思考的场景，因为这些场景真实地反映出我们的销售人员在销售理念和沟通方法上的差距，即是否具备专业销售的意识和技能，站在客户的角度开场、提问和介绍产品，是否注重客户需求的发掘和引导，并由此引发交易。这些都是一个出色的业务顾问所能做和必须做的。开场，爱客户还是爱自己？这是一家大型的热电厂，客户经理与对方的信息科主任寒暄过后相对而坐。客户经理：“刘主任，最近我们推出了很多新的企业信息化产品，比如手机邮箱，BlackBerry,商信通，集团彩铃，移动总机，集团信使，无线网站等等，您看您这儿有什么需要？”主任：（疑惑和纳闷）“你们是来做市场调研的？”客户经理：“不不，我们提供办公自动化……”主任：“可我们企业已经有办公自动化系统了，你们要取代吗？”客户经理：“不不，我们是无线的……”主任：“无线办公？那一定很贵吧？”客户经理：“不不……”分析一下这样的开场，客户经理在两个方面陷入被动：在有机会更多了解客户的现状并建立产品利益（而非罗列特征）之前，就迫不及待地介绍产品细节；同意对方提问并因此是对方控制了讨论的局面。其实，失败的深层原因还不在销售技巧本身，而是对销售的理解和定位：做一个产品推销者，还是以解决买方问题的角度来考虑你的产品和服务？显然，着眼于解决买方问题是一种以客户为中心的销售思维，一个业务顾问的定位。这样的开场必定会多谈及对方，多用“您”字，少说“我”，懂得销售的过程其实在于望、闻、问、切，那样客户才会对你感兴趣，也才有理由回答你的问题。调查，提问还是审问？既然提问在销售中如此重要，那么是否提问了就能与客户沟通到位呢？又是一次跟访-客户经理正拜会当地一位镇长。客户经理：“今天来是向您介绍我们的产品（又是一个自我中心式的开场），请问你们开会是如何通知到人的（还好，知道提问了）？”镇长：（疑惑，停顿片刻）“……电话吧，怎么啦？”客户经理：“那么，你们现在有多少行政村？”镇长：（有些勉强）“十几个吧，你们……?”客户经理：“他们有地吗？有多少农民？”镇长：“……”其实这位客户经理准备向镇长推销一种叫“农信通”的农业信息化产品，可以通过无线网络（短信、话音、WAP等形式），实现村务管理的信息化操作，如政策法规发布、政务公开、农情通报、劳动力信息通告、村民大会召集等。平心而论，前面的这些提问确实在“以解决买方问题的角度来考虑产品和服务”，但似乎少了自我介绍、行业案例等必要的铺垫（即使是两三句话），也缺乏与客户有效的互动（比如回应客户的回答，沟通一定是双向的），结果提问变成了“审问”，客户不知访者来意，自然心存戒心。在顾问式销售中，从见面握手到起身告别，销售访谈分为四个阶段：开场，调查，显示能力，取得承诺。虽然调查最为关键（即通过提问和沟通试图去发现、发掘客户的问题和需求），但没有一个和谐、舒心的开场，客户难免会感到突兀，进入调查阶段自然也就困难许多。之所以出现上面这段场景，说明销售人员具备了提问和调查的意识，却或许不十分明白这样做背后的原因，即销售是一种与客户建立关系的过程，首先得让对方接受，其次才能被其信任和信赖。简言之，销售不应该只停留在提问的“术”（即技巧）上，而得用心去领会“术”背后更高层次的“法”和“道”（即策略和定位）。对一个业务顾问而言，以客户为中心绝不仅是一种姿态，而应为烂熟于心的处世规则。作者：王鉴
	  ]]></description>
      <category>王鉴</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 15 Aug 2008 22:59:51 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售人员个人客户关系四象限管理法（2）</title>
       <author>许雷涛</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52547.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		销售人员个人客户关系四象限管理法实施原则：四象限管理法看上去很简单，但在实施过程中，必须遵循以下原则，才能真正发挥实效。穷尽原则：所有的客户或目标客户清单都应置于该系统内。客观原则：销售人员不能凭“印象”、“感觉”来做出客户类别的判断，而要用数据来作为衡量标准，因为老板给你计算提成发工资也是以数据为基础的。交易额的数字很好理解，紧密度的数据可以从两个角度来评估：一是在单位时间内的交易次数，二是有无不良回款记录。动态原则：客户每发生一笔交易，都会改变该客户的交易额和紧密度指标。因此，及时记录客户交易的时间和金额，动态管理各类别客户，尤其是高度关注在两个象限交界边缘的客户，将帮助销售人员起到事半功倍的效果。不同象限客户的应对策略：I象限（交易额、紧密度双高）：维护为主，以守为攻。这部分客户是典型的忠诚客户，与其交往频密度不一定要求很高，但交往的质量要高，时不时给予对方一点小惊喜，确保服务质量，避免出现该类客户滑向II象限或被对手策反，是根本目标。II象限（交易额高、紧密度低）：重点攻关，力求突破。这部分客户是重点工作目标，但也恰恰是许多销售人员不自觉地忽略或回避的目标，因为这部分客户通常是四个象限中最“难缠”的客户。因为交易量大，所以一旦达成交易，对于销售人员个人或对于组织，其贡献很大；但也因为交易量大，所以客户的话语权很大，在谈判过程中通常客户处于优势地位，要求诸多。对于这部分客户，往往需要下大力气，探求客户的真实需求，对症下药，并不断创造接触和相处的机会，促进其从II象限向I象限的转移。III象限（交易额、紧密度双低）：保持接触，若即若离。对于这部分客户，仅需保持接触，通过电话、短信、邮件等低成本沟通手段，使你本人以及你所代表的产品在客户脑海中有印象即可。每个人的精力与时间都是有限的，如果在这部分客户身上过多地投入，将势必分散精力，而降低了对第二象限客户的重点攻关。IV象限（交易额低、紧密度高）：深挖资源，顾问服务。这部分客户与销售人员的感情非常好，而且通常由于交易额低，但又希望获得大客户待遇，所以在谈判态势中处于相对弱势地位。销售人员利用好这一感情优势，解决交易额低的方法有两种可参考措施：第一是深挖资源，打好感情牌，使该客户为你介绍其他客户，扩大目标客户基础来提高整体收益；第二是提供顾问服务，有些客户交易额低，并不一定是其需求少，而是因为对方对产品的功能和应用了解不够深入和透彻，此时深入了解对方的业务，并提供顾问式服务，展示产品更多更广泛的应用价值，将客户的潜在需求激发成为显性需要，也不失为一种提高交易额的手段。
	  ]]></description>
      <category>许雷涛</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 15 Aug 2008 11:19:23 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售人员个人客户关系四象限管理法（1）</title>
       <author>许雷涛</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52546.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		许多销售人员在经过一段时间工作后，会出现业绩增长乏力的瓶颈。通常的原因在于对于自己的客户没有能够进行有效的管理，对客户的特性缺乏有效分析，于是新客户增长越来越少，老客户由于各种原因陆续流失。对于销售人员个人来说，经营好自己的客户关系，并能从中挖掘资源，是保持个人业绩增长的法宝。公司里提供的CRM系统，通常是从市场宏观分析角度出发的。在CRM系统里，无论是客户的行业划分，还是客户的等级划分，其主要作用是为市场人员和公司决策人员提供一个客户分布的全局观念，对于个别具体销售人员的销售工作开展只能起到间接的参考作用。而销售人员在日常的销售工作中，每天都需要做出的决定是：今天要拜访哪些客户，达成哪些交易？换言之，销售人员需要根据自己与客户的关系紧密程度、目标客户的营业潜力，来将有限的时间进行合理分配，才能达成个人效益最大化。这就是销售人员个人的自我客户关系管理。因此，“交易额”和“紧密度”是直接影响销售行为的衡量尺度。将“交易额”和“紧密度”作为维度坐标，可以将客户分成四类：I类：交易额、紧密度双高II类：交易额高，紧密度低III类：交易额、紧密度双低IV类：交易额低，紧密度高通过将自己的客户和潜在客户名单分别置入四个象限，将使销售人员完全清楚自己的客户分布，以及应该对不同的客户采取哪些不同的销售行为，以促进交易的达成。这个道理虽然简单，但许多销售人员由于种种原因却并未能很好地运用，最主要的原因是仅仅把这个原理作为一种想法，而没有形成固化的工具，结果是实施不彻底或不坚持。规范化的核心思想就是将优秀的理念转变成为固化的日常工具，日用日新，理念转化成行动，行动培养起习惯。优秀的习惯才能造就卓越的业绩。四象限管理法就是将许多卓越销售的客户管理理念转化为日常工具，以便更多的销售人员能够学习和实践。
	  ]]></description>
      <category>许雷涛</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 15 Aug 2008 11:19:22 GMT</pubDate>
    </item>
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      <title>练就这五招，市场信息一扫光</title>
       <author>杨宏</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/52317.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		在外企“熏陶”过的C公司陈经理在A省走马上任后，创造了连续数月销售业绩稳居公司前三的惊人记录。要知道，地处华东地区的A省，各方面的条件都很一般。这让C公司里其他的区域经理钦佩不已！不仅如此，就连陈经理的老板和上司对他也是刮目相看。陈经理到底有什么过人之处？　　一个偶然的机会，我结识了陈经理。谈起他的成功之处，他说得最多的词之一，就是————市场信息，即俗称的“情报”。他告诉我，因为重视对市场信息的系统搜集和汇总分析而获益匪浅。这让我一下子想起，以前在外企时，我的韩国上司经常说的一句话：“准确而及时的情报，将是企业做出正确决策并超越竞争对手的最锐利的武器之一！”。　　事实上，很多区域经理之所以对搜集信息不“感冒”或是虽然勉强去搜集但纯粹属于应付、交差的理由不外乎几个：一是因为忙，没有时间做这事；二是公司对此并无要求，凭什么还要去做；三是只顾忙别的，把这事给疏忽了；四是只要超额完成任务，就能多拿提成，为什么要把精力和侧重点放在这上面。从根源上看，这些理由都是个人主观性方面的问题。换句话说，他们并没有意识到能从对市场信息的系统搜集和汇总分析中尝到甜头，又哪来的主观能动性呢？！　　好在，榜样的力量是无穷的！因此，在树立起“先进典型”，即“标竿”后，众多长期奋战在市场第一线的区域经理们，才真正会有学习的对象和追赶的目标。前文中提及的陈经理和另外部分区域经理正是这样的“先进典型”，即“标竿”。在对市场信息的系统搜集和汇总分析方面，他们总是乐此不疲并确实从中获益匪浅。接下来，我们不妨来看看他们究竟用的是什么招数。　　第一招：常“泡一泡”终端门店经理的办公室　　一提起终端门店经理（包括门店负责人、楼面经理和部门经理等），很多区域经理是又爱又“恨”。爱的是，门店客流量大、销量也大，只要做好基础工作，销售方面比较省心；恨的是，门店经理很“难缠”————除了喜欢大呼小叫、临颐气指，还动辄摊派各项费用、结款上也不太配合。可想而知，区域经理在走进终端门店经理的办公室时的心情有多错综复杂！可实际上，按照陈经理的话来说，终端门店经理的办公室是各类重要信息的集散地！既有卖场自身和我们自己的，也有竞品的，当然要非去不可啊！　　其实别的区域经理遇到的烦心事，陈经理也没少撞见。但他抱定“泡蘑菇”的态度，厚着脸皮往前凑。是啊，有什么不好意思的？进了终端门店经理的办公室，陈经理是一看玻璃板下压的名片，了解最近都有谁来拜访、来者的职位；二看（偷看也）挂在墙上的报表（但要小心，还要快看快记在脑子里），掌握大致的销售进展情况；三看他们经理之间经理和部属之间在聊些什么；四看经理们的工作日程安排；五看竞品的供货政策、进场条件（难度更大）。通过锲而不舍的“泡”，陈经理对终端门店的销售现状、竞品动态等重要信息了如指掌。加之因为和经理们建立了良好的合作关系，他除了拿到门店最好的陈列位置、付出最少的进场成本外，还享受到“按约结帐”的优惠待遇。如此这般，销售能差得了吗？　　第二招：常“逛一逛”各级经销商的仓库　　广东K公司负责河南市场销售和管理工作的胡经理，经常连招呼都没打一声，就跑到各级经销商的仓库去逛一逛。这已经是他多年来养成的习惯了。　　到了经销商的仓库，胡经理通常会做几件事。首先是察看一下自己公司各型号产品的库存情况，主要是防止出现断货；接着是了解一下竞品各型号产品的库存情况；最后是估算该仓库的即时总库存量。每次“逛”完，胡经理都会有很多新发现，如自己公司什么产品剩得多、什么剩得少，各是多少？哪些剩得多，要加紧消化？哪些剩得少，要赶快补货？竞品的情况如何呢？更绝的是，每次“逛”完仓库，胡经理都会把几个搬运工请到库外，每人塞包烟，趁机向他们了解一些下级分销商的进货、退货情况及竞品的相关情况。平时难得被人重视的搬运工们，几乎都毫无保留地告诉他他所关心问题的答案。因为很简单，没有人比他们更了解情况。事实上，很多重要的信息在经销商的电脑里是没有的！　　第三招：常“约一约”竞争对手的经理、业务人员和促销员　　记得以前在外企工作时，我们经常被要求不定期地去做一项重要的工作————主动约会一些主要竞争对手的经理、业务人员和促销员。约会的方式包括一起共进晚餐、喝喝咖啡和“泡泡”酒吧，有时侯甚至是包车去郊外游玩。需要强调的是，我们并非是要通过这种方式来获取竞争对手的商业机密。我们做得更多的是，和他们交换彼此掌握的一些资讯。目的只有一个，共同把市场做大！　　作为竞争对手的经理、业务人员和促销员，在不损害他们公司商业利益的前提下，当然非常愿意和我们交流信息、互通有无以便共享商机。千万别固执地把他们视作坚冰一块！通过真诚的感情联络和相互沟通，完全可以找出互惠互利的突破口。唯一需要提醒的是，对那些可能涉及对手商业机密的话题应尽量回避。　　第四招：常“翻一翻”货运站老板的开票薄和记事本　　浙江S公司派驻山东区域市场的王经理，早就怀疑省代谢老板在偷偷利用公司的资源支持在操作竞品。但苦于没有证据，一时拿经销商也没什么办法。一个偶然的机会，他终于从一个分销商口中得知了谢老板的操作手法。原来，为了遮人耳目，谢老板采取了直接在托运货物的货运站把货发走而不经过自己仓库的做法。王经理赶到货运站，果然在此发现大批竞品的身影。可是，当他欲问开票员和搬运工详情时，却被告知因为要替客户保密所以无可奉告。好在王经理很快发现，在这儿负责开票的恰好是自己的四川老乡，自己感兴趣的这些问题的答案才得以水落石出。
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      <category>杨宏</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 11 Aug 2008 10:34:42 GMT</pubDate>
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      <title>媒体广告销售就是观念销售</title>
       <author>彭小东</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/51790.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		媒体广告销售就是观念销售培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授成功销售,市场营销,职场人心态,创业并不难.广告销售就是观念销售等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,媒体销售,策划等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总经理,兼任三友集团副总裁,成都电台FM94.6文化休闲频率(飞扬之声)营销总监广告的销售和其它销售没有什么区别,因为我个人觉得只是产品不同,媒介产品不同,广告内容则不同,客户不一样广告也不一样,销售成功则人生成功,关于成功我有三句话与大家分享,一.成功一定有方法,失败一定有原因,二.只为成功找方法,不为失败找理由(借口);三.成功是你优势的最大发挥,失败则是你缺点的长久累积;我要成功,不要失败,这是每个人的希望,但你是否思考过,我为什么会成功?你有三个理由吗?我们很多人从来不会检讨自己,因此失败并不可怕,可怕的是不检讨,.只埋怨上天的不公平.上帝的惩罚,机遇的吝啬,从来不埋怨自己,做销售如此,做成功销售更是如此,其实成功也很简单把一种简单的事情练到极致就是成功,有人说做广告是买空卖空,没有实实在在的产品,我觉得有道理,因为其它的销售都有很实在的产品,而广告销售则没有,他只是观念,因此我说广告销售就是观念销售,在中国内地目前针对广告市场的不成熟,媒体的不规范,我们很多做广告销售的更多的是在人际关系,如何做好人际关系,就是取悦于人,让人愉悦,感到高兴,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉,而在媒体不成熟的内地,我个人强调的是要卖感觉,强势媒体卖效果,弱势媒体卖感觉,感觉还可以,或是感觉有效果.客户就会购买,因此我们更多的是强调销售技巧,销售观念等,我经常在讲,我们做销售就是上战场,特别是同类媒体同行业的广告公司,如做音乐广播的两个业务人员,他们代表两家公司,不同的两家音乐电台,业务A和业务B.去找一个广告主谈业务,刚好这个广告主又有50万的电台广告预算,但他最后只选择了业务A将50万人民币的广告全部投到业务所在的广告公司及电台,业务B一分钱的预算也没拿到,也就是说这两个人都上了战场都拔出了枪,但业务B就是慢了一点,牺牲了,结果是既不能评为烈士更不能说是英雄,公司炒了鱿鱼,自己背着包穿梭于各大人才市场寻找工作,而业务A回到公司得到公司全体人员的尊重,老板的赏识和职位提升,薪金的领取,这就是销售,没有硝烟的战场,是不是有点残酷?做销售要千山万水,千辛万苦,千言万语,千变万化,当然我个人觉得做销售更多的时候是快乐,一是时间自由,二是可以赚很多钱.三是可以见到很多帅哥,美女	,四是可以结识很多朋友,五是做业务只要有客户就不怕没有工作,六是成长最快,七是可以为自己以后做老板打下坚实的基础,据相关统计有百分之七十的老板在成功之前都做过销售……,在日本每五个人中就有一个业务人员,在美国业务人员在银行贷款最容易,别人觉得你还钱会很快很容易.销售是卖产品么?营销人员要从“我要怎样卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么购买”，才能进行销售。首先是“态度”。从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自自已不好的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。没有哪个业务员喜欢不停的服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是很相反的，每个客户都渴望你对他们有所帮助。人们大都为自已着想。这些行为，不都和你现在做的事一样？其次是“个人品牌”。个人品牌化，从幽默开始。第三个重点是“人脉”推销:比商品更重要的是人性人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在挖掘客户时就会因人而异，取得更好的成绩。三个有信心让销售人员迈向成功:市场经济，决定了企业要生存发展，就必须将销售工作放在首要位置。销售工作能否顺利展开，取决于能否拥有一支高效的销售队伍。打造一支高效的销售队伍必备的条件之一是：要让队伍中的每一位成员，做到三个有信心。　　一、对自己有信心：……狼性销售职业:狼是生而战斗的，战斗是狼的生存基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战斗性，赋予了狼强悍，智慧，耐心，团队，战斗的品性，作者写这本书是通过研究蒙古草原的狼与蒙古草原人历史上强大，以及华夏民族古代辉煌的渊源和现代的落后根源，追溯狼图腾的民族意义，来追寻民族强大的国民性，呼唤民族狼性。推销员如何面对恶劣客户:无论你是做哪一行的，你至少有过一次面对难缠的客户、顾客，或者是供应商的经历。如果你说“没有”，那么你肯定是昨天才开始自己的第一份工作，或者有幸被派到某个银河系的代表办公室去了。有些客户易发怒，有些常常表现出不友好，有些喜欢喋喋不休，有些吹毛求疵，销售提问策略:无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。销售如何自己塑造产品的卖点:一个好的产品卖点，不仅可以使企业的产品和竞争对手区别开来，而且对产品的传播、推销、品牌树立等有着不可估量的拉动效应。然而，产品虽有一点个性，但又不突出；功能多。但又不明确而导致的产品本身卖点不够的问题，给企业和营销经理人带来很大困惑和烦恼。非言语沟通技巧:美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。
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      <category>彭小东</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 30 Jul 2008 10:45:51 GMT</pubDate>
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      <title>六招吃透企业管理</title>
       <author>彭小东</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/51789.htm</link>
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		六招吃透企业管理	企业管理一直以来是各位探讨的重点和课题.不管是大学的博士,还是企业管理者或是在校学生,很显然要做好企业管理并不是一件轻松的事情,因此大家一直在思考,我也做过多年的企业管理者.因此我认为要做好企业管理,这几个方面是重点,所以我把它简称为六招,一,人才,二资金,三.项目.四,制度,五管理.六.老板,首先是你要有人才,自古以来历代帝王将相,要成就一番事业,其先决条件就是要拥有人才,如刘邦,李世民,刘备等,刘备是先有了刘关张,桃园三结义,最后才有了蜀国,第二,资金,也即粮草兵马未动,粮草先行,尤其是在目前市场经济比较成熟和完善的情况下,靠投机取巧或一夜暴富的情况已经不可能了,第三,项目.要有好的项目企业才可以长久发展,也才能留住人才,第四,制度,越是大的公司越要靠制度来管理和约束人,因此在制度在法律面前人人平等,第五管理,管理出效益,管理也是生产力,至少我是相信这一点的,第六,老板,老板在企业的管理中最为关键,老板就是一切,老板是企业的灵魂,老板是企业的榜样,老板的人格魅力,也即个人魅力最为关键.成功人士一生只做三件事,创造,传播,使用.;,因此我认为要做企业管理只要做好这几点就可以了（东方神鸟彭小东）,
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      <category>彭小东</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 30 Jul 2008 10:35:51 GMT</pubDate>
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      <title>媒介广告行销--请客吃饭不如帮客户卖产品</title>
       <author>彭小东</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/51787.htm</link>
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		媒介广告行销-------请客吃饭不如帮客户卖产品行销的最高境界不是你请客户吃饭,也不是你给别人回扣和求别人做广告,行销的最高境界是客户请你吃饭,而且问你什么时候做广告或者怎么做,这样做好不好?我们的初级媒介广告行销人员,总是要死记硬背产品卖点,`到处上门推销.不管是扫楼或者其它.总之辛苦效果也不大,那么如何才能做到让客户请你吃饭.,要有好的职业素质和良好的心态,以及相关的专业销售技巧,要有杀手的本领,尤其是我们做大客户行销的更是如此,因为客户是有限的,杀手接受任务的结果只有一个,要么自己死要么别人死,我们的广告主一样,他可以投你的媒体,也可以投别人的媒体,甚至可以分一点预算给你,好的媒介广告行销人员.你就必须要懂得行销策划,否则你就只是一个低级广告销售人员,做行销最关键的是你要懂客户的产品或者说你比客户更会卖产品,你可以不懂自己的产品,但你必须要客户的产品,我们做媒介广告行销人员,我们很多公司在做培训,培训员工的心态,技能,技巧而不知道去培训员工去了解客户和客户的产品以及客户所在行业的一些动态,还是最原始的程咬金的三板斧请客吃饭,卡拉OK.桑拿按摩,营销是在向客户卖产品和服务，但同时又是帮助客户解决问题，是一项播种爱心的神圣事业。在客户面前要保持不卑不亢的心态，可与客户平等相待，不要低声下气，销售不是求人的事，而是帮人的事。(东方神鸟彭小东)(培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;曾先后追随于港澳台及国际国内顶尖行销专家交流和学习,国内广告媒介江湖行销,广告媒介弱势产品行销培训第一人，知名培训师,主要讲授成功销售,市场营销,职场人心态,创业并不难.广告销售就是观念销售等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,媒体销售,策划等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总经理,兼任三友集团副总裁,成都电台FM94.6文化休闲频率(飞扬之声)营销总监,有一天签三张合同,个人完成整个公司50%销售业绩,三个月完成全年销售额的经历)
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      <category>彭小东</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 30 Jul 2008 10:28:10 GMT</pubDate>
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      <title>感动客户十八般武器</title>
       <author>张学辉</author>
      <link>http://blog.chinaceot.com/cate.php?type=blog&jh=1detail/51655.htm</link>
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		感动客户十八般武器北京方德智业营销咨询机构张学辉在上一篇销售文章里，本人谈到了感动客户是最好的销售“秘籍”，客户也是有血有肉、有感情的人，再冷漠的人，也有他（她）的情感“缺口”，只要我们善于抓“缺口”，就能出奇制胜。在本人做销售和做咨询服务客户的过程中，我总结出以下十八种感动顾客的方法，姑且称之为“感动客户的十八般武器”:1、	谈客户感兴趣的话题……2、	抓客户的爱好，投其所好……3、	关心客户的生意……4、	关心客户的家庭……5、	记住客户的生日……6、	适量适时发问候祝福短信……7、	帮助客户出点子……8、	帮助客户卖东西……9、	常探望客户……10、帮助客户做些与生意无关的事……11、关心客户的子女……12、帮助客户的子女……13、记住客户家庭人的生日和相关重要的日子……14、最热最冷、下雨下雪的时候去拜访客户……15、搞定客户的家人……16、见客户常带礼物，每次都不一样……17、尽最大努力满足客户需求……18、及时做好客户的售后服务……可能有些同仁或者朋友觉得感动客户远远不止这些，是的，销售是门艺术，变化多端，没有定式，无论何种手段（法律允许范围内），只要搞定客户就是好方法。但是我认为如果能够充分运用上面十八种方法，并且都做好了，我想感动客户应该不难。因为这些方法本人以前在做化妆品业务时，屡试不爽。当然这只是泛泛而谈，具体如何操作，限于篇幅，不能一一叙述，有兴趣者欢迎联系，探讨交流。(QQ：549446126电话13295515880，邮箱:zhangxuehui2000@126.com）
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      <category>张学辉</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 25 Jul 2008 05:44:26 GMT</pubDate>
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