<?xml version="1.0" encoding="gb2312"?>
<?xml-stylesheet type="text/css" href="http://www.chinaceot.com/rss/images/rsstyle.css"?>
<rss version="2.0">
  <channel>
    <title>中国总裁培训网之市场营销</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/1_35.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·市场营销->会议营销 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
	<language>zh-cn</language>
    <generator>5003941
	</generator>
	<managingEditor>www.chinaceot.com</managingEditor>
    <pubDate>Tue, 13 May 2008 09:56:00 GMT</pubDate>
	<lastBuildDate>Tue, 13 May 2008 09:56:00 GMT</lastBuildDate>
    <ttl>60</ttl>
    <image>
      <url>http://www.chinaceot.com/image/logo.gif</url>
      <title>中国总裁培训网</title>
      <link>http://www.chinaceot.com/</link>
    </image>
	<item>
      <title>让数据库成为销售利器（二）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47808.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		三、有效利用数据库的6条建议
我们在服务客户的过程中，发现很多采用传统广告模式的企业，因为消费者咨询、终端工作，而积累了一个庞大的消费者数据库，然而却没有意识到消费者数据库的价值，只是把数据库当作消费者一种消费者服务的道具。这在竞争日益激烈的今天，无疑于“抱着金碗要饭吃”。
怎样才能更有效的利用消费者数据库呢？铂策划在长期服务客户的过程中总结了一些经验，供读者分享。
1.加强回访、改善效果
不管企业做的是化妆品、保健品还是药品，不少消费者会主动打电话进来，对于这些消费者登记以后，数据库初步建立起来了。毫无疑问，这些消费者绝大多数是有需求。这些通过广告征集的消费者资料，成本很高，而且目标指向性好，无疑是优质的消费者数据库。
对这些消费者资料，要分清消费者的状况来做工作：
a.对于购买了我们产品的消费者，要根据产品服用周期，通过三级回访等手段指导消费者服用，从而改善效果、让消费者持续服用；同时也有利于消除部分消费者的负面口碑；
b.对于没有购买的消费者则要分清楚情况，消费者有需求而暂时还在犹豫的消费者，我们可以通过邮寄资料、然后邀请参加学术报告会等，逐步说服消费者，让他们转化为消费者；
c.对于部分不可能购买的咨询者，则要甄别出来，坚决放弃，不要在这些人身上浪费精力。
2.组织公关活动提升品牌
公关活动在医药保健品企业中已经成为一种手段在广泛使用了。如金日心源素等已经不止一次的使用了此种方法，已经建立了数据库的企业，就可以结合公关行为，告知数据库中的消费者，从而改善与消费者的关系。采取这些措施要注意以下原则：
a扣住热点。公关活动一定要产生新闻效应。比如去年非典时期，就有好多企业想搭非典的车，结果却没能产生好的效果，就是因为对于热点把握不好造成的，但是也有的企业就做的不错，如给自己数据库中的消费者寄防非典资料，向小汤山赠送产品等。中华灵芝宝就为只有七岁的一个小男孩发起过一次公关活动，向社会发起呼吁，并且同企业和产品紧密结合，取得了出奇效果。
B分清主次。公关活动的目的是为了提升企业和品牌的知名度，并且这是唯一的目的，我们可以通过公关活动把我们的消费者团结起来，让消费者感觉到一种凝聚力，对于企业和产品就会有一种依附感，自然也就成了我们的忠诚顾客了。
3.通过联谊会促销产品
现在会议营销企业一直在强调，同时也是最难做到的就是一个信字。而经过数据库，我们可以把消费者进行系统的分析，针对不同的消费者开展不同的活动，比如对于高血压病人，我们可以召开高血压专题报告会，针对糖尿病人，我们可以召开糖尿病专场，一则节省了会议费用，二则策划内容有了针对性。
因为我们对于数据库的资源有了基本的了解，可以为每一个人做出一个个性化的方案，可以在更大程度上解决会议营销中存在的信任问题，通过联谊会的销售会在提升产品的销售上其他方式没法比的。
4.设计刊物强化沟通
我们经常收到好又多的促销快讯，其实这也是一种强化沟通的手段。对于我们的数据库内的顾客，我们也可以采用寄送我们的会刊的方式强化联系。但是现在是信息过剩的社会，很多资料根本没有时间读，如果我们的刊物不能吸引消费者的目光，那么即使邮寄了刊物也很难产生预期的效果，怎样才能让我们的内刊发挥作用呢？铂策划总结了几条规路：
贴近读者的需要。根据数据库中消费者关心的问题来设计内容，这样才能吸引他们的注意力，比如针对关节炎患者，就可以写一点当前国际防治关节炎的最新进展；
软硬比例合适。一个小册子，是不是全部讲产品才有用呢？一般来说，必须有一定比例的其他内容，作为铺垫；
趣闻性强、高可读性。为了吸引消费者阅读，内容必须设计得非常有趣，可读性非常强才行。脑白金的《席卷全球》在上市时作用很大，原因就是可读性强；
具有一定的新闻性。刊物内容的设计，要与日常生活有紧密的联系，比如冬天时，可以推出针对性的预防专题，这样就能更好的服务消费者，同时还可以把企业与产品的动向和促销方案告诉消费者。
5.延伸产品线提高总销量
什么病都能治，就是什么病也不治，就已经成为地球人都知道的了，对于单一品种要扩大市场，就一定要鼓励顾客重复消费。有时消费者一次就购买了一年的服用量，这也让我们感觉到市场资源的紧张，因为至少在一年之内这名消费者是不会重复消费的。我们在为一家保健品企业设计产品线时，我们就提出延伸产品线这个问题，根据我们的策划内容，该保健品企业进行了产品线的改进，数据库内的资料就可以充分使用了。延伸产品线应该把握以下几项原则：
加强产品延伸的关联性。不要把风马牛不相及的几个产品通过包办的形式硬性的拉到一起，那样给人的感觉是一种四不像。
控制产品延伸的风险性。任何产品在延伸时都会有一定的风险，所以我们就要在做产品延伸时充分考虑到操作的风险。
做自己擅长的事。对于自己不熟悉或者不了解的延伸时最好谨慎一点，不要做没有把握，自己又不擅长的事。
6.定期提供健康服务
其实这也是数据库维护的一项重要工作，人是有感情的，经常不联系就是亲兄弟也会疏远的，更何况是消费者呢？我们对于消费者的情况一定要有一个全面的了解，这可以利用我们所拥有的医生资源，为顾客是提供健康检测，健康咨询，健康指导，一方面可以拉近距离，另一方面还可以知道什么时间我们又可以产生销售了。如我们在服务康基时就为他们制定了为顾客提供健康服务的内容，对购买的消费者只要来到中心就可以进行身体检测，受到了消费者的欢迎，同时也提升了二次销售量。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 21 Apr 2008 00:35:16 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>让数据库成为销售利器（一）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47806.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		从2001年开始，保健品行业中，采用传统广告模式的企业，几乎没有一个新产品成功上市，目前数据库已经成了保健品企业重要的营销推广手段。
一、传统广告绩效下降的背后
广告效果的下降，可以从一组数据看出来，2000年在上海，一个1000字的文字广告，即使在二流媒体上刊登后，也能接听到上百个电话；而2003年，很多经销商却发现，一个广告下去，往往只有几十个，甚至十几个咨询电话。
笔者在跟内蒙派经销商聊天时，听到他们感慨：市场越来越难做了。实际上，在中国医药保健品行业中最重要的力量，蒙古军团的行为，这些年已经变了很多。
内蒙军团最早，常常拿一个品种从南到北扫荡市场；
后来的内蒙经销商纷纷落地生根，变成了在局部市场拥有优势电视广告时段、报纸版面的坐商；
而目前的内蒙古经销商们，即使拥有广告优势，也运作赢利，往往要在选择产品上做足功夫；于是以前主要做保健品、药品，现在开始向学习用品、化妆品、甚至餐具等新概念产品上转移。
是什么原因导致传统的广告营销、终端拦截模式，效果越来越差呢？
广告费用上升、各行业广告投放量的增加、终端竞争日趋激烈、消费者对产品的怀疑态度、国家有关部门对健康产品的监管趋于严格……等等多种原因，导致消费者不信任广告，很难注意到广告，是广告效果下降的原因。
二、将数据库当成一种资源
由于广告吸引消费者的能力越来越低，消费者越来越难以说服，因此除去处方药营销之外的医药保健品营销，越来越重视营销实效化。终端包装、终端拦截等这些营销手段让不少企业迅速崛起，然而时至今日，由于终端成本越来越高，终端竞争趋于激烈，终端操作的难度也越来越大。目前的情况下，单一品种做终端促销，在很多情况下，很难达到良好的投入产出比，于是各区域的经销商正在向代理多品种、做专柜方向发展。
除了产品系列化、终端做专柜之外，当前营销实效化的另一个新潮流是：建立消费者数据库，同时将消费者数据库当作一种重要的资源，通过强化消费者服务稳定客情关系，从而增强消费者忠诚度，从而改善经营业绩。
一公司运作了一种老年保健品种，受到政策的限制，该类品种很难大量投放广告，然而由于产品效果较好，利用媒体投放的少量广告、大量的夹报透底、社区活动，把消费者数据库逐渐建立起来，通过义诊、会议营销等手段，说服消费者购买，目前运作4个月来，在很少投放广告、费用较低的情况下，销量已经突破了20万元/月，销量逐月上涨50％以上。为什么有这种效果呢？
产品过硬，服用的消费者能够在1个礼拜内就能看到比较明显的效果；
数据库维护得好。我们对购买产品的消费者建立了数据库，并且由多名咨询医生、客情人员提供定期的维护，通过服用指导、健康指导、购买提醒等手段，让80％的老顾客产生了2次购买。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 21 Apr 2008 00:34:05 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何发挥培训在会议营销中的作用(下)</title>
       <author>李天</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46692.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		团队配合默契更加重要
头如何与尾衔接，如何将会议营销所创造的势转变成为利益，如何把承诺变成现实的回报，这是需要对会议流程及每一个细节进行掌控的。
此次会务的总组织者与主持王单组织大家反复演练会议程序与细节，中国总裁培训网的胡总在会议中对网络商学院的详细介绍与参与中国总裁培训网的视频课件的录制过程都起了很好的作用。
在互动环节到高潮时，培训顾问们及时到现场进行 “一对一”的专业需求挖掘与服务对接是十分关键的，这个时候培训师应该是退居二线的时候了，充当配角了。对与会者核心需求的进一步挖掘，挖掘的过程也就是销售的核心，从心理调动客户的担忧与需求，让他感觉满足需求与丢掉担忧是触手可及的，是仅仅当场做个决策就可以实现的，这样就把销售的产品与服务转化为对方需要的东西，以此提高其心理的迫切程度，并用赠送额外有价值的浓缩版网络商学院给与会者的客户的方式来进行有时效性的促销。
中国总裁培训网的培训顾问们及时拿出事先准备好的合作协议书，让他们还是冲动与感性中就签约了，这是这次能够成功的最后冲刺。
　　从心理而言，在预期需求得到满足的时候，客户是在做加法，得寸进尺地将其需求扩大化的，由于人的本性都是贪便宜的，因而销售人员需要注意的是收，是适可而止，不要给客户那些你无法做到的承诺；而在拿掉担忧的时候，客户的心理是在做减法的，并在此基础上尽量调动客户的想象力。要知道，客户权衡的也仅仅是损失之间的差额与你所收取的费用之间是否有差额。如何能够让客户的心理天平稍微朝你这边倾斜，是会议营销的现场促成需要解决的核心问题。
　　会议营销的现场促销人员所需要把握的原则有两个。原则之一是调动客户需求的时候，让客户从理性变得感性，以理性的分析为基础，做出感性的决策；而需要把握的原则之二是，保持内心的理性防线，不被客户的表面现象所打动。
　　如何能够在调动别人感性化思维的同时，自己内心保持理性，这也是销售中的一门艺术了。
　　
会后的跟踪才能产生生产力
没有相应的会后的跟踪与配套，是会议营销的悲哀。签约了，没有让合作将产品销售给他们的客户形成最终的销售；签订了意向，但没有及时跟进促成签订正式协议，是会议营销最大的悲哀。
这次会议营销后，组织召开了三个小时的总结会，总结了二十五条成功经验和三十一条需要改进地方。
对已经签约客户、已经有意向客户和中途退场（已经回执要参加会但是没有参加会议）的三类客户列出了三类跟踪服务工作步骤和方法。并绘制出了流程图。
成功只是起点，下面的路还很长。。。。。。
中国总裁培训网又在策划三月二十九日的中国名师名企联谊会深圳分会，这次的对象、方式、目的都发生了变化，对于中国总裁培训网、对于我本人又是一次新的挑战。
结果如何，大家都拭目以待。
联系方式：
个人博客：http://blog.chinaceot.com/u/rjngsh/
MSN：lpw_168@hotmail.com
QQ:595854668
E—mail:li13798480592@126.com
	  ]]></description>
      <category>李天</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 23 Mar 2008 09:30:44 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>服务营销</title>
       <author>吴亚桓</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/41690.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		[size=14px]手段，以及先进的营销哲学，长远的营销目标，完善的营销网络，高效的营销运作体系，而我国的服务性企业缺乏这样的基本素质。他们一旦与高素质的营销人员、营销管理结合，必然会在服务市场营销方面产生巨大的营销力，这会直接地冲击我国的服务业。 　　其二，服务营销规模的挑战。外资企业一般都是跨国公司，资金雄厚，实力强大，营销规模优势明显，能产生出价格优势和服务优势，这对我国一些规模小，资金短缺，经营成本高的服务企业也会产生巨大的冲击波。一些服务企业照搬流行的服务措施，脱离自身实际承受能力，在服务时，不顾自身实际，盲目照搬，出了大力，结果却不尽人意。
　　其三，服务营销创新方面的挑战。随着科学技术的飞速发展，外资企业更加容易利用现代化的高新技术开展营销创新活动，如营销组织创新，7Ps创新，服务品牌创新等，这是我国服务企业难以企及的。如近几年发展起来的网络营销，就是外资企业运用现代科技进行营销创新的结果。
　　其四，服务营销人员素质方面的挑战。有些企业服务人员在服务营销中，人员就是服务的一部分，服务人员的素质与行为直接决定了服务质量水平。服务质量和服务水平难以满足顾客需求，服务工作简单草率或出现较多的服务断层链。服务工作是一项长期连环工作，它贯穿于售前、售中、售后组成一个环环相扣的服务链。当前一些企业只能简单地服务，服务有其名无其实，无法形成环环相扣的服务链条。
　　四、关于我国开展服务营销策略的几点思考
　　随着开放程度的扩大，服务营销面临的冲击将更严重。因此我们必须加快战略调整，采取相应的对策，以适应激烈市场竞争的需要。
　　（一）优质服务战略
　　要做好服务营销工作，服务企业必须为顾客提供优质服务。服务是以某种方式、活动或劳务性工作向消费者提供的。只有优质的服务才能吸引顾客的眼球，才能激活我们的市场。通常通过商品介绍服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动等。这些项目的开展不仅可以增加每日的客流量，促进商品的销售，还能使服务企业在其服务的社区形成良好的企业形象。国内服务企业还应根据自身定位和企业的实际情况，做到与国际卖场接轨，尤其是服务理念、服务标准、服务水平、服务质量、服务时限的接轨，要努力做到“全程服务”，要把服务做精、做细、做到点上、做完销售前、中、后的全过程。优质的服务是我们创造效益永远的保证。
　　（二）顾客满意战略
　　顾客满意战略，又简称为CS战略。这一战略的指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意为方针，站在顾客的立场上，按顾客的观点来考虑和分析顾客的需求。实际上，顾客满意本身并不是什么新思想，无论是50年代的消费者市场营销，60年代的产业市场营销，70年代的社会市场营销，80年代的服务营销，还是90年代的关系市场营销，其核心都是追求顾客的满意。但将顾客满意作为一种战略提出来，却有其重要的理论与实践意义。在理论上，正是顾客满意战略的提出，推动了顾客满意与忠诚度、企业经营绩效间的关系，影响顾客满意因素，如何衡量顾客满意度等方面大量研究成果的出现。在实践上，则推动企业将其战略重点由过去的市场份额规模增长，转向了市场份额质量（用市场份额中忠诚顾客的百分比衡量）的提高。这是一个很大的飞跃，不仅有利于增长顾客的利益，而有利于改善企业的经济效益。
　　我们如何才能让顾客满意达到我们所谓的最高境界和标准。实际上让顾客满意很简单，创造惊喜，创造让顾客期望之外的东西，这就是服务营销让顾客满意的手段。即超常规的做好分内工作，也就是该做的东西，要三份做，七份说，不仅要做的好，也要说的好，只有做好了，说好了，才能让顾客满意。主要做法是：（1）站在顾客立场上而不是站在自己本身的立场上去销售产品（包括有形商品和无形服务）；（2）不断完善系统服务，优化环境，最大限度地使顾客感到安全、舒适和便利；（3）重视顾客的意见，顾客参与和顾客管理；（4）千方百计留住老顾客，挖掘新顾客，并尽可能实现相关销售和推荐销售；（5）创造企业与顾客彼此友好和忠诚的界面，使服务手段和过程处处体现真诚和温暖；（6）按照以顾客为中心的原则，建立富有活力的组织。
　　（三）人员形象战略
　　在服务市场营销中，人是服务产品中的一个重要因素。建立一支能够并且愿意为企业“创造真正顾客”的员工组成的营销队伍。企业应做好下列工作：
　　1、进行CS观念教育。即对企业全体员工进行CS观念教育，使“顾客第一”的观念深入人心，使全体员工能真正了解和认识到CS战略的重要性，并形成与此相适应的企业文化，即一种对顾客充满爱心的观念和价值观。
　　日本有一家叫木村事务所的企业想扩建厂房，看中了一块近郊土地意欲购买。而同时其他几家商社也想购买这块地。可地主是一位老太太，说什么也不卖。一个下雪天，老太太进城购物，顺便来到木村事务所，她本想告诉木村先生死了这份心。老太太推门刚要进去，突然犹豫起来，屋内那么干净，而自己脚下的木屐沾满雪水，肮脏不堪。正当老人欲进又退之时，一位年轻的小姐出   1
[/size]
	  ]]></description>
      <category>吴亚桓</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 28 Nov 2007 07:55:06 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>人一生的性高潮只有16小时</title>
       <author>海惕</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/41284.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		据新加坡联合晚报报道：德国科学家经过长期研究实验发现：人类一生中的性高潮时间只有16小时，相反花在堵车上的时间却长达6个月，用于睡眠的时间长达24年零4个月。
      这项研究还说明：以人类平均一生可生存78年计算，人一生性高潮时间只有16小时的话，即每日平均只有2.63秒，相反花在洗衣熨衣的时间却长达9个月；
      研究还指出人一生有5年半时间在看电视，比吃东西的时间还多半年，而人一生的工作时间则只有7年。
      引用这段数据，我是想说明一个道理：有的时间用得很少，但却让人有无比的快乐和回忆；有的时间用得很长，却使人过得没多大意思。所以人就爱去追求那些很少又很快乐、很少又很有成就感的事情。有人穷其毕生的精力都在追求一样自己想得到的东西，这样的例子俯首即拾。
      是啊！时间是相对的，成功也是相对的。每个人要追求的事业、爱情、幸福也是相对的。可不是每个人都明白什么才叫相对论。
      爱因斯坦发明和研究相对论，并且可以用最通俗的比喻来阐述什么叫相对论，他说：
      “把手放在火热的炉子上一秒种，你就会度日若年，觉得过了一个小时；与一位美丽的姑娘坐在郊外的摇椅上一个小时，觉得像一秒种——这就是相对论。”
      回头再讲，假如你是顾客，是否也需要商家给你提供“与美丽姑娘在一起一小时像过了一秒种”的那种珍惜？是不是也不希望商家让你过“把手放在火红的炉子上烤的一秒种”那样的时间？
      人，无论如何随时都是在最大限度的逃离痛苦，追求快乐。顾客无论如何都在最大限度的想用最少的钱买到更多更好更便宜更有价值更值得留念的商品。而商家，无论如何都在想怎样用最少的成本获得最大的回报和经济效益。买卖本身就是一对矛盾，问题是谁来协调，谁适应谁？
      以上述的例证，人一生的性高潮只有16小时，商家要仔细研究怎样让人类更好更舒服的享受这短暂的16小时，能提供更多超值的消费导向、潮流、理念、培训、产品，你说还怕这顾客没有消费需求吗？举一反三，不能思考点东西吗？
      这虽然是一个极端的例证。但是如何让顾客满意的思维和方法还有无数，关键是商家要用心思去开发、研究、把握、创新、尝试和实践。
	  ]]></description>
      <category>海惕</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 20 Nov 2007 03:27:50 GMT</pubDate>
    </item>
  </channel>
</rss>