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    <title>中国总裁培训网之市场营销</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/1_34.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·市场营销->店面销售 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
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	<managingEditor>www.chinaceot.com</managingEditor>
    <pubDate>Sun, 18 May 2008 14:13:49 GMT</pubDate>
	<lastBuildDate>Sun, 18 May 2008 14:13:49 GMT</lastBuildDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
      <link>http://www.chinaceot.com/</link>
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	<item>
      <title>顾客进店后，要马上热情的上前介绍？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48544.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		顾客进店后，是否要马上热情的上前介绍 
                                                                     ——陆丰谈建材家居门店销售（连载28）                 
实战情景：顾客进来后，就非常热情的上去介绍我们的产品（726）
错误应对
顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：“我给你介绍一下我们的几款产品吧？”
顾客有啥需求自然会喊我的
问题分析
“顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：‘我给你介绍一下我们的产品吧？’”这是不少销售人员尤其是新人经常犯的问题，而且很多时候以失败告终，次数多了也会打击他的信心；
“顾客有啥需求自然会喊我的”这是另外一个极端，很多时候有些销售人员受打击多了或者做得时间长了，做油了，就容易出现这些问题；
销售策略以及应对话术
    其实对待这样的顾客，我们应该这样处理？首先我们假设一下如果你是这个顾客，你进店后希望干什么呢？你是不是也不希望销售人员在你几乎对产品一无所知的时候就微笑得站在你面前呢？问你可不可以给你推荐几款产品呢？
    所以你第一步要做的是礼貌的迎接，我个人的建议，对待这样的顾客我建议当顾客进来时微笑、简单打个招呼：“欢迎你光临×××专卖店！”，同时记住你的脚步一定要上前两步，这样显得你很欢迎他。接着先让其在店内走10－20步，然后再去询问是否需要你为其介绍。正如一个销售大师所说的：“很多时候顾客进店以后就像大将军，你要满足一下顾客巡视的感觉！”
    但是这里不是叫你对这个顾客不管不问，等着顾客来叫你，而是要随时保持对顾客的关注，只要他从神态、举止流露出对产品的兴趣，就要立刻上前介绍（详见其它系列文章）。
    有些销售人员可能天生就是很热情的，你不让她上去介绍他会很难受的，那么建议你可以这样，你也可以热情的上去说：“先生/小姐，您好，我是这里家居顾问×××，请问需要给您介绍一下吗？”如果他说“我先随便看看！”那么千万不要急，你应该说：“好的，您先看看，我就在您旁边，有需要随时叫我,我叫×××！”然后随时保持对顾客的关注。
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 00:09:56 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何应对顾客的心不在焉</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48332.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		顾客与你交流时显得很心不在焉该怎么办？
                                                                             ——陆丰谈建材家居门店销售（26）
（作者：陆丰）
错误应对
继续按照自己的思路跟顾客交流下去
既然你没兴趣听，我就索性不说了
问题分析
“继续按照自己的思路跟顾客交流下去”类似这样的单向交流方式没有任何效果。从我们的销售人员角度来说，我们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌的敷衍，销售是双向的沟通，所以这时的沟通效果不会很好；
“既然你没兴趣听，我就索性不说了”这又是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍更好。
销售策略以及应对话术
      在交流过程，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲不感兴趣了，有些顾客出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察顾客是否对你所讲的有所认同。如果出现下面情形，你就得注意了。
&#61692;	用手敲桌、跺脚、幌脚或连续脚尖踮地
&#61692;	开始打哈欠，用手撑头
&#61692;	涂鸦
&#61692;	茫然的目视
&#61692;	&frac34;时间准备反驳、置疑你
&#61692;	脚和全身已经想外
&#61692;	不断看表和手记
&#61692;	翘脚
      听不下去的原因可能是因为你说讲不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因导致的，比如他可能要急着去办什么事情等。所以要做一个综合的判断。所以建议可以采用如下策略：
     首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，首先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”首先探询一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”
     或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您显得挺着急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，后面要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。
 
陆丰
专业从事建材家居/家纺/电器/珠宝饰品/眼镜等生活耐用品营销、单店导购提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建等研究与培训
咨询联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 05 May 2008 22:13:49 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>从两家小龙虾店兴衰看连锁经营成败</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48168.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		陆丰谈单店： 从两家小龙虾店兴衰看连锁经营成败本质（1）
       （作者：陆丰）在我家附近有两家小龙虾专卖店，一家叫香××，一家叫××十三香，三年来我持续保持了对他们的关注，也见证了他们的兴衰全过程，刚开始时应该说两家味道相差不大，但是相对来说香××生意更火爆，据老板讲，每天从中午开始营业直到凌晨3店都没有空位，最多一天可以销售1000多斤，但是三年过去了，××十三香生意依然火爆，每天销售量基本维持在700－800斤左右，而香××直线下降，现在生意清淡的很，这是什么原因导致的呢？我把这两年来的感受与观察与大家一起做个分享：
口味上：
     由于老板是湖北人，香××口味更偏香辣，而且口味很重，即使是微辣，也让一般的人受不了，虽然常有顾客提出意见，希望口味淡一点，但是老板总是“虚心接受，坚决不改”，我问老板：“为什么不听取顾客意见呢？”老板说：“没有必要为了几个顾客改变自己的口味!”而××十三香老板非常热情，每次都会问我：“微辣还是中辣，还是重辣？”、“煮久一点还是短一点？”、“需要什么醋（陈醋还是香醋？）”等，充分听出顾客意见，所以能让每个顾客感动满意；
      为了保证龙虾的口感，××十三香龙虾老板在不同的月份回去不同的地区进龙虾，比如初春的时候她就不会进江南那一代的龙虾，因为那边天还冷，龙虾又小又不肥，不好吃，相反四川等一带更好吃。等到了夏天江南一带就好吃，等到了冬天，江南一带龙虾又硬了不好吃了！虽然从其它地方进货成本更高，但是为了保证口感，她还是会在不同季节从不同城市去进货。而香××老板我跟他交流过的，他的回答是：“当然什么地方便宜就从什么地方进货，现在利润很薄啊！”
     为了保证口感，从三年前我第一天去吃××十三香就是老板娘亲自烧，因为只有她知道如何烧多少时间、怎么烧得好吃。一次我问老板娘：“怎么从来不见你休息啊？”她说：“不能休息啊，只有我了解老客户的口味啊，而且烧这个龙虾有很多讲究的，比如火候等，别人烧不好啊！”而香××几乎每隔几天都会换一个。
原料上
      在××十三香龙虾吃了3年多，我几乎从来没有吃到过隔夜的、死掉的龙虾，一次很我奇怪就去问老板，由于是老乡，老板很实在告诉我，首先他们专门有3个人是挑龙虾的，比如臭水沟出来发黑的、死掉的、太小的等必须扔掉，因为这样出来龙虾个头都差不多、肉质比较鲜嫩，但是反观香××，吃几个大的，总能发现几只小的或者死掉的；
     有几次我在香××我吃到了几只明显是隔夜煮的龙虾，因为肉小、硬而且咸，跟老板交涉，老板马上辩解说：“可能伙计不小心落下几只！”但是疑惑的是：“为什么在××十三香我从来没有吃到过隔夜的龙虾呢？”后来问老板娘才知道他们从来都是当晚卖不掉的就扔掉或者自己吃掉。
    为保证口感，××十三香所以的香料、辣椒都是经过仔细挑选的，并且对产地等有严格要求，并且严格按照一定比例混合的。
外送上
    有两次分别叫两家店外送过龙虾，××十三香的总是很快就到了，香××每次过去催都是说：“已经出发了！”结果就是不到，后来才知道，原来他们老板觉得一次给一家送不合算，所以总希望多等一家一起送。
服务上
    虽然去吃小龙虾图的是味道，对环境、服务有过高的要求，但是对口感、卫生等还是有一定的要求，××十三香显然明白这个道理，因此主动配置了消毒机、一次性消毒碗筷、主动保持地面的整洁干净，去他们的厕所也是非常干净的。相反香××为了增加其工作效率，服务人员就在顾客旁边洗龙虾，死掉的龙虾也就扔在一边，有时让人很恶心；
老顾客过来，香××总是一副苦大仇深的样子，而××十三香老板娘总是会很热情的跟你打招呼，连服务人员也都认识你，主动跟你寒暄几句：“最近忙什么呢？”、“怎么好久不来了啊？”、“是不是还是要百威啤酒啊？”；
      每次要顾客要添加调料什么的，××十三香服务人员总是以最快的速度去处理，但香××有时要说好几次，每次服务人员都会说：“好，马上马上。”接着又去忙其它的事情了。
清洁上
     虽然××十三香还不能像有些店那样做到洗干净、抽筋、去头，但是起码洗刷的很干净，龙虾没有明显黑黑的东西，但是香××常常总觉得龙虾黑黑的，总有一种没洗干净的感觉，吃的让人很不舒服。这是因为××十三香一只龙虾通常都是一个人先洗后，另外一个人再洗，所以明显干净多了。
……
     所以第一年，香××生意略胜一筹，第二年开始××十三香开始明显占上风，第三年基本上香××已经只是××十三香的业绩40％多，而且还在下滑，而且由于生意下降，香××隔夜虾更多了，陷入了一种恶性循环。但是××十三香基本都是老客户或者就是老客户推荐，就拿我来说起码已经给他推荐了不下5个人去吃。虽然这只是两家普通的龙虾店，但是从中我们似乎也可以领悟一些经营成败的本质，那就是尊重你的顾客，重视细节！
    再多嘴问一句，其实香××很多店做的很好，并不是都像这家店那样的，那么如果你是连锁企业的管理者，那么你的加盟门店会不会也出现类似的变味呢？

陆丰
专业从事建材家居/家纺/电器/珠宝饰品/眼镜等生活耐用品营销、单店导购提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建等研究与培训
咨询联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 01 May 2008 01:00:58 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何应对顾客不到2分钟就走</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48007.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		实战情景：顾客不到2分钟就直接往外走，怎么办？
                                                                 ——陆丰谈建材家居门店销售（连载25）
来自<建材家居就得这么卖》（作者：陆丰）
错误应对
走就走吧，反正也不缺这个顾客
这个一看就不是我们的目标客户
赶忙上前，说：“先生，我们产品很多的，价格好商量的，你再看看！”
问题分析
“走就走吧，反正也不缺这个顾客”这是一种非常不好的心态，我一直强调顾客来到你店里那是千年修来的缘份，每一个都应该认真对待。因为很有可能他们一辈子就只会到你店里一次，买不买是次要，但是起码要让客户知道你卖什么？有什么独到之处吧？
“这个一看就不是我们的目标客户”这是我在长期驻店培训过程中经常见到的一种说法，也是我们安慰自己工作未尽到责任的典型托辞。每当他们这么问的时候我都会追问一句：“从哪点看出他/她不是我们的目标客户呢？”这时销售人员往往只能说经验或者无言以对。目标客户一定是被我们激发出来的，没有好的介绍哪来的目标客户啊？
“赶忙上前，说：“先生，价格好商量的，你再看看！”常规接待方法，实在不行也可以。问题是一下子就量出价格底牌，下面的谈判将会失去回旋的余地，但是这种方法起码感觉比前两个要好。
实战感悟
为什么客户会走掉？这是我很长一段时间所特别研究的事情。顾客走掉一般会集中在开始的2－5分钟内。之所以走掉无非是几个原因：
&#61656;找不到自己喜欢的产品；
&#61656;受到销售人员不令人愉快的接待；
&#61656;不喜欢店内的氛围与感觉；
&#61656;希望多看几家店，多比较一下；
&#61656;无法明确自己真实的需求；
&#61656;感觉价格太贵；
&#61656;销售人员的介绍引不起自身的兴趣等；
而客户之所以走掉最大的原因就是我们的销售人员，因为我们的销售没有在有效时间内对其的需求进行激发，所以客户才会走掉。通过大量的访谈销售人员，我发现他们之所以放任客户走掉的理由无非是这几个：
&#61656;认为这个是竞争对手派来的探子；
&#61656;这个不是我们的目标客户；
&#61656;我不知道怎么接近他们；
&#61656;我感觉他们没有什么需求，只是随便转转；
&#61656;我不知道怎么留住他们等；
我们总结一下就会发现，归根到底，原因就两个：态度问题、缺乏技巧！说走掉的顾客不是目标客户，是竞争对手的探子等说法，本质上还是由于我们自身怕、畏、懒等原因造成的，因为懒，怕累，怕拒绝所以不愿意去主动接近客户。正如我在上一节所说的那样，起码你有3次以上机会去主动接近客户，但是你就是没有行动。另外缺乏技巧也是主要原因，下面我会做些介绍。
销售策略以及具体话术
方法一、利用客户好奇心，在客户离开店时马上上前用比如“您一定知道”、“非常关键”等语言方式来激发客户的兴趣，留住客户。比如你可以说：
“先生，刚才忘了跟您说了，您太幸运了，我们店里现在正在搞周年庆活动，部分产品最低到8折，我可以给您介绍一下？”
“先生，您一定知道，这款装饰玻璃是我们荣获设计大奖的，奥运会的水立方的外墙也是使用了我们的装饰玻璃啊！“（恒昊玻璃）
“先生，您一定了解过了，我么TATA的木门是国家大剧院的指定用门啊（TATA木门）
“先生，我感觉您非常关注台面啊，对于橱柜，选好台面是非常关键的（方太橱柜）
等
方法二、借送资料为名留客法。这是我经常使用的一个方法，不是每次都有用。但是整体效果还不错。怎么操作呢？当客户要走的时候，你可以马上上前去说：“先生/小姐，您好，您稍等，我给您一份资料吧？”说着拿资料过去。接着你可以顺便的说：“没有挑到自己合适的产品吗？”客户往往笑笑回答说：“是的”这时你马上可以切入说：“对了，我忘了给您推荐了，我们这边有款最新产品，价格也很公道，我给你们推荐一下，只要三分钟即可？”或者你也可以这么说：“先生，您回去看资料，也要花起码10分钟，不如我给您介绍一下，只要三分钟即可？我们最新到了一款产品，非常时尚漂亮，价格也合适，不如我给你们介绍一下。”或者两种方式结合一下，效果往往更好。
陆丰
专业从事建材家居/家纺/电器/珠宝饰品/眼镜等生活耐用品营销、单店导购提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建等研究与培训
咨询联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 26 Apr 2008 09:45:29 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>面对不同性格类型顾客如何做推荐</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47929.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		陆丰谈建材家居门店销售:面对不同性格类型顾客如何做推荐？
     不同类型的顾客我们在接待、推介过程中也要做到因人而异，区分对待，才能更好的服务好我们的顾客
1、性子急的客户要速度，要做到身快话不快，比如迅速拿东西，哪怕取个资料也要快，此外如果说过今天来看的话，也要提前做好准备。此外一般急的顾客相对什么都急，比如有时上来就急着问价格等，我在《如何对待上来就谈钱的顾客》中谈到在消费者不了解产品时尽量不报价的原则，但是面对这些比较急的顾客，你要灵活处理了。
2、对一个精明的客户，介绍的时候要有耐心、细致，并且要多讲细节；
3、女性客户注重新颖漂亮，多强调设计、面子、档次；
4、实际型客户讲解要注重方便、实用、细节；
5、需要参谋的客户，注意谈出自己的意见和看法，但是千万不要越俎代庖；
6、有主见的客户我们要多注视客户，尽量多让客户发表看法，多引导他发表看法，然后顺着往上爬，让他决策；
7、对于犹豫型客户，有时既要给她一些意见帮助其下决定。
8、对于炫耀型，要多倾听、赞同、认可，顺机而动
陆丰
专业从事建材家居/家纺/珠宝饰品/电器眼镜等生活耐用品营销、单店导购提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建等研究与培训
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	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 24 Apr 2008 00:34:39 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何卖出产品的高档感？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47848.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		陆丰谈建材家居门店销售（连载24）：如何卖出产品的高档感？
与上海科宝店杨影、善碧云交流：我们怎么才能卖出产品高档感觉来呢？
       科宝橱柜一直是我比较推崇的橱柜品牌，大气、充满艺术感的产品风格我非常喜欢，我经常会去逛他们的店，一次在上海走店时正好看到他们一款最新的叫“摩根”的钛铝合金的产品，应该说非常漂亮，但是由于价格过高也存在一些问题。如何做好价格较高产品的推介呢？正好跟两位优秀的销售人员进行了一番探讨，现以这个产品作为案例将部分主要观点跟大家做一个分享，希望能给大家一些启示！
主要观点
     对于这类产品，首先卖的就是尊贵、独特，因此如果你只是告诉她说我们是独特的工艺，我们有专利技术，我们产品含有钛等因素是不足以打动顾客的，因为从消费者角度她不能明白为什么你的上柜就比人家要贵一倍以上，因为所谓的专利、独特工艺对他没有感觉，她只关心到底有什么好处。
     那么该怎么推介呢？下面将部分主要观点总结如下：
    卖这么高端的家居产品，就容同卖奢侈的艺术品，关键要突出以下几个词：尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品味、细节、重亲身体验等，要跟这些词挂钩，那么消费者肯定有感觉。
1、尊贵。你应该问他：“家里平时客人多吗？”如果回答多，那么你应该告诉他：“这款就是为你这样的尊贵人物准备的，让你倍有面子。”同时为了体现这种尊贵感，你应该告诉他那些政界、商界、艺术界等名人购买过。
2、独一无二。告诉他们一些这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似“我们的专利”等苍白的话语告诉他们，这样客户完全没有感觉，因为大家都是这么说的，你应该告诉他们类似“我们的工艺是采用法拉利生产线制作的”、“我们的烤漆是采用日本雅马哈钢琴烤漆的工艺，是其第×代传人亲自进行知道制作”等类似这种具有可比性、通俗性话语进行介绍；
3、数量少。数量少意味着尊贵，好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们“我们目前店内只有一个”、“要提前预订，×个月后才能到货”等语言，反而会显示产品的尊贵；
4、手工制作。这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键，比如你可以寻找一些类似手工制作的卖点，比如曾经有一个著名品牌橱柜的烤漆会告诉你：“虽然人家也是8重烤漆，但是我们每一重都是自然风干后抛光的，不是机器风干的，所以时间比人家长，但是好处是……”反而赢得了客户的喜爱；
5、生活品味。强调其艺术感，比如来自某某什么设计师、某某艺术风格等灵感，会更加增添其价值；
6、细节。好产品就是看细节。如果你能从这个产品中找出5个以上独特细节，那么销售就是容易的多。细节有时是绝对其品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一个细节进行艺术化的处理，这是非常关键。哪怕一个拉手、锁扣、台面等是否都有其不为一般人察觉的细节处理呢？需要你细心体会；
7、引导其亲身体验。我们常常陷入误区，就是我们往往陶醉于自己精彩的解说中去，但是顾客却往往没有感觉。比如你说：“手感特别好！”但是问题是客户怎么知道手感一定好呢？他们没有体验，所以你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲产品，让他们亲身体验产品使用的良好感觉，他们会印象深刻。
陆丰
专业从事建材家居/家纺/眼镜饰品等生活耐用品营销、单店导购提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建研究与培训
咨询联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 22 Apr 2008 02:32:55 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何对付上来就谈钱的客户</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47669.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		陆丰谈建材家居门店销售（连载23）：如何对付上来就谈钱的客户
（作者：陆丰）实战情景：客户一上来还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说多少价格就行了！”
错误应对
直接回答他，我们的产品现在价格是多少？
钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？
其实我们的价格不贵的
问题分析
“直接回答他，我们的产品现在价格是多少？”这是很多没有经验的销售人员经常的一种处理方式，对于有些产品是比较合适的，比如在上海太平洋数码购买产品，因为价格都是高度透明的，产品也差不多，所以客户过来询价就是比价，所以直接回答即可，但是对于建材类产品动辄就是几千几万乃至几十万的产品，最好还是先让客户深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度；
“其实我们的价格不贵的”这么回答只能让客户进一步追问：“那倒底多少价格呢？”
“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，反而让客户产生一种反感，每分钱都是客户辛苦赚来的，怎么能说价格不贵的。
成功案例
&#8226;	客户：你这里有没有时尚风格一点的橱柜？
&#8226;	老吴：有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。
&#8226;	客户：反复看一橱柜（但是不说话）
&#8226;	老吴：先生，我帮你打开上下柜看看？这里顺便问一句：您比较看重产品的功能性还是款式更重要？
&#8226;	顾客：我觉得都很重要
&#8226;	老吴：您看，根据你的要求那这一款比较适合。您看，这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气，但是处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就融入——。此外功能性很强，由于设计巧妙，比一般的橱柜使用面积大了20％。对了先生你贵姓？
&#8226;	顾客：我姓陆
&#8226;	老吴：陆先生，啊！好名字啊。我的妈妈也姓陆。按照我们家乡的风俗，我都要叫你一声舅舅的。
&#8226;	顾客：（笑笑！不说话）老吴：也笑（气氛都轻松）
&#8226;	老吴：陆先生，我想请教一下，你之所以购买橱柜主要是想解决什么的问题呢？是不是搬了新家想换新的？还是原来的橱柜不实用？太旧了？还是其它？
&#8226;	顾客：我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的橱柜？
&#8226;	老吴：哦！这样啊！搬新家那可是一个开心但是又很麻烦的申请。我们家上次也出现过一次。家里乱的一塌糊涂。对了，请教一下，您说得时尚是指哪几个方面？
&#8226;	顾客：设计要新颖海派一点。设计要实用一点。功能性强，最好能放比较多东西。最好还能够多放一些小东西。你知道厨房小东西多啊
&#8226;	老吴：你的意思是要空间要大、设计要实用一点。最好能——
&#8226;	客户：点头
&#8226;	老吴：我明白了，你的厨房大概有多大
&#8226;	顾客：…
&#8226;	老吴：那这一款还是不错的，设计比较大气，而且是名师设计，空间利用率很高——
&#8226;	顾客：可以，这个橱柜多少钱？
&#8226;	老吴：这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果你的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。你觉得多宽比较好？
&#8226;	顾客：像这么大应该差不多了
&#8226;	老吴：你在再看看下柜里面，分为多层，第一层…不但功能多，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊？
&#8226;	顾客：比较欧式的，暖色为主
&#8226;	老吴：那就更适合，这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗？
&#8226;	顾客：挺过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊？
&#8226;	老吴：是啊！你真细心啊！我们品牌——，我们这边还有一份资料，你可以看看——对了我花三分钟给你简单介绍一下（打开介绍）
&#8226;	顾客：这橱柜多少钱啊？
&#8226;	老吴：按照这个配置，上柜是多少，下柜是多少，台面是多少？？？
案例启示
     其实这个案例最大的收获在于客户多次询问价格，但是老吴都没有给予回答，而是反而采取了“忽略法”进一步强化对产品的介绍，其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而客户一再的关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在客户对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时往往再跟客户谈判是会陷入一种比较被动的局面。
销售策略以及具体话术
在面对这样上来就询问价格的客户我们可以采取如下方法对付
第一种方式：忽略法。直接跳过客户对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍方面。比如上面案例就是采用的这种方法
第二种方式：忽悠法。比如你可以说：“先生放心好了，一分价钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你具体喜欢哪种？来我给你介绍几款？
     那么什么时候才可以谈价格，一定是你确认首先你已经觉得客户对我们的产品非常了解的时候，其次一定要感觉客户非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，这时我认为是最佳的时机。还有一种情况是客户反复询问，并且流露出很不耐烦的神情的时候，也可以视情况明确告知。
陆丰
专业从事建材家居/家纺/眼镜饰品等生活耐用品营销、单店销售能力提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建研究与培训
联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 16 Apr 2008 08:57:32 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何对付说回去跟老婆商量的顾客？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47441.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		陆丰谈门店销售（连载22）：如何对付说回去跟老婆商量的人
（作者：陆丰）实战情景9：我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看
错误应对
好的，那到时带你老婆一起过来
在家里你做主就行了，还要问老婆干吗
问题分析
“好的，那到时带你老婆一起过来”这是一种非常典型的回答方式，很多人采用，看似很善解人意。但是问题是客户走了很有可能会再也不过来了；
“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗”这也是我经常听到的一种回答，有时为了害怕顾客走掉，我们不得不采用“激将法”，但是要知道妇女同志在家时间大大大于男人，所以一般男人都会尊重老婆的看法，这样说只会让客户很不舒服，以为讥讽他怕老婆。
失败案例
一次我去购买楼梯，当时接待我的20多岁的小姑娘，当时聊了一会过后，我看重一款颜色相对比较素雅的楼梯。我觉得很不错，然后我就说：“我可能还要回去跟我的老婆商量一下！因为家里他做主啊！”谁知道那个小姑娘立刻说：“现在都什么年代了，就那么几千块事情还要跟老婆商量啊？”我说：“怎么不用商量啊，家里都是她待的时间长，所以一定要尊重一下她的意见啊！”“没关系的，这么好的楼梯，你老婆一定会喜欢的！”销售员又说。“还是下次带老婆来看看比较安全^_^。”“那随你吧！”小姑娘可能以为我缺乏购买的诚意，立刻180度大变脸。
案例启示
     客户提出让老婆一起看看，或者希望亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情，因为建材产品往往涉及价值高，而且一住就是十几年，客户相对比较慎重，因此往往会参考家人、朋友、邻居的意见。客户往往也会通过上网等各种渠道来对产品进行了解。
销售策略以及应对话术
      针对上面的这个具体案例，我个人认为应该做好下面几步工作：
      第一步，处于对客户的尊重与认同，比如你可以顺便夸他一下：“先生真是一个现在优秀丈夫的榜样啊！”、“做你的太太一定很幸福啊！”等话来赞美一下客户尊重老婆的态度。
     第二步，你可以通过问如下一些问题来初步验证其购买的真实性，比如：
“先生，房子开始装修了吗？”
“房子买在哪里啊？”
“面积大概多大啊？”
“太太以前有没跟你一起看过啊？”
等问题来初步探探底，客户所说是不是属实？是不是真有需求。
此外也可以观察其在现场的态度，如果其有真实的需求，那么一般按照我的经验他会具有如下特征：
他会问的非常细致，很多时候会透露出自身很多信息，比如他会告诉你面积多大、什么装修风格等；
如果真的喜欢，他的神态、动作也会显得特别高兴，比如反复的翻看抚摩产品、不断询问产品的材质、安装服务等；
有时客户高兴时也会打电话征求其太太的意见；
有时会非常明确的告诉你他和太太大概会什么时候过来；
会主动的给你留下联系方式；
还会主动询问要相关资料；
等等
通过以上话语、神态、语气、动作你可以大致的进行判断他购买欲望的强烈与真实性；
       第三步，最关键的是，如果客户提出要叫老婆一起来看，那么我建议最有效的方式应该首先，你要留下其联系方式，比如你可以说：“是应该的，毕竟老婆在家会多一点，先生如果你真心要买的话，不如你留下你的联系方式吧？”
接着，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间，你可以问：“您和您妻子大概什么时间有空来看呢？”
最后，如果你这边有车的话。你可以加一句：“不如这样吧，我们提前联系你，到时您和您太太有空的话，我们专程派免费专车来接送你们吧？”这样按照我的经验，往往能够增加客户成功率30％以上
       第四步，如果你希望客户最好能够尽快下决定，那么你应该“利诱他”。比如您可以说：“现在我们的这款产品正好搞活动，如果你在×月×号之前购买，我们将给予什么折扣或者赠品等。”促使客户尽快下决定。
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 09 Apr 2008 05:50:31 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>陆丰答网友问：为什么我的客户不进店来？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47361.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		门店销售答读者问：为什么我的客户不进店来？
                                                                 ——陆丰谈门店销售（连载22）
      （作者：陆丰）山东潍坊某橱柜的的导购人员小李问：“陆老师，我觉得我对待客户很热情，客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢？
回答：
小李！你好
     其实在与人的交往当中，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢？以我多年的经验，我这里可以跟大家分享几点：
      其实对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可，那就是礼貌，不需要你过分热情，也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢？比如我举个例子，一次我去某服装店买衣服，刚进去，就有三个阿姨围了上来，正好把我围在中间，然后给我非常热情的推荐这个，推荐那个，我非常有礼貌的说：“我先自己看看，待会有需要我在喊你！”谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思，反而介绍的更热情了，最后我实在受不了了，只好找个机会遛掉了，为什么？因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。
      还有的时候我们的销售人员为了显示自己的热情，拼命的跟客户套近乎。比如一次我在山东潍坊就看见一销售人员，为了跟我套近乎，又是灿烂的笑容，又是不断的问我诸如：“价在哪里啊？”、“父母还好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女朋友伐？”等，搞的我非常烦，毕竟我跟你不熟，问这么隐私的问题难免让人不舒服。
      还有比如有时在还不熟悉时肢体上过分接触也会让人不舒服，我曾经见过一个非常热情从销售人员，一次去他们店里买瓷砖，可能为了显示其他多么喜欢我在乎我这个顾客，他不断的一会拍拍我的肩膀，一会碰碰我的手臂，一会又称我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的时候，肢体的语言是要慎用。什么时候该用肢体预言增进彼此的感情有机会我会跟大家再交流。
      相对于热情，有时冷淡更让人不舒服。其实这个在我多年的培训调研过程中屡见不鲜了，我经常会碰到店里人员爱理不理的情况，有时我怀疑说：“是不是他们已经修炼到具有一看就知道我是不是顾客的能力火眼金睛了？”但是一想又觉得不太可能，为啥？因为我见过的优秀的销售人员不止100人，好像都不像他们那样对待我。所以客户有时非常敏感的，如果你的预言、语气、神态、动作流露出过分的冷淡，顾客会在第一时间感受到。那么他会觉得自己受到了一种轻视。没有人愿意受到轻视是吗？所以他的抵抗方式就是不买你的东西，对吗？
      那么怎么才算比较到位的接待呢？我比较喜欢自然、礼貌的接待，比如客户过来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，为什么要迈出两步呢？有孩子的想想当你累了一天回到家，儿子轻快扑过来你是什么感觉，你就会明白那种感觉？然后，你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说：“欢迎你光临×××专卖店！”原则就是礼貌、自然。
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 07 Apr 2008 10:35:10 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>陆丰谈门店销售（连载21）：客户为什么觉得我们贵</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47160.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		陆丰谈门店销售（连载21）：客户为什么觉得我们贵
作者：陆丰
实战情景：为什么你们的产品贵那么多啊？人家×××的产品好像比你便宜很多啊！
错误应对
你觉得便宜那么你去买人家的好了
是吗？如果你觉得贵我们可以谈谈啊！
他们给你多少价格啊？
问题分析
“你觉得便宜那么你去买人家的好了”这是一种典型“赶客户”的说法，销售不是去玩个性，就算你内心如何不认同对方的看法也不能这么说，这样只能赶走客户；
“是吗？如果你觉得贵我们可以谈谈啊！” 或“他们给你多少价格啊？”先典型的临战先输阵。客户本来对你的价格贵有置疑，你的底气不足更加加深了他们的怀疑，这时你要做的是加强他们的信心。
成功案例
     金＃橱柜是国内著名的橱柜品牌，在杭州、厦门等许多地方销售非常火爆，一次我杭州的某店去调研，结果发现某建材市场中一家店位置非常深，九曲十八绕的，很难找，而且店的面积也不大。但是生意却是非常火爆。为什么呢？进去如果你去问他们的销售人员：“为什么你们的产品那么贵呢？感觉都跟科宝差不多了啊！”（言外之意就是科宝他们的店面那么大，样品那么多，品牌那么响也就卖这个价钱） 你知道他们的销售人员会怎么回答你吗？他们销售并不会因此就觉得心理发虚，他们往往会底气十足，甚至非常骄傲自豪的告诉你说：“没错，我们的产品就是贵，甚至比科宝还贵呢！”客户一听往往会很好奇。接着他们会说：“贵当然有贵的理由啊！下面请给我几分钟介绍一下。比如我们的烤漆，利用多少道特殊工艺制作的；比如我们的下柜底板是可以拆卸的等等，他会给你介绍起码30个以上的细节告诉你为什么他们的产品贵。因为很多细节都是非常讲究的！都是跟科宝他们与众不同的。所以最后你觉得他们的产品应该贵，为什么呢？因为功夫全在细节啊！
销售策略以及应对话术
为什么客户会这么问？
客户这么问一般有几种情况
第一种是因为吃惊，因为客户没有想到你的产品价格那么高。所以好奇的问一句
第二种是因为超出了他的承受能力，所以也会很自然的问
第三种是因为客户不知道你贵在什么地方？在他看来你的产品跟其他的产品差不多，品牌也不是特强势。这说明现场的沟通上你并没有将我们产品独特的优势进行有效展示出来，让客户信服。而这种情况往往占了80％以上。
其实在我们销售过程中，客户是完全愿意支付比其心理预期价位高120％－160％的产品的，只是你要激发他的购买欲望，也就是说你要告诉为什么这么贵？到底贵在什么地方？

      因此你一定坚信自己的产品是非常好的，是值那么多价钱的，而客户觉得贵只是因为他还不了解我们的产品，因此你要在心理不断暗示自己：只有我将我们的产品介绍的清楚、透彻、细节，客户只有了解了我们的产品才会购买我们的产品！
     第一步、所以你应该非常自信的告诉他：“先生，没错，我们的产品就是这么贵，而且我们的很多产品比×××品牌的地板/橱柜/陶瓷/卫浴还贵？”看到客户很惊讶的望着你时，你要非常自信、自然的告诉他：“贵当然有贵的理由了，下面请给我10分钟时间介绍一下？”
     第二步、你应该起码准备10－15个以上细节对其解说，因为在建材家居的销售过程中，往往很多产品，比如地板等往往从木材、外观等感觉差不多，所以你要从细节告诉对方差别到底在哪里？以我的经验判断，往往细节是最能打动客户的并且要告知客户你们从中做了哪些与众不同的处理，要让客户感觉到我们的产品确实是独一无二的、与众不同的，最重要的是可信。说到这里，可能你会说，哪有那么多细节可讲啊？其实细节是不缺乏的，关键是你是否具有寻找细节的眼睛。比如：
    你的木材可能进口某某国家的，所以因为当地气候关系木材确实与众不同；
    你们跟木材经销商是长期战略合作关系，所以可以得到最好的木材；
    我们运输过程又是怎么样的，所以保证木材不会在运输过程中受到损伤的；
    我们的生产工艺又是如何的？多少道工序？有无独特的工艺？
    我们生产的工人或者专家又是来自哪里？经过什么独特训练？多少年工龄？等
    我们的设备又是来自哪里？有无独特之处？
    还有我们的企业文化又有什么标准？
    产品的为什么这么厚？为什么这么薄？为什么这么重？为什么这么坚实？等等，都有很多卖点可说？
   我们的设计是否有独特之处？我们的设计团队呢？是否也有很多文章可做？
   为什么烤漆要8道工序？
   烤漆过程中是天然烘干还是机器处理的？
    为什么我的品牌有什么与众不同之处的？
     我们的售后服务又有什么与众不同的点？是比别人快？还是比别人时间长？还是安装队伍过硬？还是其它什么优势？
     等等，这里只是抛砖引玉。其实如果你想说出产品不同，起码可以说个200－300种以上我认为问题不大！
陆丰
建材/家纺/家居/家具/眼镜饰品等耐用品营销专家、单店营业力提升实战培训首席专家
咨询培训联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
多来专业从事等耐用品单店导购力能力提升、样板店建设、标准化运营模式提炼、单店营业力提升、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建研究与培训；
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 02 Apr 2008 01:21:57 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>陆丰谈门店销售（连载18）：如何利用客户标杆</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47095.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		陆丰谈门店销售（连载18）：如何利用客户标杆？
       上个星期去一家艺术装饰玻璃企业培训，预见了以为广东某地区最大的装饰玻璃的经销商，同时经营着10多种装饰玻璃，随便哪种玻璃年销量都在200万以上，更牛的是当地几乎学校、高档娱乐场所、星级酒店等几乎被其垄断，敬佩之余我又拿起了我的“吃饭宝贝”——就是竖起耳朵聆听他的经验。原来该老板做事最厉害的地方是，他首先将可能存在的客户进行分类，比如分为学校、夜总会、KTV、星级酒店等进行分类，然后对其进行评级，找出各个类别中最有影响力的标志性企业，然后就想尽各种方法攻克这些企业，并且让他们的满意度达到最高，并且留下各种资料作为日后谈其他客户的证据，如果有机会他还会要求客户给他做一些转介绍，就是凭借这种方法，他几乎垄断了很多地方的装饰玻璃的供应。
        其实他的方法并不新鲜，但是的确非常有限，按照我们常用的说法就是：“数标杆、立典型”，因为很多时候客户无法信任你，或者面对众多品牌无法选择时就必须通过一些大家都信的过的事情给他信心，让他一看就觉得说：“行，人家某某企业也是用这个，应该不会差，我们也用这个得了！”尤其当你的客户累积到一定的时候，那么就会产生巨大的光环效应，从而能得到更多的客户，大大降低自身的谈判成本！
       记得上次见到优秀的地板销售人员，他的秘诀就是：他往往会告诉他的客户说：“你看你们小区的某某都是购买我们的地板，你可以去问问他们，用我们的地板如何？”这时客户往往都不用问了，直接购买了，为啥呢？因为人都有从众效应，其他的邻居都买了，我也就放心了^_^为什么不购买呢？你说是吗？
陆丰
建材/家纺/家居/家具/眼镜饰品等耐用品营销专家、单店营业力提升实战培训首席专家
咨询培训联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
多来专业从事建材、家具、家居、家纺、眼镜等耐用品单店导购力能力提升、样板店建设、标准化运营模式提炼、单店营业力提升、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建研究与培训；已经为方太橱柜、方太电器、大自然地板、世友地板、升达地板、恒昊玻璃、好莱客移门、超人电器等众多企业提供过咨询服务以及100多场门店销售、单店营业力提升、连锁加盟规划、招商、营销管理等培训服务；
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 31 Mar 2008 02:25:40 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>单店营业力提升连载：为什么我店开越多,亏越多？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46667.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		单店营业力提升连载4：为什么我的店越开越多,亏得越多?                                                                           ——陆丰谈单店营业力提升
      (作者；陆丰）热恋（化名）系列休闲鞋是国内某著名品牌制鞋企业推出的子品牌，主要是针对18－35周岁年轻群体推出的休闲鞋品牌，原本公司寄希望该品牌能够很好的弥补企业在休闲鞋产品线层面的不足，进一步丰富七产品线和价格层次，应该说企业对此也是信心百倍，提出了三年挤进全国休闲鞋品牌前五，五年挤进全国鞋类品牌三甲的宏伟目标，并且预期三年达到市场销售额突破5个亿，利润达6000万，终端网点突破1000家的宏伟目标，公司董事会因此重金挖来专业团队。这几年下来，应该说取得一定的成绩，单店数量全国快速突破500个，销售业绩也是翻了几翻，在年轻消费群体也有了一定的品牌影响力，但是做到这个份上，公司老总现在总觉得遇到了很大的瓶颈，总觉得单店缺乏清晰的盈利模式，随着与经销商沟通与管理上难度加大，在这种情况颇具深谋远虑的老总考虑放慢了加盟的脚步，开始从单店营业力层面寻找问题所在，因此邀请我一起花了半个月对连锁单店进行了一个诊断，下面是其中的以小部分结论，跟大家做个分享：
1、单店暂时性亏损现象较为普遍
     从走访的5个省60多个问题较大单店情况来看，单店暂时性亏损现象较为普遍，主要原因是几个方面导致：
     一方面不排除由于企业大规模扩张、前期品牌影响力有限等因素带来的暂时亏损因素意外；
同时跟单店的产品款式过于单一，虽然公司几年来不断加大款式研发，但是毕竟相对于一大批国内较为成熟的企业来说，每年新款式研发明显低近50％个点以上；
     此外，由于过于注重年轻、时尚、前卫特色，消费群体狭窄是单店销售额提不高的主要原因之一。
     尤其是前期总部的精力主要放在终端网点的拓展上，所以对单店赢利能力帮扶较少，单店管理混乱，缺乏有效的指导和扶持也是导致单店赢利能力较差的原因所在。正因为如此经销商抵触情绪很大，加重管理上难度，虽然公司因此加大了人员的帮扶力度，但是本身对单店营业力提升模式与方法缺乏相应的经验、培训，因此对于经销商真正帮助不是很大。反而因此加大了公司运营成本。
2、单店存货周转速度慢
     由于整体产品款式少，单店销售不佳，所以更加加剧了单店存货周转的速度，周转速度慢又进一步加剧了单店的亏损。休闲鞋具有很强的时尚性与季节性，所以周转速度慢严重阻碍了企业的销售。这对于一个时尚性行业的单店来说是非常致命的。
3、区管、单店人员的激励机制和绩效考核指标存在问题
       由于该品牌还在成长期，所以配套的激励机制和绩效考核指标也存在一定的问题，典型的就是绩效考核指标和激励机制不明确，典型的一个反应就是单店的导购人员往往会在终端的销售中往往会重老品牌而轻视新品牌。因此这就产生了一个问题，由于前期为了节省成本，很多的店考虑为了节省成本和快速借助老品牌影响力，所以前期企业对很多店实施两个品牌共享一个店，所以问题出来了，很多导购为了省事，为了自身利益考虑，所以只喜欢推荐老品牌，在我走访过程中基本新品销售差的店都存在这样的问题。
4、缺乏明确的单店盈利模式
       缺乏单店营业力的KNOW-HOW.,这是最致命的，由于公司董事会前期给高层的业绩压力，所以早期公司在没有进行细致样板店建设和单店盈利模式摸索情况下，过大的加大了网点的拓展，中国有句古话：“出来混的，早晚要还的！”现在加盟商发现自己没有一套可以复制的、简单可操作的盈利模式，比如简单到傻瓜的单店如何推广、单店如何销售、单店如何做培训、单店如何管理等等，加盟的老板们往往一头雾水。如果市场好、选址好，这个问题还可以暂时掩盖，但是问题在于80％店你不能将盈利指望在有个好选址或者老板有个超强能力，其实很多老板都是怀着快速发财梦的普通人，很多人甚至都没有经营过鞋业或者类似行业的经验，没饭吃人家不造反才怪呢？所以该公司老总特别希望我们能在总结可复制的单店盈利模式层面给他们更大的帮助。
       单店虽小，却是所以运营的基础。肯德基、麦当劳都愿意建立一套围绕单店为核心的运营管理体系，并且要实施可复制的单店转让加盟模式，可见单店营业力对于连锁企业发展的重要性，但是反观国内企业很多却很不重视单店营业力模式探索，很多连锁企业甚至不建样板店或者只开了1－2家样板店就盲目开始连锁加盟，到头来开的轰轰烈烈，死得却又是如此静悄悄。所以在此斗胆进言一句：扩张的基础是从单店开始的！万丈高楼才能平地起！
陆丰
建材/家纺/家居/家具/眼镜饰品等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训专家
联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
      前联纵智达咨询集团策略研究部经理、首席咨询培训顾问（终端管理、单店营业力与连锁加盟、耐用品营销方向）、总裁培训网名师讲师团签约讲师、英国C&G认证高级培训师、复旦大学企业研究所高级研究员、多家培训机构签约讲师；
&#61692;《销售与市场》/《新营销》/《中国经营报》/《商界评论》/《中国营销传播网》/《中外管理》/总裁培训网/阿里巴巴/多家建材与家具网站等多所杂志、网站的特约撰稿人，发表论文多篇；
&#61692; 个人独创“单店导购提升九步法”（又名九赢真经）、单店提升六力模型、单店样板店建设模型、耐用品加盟连锁 “天龙八步”法等众多理论与实战模型；
&#61692;   多来专业从事等耐用品单店导购力能力提升、样板店建设、单店营业力提升、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建研究与培训。已经为方太橱柜、菲林格尔地板、大自然地板、好莱客移门、贝发文具、海尔集团橱柜事业部、世友地板、苏泊尔集团、斯米克瓷砖、美特斯邦威、棒杰内衣、升达地板、升佳地板、新光饰品、通灵翠钻、方太电器、超人电器、方太电器、申真鳄鱼漆、虹瑞涂料、皇鸣太阳能、亿佳能太阳能、东鹏陶瓷、东鹏洁具、利豪沙发、百秀眼镜连锁、凯越光学、科勒卫浴、郑州卷烟厂、TOTO卫浴、奥康鞋业等提供众多咨询服务，并且提供了100场关于店面导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、加盟招商策划与管理、围绕单店开拓区域市场的11种推广方法、品牌规划、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监、企业讲师等众多对象；
&#61692;    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
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      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 22 Mar 2008 06:35:00 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>陆丰谈单店销售连载17：我用下跪留住了客户？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46654.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		单店营业力提升之单店销售连载17：我用下跪留住了客户
                                                           ——谈单店营业力提升之单店销售
       （作者：陆丰）前几天特别去参加国内某著名培训结构一场培训，一位号称亚洲销售女王的讲师介绍了一种留住客户的下跪法，就是当你觉得客户要走，成交无望的时候，你就跪下，不但是你，而是你整个团队。美其名曰叫“下跪成交法”。据说世界汽车销售冠军吉拉德先生就非常善用此招。我不知道这么讲师何以有如此魅力让整个团队为了留住一个客户而且也不是李嘉诚这样的客户，而放下个人的尊严全部下跪，而只是为了留住他？
       但是要留住客户我们完全不必要这么“忍屈受辱”，我们完全可以有更好、更有效的方式来留住我们的客户。
       我一直强调说，客户到你们店里，那是你千年修来的福份啊，因为人家很有可能这一生只到你店里就这么一次，这是缘分啊，所以我常说我就算使出浑身解数也要保证他能在你店里待上半个小时以上。那么事实上脚长在客户身上，所以你很难留住他。很多时候我经常看到情况是好不容易吸引一个客户进来，结果我们可爱的销售人员往往跟他走了一圈，最后无奈把其送走了，这在我的词典中非常不允许的，因为你又错过一段“嘉缘”。
        所以我们一定要有套路留住客户？那么怎么留呢？在我长期的销售、驻店培训中我总结了如下建议，今天先跟大家分享其中的一小部分：
       客户为什么会走掉，首先除非这个客户是过来随便逛逛，但是一般来说到谁会神经病没事不去逛超市、服装店，而去逛建材市场呢？所以一般来说能逛都是起码有需求的，只是需求的紧迫性与强度不一样而已，所以你要相信每个客户都是有需求的，所以你的首要任务不是说一定要今天成交这个客户，而是说要尽最大的努力起码把客户能够留店30分钟以上，以便他能很好了解我们的产品与服务。因为根据我的观察，对于像橱柜、地板等耐用品，如果他能跟你聊到30分钟以上，那么一般成交概率起码提升30％，2006年10－12月份我做方太单店营业力提升我曾经在方太青岛橱柜店做个统计：只要能跟我们营业力员聊到40分钟以上的50个客户，成交了35个；在南京的方太橱柜，我也在2007年5月份做了统计，只要谈到30分钟以上有客户有16个，成交了9个。所以你的目标是详尽办法留住客户，让他们尽可能多了解我们的品牌与产品；
       那么客户为什么会走掉，他之所以走掉因为他没有机会了解到我们的产品，所以本能以为这些产品不适合他，或者就是我们在接待上缺乏技巧或者应有的尊重态度，所以客户觉得受了不公重的对待，所以也会走掉，或者还可能我们在客户走时，缺乏相应的技巧留住他，所以他也就走掉了，其实通过相应的方法是可以留住要走的客户的。但是前提是必须放弃所谓的经验主义：总认为自己可以判断出客户是否是有购买欲望的客户，你应该把每个客户都当作你的品牌宣传窗口。但是很多人为什么不愿意这么做？因为怕烦、怕累、怕拒绝——一句话又不是我的店，我为什么要这么掉价呢？
       所以我们要牢牢树立一个理念：就是只有客户了解我们的产品才会购买我们的产品！
       那么具体该怎么留下这个客户呢？下面介绍我常用的4种方法：
      第一种：互动起来。如果你察觉到这个客户可能要走掉，那么你要做的首先要跟客户互动起来，比如主动的通过问问题来跟客户互动起来，激发他的兴趣。多问：“为什么？”、“你觉得怎么样啊？”
     第二种：递资料。如果客户要走，实在没兴趣沟通，我经常还用一招，就是当客户要走时，我会递上一份资料，然后先生：“反正您回去也得花10分钟时间，要么我给你讲解一下吧，只要三分钟就够了^_^”一般有些客户因此又会被我拉到店内。
      第三种：激发其好奇心。多用“您一定知道？”、“非常关键”、“特别优惠”、“店庆大礼”等词汇。比如你可以比如你可以说：“先生，我们这里最近出了新款，正在促销期，你有没有兴趣看一下？”或者说：“我们有个产品正在搞特价，有没兴趣看一下？”
       第四种：提高你的兴奋度。客户要走，一定是因为你没有让他兴奋起来。所以你应该尽量提高自己的兴奋度和火力，提高自己的音量，呵呵因此感染客户；
      等等！方法很多，有机会再交流，但是关键是在于你要有一颗留住客户坚强的心！
陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师  
联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。
多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
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      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 21 Mar 2008 06:14:33 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>单店销售连载16：我就要那颗樱桃树？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46643.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		单店销售连载16：我就要那颗樱桃树
                                                               ——陆丰谈单店营业力提升之单店销售
      (作者：陆丰）去山东青岛方太橱柜驻店培训时，亲眼见到一个非常有趣的案例，当时一个海归回来的李小姐购买我们一套经典的橱柜：绿色曼陀铃，而其实其购买时对该产品的颜色、款式都不是很满意，但是唯独其很喜欢我们上柜的三个小小柜子的设计，而我们销售人员姐也很敏锐的把握住这一点，因为他们听过我做过类似的培训并且演练过，所以每当那位小姐对价格、款式、颜色款式提出异议时，我们销售人员马上会说：“是的，是的，我非常理解——，但是李小姐你觉得这三个小柜子真的非常漂亮、时尚、海派吗？除了我们方太是不可能再有其它家有这样的设计的。”
      从上面的例子可以得到一个启示，其实客户需要的并非像我们想像的那么多，其实她也明白不可能在款式、价格、质量、材料、工艺、设计的各方面得到一个完美，他要做的就是取舍，在自身的喜好之间作出一个比较，他如果特别重视质量，那么如果你能证明同等条价下你的价格最低，那么你就赢，同样如果他看重你的款式，如果你能让他觉得其他对他都不重要，唯独款式可以压倒一切，那么你就赢了。
     所以在于客户沟通的过程中，我们一定要随时关注客户的喜欢的关注点，因为客户有关注点他会随时通过他的语言与行动表现出来，比如他会反复问你这个问题，眼睛也开始不断注视等，比如有一次在一个品牌地板店，一个40多岁的阿姨非常看重地板的环保性，其他的很多品牌店销售人员不断给讲价格怎么便宜、做工怎么好，环保也讲，但是谁也没把其当作重点讲，都是一笔带过。只有圣象的一个销售讲的特别透彻，因为他敏锐的感觉到：对于这个阿姨来说，环保可以压倒其他的要求。我记得当时她是这么讲：比如她在做环保介绍时，我不是一味的介绍说我们的产品环保啊，达到E0标准啊，他是先采用举例子方式说E0标准有多好，他是问阿姨：“请问您家里喝矿泉水吗？”“当然喝了”“一般来讲矿泉水的甲醛是E3级的，所以E0级对于人体绝对是超安全的”。
       还有他不但是正说，他还反说环保的重要性，他给他举了很多名人的例子，由于实用了含有甲醛地板最终患上癌症等，从反面证明环保对于生命的重要性。
      接着他又拿出了很多报纸剪报，有各种专家的证言、新闻报道，更加进一步来强化消费者对环保重视的程度。
      最后客户终于被洗脑，毫不犹豫的购买他们的产品。所以只要你找到客户心目中的那个樱桃树，那么你要做的就是围绕用尽18般武艺，最终让客户为了那颗樱桃树而去购买你的产品。
陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师  
联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。
多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
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      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 21 Mar 2008 01:12:52 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>陆丰谈单店导购连载15：为什么他是开奥迪的呢？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46546.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		陆丰谈单店导购连载15：为什么他是开奥迪的呢？
                                                               ——谈谈单店营业力提升之单店销售提升
     （作者：陆丰）有一次正在潍坊的某橱柜专卖店跟他们的王经理沟通，突然间进来一个中年男人，穿的非常之“寒碜”长得更是“寒碜”的过分，进来以后这个人看的特别认真，感觉好像研究什么似的。王经理朝我挤挤眼，压低声音说：“竞争对手”，然后把他老婆叫过来说：“别离他！～竞争对手！”我们继续谈。突然他老婆紧张的跑上来说：那个客户要定最贵的那一套雍和宫，你去接待一下。乖乖，那套可是起码5万起啊。王经理立马像从弹簧椅弹了起来，不知道是惊讶还是兴奋，我一看两眼已经放光了，烟头一扔就冲了上去，一会儿客户下来了，订了一套价值6万多的橱柜，我们一起送他出去，门外赫然停着一辆崭新的奥迪A6。
      这次教训给我和王经理都是震撼的，王经理是海尔出来的优秀销售人员，有着5年橱柜销售经验也有看走眼的时候，那么你呢？你能保证你不走眼吗？在以后长期巡店过程中，我常常会碰到这样的“有经验”的销售人员，他们总会跟我说：“以我的经验判断，他没钱”“以我的经验看，他只是看看”、“以我的经验判断，他是竞争对手派来的”等，我们总是在以自己的经验来判断客户，此时我就一定给他们讲这个故事。因为这个故事给我最大的教训就是：对待客户要一视同仁。不管他现在买也好还是以后买，不管他是看看还是购买，也不管他穿着光鲜还是寒酸等等，反正只要走进我们的店那么就是我们的最真诚的客户，所以我一定要服务好他。
      我不知道那些人是怎么练成能迅速判断其是否是成交客户的“天眼”，对不起，应该叫“势利眼”的，但是起码目前我认为没有几个人能够这么准确的判断客户。在我长期走店过程中，“不幸走眼”的人起码可以从浦西排到浦东。
      因此我一直为他们：“你们通过什么判断他们不会购买呢？”“因为他穿的差”“因为他只是随便逛逛”“因为——”，其实你们搞错了，通过判断客户穿着、神态、动作，不是为了得“势利眼”，而只是为了更好的跟客户交流，但是前提是真心的接待每个客户。
      接着我又继续问他们：“假设这个客户现在不买，你认为他以后就一定不买吗？”（沉默）。
      “就算他自己不买，那么难道他不会推介朋友购买吗？（沉默）
       “就算他不买，如果我们解说的好，难道他就不会去宣传我们产品吗？你看我就经常宣传好的产品，尽管我可能没买过他们的产品”（沉默）。
     “如果我们接待不好，他会觉得我们产品不好，他就会出去说我们的不好，是不是？而且一个人一生会影响起码250个人，会不会严重影响我们的品牌形象啊？”
       其实走了很多店，我发现很多优秀的店都是非常“一视同仁”得，前年我去南京生意最好科宝店去调研，有一个接待我的小姐，姓李，一看就是非常训练有素得那种，跟我交谈了几句以后，她就微笑着说：“先生，你好像不是买橱柜的？”“是吗？怎么看出来的？”“呵呵，各方面判断”“你不是因此就不接待我吧？”“不会，只要你真的欣赏我们科宝的产品，你想问多久都行”。你们知道吗？在随后的1个多小时时间，她永远是那么恬静、认真、细致的给我介绍产品、历史与工艺，好像我马上就要跟她成交一样。最后还是我不好意思才停止。送到门口，我问她：“你明知道我不是你客户，为什么还要这么认真的接待我呢？”“这是我们对待客户的态度啊，我们老板就是这么要求的，我们一直也是这么做的”，她微笑着回答我：“而且虽然你现在不买，看你这么年轻，将来也会买啊，而且就算你一辈子不买，我相信你今天听了我的解说，对我们的产品很了解，也会推荐朋友去购买啊！你说是不是？”
       “那时一定”呵呵，我还能说什么呢？在以后的日子里通过培训我起码给他推荐了5000个人以上，其中我有4个朋友购买她们的橱柜，就为了这次感动。
       走得时候，她送我出门，接着又说：“如果你有什么不明白的地方，欢迎你随时过来！再见！”做销售做到这个程度，厉害！
陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师  
联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
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多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
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    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
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      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 19 Mar 2008 14:15:52 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>单店营业力提升连载3：到底什么在阻碍客户进店来？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46524.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		单店营业力提升连载3：到底什么在阻碍客户进店来？
                                                                                     ——陆丰谈单店营业力提升
   
    （作者：陆丰）今天约了一个朋友谈事情，结果一时走眼看错表早到了，百无聊赖之际就找了名叫“秋＃”的咖啡店小憩片刻，顺便写点东西。应该说这家咖啡点位置不差，位于上海比较繁华的南京路路上，装修也不算差，进去一看，价格也不算贵，差不多也就在15－25之间的价格水准，应该说在上海也不算贵，味道也不算差！但是就是生意很差，我在里面做了近2个小时，愣是没有一个客户进来，这是为什么呢？我为大家做一个分析：
     首先这家咖啡店也是无意中发现，招牌做的特别小，而且字体也很小，有时灰色的，所以在一大群的招牌中显得特别不显眼，一些人猛一看估计还以为是服装店。对于一家店来说，门牌就等同于其人的脸面，美女最是最吸引人的，而且现在周边有如此多的各色美女同时在跟你争宠，如果你不突出，又怎么会让人注意你呢？
     接着进店一看，估计是两个是店长的朋友还是或者其他什么的人，大声的正在跟店长谈笑着，声音之大足以让人想“发飙”。想想看，一个想静下心来小憩一下，写点东西或者想跟自己的客户或者朋友谈点东西的顾客又怎么会受得了呢？这不是在赶客人吗？
    回想到上次在方太电器培训，一个培培的销售人员问我的一个问题：“为什么我这么热情？这么认真？而且我们的店面位置也不差，但是客户就是不愿进来呢？”
      是的客户不愿意进来，肯定是有原因的，一般主要分为几大原因；
1、位置偏或者招牌不突出。也就是所谓的吸引力。我以前服务一个加盟品牌橱柜连锁的客户，由于其店面开在相对偏的路上，该路正好夹在主要的建材街的中间，长度也就150米左右，加上客户门前正好有一棵树遮挡住了他的部分招牌，所以尽管在报纸、网上都做了不少广告，但是每周客户流量也就可怜的20人不大，搞得客户很郁闷，后来我建议在两个路口做了两块指示牌，上面写“向内30米＃＃橱柜”，另外店门外增加照明灯箱一个，同时将招牌增加了一倍的高度、开辟透明橱窗、调整店门前样品等等措施，不到2个星期，竟然人流量迅速升高了6倍多。那个老板觉得很惊讶。其实看似简单的几招，我们完全是应用了消费者心理学和店面风水学的相关知识。
那么有些客户可能会说：“我的位置就是偏，我的招牌也没办法扩大、提高，那怎么办呢？当然有办法了。我给大家讲一个故事，2年前我曾经服务过一个国内较为知名的餐饮连锁品牌的单店营业力提升项目，有一次我去调研一家店，
应该说这家店位置差，招牌也很小，此外又在二楼，但是偏偏人气很旺，这是为什么呢？后来跟他们老板一问，才知道各种奥秘，原来老板为了提升店面注意力，想了很多方法，比如他故意把自己的电动车安装了一块招牌，写上：“二楼××餐饮”并漆成醒目的黄色，后来车被城管没收了，他想了一个招，他的门前有棵大树，本来正好挡住他的招牌，结果他聪明在树下树立了一个牌子：“树后有家店”。结果一下子大家都被吸引了，纷纷过来看看，一下子人气就提上去了。厉害吧，所以关键还是你要动脑子。
2、人家不进来某些还是因为物理和心理上障碍。也就是你要消除客户进入前的不方便感。比如说前面提到的培培，尽管她非常热情的站在进口处，见人就热情的微笑、打招呼，但是由于入口过窄，她一站就占了一半，加上过于热情也让心存疑虑的客户更加“害怕”，所以纷纷避之而不及，为什么呢？因为周边有那么多同类型的品牌和店面，所以她就算绕开你的店，客户也比会觉得有什么损失。
       其实类似的物理上不舒适感还有很多，比如比如入口过窄、过于光滑的地面、不便的台阶、堆放杂乱、不整洁、堵塞了入口、门面灯光的亮度、踏垫的固定等等；
心理上的不舒适感也有很多，比如我们看到那家餐厅人很少，那么一般就不愿进去，认为味道一定不好，但是你知道吗？其实很多店味道并不是太差的。还有比如无法看清店内情况、销售员向店外窥视、没有自己喜欢产品、气氛不适合自己、对价格的担心等都会阻止客户的进你的店。
        所以在店面形象、人员形象、物理上、心理上的微小细节在阻碍客户的进入！那为什么会出现这种情况，主要还是因为竞争的激烈，消费者不缺乏选择，所以当他们感到稍有不舒服或者不确定的时候他们就宁愿选择放弃，从而达到心理上安全感。其实追求安全快乐，回避痛苦与不确定本来就是人性的根本。
陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师  
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多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
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      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 18 Mar 2008 11:07:40 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>连载2：单店如何塑造自身的风格？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46517.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		连载2：单店如何塑造自身的风格？
                                                             ——谈谈如何提升单店营业力
       （作者：陆丰）我的朋友最近改行做了广告人，几个月不见，感觉形象差别特大，首先顶了一个时尚的黑边框眼镜，胡子也有意蓄了起来，服装也改成松松垮垮另类风格，举止行为更是显得个性十足，比如以前重来不抽烟，现在却拿出一只雪茄来……问他何以如此“不学好”。答约：穿的太正统，客户往往觉得你缺乏创意。原来如此啊。
        所以我们单店应该怎么去树立自身形象呢？我觉得应该注意以下几个事项：
        第一、一定要注意与自身品牌形象相吻合？比如你在宣传中一再强调自己是地板的第一品牌，可是你回头看你的店面规模、内部装修、服务人员精神风貌那点有老大的风采，走进店面，只有区区的几十平米，品种就那么可怜20多种，再看看员工 ，一个40出头的大姐，打着哈欠无精打采的坐在椅子上，甚至都懒得起来跟你打招呼，而否则的是，前面的海报上分明写着：“×××品牌，中国××××第一品牌”。试问，这不是莫大的讽刺吗。
       第二、注重风格的独特性。现在走访很多店过程中，我们常常感慨是，怎么感觉就像一个娘一胎生了多个小孩，感觉都是那么的相似，你让消费者如何进行选择？看看都一样，所以就随便选一个进去不就得了，我曾经见到过一家花店，就显得与众不同，他的门面全部又鲜花包装而成，所以你会觉得那家店是那么与众不同，而且一看就是花店，尽管位置偏，但是生意还是那么好，因为它有自己的风格；
         第三、风格要注重内外兼修。风格不是光门面做的漂亮，而且也包括你的软件，比如服务、管理、营业员的精神风貌等等。一家店真正让人动心的一定是他的内在，外表只是能够吸引人而已。我曾经看到一家专门做整体卫浴解觉方案的店，一间卫生间装修下来往往可能需要几十万，但是你去看他们的店你会觉得奇怪，因为内部装修如此简单，只是用水泥进行分割成几个空间，然后摆上一些样品，没有任何的其他的软装饰。但是你接触过他们的销售人员，你就会为他们所展现的专业、职业的风采。她们的每一个微笑都是那么自然，而且在跟随的过程中，站在哪个位置，跟你保持多少距离，说什么话，都是有巨大的讲究的，而且他们给你的名片都是与众不同，据说单价都要超过10元一张，呵呵。在看看她们的设计水平，一个卫生间装修完，往往误差不会超过一块砖，呵呵，还有很多呢，你想想为什么他们能赚那么多钱了吧？

陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师  
联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。
多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 18 Mar 2008 09:04:40 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>连载14、店面销售不可过于玩弄技巧？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46484.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		连载14、店面销售不可过于玩弄技巧？
                                                          ——谈谈单店营业力提升之店面销售能力提升
       前几天我去购买一台SONY －T70，原本已经决定在其中一家店买单，最后由于一些原因搞得我很气愤，最终换了一家购买。
       经过是这样的，经过一番比较杀价我终于把价格降到2050元，比较下来这已经是周边最便宜的，但是这时那个自以为很“厉害的”超级销售开始使用“伎俩”了，首先他跟我们说：“你们是刷卡还是付现金？”我们说：“刷卡”，接着这个销售人员就要求我们交一个点的费用。接着他又说：“你们这种触摸屏的相机，如果没有模保护，那么很容易坏掉，所以我建议你们最好还是不要买这台，可以买这种型号的。”并引导我们到了另外一款机型旁边，我们一看价格差不多，但是款式却比T70难看多了，再说我们已经经过快半个小时培训，对该机型的了解与使用已经非常熟练，喜欢的不得了又怎么能随便换，这位导购也就是坚定一下我们购买该款机型的决心而已。接着他一看我们对这款机型已经是达到“非该机型不娶的程度”，他就更加有信心了。他接着又说：“如果你保护屏幕，那么一般一年不到就要换了，一般一个屏1000多，而且不是保修的，到时等于换一个相机了。”（开始恐吓营销，消灭我们的侥幸心理）。这时我旁边一个客户说：“没关系，只要花几十块去路边贴一个就好了。”那个导购马上说：“路边的千万别贴，否则会出现什么什么情况？但是我们的进口原装贴模是怎么好？比如可以反复使用等等。”“那这个贴模多少钱？”“原装390，给你们250”，乖乖，一算已经超过2300了，呵呵，我才没那么傻，何况我是专门研究这个，哪能这么容易蒙呢。立马跑到另外一家去买，结果原装贴模＋送一块电池，最后也才2300不到。后来路上碰到另外一个购买的客户，我跟他一说后悔的不得了的，差不多的配置他竟然多花200多块。郁闷。
       其实之所以分享这个故事，就是想告诉大家一个道理：“聪明反被聪明误”。有时我们适当的成交技巧是需要的，但是千万不要玩掉了客户对你的信赖感，技巧只是为你锦上添花而已，否则就全功尽弃了。因为，客户没那么傻。所以还是那句话：必要的技巧是必需的，但是千万不要玩过头了！
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 17 Mar 2008 06:57:00 GMT</pubDate>
    </item>
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      <title>连载11、IBM的导购，你可记得你是品牌代言人</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46379.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		连载11、IBM的电脑导购，你知道你是你们品牌最好的代言人吗？
                                                     ——谈谈耐用品的导购能力提升
      昨天来到太平洋数码做IBM笔记本电脑导购调研，一个专卖IBM的小伙一听我要购买笔记本电脑非常热情，立刻把我带到了位于五楼的展示厅，那里有更多电脑可以选择，介绍了一番过后，小伙问我：“先生打算什么时候购买？”为了考验一下他，我故意说：“可能3个月后吧！”一听小伙，小伙热情似乎一下子遭遇了雷暴天气，降了一大截。立刻出现导购经常出现的“高原反应”：
      首先，刚刚热情洋溢的笑脸出现了“晴转多云，多云转阴”的变化；
      接着，话开始明显减少，声音也开始变得有气无力起来，出现持续的“降温现象”；
      再者，开始明显显得不耐烦了，左顾右盼起来；
      最后，在忍耐了一分钟左右以后，终于忍受不了我，扬言要去打个电话，扬长而去。呵呵。结果我就要看他多长时间回来，呵呵，结果一等10分钟都没回来。看看人家世界顶尖品牌的导购素质也不过如此。你说这样的导购能不坏你的品牌形象吗？？
       我们从这个小伙内心来分析一下，一方面小伙这么“玩”客户固然有其自身素质的问题，但是另外一方面也是“人之常情”，为什么呢？从他的角度我们可以做个分析：作为销售人员肯定希望能够立干见影的取得自己想要的销售结果。所以当他听说客户还不准备购买时，他立刻产生了挫败感。觉得反正现在成交不料，那么以后就算我来也不一定会从他那里购买，但是他唯独没有想到他的品牌素质，号称“提供最好服务”的IBM竟然这样对代一个客户，似乎完全跟他们宣传的品牌承诺不一样。同样我在长期的走店过程中发现，类似的现象不在少数，这些都在真正的伤害我们的品牌，而且是致命的，因为消费者是亲身感受的，所以印象无比深刻，因此他会深深影响起码250个人以上。
      记得一个朋友在选购奇瑞轿车时受到了不公正的待遇，以后他逢人就说不要购买奇瑞车，结果你知道吗？就我所知道身边就有两个朋友彻底放弃了选购奇瑞车的打算，你们再算算，因此他么要影响多少人对奇瑞品牌的影响，反正到现在我都没法说奇瑞的好，一大半就是受他的影响。
       其实对于一些价格比较高的产品，比如笔记本电脑、橱柜、地板等。由于单项价值大，所以往往客户需要做很多的调研和准备。有时可能要来回走几趟，记得最近买了一款最新的SONY的最新款数码相机，就是因为在年前被他们专卖店一个小伙精彩的演示所倾倒，所以年后还是购买了该款。
      所以导购人员一定要牢记自身是品牌最佳形象代言人，你的一言一行直接诠释着品牌形象，因为你是跟客户接触的最后一道关口。你的表现直接影响着客户多你品牌的感受。所以如果面对类似的客户暂时购买的现象。一方面你要牢记一点：不能因此怠慢你的客户，因为你代表自己、代表公司形象。另外要有足够的耐心，你要相信只要给客户介绍好，客户一定还有回来的机会。
      此外当然你也可以采用一些技巧来促进客户的快速成交：
      比如：他可以探询一下我为什么决定三个月后购买？我有什么顾虑？等
      比如：他也可以利用“现在有优惠”、“现在有打折”、“快没货了”等等促销手段来促使我今天下定决心购买。
      比如：就算今天不购买，他也可以留下我们彼此的联系方式，保持跟踪？如果介绍的好，我怎么会不去购买呢？事实上我已经把买电脑的事情提入计划，而且我几乎是一年换一台。所以亲爱的导购朋友们，你们千万不要太短视啊！！！
 陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师  
联系电话：13917770917（24小时开机）    MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。
多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
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      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 13 Mar 2008 04:48:10 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>导购如何转化销售过程中的挫折？(</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46375.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		建材/家具/家纺/家具/电器等耐用品单店导购能力的提升（九）列连载）
                                                             导购如何转化销售过程中的挫折？
 陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师  
联系电话：13917770917                       MSN:lufeng2008@hotmail.com    
      作为建材、家具、电器等耐用品销售一般属于效能性销售。那么何谓效能型销售呢？就是一般指金额相对较大，采购周期相对较长，决策全体也可能往往以家庭等多人为单位的这么一类销售，客户在选择产品的过程中往往采购前 先要了解很多的相关信息，采购过程中又要货比三家，反复听取各方面的意见。比如一个橱柜的销售，可能按照我的经验，客户一般要来回沟通3次以上是非常正常的，因此我们的销售人员往往在一个客户身上就得花费很大的经历。所以这个过程稍微哪个环节出一些问题，就很容易导致客户流失，就让我们所有努力都打了水漂，很容易导致人产生挫折感？
       在我长期单店营业力提升咨询培训的过程中，我发现好几类这种情况发生：
       1、第一类。外向迁怒型。一旦发现自己的努力跟自己的期望不符合时，立刻会迁怒于客户。比如我们会说或者想：“你有什么了不起的吗？不就又几个臭钱吗？”从而通过这么一种的方式达到抚平内心的不满和挫折。有些严重的，甚至当面让客户下不了台。这种内心的不满往往会转化为很多种外在的形式：
      比如我曾经见过销售人员见我不买立刻由原来的100％热情变得爱理不理；
      如立刻开始变得冷淡，并且购买过程中也不跟随了；
      比如立刻中途立正向右转身就走；
      比如立刻回去跟同事抱怨顾客；
       等等，程度有清有重，但是都是一种内在挫折感的外在表现。这种情况如果不加以即时的调节，长期以往会严重影响该销售人员对待客户、产品的态度。有些过于外在发泄型通过不断的向其他同事抱怨也可以影响到其他同事对代客户接待态度，长期以往形成了一种独特的接待文化，比如有些店大家都很热情，有些店一进去大家都不给你好脸色等，这些我想我们都有个类似的感受。
       其实对于这类情况，我们导购人员应该这样去调节自己，比如你应该告诉自己：“没关系的，今天这个客户不买明天还会买的！”或者“没关系的，客户今天心情不好，肯定是因为家里跟老婆吵架了，所以我要更加关怀他”或者“没关系的，客户今天脾气大，是因为可能遇到什么烦心的事情了”等等，这样以后你就不会因为客户的神态、心情、表情而影响自己的心情了，不信你试试？
        2、第二类。内向责备型。所以这类型的导购，我们往往会把责任全部归结于自己，比如我们会责备自己说：“都怪我对产品了解不够，才会导致客户走失”或者“我太笨了，总是搞不定客户”或者“看来我真的不适合做销售”等负面的语言来安慰自己，其实也是一种遇到挫折自我解脱。但是长期以往必定会影响一个销售的自信。自信是优秀销售人员的生命线，某种程度竞争的激励导致销售人员销售的不在仅仅是产品本身，而是自己，假设你对自己、对产品缺乏信心，消费者又怎么会选择你呢？
    所以面对这种挫折时千万不能因此就否定自己，那么怎么办呢？你应该将此定位为暂时的挫折或者转化为自己努力的动力。比如我以前遇到这种问题的时候，我会告诉自己说：“没关系，我只是暂时还没有成交而已”或者“客户只是暂时没有购买，所以我要进一步与客户保持沟通，相信他会购买”或者“客户暂时没有购买，可能是因为我对产品的解说还不够到位，所以我要苦练产品知识的接收”等等话语，从而激发自己努力的动力，这样心态变了，自己的行为方式也就变了。你说呢？
陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师  
联系电话：13917770917                       MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。
多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
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      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 13 Mar 2008 02:23:02 GMT</pubDate>
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