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    <title>中国总裁培训网之市场营销</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/1_33.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·市场营销->电话营销 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
	<language>zh-cn</language>
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    <pubDate>Tue, 13 May 2008 09:41:59 GMT</pubDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
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	<item>
      <title>如何发现有自信潜质导购（导购提升连载7）</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46315.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		如何选择一个具有优秀潜质的导购（1）——如何发现自信潜质的导购
                                建材/家具/家纺/家具等耐用品单店导购能力的提升（七）（系列连载）       
     何谓自信我已经通过上篇对罗先生分析加以说明，但是归跟结底，所谓自信很重要的一点表现就是一种能够与陌生人建立关系的能力，就是用我的话说：就是能够将与客户的关系迅速庸俗化的能力。这点往往在招聘过程会得以体现。
      那么如何在招聘过程中发现有这样潜质的苗子呢？
      自信的人往往比较重视自我的形象，比如穿着、精神状态等都是比较重视。所以可以先看看销售展现出来的精神风貌、语言风格、穿着是否给人一种很有激情、奋进的感觉。
       此外自信的人很善于自我肯定，比如同样一单销售遇到挫折时，往往不自信的销售人员往往会有很强烈的挫折感，比如迅速的责备自己：比如自己不行啊或者自己太笨啊等等，有些不自信的销售人员甚至会将这种情绪迁怒于客户，比如我会经常看到有些人会说：有什么了不起的，不就有几个臭钱吗？其实这些都是不自信的表现，但是优秀自信的销售人员他会在内心对自己这么说：今天我暂时没有成交是因为我跟客户的沟通太少，所以我要进一步跟客户沟通？或者他会说：今天我暂时没有成交，只是因为我对产品还不够了解，所以我要进一步了解产品。或者他会说：今天我暂时没有成交，只是因为我解说的还不够生动，所以我会进一步改善自己解说技巧，所以我一定会成功。
很善于对自己作出一个自我的期许。他们往往给自己设定了比较合理并有挑战性的目标，并且往往会设定成功步骤，所以他们能够按照计划一步步努力向目标攀登，不会为暂时的目标所打垮。所以你在面试中可以有意的对其人生目标进行了解，看看他是否有自己的规划。有时往往一下子定过大目标而又没有设定计划的人往往很容易倒在现实面前。
从语言中我们也可以看出其是否自信，下面我提供三个案例：
&#8226;       第一种：王小姐，您好，非常荣幸您能选购××的橱柜。我们方太生产的橱柜很多人都在使用，设计新颖，质量一流，并且获得了很多设计大奖，我们方太的产品就是好……
&#8226;      第二种：王小姐，您好，谢谢您今天给我时间。我们××橱柜进入××市场已经三年了，本地很多政府官员、私营企业主、高级白领都在使用我们的产品。使用之后都反应我们产品设计风格独特，质量一流，很好体现他们的品味和地位。现在我能否耽误您10分钟左右时间，给你简单介绍我们××橱柜最受欢迎的几款产品？……（沉默，面带微笑，用期许的眼神看着顾客，表示一种请求和尊重）
&#8226;      第三种：王小姐，您好，谢谢您今天给我时间。我是××橱柜的销售人员，我想借此机会给您汇报一下我们××的产品。其实我们××橱柜在本地区已经销售了很久了，大家都还说不错，我也感觉蛮好，您看您是否有时间我给你介绍一下……（看看顾客没反应，马上说：没关系的，只要10分钟就够了）
大家听一听，一般人会觉得第二种比较自信，为什么呢？你仔细想想？？？
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 12 Mar 2008 05:07:08 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>电话沟通技巧与案例</title>
       <author>彭娟</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/46259.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　　电话是销售工作中一种必不可少的工具，在销售工作中如何充分利用这一工具？电话沟通中最常遇到哪些问题？如何在电话中提出请求？电话提问有哪些策略？这是每一个销售员都会遇到的问题，也是每一个销售员都关心的问题。
	  ]]></description>
      <category>彭娟</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 11 Mar 2008 02:27:26 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>电话如何抓住客户心</title>
       <author>刘均</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45863.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　  电话营销在2008年的今天早已不是什么新鲜的方式，不可否认电话依然是一种有效而且便捷的营销工具。不少行业都在想着用这廉价的方式赢得更多的客户。电话营销也被网络，软件，酒店，外贸等众多行业所运用，可电话营销人员往往达不到老板的要求。这种便捷的方式甚至让客户感到反感，从而影响公司整个形象！
    曾经电话营销人员只要有好听的声音，标准的普通话，对产品滚瓜烂熟就可以在电话里将公司的产品销售出去。在08年的今天仅仅具备这些完全不够。前段时间和一位企业老总聊天提到电话营销，问他会不会接受一个陌生电话向他推荐的产品或服务。没想到他的回答是：“接到这样的电话就会挂”。原因很简单，就是同样的问候，同样的说辞太多，甚至接到类似说辞的电话会认为是同一个人打过来的。
    这位企业老板虽然只代表一部分人想法，但不得不自问在这么多通电话中你怎么才能让听电话的人接受你，？给机会让你说完，？甚至和你成朋友最后下定单？
    个性
      电话营销也和选秀节目一样，就像超级女声一样，听多了好歌看多了美女的人们对周笔畅，李宇春情有独钟！现在社会需要的是与众不同，需要的是个性！
    如何提高说话技巧是销售员的首要任务。
　　第一、要相信自己说话的声音。
　　第二、每天不断地练习.
　　说话的八个诀窍：
　　一、语调要低沉明朗。
　　明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。
　　二、发音清晰，段落分明。
　　发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。
　　三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。 
　　遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。
　　四、懂得在某些时候停顿。
　　不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。
　　五、音量的大小要适中。
　　音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。
　　六、配合脸部表情
　　每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。
　　七、措词高雅，发音要正确。
　　学习正确的发音方法，多加练习。
　　八、加上愉快的笑声。
　　说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。
   
    充分的电话准备加上足够的电话量,好听的声音，标准的普通话，娴熟产品知识，敏锐的商业意思，良好的时间管理、、、再加上与众不同的个性将会让你在电话营销领域更出众！

个人观点，仅供参考！
	  ]]></description>
      <category>刘均</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 23 Feb 2008 15:23:52 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>难缠电话———聪明回答</title>
       <author>舒冰冰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45020.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		“男人不问收入，女人不问年龄”这在中国似乎已经约定成俗，但仍旧有极个别的客人对于打探别人的隐私非常感兴趣。对于女性电话营销人员来说，经常问到的问题有：有没有男朋友？多大了？漂亮吗？ 等等，对于这些问题，如果拒绝回答就显得不太礼貌，而如实回答的话又很不方便。怎么办呢？
这时，电话营销人员不妨用如下办法进行处理。
客 户：     舒女士，你的声音很好听哦！
电话营销员：是吗？谢谢！您的声音也很有磁性呀！
客 户：     这么好听的声音，像个小姑娘一样，请问舒女士今年芳龄几何呀？
电话营销员：哈……哈……这是个秘密！（聪明啊！）
客 户：     你漂亮吗？-------摘自电话营销冠军网 www.buguniao168.com（联系人：李佳020-89001775）
电话营销员：每一个女人都是美丽的，不同的女人有不同的美，你说是吗？
客户：      对！对！对！那你是一种什么样的美？
电话营销员：这个由爱我的人来做评价，因为在他的眼中我怎么样都很漂亮。您说对吗？
客 户：     不错，那请问你有男朋友了吗？
电话营销员：您猜呢！(不要告诉客户有还是没有，因为哪一个答案对你都不利。如果客户知道你有男朋友了，会觉得没有希望了，所以会拒绝跟你联系；如果说没有，客户会联想到你可能不漂亮等问题)
客 户：     小姑娘特别精灵哦。
电话营销员：谢谢夸奖。
客户：      舒女士业务如此繁忙，收入一定很高吧？
电话营销员：也就是够用而已。您今天问了这么多问题，看来要帮衬我的业务了，怎么样？给我介绍几个业务？（开始反击）
客户：      好的。
电话营销员：您这样说话，好像是在敷衍我，是男人说话就要一言九鼎。（继续反击）
客户：      好，我一定推荐！
电话营销员：那现在就麻烦你给我推荐一个，对方的电话多少？什么公司？姓什么？
客户：      过几天吧，我现在有点事，往后我们再联系。（说完，挂断电话，落荒而逃）
                              -------摘自电话营销冠军网 www.buguniao168.com（联系人：李佳020-89001775）
	  ]]></description>
      <category>舒冰冰</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 25 Jan 2008 03:07:36 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>没有人会拒绝你的感谢</title>
       <author>舒冰冰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45018.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		没有人会拒绝你的感谢
-----电话营销实战讲师  舒冰冰
对于一名电话营销人员来说，最头疼的事莫过于在打电话给客户时，还没说几句话，就被对方拒绝或挂断电话，有没有一种方法可以让广大从事电话营销工作的同胞们不再受到伤害，而且可以让对方非常乐意和自己在电话中谈下去呢？在这里和大家分享一个几乎是累试皆灵的办法：当拿起电话时，马上就说“我打电话过来是特意感谢您的”，相信没有一个人会拒绝。
下面我们看看这种话术的具体应用。
电话营销员：您好，请问是王经理吗？
客 户：     我就是，什么事情？
电话营销员：王经理，您好，我今天打电话给您是特意来感谢您的。
客 户：     感谢我什么？——摘自电话营销冠军网 www.buguniao168.com（联系人：李佳020-89001775）
电话营销员：感谢您给了我灵感，使我成为了这个月的业绩冠军。
客 户：     我越来越糊涂了，我给了你什么灵感？
电话营销员：王经理，也许您把我忘了。我是一周前给您通过电话的小张，我对您说的一句话记忆非常深刻，您说：“网站建设没有秘诀，创新才是一切。”“说者无心，听者有意”，我对您的话整整思考了一个晚上，后来在给一个客户做演示的时候我用了一种非常规的方法进行操作，最后我成功了，对方非常满意，并同我们公司签订了一年的合同。为了对您表示感谢，我与公司老总商量过了，决定送贵公司一个月的免费网站宣传，恭喜您。
客 户：     是吗？你就是上个星期打电话给我，推荐你们网页广告的小张哦，我都忘了我曾经说过这句话。你刚才说什么？送一个月的免费网站宣传？
电话营销员：对！这是为了感谢您对我的启发特意送给您的。
客 户：     那谢谢啦，那怎么运作呢？
电话营销员：这样吧，我明天到贵公司来一下，我们见面仔细商量一下，看看怎样做会令您满意，好吗？
客 户：     好的。
电话营销员：那我明天上午还是下午过来？
客 户：     你下午2：00过来吧！
电话营销员：好的，王经理，明天下午两点我准时到！谢谢！最后祝您工作顺利。
客 户：     好的，谢谢！
                           ——摘自电话营销冠军网 www.buguniao168.com（联系人：李佳020-89001775,13760637371）
	  ]]></description>
      <category>舒冰冰</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 25 Jan 2008 03:01:58 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>电话营销迂回包抄策略</title>
       <author>舒冰冰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/45017.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		电话营销迂回包抄策略
------电话营销实战讲师  舒冰冰
很多电话营销员都会犯一个毛病：就是在与客户沟通时，思维总是局限在产品推销上，无法轻轻松松地将话题拓开。这样就像鲁迅笔下的祥林嫂一样，无论什么时候，遇到谁，一开口就谈自己被狼叼走的孩子，最终将自己弄得人见人厌。实际上做电话销售就好比写诗，“功夫在诗外”，除了谈产品之外，还有很多话题可以选择。
下面这个案例就是从对方的创业开始谈话的。
电话营销员：您好，请问是刘总吗？
客 户：     我是，你是哪里？
电话营销员：刘总您好，我是小张，××公司的，有个事情想麻烦您一下。
客 户：     什么事情？
电话营销员：是这样，这段时间我一直在研究您，突然之间，我发现了您成功的秘密。
客 户：     哦，有这么回事，什么秘密？说来听听！
电话营销员：这个秘密就是：您的气度大。
客 户：     呵呵！我们才第一次通电话吧，你是怎么知道的？
电话营销员：我在报纸及贵公司的内部刊物上看到了很多关于您的报道。
客 户：     那些东西你最好别信，那些记者在写稿时加了很多水分。
电话营销员：刘总，听您说话感觉您特谦虚，报纸上说您当初为了摆脱民营企业的家属式管理，毅然提出整合，并将自己60％的股份平均分为5份给了自家兄弟，自己最后还掏200万元买断了您目前经营的这个品牌这件事，也是加了水分吗？
客 户：     的确有这回事。
电话营销员：这就不对了，当初60％的股份折合成人民币约多少钱？
客 户：     2400万元左右。
电话营销员：真得很佩服您，您将2400万元平均分给您的五个兄弟，这就是一种大度。
客 户：     当初为了企业的进一步发展，我也只好那么做了，“舍不得孩子，套不住狼”嘛。——摘自电话营销冠军网 www.buguniao168.com（联系人：李佳020-89001775）
电话营销员：听说您现在的企业每年的销售额已经超过50个亿了，这前后才5年时间不到，真的要恭喜您。
客 户：     别客气，未来还有很长的路要走呢。
电话营销员：刘总，能请教您一个问题吗？
客 户：     可以。
电话营销员：请问您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗？
客 户：     我想是的。
电话营销员：那请问您觉得如果企业要壮大，宣传工作重要吗？
客 户：     重要哇。
电话营销员：那么，刘总，您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢？
客 户：     主要是户外广告和网站。
电话营销员：这两个渠道的确不错，刘总，我告诉您一个好消息，但听完之后，您一定要答应我的一个要求，好吗？
客 户：     先说说什么好消息？
电话营销员：如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度，并且费用很低的话，您是否考虑面谈一次呢？
客 户：     是吗？能先在电话里告诉我一些吗？
电话营销员：我非常愿意在电话里告诉您，但在电话里介绍恐怕不易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看，这样您的印象就会更深。
客 户：     好的，行。
电话营销员：那您觉得我是明天上午过去方便一些？还是明天下午过去方便一些？
客 户：    上午吧！
电话营销员：几点呢？
客 户：     10：00以后吧！
电话营销员：好的，刘总，我10：00一定赶到，谢谢您。
客 户：     好的。
电话营销员：好，祝您工作顺利，再见。
                           ——摘自电话营销冠军网 www.buguniao168.com（联系人：李佳020-89001775,13556091075）
	  ]]></description>
      <category>舒冰冰</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 25 Jan 2008 02:58:08 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>让客户喜欢你的十种理由</title>
       <author>王坤</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/43989.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。 
　　一、说话要真诚。 
　　只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！
　　二、给客户一个购买的理由。 
　　上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。 时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。
　　最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。
　　记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。 
　　三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
　　人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。
　　四、热情的销售员最容易成功。 
　　不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。
   没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。
　　
　　五、不要在客户面前表现得自以为是。 
　　很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。
　　
　　六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。 
　　有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。 
　　七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。 
　　客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。 
　　八、不要在客户面前诋毁别人。 
　　纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。 
　　九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。 
　　很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。 
　　十、攻心为上，攻城为下。
　　兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。
　　攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！
	  ]]></description>
      <category>王坤</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 08 Jan 2008 08:44:01 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>电话营销技巧--全面介绍</title>
       <author>陈先生</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/42664.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		1、电话营销只靠声音传递讯息
2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
3、电话营销是一种你来我往的过程
4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售
	  ]]></description>
      <category>陈先生</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 17 Dec 2007 02:31:02 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>锁定顾客需求</title>
       <author>刘景斓</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/41169.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　　锁定顾客需求——成功电话行销的第一步
　　我通过举例告诉大家如何详细的掌握顾客的信息，并锁定顾客真正的需求之所在。“噢，你们是要两套空调对吗？”“请问你们是要两P、四P还是五P的，一拖二的还是什么样式的？”“请问你们是需要我们为您安装，还是自己安装？”你要问顾客的需求。比如你要卖一台复印机给对方。“请问您是要进口的复印机，还是国产的复印机？”“请问你要的复印机是价格高一点、品质好一点的；还是品质稍微差一点，价格稍微优惠一点的？您是希望复印机的速度比较快一点，还是希望耗材比较少一点？是希望这台复印机的面积、体积小一点，还是面积、体积大小无所谓？”你要充分了解顾客的需求，你才能卖一台正确的复印机给他。所以，你要卖产品，首先要了解顾客的需求。
　　世界有一名著名的销售大师叫哈维＆#8226;麦凯，业务做得非常成功。哈维＆#8226;麦凯是做信封的，你们想像不到，一家销售信封的公司，仅靠销售信封能成为亿万富翁。一般人都想像不到，可是哈维＆#8226;麦凯真的是靠销售信封成了亿万富翁。哈维＆#8226;麦凯每一天都去详细调查了解顾客的需求。哈维＆#8226;麦凯写了一本书，叫做《攻心为上》。》《攻心为上》最核心的一个部分叫“麦凯六十六”。什么叫“六十六”呢？他把一个人的所有信息一共分成六十六项。比如这个人什么年龄，什么住址，什么信仰，什么身高，什么体重，什么学历，什么工作，他喜欢什么样的运动，喜欢什么样的音乐，喜欢读什么样的书。以前做什么工作，有没当过军人，在哪儿当兵，受过什么训练，他爱人在哪里工作，爱人有什么兴趣，爱参加什么活动。他的孩子有没有上学，在哪里上学，孩子喜欢什么？……他把与一个人相关的六十六项情况，详细描绘得清清楚楚。
　　他在成为美国第一名的信封大王之前，做过六年业务。前三年的业务，并不是太好。他用了三年的时间，调查每位顾客的这六十六项情况，当他做到第四年的时候，都是别人来找他，购买他的产品。到第五年的时候，他的月收入有上百万美金。到第六年的时候，他的业务已经做到了全美国第一名。为什么？就因为他详细地去关心顾客的需求，了解顾客，分析顾客，做顾客的剖析。
　　他有一次打电话给全美国五百强企业公司的一个CEO，他想拉这家公司的信封生意。当他用传统的方式每次打电话的时候，他发现那个公司的秘书和总裁都已经了解自己是最好的信封公司的业务员，可是这家公司不能放弃那家从前跟他们合作过很多年的信封公司。哈维＆#8226;麦凯后来了解到这家公司的总裁有一个儿子，正在上高中，在校队打曲棍球运动。可是有一次这个孩子在做曲棍球运动的时候，突然腿摔成了骨折。他们家人把他送进了医院，他不配合治疗。孩子最大的梦想就是成为全美国曲棍球联赛的冠军，可是他腿摔折了，梦想破灭，他每天都非常地难受，每天都非常地苦恼，不配合治疗。当哈维＆#8226;麦凯知道消息之后，马上去找认识的明星朋友，找到全美国曲棍球明星队的队长，然后请他在一副曲棍球的球棒球帽及球上面签上他们的名字，并且把这副球棒、球帽和球送到了医院，送给了这个孩子。这个孩子此刻最大的梦想就是得到全美曲棍球联赛冠军亲笔签名的曲棍球的球棒、球帽和球，他得到这份礼物之后觉得非常的兴奋和快乐，觉得从来没有过这样强大的力量促使他从此配合医生的治疗。住了两三个礼拜之后，孩子很快就出院了，而且再次奔跑在校队上。
　　这件事情对孩子的父亲触动非常大，他想方设法了解到原来这个送礼物的就是哈维＆#8226;麦凯之后，多次打电话给哈维＆#8226;麦凯先生。他说：“哈维＆#8226;麦凯，我不知道用什么样的方式可以感谢你。”哈维＆#8226;麦凯说：“不用谢，不用谢，以前我每一次打电话给你，很感谢你接听我的电话，我也没有什么需要你谢谢的。”后来哈维＆#8226;麦凯又给他通电话时说：“我只是一个做销售信封的公司而已！”他说这句话大概两个月之后，对方就把他公司里所有的信封生意全部转给了哈维＆#8226;麦凯做。
　　哈维＆#8226;麦凯连续几年给这家公司打电话，别人已经不太可能使用他的产品。但是因为他长期打电话给那位经理的秘书，那位秘书让他知道了经理的儿子在校队上而且需要那些东西。他通过详细地了解之后，抓住了一次机遇，竟然跟那家公司签订了一年上千万美金的订单。各位，你们想想看，了解顾客及顾客需求是不是很重要？很多人极想知道怎样打陌生电话。他每天打100通陌生电话，希望成交八十八个，之后他的收入就五六位数，那不太可能。各位，水滴石穿呢！我送大家一句话叫“成功最快的方法就是每天进步一点点，成功最快的方法，就是每天进步1%。”很多人追求快速进步，快速成功，快速达成目标，可是往往欲速则不达。成功最快的方法，就是每天进步1%。因为你不可能两步三步当成一步走，所以，今天你打电话给顾客，首先要了解顾客需求，一步一个脚印的去走。
	  ]]></description>
      <category>刘景斓</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 16 Nov 2007 03:31:57 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何探询客户的需求:一线万金</title>
       <author>王小姐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/41101.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		
	  ]]></description>
      <category>王小姐</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 14 Nov 2007 06:52:30 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>电话营销技巧--全面介绍 </title>
       <author>王小姐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/41090.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		
	  ]]></description>
      <category>王小姐</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 14 Nov 2007 02:45:13 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>房产商职业顾问接听来电技巧</title>
       <author>欧阳严明</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/37654.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		欧阳严明 咨询散记：房产商职业顾问接听来电技巧 
 
一、开场白 
“您好，某某楼盘！” 
注意：音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。激发客户兴趣，吸引客户来现场，声音清淅、洪亮。 
作用：1、吸引来人　2、积累客源　3、测试广告市场反映　4、解目标客源和需求 
 
二、注意事项 
1、　　　　接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁、明了；（传递微笑） 
2、　　　　语速适当放快以便引导客户（避免被客户所引导） 
3、　　　　接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊 
4、　　　　销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下； 
5、　　　　留电话要顽强。（要电话的过程，要求，要求再要求） 
6、　　　　记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短），时间控制在3分钟左右，（最长不超过3分钟）不宜过长，客户了解的越少，上门的可能性越大；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈； 
7、　　　　在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，回答问题最好不要超过三个； 
8、　　　　在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的置业顾问为他介绍； 
9、　　　　与客户交谈中，必须了解到的几个基本问题，即客户姓名、客户的联系方式、客户区域、购房意向和信息来源； 
10、　　　　如客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓； 
11、　　　　不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、笑； 
12、　　　　不许在接听顾客电话时与其他人搭话。 
 
三、电话接听方法： 
1、留客户联络方法（电话、姓名、地址等） 
A.　　　　先直接介绍产品，关键处问电话。 
B.　　　　先直接问，不肯留时，再拉回介绍产品，介绍一些客户感兴趣的东西后再问。 
C.　　　　介绍产品要针对客户需求。应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有针对性地将产品优势描绘。 
D.　　　　××先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。 
E.　　　　××先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。 
F.　　　　大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。 
G.　　　　我听不太清楚，您的电话是多少，我到立面给您打过去。 
H.　　　　当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案； 
I.　　　　我们下一步可能会开通看房直通车，如果您方便的话可以留个电话到时我好通知您，。 
J.　　　　您电话是？您电话是13几的？您是小灵通还是手机？ 
2、填写来电表 
接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听电话，边填写来电表。 
3、约定时间 
与客户约定来现场时间，要注意方式。要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。 
 
四、电话问销控 
1、您有无来过，若没有来过，您最好到现场来，看中了户型、楼层我再帮您查，不到现场我没办法帮您。 
2、若来过，是哪位接待您的，把电话转给接待人。 
3、若记不清楚是哪位接待的，噢，没关系，我姓沈，您贵姓，我姓××，××先生，对不起，您问的这个问题是我们经理一人管的，要客户到现场来了才能问，再说，我现在告诉你也没用，就算现在有，说不定过会儿就没了，这样，您今天点有空来吗，来了我帮您问。 
五、电话问折扣、付款方式 
1、先生，我们这里不同的付款方式，折扣也不相同，您最好到现场来先选定户型，拟定付款方式，现场有有关这方面的资料，你准备怎样付款？然后根据您的付款方式确定折扣； 
2、一次性付款打折，分期、贷款折扣具体要到现场来谈（电话里不放折扣）。 
忌点 
1、不要在电话中，回答销控 
2、不要在电话中，与客户谈折扣和付款方式 
 
 
 
 
 
 
 
来电追踪方法和技巧 
 
一、　　　　追踪的目的： 
了解客户的状况，约客户来现场达成销售目的。 
二、　　　　追踪的时间： 
一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。 
三、　　　　追踪的方法和技巧 
1.　　　　电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词： 
a)　　　　我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。 
b)　　　　我是××公司的，赵总让我打电话给他，谢谢！ 
c)　　　　直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。 
2.　xD3
	  ]]></description>
      <category>欧阳严明</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 29 Nov 2006 09:07:17 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>电话销售的基本概念</title>
       <author>赵辉</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/28456.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		电话销售的定义 
 
销，形声词，铄金也。——《说文》；本义：熔化金属；延伸意：销距（化除敌人的抵抗）。我们理解其含义为：消除与客户的陌生感，拉近关系。 
售，形声词，从口，雔(chóu)省声。本义:卖出去；售，卖出手也。——《说文新附》，我们理解其含义为：张“口”为佳，要锻炼自己有良好的表达，保持良好的沟通过程。 
电话销售就是电话销售代表通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。电话销售的定义其实很简单，是在传统销售的基础上增加了重要的沟通工具：电话。 
 
对电话销售定义的诠释 
 
我们在这里要注意几个重要的词语：电话沟通、专业的销售技巧、保持客户服务的过程。 
 
1.电话沟通是电话销售代表与客户之间相互传达对产品及需求等有关信息、想法、意见的过程。我们知道单纯意义上的销售，就是将产品卖给客户，将贷币收回，从而完成一次销售的过程。而现在的销售，是建立在与客户有良好的沟通基础之上的，也就是说，要通过交流了解到客户的真实需求。 
 
2.专业销售技巧的运用非常关键，掌握良好的销售方法，会起到事半功倍的效果。销售技巧的学习显得尤为重要。当然，学习的过程包括学与习，学习就是理论加实践，也就是说学会了这些方法，然后要去练习。光学不练是不行的。我们学习的关键就在于实践，要在实践中寻找快乐，学以致用，学有所思，将所学真正的变成适合自己的方法，这样才可以在电话销售的过程中游刃有余。正所谓：“学而时习之不亦说呼”“学而不思则罔，思而不学则怠”，古人尚其理，我们理应该好好的学习。 
 
另外，所谓“专业”，就是规范、丰富、灵活的统一。 
 
规范，我们通俗点讲就是我们推销产品是有套路的。这些套路就是我们的销售流程、标准用语、电话礼仪、服务流程。 
 
丰富，是说我们销售人员要掌握丰富的行业及产品知识，甚至包括行业以外的知识。比如，电视购物中心对销售减肥产品的电话销售顾问的要求不仅包括对减肥产品知识、竞争减肥品牌产品知识、肥胖产生的原因及危害、百家姓氏地名知识，还要涉猎包括对中医的基础原理、各地方言、运动器械、职业特点等知识。 
 
灵活，销售就是讲究灵活，“变则通，通则达”，以变的思想在贯穿整个销售过程中。切忌死板刻守流程，应该给流程赋予生命，自由运用。流程规范是基础，基础之上的个性发挥才是要理。 
 
3.	保持客户服务的过程，实际上是强调销售的结果，我们很多的公司都在逐渐地意识到客户服务的重要性，基于老客户维系上的二次营销，意义非常深远。所以不论从公司的角度还是从个人的角度，真正的做好客户服务而不是“一次买卖”，才能使资源的利用率大幅提升。不仅减少了开发新客户的成本，同时也加强了与客户之间的互动，提升了品牌的口碑。 
xD3
	  ]]></description>
      <category>赵辉</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 17 Feb 2006 07:00:25 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>企业内训课程</title>
       <author>李晗冰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/5086.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		．《电话营销》：
教会您如何打好第一个电话，给客户留下深刻的第一印象；如何过五斩六将，直达负责人；如何在未见面之前就已经成交或已经成交了一半；如何用最少的投资去开拓最多最大的市场；本课程结合了各大电话营销公司：如前程无忧，阿里巴巴，百度等专业营销公司的电话营销精华，并融合了传统业务的特性，综合了各大公司的业务特点从而进行精心设计的课程。
2．《顾问式销售》：
一改传统业务的庸俗...
	  ]]></description>
      <category>李晗冰</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 29 Jul 2007 05:59:42 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>挖角电话——灵活处理</title>
       <author>李向阳</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/3231.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		挖角电话——灵活处理
                    ——电话营销实战讲师  李向阳
一名优秀的电话营销人员，经常会碰到一些客户热情邀请自己加入他们的公司，对方通常会许诺提供更好的条件和更好的待遇。这样的电话处理起来有点难度，因为如果直接拒绝对方的话，就会让对方难堪。然而自己在对各方面的因素进行考虑后，还不想离开目前的公司，所以又无法答应对方的邀请，那应该怎么办呢？看以下案例。
客户：冰冰，你好，这段时间在忙啥？
冰冰：是唐总吧，听到您的声音，感觉好亲切哦，我这几天在忙一个公开课呢。
客户：是关于哪方面的？
冰冰：电话营技巧方面的，上次给您公司做完培训后，学员反应如何？
客户：挺不错的，大家觉得受益良多。我想问一下，你从事电话营销工作有多久了？
冰冰：5年多时间了。摘自 电话营销冠军网 www.buguniao168.com
客户: 怪不得这么专业，而且每次和你通话都很愉快。
冰冰：谢谢唐总！要说专业的话还谈不上，需要继续努力。唐总这段时间在忙啥呢？
客户：我正准备扩大电话营销部门，你在这个行业做这么长时间，能否帮忙物色一个经验比较丰富的管理人员呢？
冰冰：没问题呀，您有什么具体要求呢？
客户：像你这样就好了，怎么样？能否过来帮我呢？当然，我可以提供更好的待遇及更大的空间,就待遇方面来说，我可以给到你目前公司能够给到你的2倍。
冰冰：非常感谢唐总如此看得起我，您如此信任我，是我的荣幸，不过，唐总，我有一个问题想请教您？
客户：别说请教，你说吧。
冰冰：您作为一个公司的老总，一定很希望自己的员工非常地敬业，非常忠诚，非常地热爱自己的工作，是吗？
客户：当然。
冰冰：那您觉得我应该对自己目前的工作持一种什么态度比较合适呢？
客户：你挺机灵的，这样吧，你什么时候方便就过来帮我指点指点，可以吗？
冰冰：非常乐意，我一定尽力。
客户：那就先谢谢啦。
冰冰：别客气，能够帮助您是我的福气。
客户：一言为定。
                                   摘自 电话营销冠军网 www.buguniao168.com...
	  ]]></description>
      <category>李向阳</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 29 Apr 2007 03:19:22 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>不怀好意的电话——幽默处理</title>
       <author>李向阳</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/3230.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		不怀好意的电话——幽默处理
                   ——电话营销实战讲师  李向阳
女性从事电话营销工作，经常会接到一些客户的邀请电话，要么邀请自己出去玩，要么邀请自己一起共进午餐等。这里面绝大多数都是友好的，但也有极个别的客户怀着比较复杂的动机请自己吃饭，这时，电话营销人员该如何应对呢？
下面是一个轻松处理此种状况的案例。
客 户：     小王，近来好吗？
电话营销员：还不错，谢谢您的关心。
客户：      今天晚上有时间吗？
电话营销员：怎么说？摘自 电话营销冠军网  www.buguniao168.com
客户：      今晚我请你吃饭。
电话营销员：真的，太好了！好久没有人请吃饭了，请问在哪里呢？
客 户：     你说吧！
电话营销员：我说，那就在东江海鲜酒家吧，听说那的海鲜味道不错。
客 户：     好呀！没问题！
电话营销员：请问我们几点钟见面呢？
客 户：     12点半好吗？(他心里想越晚越好)
电话营销员：没有问题，您几位呢？
客 户：     当然我一位了！
电话营销员：不好意思，我两位，我和我的先生。
客 户：     怎么这样呀？
电话营销员：是这样的，刘先生，我很想跟您单独吃饭，但我最讨厌的就是回去后还要跟我先生解释很久，如果您真心请我，那您就请我们两位吧，因为请两位，我就省去了不必要的麻烦。
客 户：     那我看还是下次吧！
电话营销员：好的，我等你哦。
           -----摘自 电话营销冠军网  www.buguniao168.com...
	  ]]></description>
      <category>李向阳</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 29 Apr 2007 03:18:49 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>难缠电话———聪明回答</title>
       <author>李向阳</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/3229.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		难缠电话———聪明回答
                                ——电话营销实战讲师  李向阳
“男人不问收入，女人不问年龄”这在中国似乎已经约定成俗，但仍旧有极个别的客人对于打探别人的隐私非常感兴趣。对于女性电话营销人员来说，经常问到的问题有：有没有男朋友？多大了？漂亮吗？ 等等，对于这些问题，如果拒绝回答就显得不太礼貌，而如实回答的话又很不方便。怎么办呢？
这时，电话营销人员不妨用如下办法进行处理。
客 户：     舒女士，你的声音很好听哦！
电话营销员：是吗？谢谢！您的声音也很有磁性呀！
客 户：     这么好听的声音，像个小姑娘一样，请问舒女士今年芳龄几何呀？
电话营销员：哈……哈……这是个秘密！（聪明啊！）
客 户：     你漂亮吗？-------摘自电话营销冠军网 www.buguniao168.com
电话营销员：每一个女人都是美丽的，不同的女人有不同的美，你说是吗？
客户：      对！对！对！那你是一种什么样的美？
电话营销员：这个由爱我的人来做评价，因为在他的眼中我怎么样都很漂亮。您说对吗？
客 户：     不错，那请问你有男朋友了吗？
电话营销员：您猜呢！(不要告诉客户有还是没有，因为哪一个答案对你都不利。如果客户知道你有男朋友了，会觉得没有希望了，所以会拒绝跟你联系；如果说没有，客户会联想到你可能不漂亮等问题)
客 户：     小姑娘特别精灵哦。
电话营销员：谢谢夸奖。
客户：      舒女士业务如此繁忙，收入一定很高吧？
电话营销员：也就是够用而已。您今天问了这么多问题，看来要帮衬我的业务了，怎么样？给我介绍几个业务？（开始反击）
客户：      好的。
电话营销员：您这样说话，好像是在敷衍我，是男人说话就要一言九鼎。（继续反击）
客户：      好，我一定推荐！
电话营销员：那现在就麻烦你给我推荐一个，对方的电话多少？什么公司？姓什么？
客户：      过几天吧，我现在有点事，往后我们再联系。（说完，挂断电话，落荒而逃）
                              -------摘自电话营销冠军网 www.buguniao168.com...
	  ]]></description>
      <category>李向阳</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 29 Apr 2007 03:18:08 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>寿险之神“原一平”做电话营销能成功吗？</title>
       <author>李向阳</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/2890.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		寿险之神“原一平”做电话营销能成功吗？
          —— 电话营销实战专家——李向阳
日本寿险之神原一平连续十年蝉联日本寿险界冠军，他的法宝就是有一个价值百万的“婴儿般的微笑”，然而这个法宝只有在面对面拜访时才有效，如果要原一平来做电话营销，他这个价值连城的“婴儿般的微笑”恐怕就一文不值了，要打电话做营销，恐怕他老人家就只能望洋兴叹了。
为什么呢？道理很简单，因为在电话沟通中，对方是看不到你的微笑的。这个时候，就必须要求我们电话营销人员笑出声来，这就是秘诀所在。稍稍的改动，大家觉得没什么了不起，但在电话营销实战之中，这个稍稍改动的部分，却可以让我们电话营销人员脱胎换骨，所向披靡，其威力不亚于“核弹”爆炸，笑声所到之处，皆为裙下之臣。
香港电信有很多负责客户服务的技术人员，在电话中处理客户的投诉。当一线的技术人员不能解决问题时，（李向阳个人主页www.buguniao168.com）问题将被升级，由更资深的技术工程师来解决。香港电信发现，很多在一线得不到解决的问题，其实并非一线的技术员不能解决，而是这些技术人员在解决客户问题时，表现出不耐烦，甚至很不礼貌的现象，才导致将问题升级。为了解决这个问题，香港电信想了很多办法：如组织大家出去旅游，散散心；请优秀的内训师为大家培训客户服务技巧；甚至针对这种情况，专门制定严格的考核标准等，花了不少钱，浪费了不少时间，最终效果还是不理想。
最后，有一个员工想了一个很简单的办法，就是给每个技术人员配了一面镜子，并要求技术人员在给客户解决问题时要面对镜子开心的笑，同时保证笑声能够让对方听得见。没想到，小小的策略，尴尬局面一下子就改观了。这样做一方面解决了客户的问题，另一方面还将快乐传递给了客户。
电话营销人员在打电话时仅仅微笑是不够的，还要笑出声来。
摘自《打遍天下—电话营销实战案例精选》
——作者  李向阳 舒冰冰（李向阳个人主页www.buguniao168.com）...
	  ]]></description>
      <category>李向阳</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 15 Mar 2007 06:48:53 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>电话营销员在“挑水”喝时别忘记“挖井”</title>
       <author>李向阳</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/2140.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		电话营销员在“挑水”喝时别忘记“挖井”
——作者 李向阳
在电话营销行业，常常会碰到这样的情况，大家刚开始时，一起加入一家新公司，无论从学历、能力、经验等各方面来说，彼此不差多少；但过不了几个月，原来差不了多少的兄弟姐妹，差距立即显露出来了。
有的人轻松月入一、两万，不比某些老总收入低，而有的人还在拿当初那可怜的一点底薪，（电话营销冠军网 www.buguniao168.com）有还在为一日三餐而苦苦奋斗；的人犹如芝麻开花一路高升，而有的人还在老牛推磨原地踏步；有的人踌躇满志、雄心勃发越活越年轻，有的人灰头土脸，垂头丧气，额头皱纹一天比一天多。
　　为什么？为什么？?为什么？？？
这难道是个别现象吗，绝不！这是电话营销行业内的普遍现象，电话营销行业有别于其他营销行业最大的区别就是：这个行业普遍采用高提成低底薪计酬办法，对于那些能够迅速成长的电话营销人员来说，无疑充满了机会：收入高、提升快!（电话营销冠军网 www.buguniao168.com）
可是为什么会有这种差别呢？答案就在电话营销人员自己身上！先看下面这个古老的故事：
　  有两个和尚分别住在相邻两座山上的庙里，这两座山之间有一条河，两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水，久而久之便成了朋友。不知不觉五年过去了。突然有一天，左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想：“他大概睡过头了。”没太在意。那知第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水。一个星期过去了（电话营销冠军网 www.buguniao168.com），右边那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了，我要过去看望他，看看能帮上什么忙。”等他看到老友之后，大吃一惊，因为他的老友正在庙前打太极拳，一点也不象一个星期没喝水的样子。他好奇的问：“你已经一个星期没有下山挑水了，难道你可以不用喝水吗？”朋友带他走到庙的后院，指着一口井说：“这五年来，我每天挑好水、做完功课后，（电话营销冠军网 www.buguniao168.com）都会抽空挖这口井。即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今终于让我挖出水了，我就不必再下山挑水，可以有更多时间，练我喜欢的太极拳了。”
在电话营销领域，电话营销员白天努力拼搏，不折不扣地完成自己的工作，这只是他的职责，属于“挑水”工作；他们的差别在于非工作时间，下班之后或者休息日他们做了什么?利用下班或...
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      <category>李向阳</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 01 Feb 2007 02:52:49 GMT</pubDate>
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      <title>每一份私下努力都是一粒丰收的种子</title>
       <author>李向阳</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/2139.htm</link>
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		每一份私下努力都是一粒丰收的种子
——电话营销实战讲师 李向阳
大学毕业后，因为专业的原因，一时“误入”营销行业，不想这一“失足”，就整整10年时间，10年里，有很多伤心往事，也有很多喜悦的瞬间；有很多无助彷徨的时刻，也有踌躇满志、春风得意之时。
如果要用一句话来总结过去10年走过营销之路，我想最好就是这句“每一份私下努力都是一粒丰收的种子！”这是电话营销实战讲师李向阳老师在接受国内知名杂志《培训》记者采访时所发的感叹！
第一份营销工作就是为一家生产企业寻找省级代理商，当时我面对的是全公司20多位经验丰富，能说会道的（电话营销冠军网 www.buguniao168.com）老业务人员，他们中没有一个把我这个刚步出大学校门的黄毛小子放在眼里，和我说话时都是一副高高在上的姿态，但最后结果是，我是第一个成功签订代理商协议的，而且打破传统，实现了先款后货的合作先例。
当拿到第一笔奖金时，我爬到宿舍楼楼顶，大声喊到：“我赢了，你们是我的手下败将!”原来那些看起来盛气凌人、经验丰富的老业务员只不过是纸老虎，他们虽然经验丰富，但大多偷懒耍滑，不肯付出实际劳动，而我因为知道自己刚踏上营销之路，我唯一能做的就是比任何人都努力。
我给自己规定每天打三十（电话营销冠军网 www.buguniao168.com）个电话，约见6个客户，同时通过写信的方式给至少20个潜在客户写信，整整12天时间，我每天早上6点起床，晚上8点多才回宾馆。黄天不负有心人，最后是一位收到我信件的客户终于成了我的代理商。
当带着客户从寒冷的北方坐飞机飞到温暖的南方时，我们受到了热烈欢迎。
这时我的第一次的成功，后来我在2000年成功切入电话营销行业，无论从事一线的电话营销工作，还是后来带领一个超过300人的电话营销团队的管理者，这多年的磨砺，让我深深地明白了一个简单的道理：“做营销行业，仅有经验是不够的，更需要实际付出”特别是需要营销人“暗下功夫”。
什么是“暗下功夫”，简单说就是在别人休息时，我还在努力工作；当别人用一种方法做业务时，我用多种方法做业务；当别人都睡觉时，我还在看书学习！
如果能够做到“暗下功夫”，想不成功都难！
伟大的自然法则告诉我们：“种下什么种子，我们就将收获什么样的果实！”种下稻谷，我们收获稻谷；种下西瓜，我们收获西瓜；种下荆棘，收获荆棘；种下玫瑰，收获玫瑰。
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      <category>李向阳</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 01 Feb 2007 02:51:34 GMT</pubDate>
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