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    <title>中国总裁培训网之市场营销</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/1_30.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·市场营销->市场策略 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
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    <pubDate>Tue, 13 May 2008 10:38:23 GMT</pubDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
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	<item>
      <title>饰品企业正在进行营销升级战</title>
       <author>邵怡丹</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48525.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		随着消费者对饰品需求量的激增及饰品行业的不断完善，饰品业发展迅速，也引来越来越多饰品企业的加入。市场在不断扩大，但企业也在不断增多，这就给饰品企业带来了巨大的压力，企业的竞争意识也随之增强。谁是强者，谁就拥有自己的忠实拥护者，营销升级战成了饰品企业争夺市场的最后一战。
在前些年的发展中我们可以看到，饰品企业营销手段是重视以批发为主的渠道建设；以有奖赠券、互动活动、节日促销、现场抽奖、广告、捆绑销售、周末秀场等多样化的促销手段；以报刊、杂志、电视媒体为主的广告宣传等等。虽然这些手段目前仍是饰品企业的主要营销手段，但竞争告诉企业，营销手段不创新，竞争力就会下降。饰品企业传统的营销手段已无法满足现在的战术需求，所以饰品企业需要加快战略升级，创新营销手段。
在渠道建设上，由终端主导的多渠道分销的业态成为现阶段饰品行业渠道主体，同时品牌专营连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。同时，网络营销、事件营销、内容营销、公益营销、口碑营销等新的营销手段正以崭新的姿态在饰品行业“大练兵”。饰品业多种营销手段的运用，增加了竞争激烈度，使市场营销变得更为活跃。
网络营销是现在饰品企业惯用的营销手段，它们通过网站建设、网站推广、搜索引擎推广等网络营销服务进行品牌推广和网上销售，网络营销使饰品企业从信息传播开始，到品牌文化建设，可以完成一个整的品牌塑造过程，它以客户为中心，与客户进行方便快捷的及时沟通是网络营销的最大特点。由于资源的广域性，地域价格的差异性，交易双方的最短连接性，市场开拓费用的锐减性，无形资产在网络中的延伸增值性，以及所有这一切对网络营销经济性的关系和影响，进一步推进了饰品业网络营销的进程。网上批发、网络销售、品牌连锁网店等网络营销手段涌现于网络。网络营销即快捷性又极大限度降低经营成本，提高了饰品企业利润。
事件营销也是饰品企业整体营销体系的一个组成部分。事件营销是企业借助或制造某一事件，根据此事件借题发挥宣传品牌。事件营销的重点不是该事件，而是在宣传事件的同时宣传品牌。此事件只是企业进行品牌宣传的一个点，在宣传事件过程中企业是站在整个品牌战略和品牌管理的角度统一考虑问题。事件营销也成了饰品企业最常用的营销手段，如酷咔咔饰品推出“加盟火眼”， 赠送加盟商一双“火眼金睛”帮助加盟商系统分析，从五大角度精心选择品牌，主要包括：品牌背景和运作实力、产品质量和创新能力、服务水平和支持力度、全国支持和地方突围、获利能力与盈利模式。酷咔咔用“加盟火眼”帮助加盟商在选择品牌时能够正确分析，理性选择，降低风险投资。此事件引起了行业内的争议，行业协会对酷咔咔作为一个企业颁布此标准感到不满，不少不符合此标准的饰品企业也因此标准的出台利益受损，但此标准使加盟商受利，也使消费者喜忧参半。“加盟火眼”事件在传播过程中使酷咔咔成了各方关注的焦点，酷咔咔凭借此事件知名度火速上升。
口碑营销是通过口碑相传来使品牌得到快速、大范围传播。它需要有影响力的“口碑领导者”，如行业专家、活跃博客、媒体记者，也需要具有传播价值且具美誉性的事件。如2004年春，新光饰品董事长周晓光因在全国“两会”前夕自费打广告征集议案，广受全国关注与好评，新光饰品也因此迅速声名鹊起，成为饰品行业新贵。哎呀呀饰品从中国饰品的国际化发展和品牌化生存考虑，不断对员工进行品牌培训，增强员工品牌意识，积极参加亚洲大型美博会，把中国饰品品牌推向世界。这些都为品牌赢得了美誉度，得到了人们的口碑传播。同时口碑营销也不可忽视在日常的点滴小事中赢得消费者的口碑传播。如免费服务体验或赠送小礼品等是一种可以制造口碑的方法。因为消费者在受到小惠后，即使消费者没有购买，心理上也会对免费体验或赠送的品牌产生好感，从而来补偿自己收到的小惠。
公益营销是饰品企业需要一直坚持的营销路线。它是指企业通过做公益事业提升品牌形象，提高品牌知名度。从消费者角度来讲，公益事业对企业来说是无偿付出的，但对企业来说，虽然企业付出了一定的资金或人力、物力，但企业获得的荣誉是无价的。如潮宏基的捐助失学儿童的“春蕾计划”、六福的“亚姐”选美赞助、周大福与万科的房产开盘珠宝拍卖捐助公益事业等。但饰品企业在做公益营销的时候必须注意，不要刻意以公益事业为幌子为企业谋利，而应该切切实实把公益做好，再从此公益事件中获得美誉度与知名度，甚至更大的收益。
内容营销也是引起饰品企业注意的一种营销策略，它是指的通过图片、文字、动画等介质传达品牌相关信息，从而让消费者了解品牌、宣传品牌、促进销售。饰品企业通常会通过企业的LOGO、画册、网站、广告牌、名片、信签、手提袋等等载体，把品牌信息反馈给客户，提高客户对品牌的信心。很多饰品企业也会把品牌信息融入到媒体中，在新闻、娱乐、电影、电视等内容传播过程中隐晦地传达品牌信息。使消费者在接受媒体信息过程中，轻松接受品牌信息。如几年前，李湘与李厚霖处于舆论风暴中心时，李湘做节目时经常佩戴恒信钻石，无疑成了“恒信”的形象大使。再如阿呀呀冠名《娱乐乐翻天》、《娱乐星天地》等，都是内容营销的一种，这些策略都极大限度地推广了品牌。
除此之外，饰品企业的营销手段还在不断创新，有创新策略，饰品企业才能在滔滔大浪中经受住各方压力。饰品企业营销升级战正是饰品企业迈向成熟的标志，它将促进饰品企业高速发展。
邵怡丹，远卓品牌机构（www.yzpp.com）总监助理，人性品牌策划专家，邮箱：shaoyidan1815@163.com,电话：13967189800。
	  ]]></description>
      <category>邵怡丹</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 04:56:11 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>对经销商的11条批判</title>
       <author>郭汉尧</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48434.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		经销商11条批判
经销商是企业市场渠道和终端的构建者，是企业渠道通路和产品终端销售的战略合作伙伴，企业和经销商是相互依存的紧密关系。一个企业专业化的优秀经销商队伍，将有效实施营销战略规划，促进企业快速发展，反之将使企业停止不前，这就要求企业不仅要谨慎选择和发展经销商，更要加强现有经销商队伍的管理与培训，打造一支优秀专业、用心经营的新型经销商队伍，实战派终端营销管理专家郭汉尧老师根据近年来给品牌企业经销商做营销理论培训的体会，将经销商具体经营管理事务中的问题加以列出并进行批判：
第一条批判：经销商认为企业品牌与商家无关，是总部厂家的事情
在产品严重同化，竞争激烈的今天，顾客的购买大多源于他对品牌的认同，经销商在分享品牌带来利益的同时，不能把品牌建设只推给总部厂家，也要积极参与到品牌建设中来，因为品牌建设很重要的部分是终端展示；销售、售后服务等内容，产品及服务好坏是顾客从购买到使用中的实际认同感，企业的品牌文化贯穿于产品及服务诸多环节，它是企业和经销商乃至终端门店共同建设的结果，要使品牌有更高的认可度，经销商就必须参与品牌建设，才能更好的分享品牌效应。
第二条批判：经销商不肯为品牌投入广告，短期行为严重
经销商位于企业产品销售环节的最前端，往往是品牌利润的最大受益者，智慧的经销商要善于宣扬品牌，创造最佳的销售氛围来发挥品牌力度，吸引更多的顾客，实现更大的销售，从而占有区域内更大的市场份额，经销商这种投入可以表现为：不遗余力认真执行总部的广告战略部署，用好每一分广告费，每一张广告招贴，及时投入广告在终端宣传品牌，抢占市场。而部分经销商不愿为品牌投入广告，只进不出，甚至杀鸡取蛋，短期行为严重。
第三条批判：经销商守株待兔，只知道坐商，不会行销，不懂得走出去拓展客户资源
“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，产品同化，多样化，且竞争激烈的市场要求终端销售精细化、渗透化，经销商只有走出去，积极宣扬与引导，结识更多的人脉，让更多的人了解你的店铺，产品、服务，才能实现更好的销售。人脉就是钱脉，不断递增的人脉资源将有效促进销售。行商比坐商更有效，作为经销商不能守株待兔，只知道坐享其成，而要学会走出去，拓展更多客户资源。
第四条批判：经销商将品牌总部厂家规定的特价品当正品卖，牟取暴利，影响品牌
企业提供特卖品是企业营销战中的一部分，它根据特卖品的特性（如质量不同、库存、过季商品、试推新品等）通过特卖试销来完成企业的战略目的：如市场调研、新品开发，及时清货等。在这项活动中，经销商是企业的双眼和双手，担负着市场反馈的主要角色，把特卖品当正品卖，这种爱占小便宜的做法将直接影响企业特卖的战略目的无法完成，最后也必将损害经销商本身的利益，这好比是把“三刃剑”，同时损害企业、经销商、消费者的切身利益。作为经销商要充分根据品牌厂家的部署，特价品一定按特价卖，不要牟取短期暴利，影响品牌的美誉度。
第五条批判：经销商不参与企业统一促销活动，只追求产品利润的高附加值
企业设计的全国统一促销活动都带有重要的营销战略目的，是经过充分的市场调研而制定的活动，其目的是为了宣扬自我品牌，打击竞争品牌，营造销售亮点，创造全国性的销售氛围，从而带动企业品牌的快速提升和产品的全国推广，只有所有的经销商积极一致的参与，才能形成一股热潮，达到预期的战略目的。同时，促销也是区域经销商激活区域消费者积极购买。吸引和增加新客户，实现扩大销售的重要手段，经销商参与企业全国统一促销活动，不仅共同促进了品牌成长与提升，也可在区域内实行有效的品牌扩张，从而提升终端销售。
第六条批判：经销商高价销售产品，追求单位产品利润的高附加值，漠视规模效应，不能厂商共赢，不能追求社会利益价值链共赢
犯这种错误的经销商首先是没有认识到产品营销的规模效应，只在井里看天空，赢得暂时性的小钱，却丢失了宝贵的诚信，在产品销售中，最受关注的就是价格，企业给的市场统一指导价是经过精准的市场分析形成的，有其科学合理性，企业要求的是终端、价格统一，就是要形成价格统一、服务一致的品牌产品规模效应。同时，在今天这个信息极速传递的网络时代，抬高价格只能赢得今天，丢了明天。其次，好品牌都应具有强烈的社会共赢性，应追求企业、商家、消费者的三方共赢，营造和谐的社会供需环境，实现品牌的社会价值也是商家责任与义务。
第七条批判：经销商小富即安，不思进取，影响品牌及产品在本地市场占有率
“学如逆水行舟，不进则退”，经商亦如此：那些小富即安容易满足的思想是极端错误和危险的，在如今这个竞争激烈的年代，不跑等死，跑慢了也被淘汰出局，经销商不思进取，不仅影响品牌及产品在本地市场的占有率，更可能被竞争的商家赶上，占领你原有的市场。所以作为经销商要敢于做大，敢想敢为才有可能随着品牌一起成长，称雄一方。
第八条批判：经销商与品牌总部厂家配合度不够，终端形象展示不足，不能按总部的意思加强终端形象呈现
终端形象展现是吸引顾客，实现销售的重要内容。好的展示不仅能有力申诉品牌形象，也能打动过往的行人，引起关注，才能引导消费，促进销售。品牌专卖店的终端形象正常都是企业精心设计的：考虑全面、设计精美、陈列合理、具有很强的品牌文化和感召力、并且要求所有的专卖店都一样，让品牌得到高度一致的统一和认可，只有加强终端专卖店的形象呈现，才能与企业品牌宣传一致，让顾客看见招牌和陈列就想起品牌，直接促进销售。
第九条批判：经销商售后服务不重视，节约售后服务成本，行为短期不能增加老客户的重复购买
售后服务是产品营销的重要环节，是企业品牌建设的重要内容之一，好产品+好的售后服务=好品牌顾客认同感、满意率以及重复购买率100%来自于好的售后服务。所以，经销商要认真做好产品售后服务工作，才能带动更多的老客户购买，促进终端更快发展。无视售后服务，表面上是节约了成本，其本质是快速流失已有客户，“好事不出门、坏事传千里”迅速波及整个市场，导致销售工作无法开展。
第十条批判：经销商品牌旺季不屯货，不懂“货丰才能轮转”订货不足，旺季补单补不了，影响销售业绩
   新的经销商和老资格的经销商容易犯这种错误，前者是没经验，不敢充分订货，后者是常用其资源优势，到需货时再补货。这二者的结果不仅弄得自己手忙脚乱，也使企业计划打乱，应接不暇，最终无货可供，影响到双方的销售业绩，大大损害了经销商自己的利益与形象。所以，旺季销售，要充分做好需求市场调查，足量备货，把旺季销售做好，做透。只有货丰才能轮转，订货不足导致断货，断货等于自杀，在期货制时代，补单的时效性越来越不能保证。因此旺季屯货，订足货是提升销售的重要保障。
第十一条批判：经销商专卖店不是单一品牌专卖，还卖非品牌其它产品，挂羊头卖狗肉，影响到总部形象
这种做法最要不得，品牌专卖出现其他牌子产品，给客户的第一感觉就是这个店不正常，可能所有的货都是“水货”，不仅造成终端被置疑，无法良性开展销售，同时更影响总部品牌专卖形象。所谓名也不正、言也不顺，挂羊头卖狗肉，最终搬石头砸自己的脚。
    造成经销商犯以上错误的原因有很多方面，比如：文化视野、销售常识、区域条件等方面。但所有的经销商都是为了赚更多的钱，如何教他们摆正观点，
	  ]]></description>
      <category>郭汉尧</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 06:02:05 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>聚焦，迎击终端反拦截</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48424.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		聚焦，迎击终端反拦截
终端拦截的大有斩获，使一部分以终端为主企业大为恼火，他们纷纷使出各路武器，进行终端反拦截，面对他们强大的攻势，终端拦截企业的压力也随之而来。一种理不直、气不壮的感觉，但是毕竟要生存，生存的压力让终端拦截企业不得不提前迎战。反拦截企业，如何迎击呢？一句话，集中优势资源，聚集最大优势，抓大放小，以不变应万变。具体观点如下：
一、终端聚焦。
终端是拦截与反拦截的阵地，是攻势双方白刃相见的地方，如果战线拉的过长，就会造成人力、物力、财力的浪费。终端聚焦就是盘点所在区域终端。按照与自己的关系，地理优势，客流优势，当地影响力，回款情况，与竞争对手关系等方面进行综合分析，列出自身资源相匹配的A类终端坚持阵地战，B类终端游击战，C类终端蘑菇战。
A类终端阵地站：A类终端占所在区域终端的比例为10－15%左右，集中主要人力，物力，在陈列出样，促销方法、促销手段等方面倾斜，宁可低舍弃B、C类终端，在A类终端上寸土不让，让最好的促销员，最优惠的促销政策，重新最有力的促销组合有机的呈现在A类终端。宣传上重点引导，重点推介，以A类终端为阵地，为火种，辐射周边，带动周边。.
福建某企业，在产品包装上模仿金日、康富来的礼盒的包装。为了抢夺市场份额，在终端加派了大量的促销员，经过市场调查，他们把当地市场的好又多，华都等大卖场作为A类终端进行管理，所有来卖场的顾客凭收银条，再加上15－－95元不等的现金就可以换购他们的礼盒产品，比金日、康富来的礼盒便宜了很多，致使两个公司的礼盒销售大幅下滑，而该企业也获得了当月单店销售近二十万的业绩。
B类终端游击战：成立专门的游击活动小组，结合多种销售模式，如义诊、会议营销等，对B类终端一个门店，一个门店的促销，不以销售为主要目的。但是为了造势，为了促进反拦截企业的促销。
我们经常可以看到这样的企业，在一个区域内大规模的宣传造势，在所有的媒介中突出有都是当地的二流终端，企业配合药店进行一定规模的促销活动，实现了企业与终端的捆绑结合，每天在所在的药店大张旗鼓的进行促销、买赠优惠，每周更换两家，一个月都是终端在进行促销活动，一方面密切了与终端的关系，另外在也当地形成了一股铺天盖地的气势。
C类终端蘑菇战，跟随竞争对手。他出现在哪，你的促销队伍就出现在哪，紧跟对手。1998年，一产品进入福州市场，在电视广告上就采用的这种方式，他们在电视广告上紧跟竞争对手，对方是15秒的广告，他们也是15秒的广告，对方是代言广告，他们也是代言广告，三个月后，他们产品的知名度已经超过了竞争对手，取得了初步的成功。所以在终端上。由于不可能在所有的终端与竞争对手进行抗衡，但是在C类终端的这种战术也是十分奏效的。
二、消费者聚焦。
真正做到以消费者为中心，提供尽少能多的具有针对的服务。所有营销模式中，提供针对性的非会议营销莫属，要做到聚焦消费者，就要联合终端的会议营销为突破，让终端？会议的模式活起来，动起来，一方面帮助，阻击了竞争对手，同时也扩大了产品的知名度，促进了认知度。对于消费者，建议结合产品特点，当地消费者消费习惯，消费特点，消费能力，分为ABC三类，A类消费者攻坚战，B类消费者持久战，C类消费者心理战。
A类攻坚战：以快速、强势进入：根据A类消费者爱跟风，又无法承受竟争对手产品的价格或基他某一方面的特点，以会议义诊，买赠等方式，迅速吸引消费者，让其成为最先的消费对象，同时，还可以通过他们带动一部分消费者。影响周围的人。如果这类人中有意见领袖，那就事半功倍了。
会议营销中，对于A类顾客的服务是最好的，政策也是最优惠的，对于消费者，我们应该一视同仁，童叟无欺，但是在实际的操作过程中，只有厚此薄彼才可以真正打动顾客，让优质的客户起到应有的作用。
B类持久战：持久是相对攻坚而言的。对于他们应该通过渗透，步步为营加以引导,一定要耐的住，不给竟争对手以可乘之机，用服务打动，用真诚感动，用品质带动，用优惠拉动。B类顾客一旦消费，则很少会朝三暮四，成为忠诚的消费者，所以我们需要“依靠广大的贫下中农，团结一切可以团结的力量”，也许B类顾客是“富农”，但是，他们也是最忠诚的。
C类心理战：那就更需时间去争取了，让他们接受，从心理上认可，接下来也就会消费你的产品了。不要想把所有的消费者一网打尽，对于C类顾客不必花费太多的精力，但是也绝对不可以不重视。
三、聚焦自身。
只做好了终端与消费者远远不够，还需要把自己的队伍培养成无坚不摧之师，那样方能用之必胜。每个人有每个人的特点，每个企业的业务人员的水平是没有太大区别的。所以，我们建议使用“田忌赛马”的方法。取得主要战场上，主要战争的胜利，那么基本上就胜券在握了，做到这一点，就需要结合产品特点，区域特点，终端特点，竟争对手的特点，对所有参与战斗的人员进行ABC分类。
A类当然是精锐之师,让他们攻城掠地，打硬仗，B类是后备防御部队，担任守疆任务，C类业务员进行C类终端的扫荡，做好日常维护，随时跟进竞争对手。
ABC的分法，并不是对业务员的工作能力的评价，而是根据每个业务员各自的特点与优势进行分类的，就好像我们的海陆空三军，三支部队相互配合，相互支援，才可以真正发挥三路大军的优势，形成催枯拉朽之势。
三类终端，三类消费者，三类业务人员的关系基本上可以用下列表表现：
A、B、C类消费者




其实，以上几点，无论对于以终端拦截为主的企业，还是反拦截为主的企业，适用之后都是有利而无害的。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 02:24:19 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>成功专卖店系统必备的三大特征</title>
       <author>汪兆武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48405.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		成功专卖店系统必备的三大特征
作者：汪兆武 | 原创 | 2008-05-04 17:12 | 获1票 投票 投票人 修改标签： 专卖店 成功 系统 必备 三大特征 
　　成功专卖店系统必备的三大特征
　　　　五金专卖店有哪些特征呢，在分析国际国内五各类专卖连锁店后发现，专卖店系统成功的案例都有以下三个特征　　
　　第一点，模式上要确保各个专卖店本身具备盈利能力。目前大部分五金制造企业的专卖店体系都是采取经销商特许经营、加盟的方式，很少采取企业直营的方式。专卖店都是自负盈亏的责任主体。因此，这些专卖店都有较高的盈利要求，这是保障其生存、发展的必要条件。因此，如何保证专卖店的盈利模式，这是企业所要关注的第一个关键问题。那些成功的专卖店无一例外都是专卖店盈利能力强、店主赚钱的店。而失败的专卖店的一个重要原因也就是不赚钱，店主退出。例如，早期的摩登、雅饰达及后来的汇泰龙专卖店采取区域代理制度，对专卖店所在区域实行市场保护，确保专卖店经营不受冲击，同时通过提供有竞争力的差异化产品、合适的价格，确保高于一般终端的利润空间。同时派驻业务员协助专卖店调整产品销售结构，合理安排库存，极大提高了专卖店的盈利能力，从而使得专卖店经营者较高的热情和忠诚度，整个专卖店体系非常稳固。
　　第二点，厂家对专卖店体系的管控要到位，有能力规范市场。厂家对专卖店体系掌控力的强弱也是决定专卖店能否盈利的关键因素。从已有的专卖店案例来看，厂家大都对专卖店管控到位的，盈利状况较好，而且厂家能顺利实现自己的意图，渠道的发展有序健康。例如，雅洁对市场的管控严格在业内都非常有名。雅洁通过合约的形式，长期保持其非常有效的厂商联营体，牢固掌控了市场，有效解决了渠道冲突、经销商之间的利益纠葛，同时配以严格的市场秩序管理制度，对窜货、乱价等行为严格管理，最大程度上保护了区域市场的专卖店，使专卖店能在一个健康有序的市场环境中经营。这使得专卖店盈利能够保障，专卖店积极性非常高。
　　第三点，厂家对专卖店体系的支持要持续有效。目前专卖店一般都是通过发展中小经销商、改造中小零售终端而来的。对专卖店本身来说，自己不具备很强的市场经营、企业管理能力，因此，自身缺乏“造血功能”，非常依赖于厂家的“外部输血”。而事实也证明，厂家对专卖店体系的规划、支持是专卖店能否长久发展、持续盈利的根本条件。从已有的专卖店案例看，很多失败的案例就是因为厂家重开店、轻管店。只要店开了，进货了打款了，就不管了。而成功的案例则大部分都是厂家不断协助专卖店调整经营思路、拓展经营领域、增强专卖店实力的。例如，汇泰龙专卖店从最初就注重对经销商的培训，同时制定了长远的专卖店提升计划，不断注入前品牌运作的费用，逐步对专卖店进行形象改造、能力的提升，不断协助专卖店提高经营能力与管理水平，同时协助其进行区域市场规划，帮助专卖店成为当地最有影响力的专卖店，使得专卖店得到了强大的“管理输出”，不仅从能力上得到了提升，而且在不断的沟通、培训中也更加深入了解了企业的文化、理念，密切了厂商关系，从根本上形成了厂商密切协助的专卖店体系。
	  ]]></description>
      <category>汪兆武</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 12:56:47 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>终端管理工作的三大纪律八项注意（二）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48399.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		二、八项注意
1.八项注意之一：行为
军人与农夫的区别任何人都可以看的出来，从哪方面去看？他们走路的姿势，他们的言谈举止，说到底就是他们的行为，作为一名终端管理人员，他的行为会折射出企业与产品的文化与特点。所以，不要有不冷静和不成熟的行为，行为与产品的特色相一致时，会更容易被接受，一个目标人群是老年的产品，相对成熟一些会让我联想到产品的效果，一个目标人群是儿童的产品，相对活泼一些会让我容易记住，所以，行为一定要与产品特点相配套。
2.八项注意之二：态度
我们经常可以在一些城市的文明公约上看到这样一条内容，礼遇外宾，不卑不亢，任何人都是需要尊重的，业务员与营业员也是一样，大家是一个合作的关系，需要的是双方共同的理解与配合。业务员的态度太强硬，给人的感觉是太难合作，业务员的态度太软弱，给人的感觉是你好欺负，如果产品是针对疑难病的，过分热情会让人感觉你的产品效果不怎么样，产品是针对女性的，男业务员过分的认真会让人感觉别扭，总之态度对于产品与企业的关系会给人以间接的感受。我们在电视剧《亮剑》中看到的主要人物李云龙，我们从他的工作态度中可以感觉到他的部队的特色，而楚云飞的态度也可以看出他的部队的风格。这就是态度的重要性。
3.八项注意之三：角色
每个人都会有一个角色伴随着他，业务员在终端工作上做扮演的角色就是非常重要的。任何一出戏都有一个主角和配角，在终端这个舞台上谁也不愿意让自己的产品成为配角，但是一个场景出只有一个主角的出现，这就要求终端管理人员去争取了，让自己的产品成为主角，成不了主角也要成为第二主角或者是最佳的配角。这时终端管理人员扮演的是导演的角色，同时也是演员的角色，让观众喜欢你，让剧组（终端的营业员和经理）喜欢你，爱屋及乌，你的产品自然也会受到高级待遇。
终端管理人员在处理终端关系时，一定要考虑好自己的角色，角色的考虑一定要根据实际情况去处理，当自己能力达不到时千万别想占第一，但是不占第一就不是意味着随意，而是在配角上占据好的角色就好了。量力而行的原则包括终端业务员与终端的关系，产品的推广力度，宣传力度，营业员对产品的评价和企业给营业员提供的其他诱惑。
4.八项注意之四：利益
终端业务员千万不要忘记一件事，那就是所有的营业员和终端的经理都明白着一件事，那就是你的产品是通过他们的阵地获取利润的，否则任何一个厂家也不会白做生意，所以，你不要对他们说你赔钱，你没有利润，因为他们没有会相信，反而会认为你这个人不厚道，倒江湖。既然就是已经公开的秘密，那又何必在意谈利益呢。只不过你对他们的利益的表现方式不同而已了，同时，一定要传达给他们的就是你也需要成本，没有足够的利益支持就不够成本，让他们为没有帮你销售更多而多内疚。
挂金、回扣已经不再是医院处方药的专利，而对于终端营业员们已经非常熟悉这种方式，这些只是一些表面上的利益，如果你能够让他们获取更多的利益那么他们一定会帮助你做更多的事，营业员成为企业的业务员已经不是一件新鲜事，因为现在大多的营业员都是临时工，他们也愿意得到更多的利益，有此一点，那么你就应该知道如何去和他们相处了。
5.八项注意之五：时间
任何感情的表达都是需要特定的时间的，人的喜怒哀乐都要在不同的时间去表达才可以让人接受，所以我们的终端管理人员在处理终端关系时一定要把握好时间，早上刚上班的时间，大家也许心情都不错，那么你可以活泼一些，而到下午时大家都已经比较疲惫，你就应该注意你所接触到的人的心情已经和早上不一样了，需要的是调剂一下紧张和劳累，或者是需要你帮助做一些什么，那就你和他们接近的最好时机。当然，你也可以反其道而行之，在大家都开心的时候你故意摆出一副委屈的样子，让大家可怜你，帮助你做一些事，也可以在大家心情都不好的时候，你把自己打扮成开心果，让大家开心，也是可以的，不过一定要结合你自己的形象，别把自己弄的像二人转演员一样。
天时，地利，人和是古代兵法上的三个要素，节日时间，某个营业员的生日都是特别的日子，别忘记你一定有好的表达方式的，只要不影响人家的私生活就好了。
6.八项注意之六：对象
2080法则在任何情况下都是成立的，你不可能搞定所有的营业员，但是一定要处理好20与80的关系，你所面对的对象是不同的，你的处理方式就应该有所不同，面对一个非常漂亮的女孩子，你就应该多说些恭维的话，而对于一个已经年过五旬的人，你应该做的是尊重她的每一句话，哪怕她也是不懂，看你所面对的人喜欢的是什么，你给一个浪漫的人去讲佛，那么她一定认为你神经病，而你对一个信佛的人去讲带色的笑话，你一定会被她驱逐的，分析一下你所面临的对象的特点，因人而变，那样你就会变成天才的外交家，受到大多数人的欢迎的。
不要认为这很累，其实这是一个积累，因为当你熟悉了每一个你接触的人时，你就会知道你应该如何去对待她们，让她们满足你的需求。
7.八项注意之七：方式
你是一个终端业务员，你是一名经理，或者你是一个理货员，你所表达的方式是不同的，我们看一些电视剧，都有我们喜欢的一个演员的表达方式让我们学习，如《沙场点兵》中的狼头康凯，他表达的方式就是那种缺乏温柔的，而一些韩剧的演员却会以一种柔情似水的方式表达自己的观点，这就是我们表达的方式，但是你对所有的人都是一种表达方式那并一体表你的个性，而是表示着你有着很强的自恋情节，因为你做的工作是与给你带来利益的人，不是你的个性表现的时候。
因人而不同，注意你的表达，也许你很害羞，也许你很自豪，但是在没有人认识你之前最好把自己的锋芒收敛一点，当大家认同你了之后，你愿意用什么方式就用什么方式。
8.八项注意之八：磁场
任何事务都有自己的磁场，风水先生讲风水的好坏，也是在看磁场，我们睡觉时要顺磁，人会更舒服一些，更有利于恢复体力，终端的布置也一样，让终端布置适合你产品的磁场，也就能从根本上体现出你的产品在终端的势，终端得势者已经占据了一半的主动，所以在终端布置上一定要造出你的势，让磁场更顺。
同时，你在与营业员接触的时候也要注意你的磁场与你接触的人的磁场有什么区别，其实很简单，就看你在和她聊天时你或者她是不是感觉到不舒服，评价的标准只有一条，那就是看上去好不好，凭的是感觉，这不是任何制度和细节可以决定的。不一定就是一定要在左边或者是右边能做到的。
因时而变，因景而变，只有灵活应用，你才可以真正做好自己的本职工作，才可以从同行中脱颖而出，成为一名出色的营销人，成为一名管理者，走到更高的位置上去实现自己的价值。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 07:15:26 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>失效还是实效，营销上很有讲究！</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48339.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		“我们产品这么好，却卖不过××，说老实话真不甘心，”“宣传上广告也投入不少了，可没什么市场反应，”“我要说，我们的营销手段不见得比别人差，但为什么量老是上不去呢？”许多老板都带着这样的困惑前来咨询，看样子，他们还沉浸在自我陶醉自我满足的狭隘圈子里。
事实上，当今企业经营的重点应该围绕市场，尤其是要以消费者的需求为导向，遗憾的是，他们都知道这个通俗的道理，但在具体运作上，又往往把握不住。
说一千道一万，许多企业为什么死得快，不是说他们不努力，而是没掌握制胜窍门，看人挑担不吃力，总觉得什么事也难不倒自己，最后恰恰走进了死胡同。当然，他们也有营销，可惜是失效的，因为跟风别人亦步亦趋或者凭自身老经验老阅历办事，形式上是有了，也许觉得挺热闹还挺满意，却打动不了求新求变的消费者，说白了，你自身的利益点对消费者没有杀伤力，当然也就很难刺激消费，因此围绕它所做的一切工作也都成为了自娱自乐的东西。
这几年来，许多企业为规避市场风险，求得良性生存环境，他们与蓝哥智洋国际行销顾问机构结成战略合作伙伴关系，当然，受之于信任回报于责任，我们有针对性的帮助企业以低成本营销方式打造核心竞争力，在此基础上，所有的营销工作都围绕“精准、精细、精益”做文章，以此满足说服力、煽动力。杀伤力的市场需求，讲究招招见血、针针对路，而且我们拿出的东西都是站在实战的角度讲究实用，自然，企业赚钱了，他们由衷的感到找到一个合适外脑真是一大幸运。
创造超越客户需求的价值，要注意，关键是要创造而不是去适应，这其实是一场革命性的变革。因此，企业运行价值创造系统能否有效的为顾客创造足够多的个性化价值和增值服务空间，是企业打造核心竞争力的最终表现，是企业的根本战略任务。作为营销专家，为了完成这项任务，他需要更多时间更多精力是在一线度过，及时了解消费动态，把握供求变化，在充分整合各种社会资源打造强势团队力的时候，最终实现集企业理念和文化价值触为一体的强势执行力。
很显然，我们的营销方法更讲实效。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 06 May 2008 06:00:07 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>商业“魔”式决胜企业未来</title>
       <author>欧阳毅霖</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48275.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		商业“魔”式决胜企业未来
     据《中国企业家》报道：中国民营企业平均寿命2.34---2.68年，其中95%在5年内消失。企业因战略原因失败的有23%，因执行原因而夭折的有28%，但没有商业模式而走上绝路的却高达49%。
          商业模式（Business Model）已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信，有了一个好的Business Model，成功就有了一半的保证。
           那么，到底什么是Business Model？
         简单的说，商业模式就是一块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了一块一，这增加的部分就是商业模式所带来的增值部分。 说到底，商业模式就是关于做什么，如何做，怎样赚钱的问题，其实质是一种创新形式。
  企业的创新形式贯穿于企业经营的整个过程，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。
         在从前，因为所有公司的商业模式都大同小异，只要确定一个行业就知道自己该干什么了。但是今天，仅仅选择一个有利可图的行业是不够的，企业需要设计一个具有竞争力的商业模式。此外，日益激烈的竞争和成功商业模式的快速复制迫使所有公司必须不断的进行商业模式创新以获得持续的竞争优势。作为一个公司，必须深入了解公司的商业模式和组成商业元素的不同元素之间的关系，才能在自己的商业模式被复制前重新审视并再次创新。
&#8226;	在这样一个大变革的时代里，企业的更新换代实际上是商业模式的推陈出新。
&#8226;	面对自由市场的竞争，所有的企业，不管是传统行业还是新兴产业，是在创业起点还是在腾飞过程，都将面临残酷的竞争和考验。
&#8226;	这些企业一旦创造了独具价值的商业模式，他们就有可能领一代风骚，成为时代之标杆。
项目成功运营、企业成功经营、企业持续成功经营背后的经营模式有没有什么不同？
&#8226;&#8226;&#8226;企业的成功离不开商业模式的成功，企业的失败大多归因于商业模式的失败。
    经过对大量案例和众多成功企业者的走访，我们发现在企业战略与企业运营之间存在一个容易被人忽视的规律------商业模式
      商业模式 = 企业在价值链中的生存方式
      商业模式 = 企业持续不断地获取利润的方法集合
      商业模式 = 一种多赢价值体系下，主导企业一种战略性构思
      商业模式 = 一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的
      学习商业模式是中国企业家及营销管理人员的必修课。
     “商业模式”早已不是以网络为代表的新经济特有的关注点。
彼得;德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。
企业所处行业的行业本质是什么？
企业盈利的核心逻辑是什么？
企业创造价值的核心逻辑是什么？
在滚滚到来的趋势面前，企业中高层管理人员如何审视和升级企业的商业模式？
&#8226;一个“没有工厂，不设店铺”的服装直销企业， 如何在两年时间内成为行业前3甲.销售额达10亿 人民币
&#8226;	成立6年的“如家酒店连锁”何以市值15亿美元 ！
&#8226;	为什么他们能够超常规的发展？
&#8226;	为什么他们能够快速上市？
&#8226;	为什么他们能创造这样的商业奇迹？
在这里，我们将和您共同探讨这些超速规模发展企业鲜为人知的经营
	  ]]></description>
      <category>欧阳毅霖</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 04 May 2008 12:04:32 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何制定营销战略？</title>
       <author>余建忠</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48195.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		如何制定营销战略？
余建忠
出色的营销总监不是天天在办公室想象，或者依靠市场销售人员的一些小情报，就来制定公司的营销战略，战略是关系到你打仗的方向对不对，一旦你的战略制定错误了，战术运用的越好，偏离的方向就越大；
所以，营销总监如何制定好战略，显得十分重要！我认为，要做好企业的营销战略，应该从以下几方面着手：
一  了解你所在行业的情况；
你所处的行业是一个什么行业？
你这个行业的消费群有什么特点？
你的同行业者有多少？
谁是你的主要竞争者？
他们有什么变化？
你们是通过什么方式方法和渠道销售产的？
有其他的渠道和途径吗？
二  明确你公司的战略步骤；
公司有战略规划吗？
公司的战略规划目前是否存在问题？
你是否完全透彻的了解公司的战略步骤？
你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。
三  制定你的策略组合；
策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度的利用，创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。
常用的策略有：
1）	目标市场策略
2）	竞争策略
3）	产品卖点策略
4）	产品线策略
5）	品牌策略
6）	传播策略
7）	渠道策略
8）	价格策略
9）	促销策略
四  定位你的品牌
品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特，清晰，有区隔！
五 明确你的品牌诉求
你必须清楚的知道，你的品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是你想消费者说什么？不能说的太长，消费者记不住的；说太多，他是没有耐心的，听不进的；
说太杂，他是不知道你说的是什么；说太专业，他无法理解；
所以，你的品牌诉求要单一精准！
如“农夫山泉有点甜！”就是品牌诉求的典范。
六  明确你的品牌发展策略；
你打算如何发展你的品牌？是单一品牌坚持到底，还是多品牌同时发展？是重点推广哪个品牌，还是放弃哪个品牌？你必须非常清晰你的思路。
七  做好你的品牌形象设计；
你要根据你不同的产品，销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律，没有区隔。
如，你的产品卖给家庭用的，就要简易，突显产品品质。
卖给送礼的，就要豪华，突出品牌形象；
专用装，就要尊荣华贵，突显品牌形象；
八  策划你的渠道运作；
你要明确你的这个行业的厂家，及主要竞争对手，进行SWOT分析。
对手的这些情况你要了解：
1）	市场方面
2）	价格方面
3）	渠道方面
4）	传播方面
5）	促销方面
你要非常清楚你这个行业不同类型的竞争对手。如，有杂牌军，品牌军等。
九  制定你应对对手的策略。
了解以上情况后，你知道了杂牌军，品牌军的一切情况，再来针对不同的对手，做不同的对策。
你的对策主要包括：
1）	不同类型的竞争对手，分别采取不同的战术。
2）	定价策略
3）	渠道策略与管理
A类市场  B类市场  C类市场
4）	重点市场与非重点市场策略
重点市场是直接控制还是发展经销商来控制？
非重点市场是采取总经销还是有选择性的分销？
5）	终端的管理模式
6）	建立销售支持系统
十  策划传播！
是否利用科学高效的整合传播方式？还是有什么特殊的传播方式？
选择媒体做广告吗？
加大人员推广吗？
建立电话行销吗？
建立样板市场传播吗？
搞新闻发布会吗？
搞招商会吗？
针对不同通路的特点，是否采用不同的推广工具？
是否建立终端样板店？
一套科学的营销战略是需要一步步来明确的，不是坐在办公室想出来的，所以，你在制定前，最好深入一线，了解消费者需要什么，经销商现状，多听他们的意见，多想想他们，你制定的营销战略基本不会偏离方向！

作者：实战型讲师余建忠：
    营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！
  核心课题：
   1 《电话行销》             2 《如何销售》
3 《打造高激效销售团队》   4 《销售团队激效考核》
5 《产品策略》             6 《价格策略》
7 《渠道创新策略》         8 《促销策略》
9 《经销商管理》           10《定位策略》
11《营销组合》             13《如何打造品牌》
13《企业管理的关键点》     14《企业盈利模式》
15《企业赚钱的宝刀》
电话：15815716871
邮件：yu.jianzhong@163.com
主页：http://yu.jianzhong.blog.163.com
http://blog.chinaceot.com/u/594ylx/userinfo
http://www.globrand.com/column/yujianzhong/
http://college.it365.com/yjzlist/
http://www.chinawineunion.com/author/author.asp?id=428
	  ]]></description>
      <category>余建忠</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 02 May 2008 12:11:31 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>终端，离我们有多远（四）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48172.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		四、终端资源的深度开发；
谁为消费者的感受买单？什么才是的价值取向和价值观？终端资源的深度开发到底是在开发还是在破坏？     终端资源的深度开发，对于消费者而言，利大于弊，而作为消费者，需要的则是为自己承认和喜欢的终端买单，哪一家提供的服务好，产品好，就买谁的单，因为消费者需要的是被尊重和承认，需要的是个性化的服务，所有这些结果，受益最大的是消费者。
而对于终端本身而言，需要的则是根据自己提供的服务与产品，当然服务本身也是产品的一种，对自身的发展进行系统的规划，一方面不要卷进目前无序竞争的旋涡，同时还需要在竞争中站稳自己的阵地，精耕细作，提升自身核心竞争力，与那些巨无霸的外来大卖场，和企业自建的游击队进行竞争，用前任国家领导人的一句经典就是：立足现实，放眼未来，为建设和谐的社会为而努力！
当然，我们必须清醒的认识到，这种快速的开发一定会有其自身所无法克服的障碍，到一定阶段，这种矛盾一定会爆发，大自然本身就在遵守一种守恒的游戏规划，当一旦这种局面被打破，就需要进行宏观的调控，这种调控是大自然会完成的，游戏规划本身会完成的，虽然有时这种调控是无法接受的，不管终端资源的深度开发到底是在开发还是在破坏，至少目前这种局面，让我们的生活更加便捷，更加多彩，那其他的事，就让守恒定律去调节吧，我们相信，当破坏出现时，就会有一些破坏因为宏观调控而停止，当开发出现时，宏观调控就会让其快速发展。所有这些现象的出现，都是遵守一定的规则的，需要调控时，自然会有其他的力量去调控。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 01 May 2008 01:43:16 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>终端,离我们有多远（三）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48171.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		三、终端应该由谁来建；
商企共赢是不是种梦想？博弈到底会产生什么样的效果或结局？这过程中有会出现什么样的问题？该怎么来面对和解决？     其实，有时我们不禁会产生这样的一种想法，终端是谁的终端，如果没有供货商，终端如何生存？终端的建设需要谁去完成？计划经济时代的终端建设是国家完成的，现在的一些终端是一部分投资人完成的，也有相当的一部分是企业自己完成的，哪一种是最合适的方式呢？能不能实现商企共赢？
我们可以看到，很多企业的产品在终端完成自己的销售，会议营销的产品也需要在终端出样，完成自己的一个信任度的建立。本身这就是在实现一个商企共赢的局面。可是不是所有的企业都可以建立自己的终端，我们看到了三九建立了一系列的连锁店，华源集团也曾经在上海建立了许多华源大药房，北京的同仁堂、上海的华氏、雷允上，福州的回春堂等开始了连锁的工作，还有一些如联华、华联、好德、可的，或者是自己建立网络，或者是加盟的形式，他们的销售网络在一定的区域内形成了不同程度的垄断，扩张了自己的实力。我们不禁要产生这种一种担心，这样发展下去，终端的未来会是什么样子的？会不会出现三步一超市，五步一药店的局面。这种博弈一定会造成一些终端的经营困境，所以他们会在服务方面进行更为深入的竞争，如可的把终端建在一些居民小区，超过15元就可以送货上门，同时，还与一些干洗店联合，提供干洗上门收货的服务等，对于消费者本身面是言，提供了更加方便的服务。这对于提高服务行业的服务质量和下岗职工再就业都会起到一定程度的推动作用。作为消费者应该欢迎；而企业也可以根据自身的实际情况，有选择的进入一些适合自己产品特色的终端进行直接的销售，节省销售成本。所以，不论是消费者还是供货商，欢迎终端的竞争，也欢迎终端的深入建设。但是我们不希望看到的是终端之间的恶性竞争，以至于损害供货商与终端本身的利益。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 01 May 2008 01:42:37 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>终端，离我们有多远（二）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48170.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		二、超级终端争夺终端话语权；
   以上海终端为例，我们看一下终端的建设情况：
商超情况：超级终端中家乐福9家，易初莲花16家，乐购14家，沃尔玛1家，麦德龙4家，好又多13家，欧尚4家，大润发5家；标超中联华近300家，华联近200家，农工商大卖场16家，标超近200家，迪亚天天近100家，便利店中好德近600家，良友近200家，可的近200家，此外还有捷强，华联罗森，梅林正广和（光明95818），喜事多等。
药店中雷允上近70家，雷允上北区45家左右，雷允上西区47家左右，华氏210多家，复兴近200家，国大近200家，华源近70家，上海药房近40家，童涵春堂约30家，还有其他一些中小型的药店，数量之多可见一斑。


哪里有生存，哪里就有竞争。当终端越来越多时，他们自身的竞争也就开始了，终端建设越来越大，进场费越收越高，特别是一些超级终端的出现，这种竞争越来越呈现出两极分化的趋势，而超级终端之间，也开始了话语权的争夺，表现的方式多种多样，一方面是争夺对消费者的话语权，我们经常在大型卖场看到这样一则警示，“禁止抄袭价格”，这种相互之间的价格调查，已经成为公开的秘密，武汉麦德龙专门抽调重要骨干成立了市场调查部，为每个人配备了数码摄像机手，主要目的是什么，不言而喻。     还有就是对于供货商的要求也表现为对于消费者话语权的争夺，家乐福已经明确表示，连续三个月销售排名倒数20%的产品，不管是什么样的产品，都要给予退场，就是因为货架的有限，让更多的热销产品进入，以满足消费者的需求。
经常举办的某某周形式的促销活动，一元产品限量销售，凭会员卡进行消费积分，免费接送专车，超过一定数量送货上门，以低于市场价的热销产品的限量供应等活动，一些药店也与一些医院联合，请专科医生或者是医师到店内进行咨询，量血压、开展健康、用药常识讲座等，并且一些终端已经推出了辖区内上门送药等活动，所有这些，都是终端在争夺消费者话语权上的一些表现，一方面他们与企业结成联盟，吸引更多的消费者到店里来消费，竞争已经开始出现了白热化的局面。
而所有的这些，都是与企业一同完成的。我们可以想像，哪一天他们的接送车真的可以以企业或者品牌来进行命名，就像现在的直达列车可以命名为“九龙号”、“蜥蜴号”一样。那样一方面可以再从企业那里收取一定的费用赞助，另外也可以再节省一部分费用，甚至可以把油钱省下来。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 01 May 2008 01:41:57 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>终端，离我们有多远（一）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48169.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		终端，离我们有多远？
没有游戏规划的中国保健品营销界，不断有新的名词出现,终端拦截也成为一种新的营销形式出现在各个企业的培训课上。经常有媒体的朋友问，终端是什么？哪是终端的开始，哪是终端的结束？也许有人会说这么简单的问题当然好回答了。我认为事情没有想像的那么简单。我们先看一下，什么是终端？终端其实就是商品与消费者见面的场所，也就是说当消费者看到这件商品时，这件商品就已经出现在终端了。现在的终端有很多，药房、商店的柜台、专卖店、超级市场等。那终端从哪开始呢？有的说是从下了产品线开始，有的说是到了药房上了柜台开始，我认为都不准备，应该说是成产品变成商品开始，产品一旦变成了商品，就变成了有价值的东西，而一件产品是没有任何价值的。到哪结束呢？消费者购买了是不是就结束了？不是的，终端的结束是企业所有的服务工作结束才可以结束的。所以，终端可以分为销售终端与服务终端两种。那么终端距离我们有多远呢？
一、终端的觉醒；
计划经济时代的终端都是供销社、药店、百货商场，随着经济的发展，药店和超市越来越多，销售终端越来越多了，各种连锁药店也出现了很多，特别是平价药房、专卖店、PTO等多种形式不断在出现，特别是在大型卖场在中国大陆出现之后，终端的重要性越来越突出，特别是这些终端在消费者心目中的地位决定了，大部分消费品都需要通过这里实现销售。当大型卖场开始登陆国内市场后，各种名目繁多的费用，如进场费，年节费，促销费等也开始出现了，国内终端终于明白自己不但可以有销售差价的利润，还有从企业获取利润的一种收益，受到他们的启发，一些具有一定规模的终端也开始征收各种名目的费用，如果说这是学习国外的经验的话，那么连锁的出现就扩大了这种方式，终端不再是流通渠道中的一个环节，而成了一个独立的可以实现自身利益的模式。终端开始觉醒了。
我们可以看到，现在的大型终端总是或多或少的存在着一定的费用，进店需要进场费，贴POP需要宣传费，就连一些小的食杂店也开始向企业索要张贴POP的费用了。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 01 May 2008 01:41:06 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>产品经理市场营销的十大基本功（2）</title>
       <author>黄德华</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48156.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第六个基本功：产品设计。什么是产品？产品是指能够满足人们欲望与需要，并可在市场上获得的一切东西。从本质来看，产品不是公司卖的东西，而是指顾客需要并购买的东西，而顾客购买的是产品的5个层次：核心层-消费者购买产品时所追求的核心利益和服务，如医院的核心产品是健康，如良医伙伴所言：在工厂，我们制造药品；在医院/药店，我们出售的是健康。如胃溃疡患者不是购买施维舒，而是购买胃溃疡的愈合与不复发。形式层-产品的质量、特色、品牌、包装和式样等属性。如医院的形式产品是仪器，诊疗室和诊疗方案等。期望层-期望产品是指消费者购买产品时希望得到的与产品密切相关的属性和条件。如医院的期望产品是干净的房间，正确的诊断和常用的药房等。它是顾客对产品的最低要求，是顾客购买的基础。附加层-产品包含的附加利益与服务，包括送货、安装、咨询、维修和培训等。如医院的附加产品是提供保健与上门服务等。潜在层-包括附加产品在内的现有产品可能的新用途或新产品。如医院可能成为健康旅馆等。所谓的产品规划，就是围绕这五个层次进行思考。在产品设计中最为关键的是要解决产品定位，我们要区分产品属性定位、利益定位与价值定位。利益定位与价值定位是我们营销者与目标顾客沟通的内容，我们可以根据价值定位进行宣传口号或者广告语的设计与创作。“手段-目的链”理论认为：顾客在购买产品或服务时，其出发点是实现一定的价值，为了实现这一价值需要取得一定的利益，为了实现这一利益需要购买一定的产品或服务的属性。如母亲认为做个好好妈妈很有价值，所以认为孩子健康很重要。因为孩子健康很重要，所以不能让孩子有蛀牙。因为不能让小孩有蛀牙，所以才为孩子买佳洁士含氟牙膏。这里含氟牙膏是产品属性，没有蛀牙与健康的孩子是利益，而当好妈妈是价值。如含甲基的维生素B12,可以直接修复损伤的神经，从而使周围神经病变的患者缓解了麻木与疼痛，帮助病人恢复健康的医生是好医生。因此甲基的维生素B12是弥可保的属性定位，而修复损伤的神经与缓解麻木和疼痛是弥可保的利益定位，好医生是弥可保的价值定位。我们就可以把品牌口号确定为“修复损伤的神经，缓解麻木与疼痛”，或者“为了周围神经病变的患者，好医生处方弥可保”。
第七个基本功：产品价格策略。顾客购买的永远是物有所值。不同顾客对物有所值的感觉是不同的，因此我们最需要关注目标顾客的价值感觉。一般而言差异定价可以使顾客产生物有所值的感觉。物有所值的感觉是顾客消费产品和服务所得到的利益大于所支付的成本，一般有两种方法实现物有所值：一是降低价格（短期有效），一是提高产品附加价值（长期有效）。频繁降价会使市场上零售价失去信誉，而天天低价会因为稳定诚实价格而赢得顾客的信任，并通过稳定价格而非频繁的促销获得可观利润，还有利于有效的传播。提高产品附加价值有五种方法：提高质量；确定价值，如一件100元衣服穿3个月，一件500元衣服穿30个月，后者更便宜，这是通过延长产品的使用周期而实现；增加品种；增加服务；有个服装店实行无条件退货，有人问这个店主：如果有顾客买了新衣服，穿了一个星期就来换新的，穿了一个星期又来换新的，她总穿新衣服，这样您不就损失了吗？店主回答：我不能因为2%的不诚实顾客惩罚98%的诚实顾客；减少供应，这样就有物以稀为贵态势。
第八个基本功：产品分销。分销是解决产品的物流通路。我们知道如果分销通路不畅或者分销效率不高，那么我们产品与服务就无法到达目标顾客手中，我们的营销活动就会前功尽弃。所谓的通路就是把产品与服务送到离目标顾客的手中。我们知道要想富，先修路；条条大路通罗马，但是每条大路均不同；而且大路畅通，靠管理。故我们要让产品走上合适的通路，并防止渠道组织独裁与僵化。产品通路的设计要围绕目标顾客的分销需求来进行。在公园里设计游人道路的最有效的方法是，公园里全部种上草坪，提前开放，让游客自行踩出小路，而后设计师根据这些踩出的痕迹，设计景点之间的人行道。
第九个基本功：产品沟通。产品沟通要解决产品信息通路。沟通信息要让人一看就知道，一听就懂。沟通策略就是将产品和服务（或产品品牌）送到目标顾客的心中！广告、销售促进、公关、人员销售等都是沟通策略的内容，其本质是为目标顾客提供真实有价值的信息，沟通是一种服务,而不仅仅是促销活动。促销的本质是信息的沟通，我们要向顾客传递真实、健康和尊重的信息，而不要在信息沟通时进行炒作与作局。沟通策略规划一般有五个步骤：第一，确定沟通的目标对象（向谁沟通）；第二，确定沟通目标（为什么沟通），一般企业沟通有两个目标：改进长期业务经营（树立形象与地位），改进短期业务经营（通过提高知晓度和美誉度吸引新顾客）；第三，设计沟通内容（沟通什么？），品牌沟通语（通过广告语塑造品牌）一般要有长期的连贯性和稳定性，20世纪全球最著名的广告语都是精雕细刻和长期坚持的结果，如可口可乐的“清凉一刻”。美国的一项调查结果显示，人们在每天接受1600条信息中，只有80条被意识到，12条被刺激而有反应，故始终如一的坚持就显得非常重要！第四步，选择沟通工具（用什么沟通）；我们要根据沟通受众、目标和内容在“广告、销售促进，公共关系，人员推销和直效营销”中选择沟通工具。第五步，确定沟通预算（花多少钱），一般有量入为出、销售比例、竞争对手与目标任务四种方法进行沟通预算的确定。沟通预算确定后，还要考虑在几个沟通要素之间进行分配，一般医药营销中，人员销售＞公关＞广告＞销售促进。
第十个基本功：市场关键战役与POA机制。我们先要根据SMART原则制定一个可执行的关键市场战役的营销方案。这个方案最好5分钟内能向执行者说清楚，包括项目名称、实施时间、实施地点、费用预算、谁负责实施和完成时间与标准六个要素，这每个要素下都不要超过3个子要素。其次建立一个高效率的市场营销项目小组，这个组织应该具有三个特征：结构合理、正向激励和行动第一。最后建立POA机制，让市场部与销售部定期沟通，从而加强内部的全员沟通。
在现代外资企业，产品价格由事务部去管理，产品分销由商务部去管理，但是作为产品经理需要掌握这两个基本功，参与他们的工作团队中。另外7个基本功需要产品经理熟练掌握，根据市场状况，不断组合变化，不追求10个基本功同样优秀，但至少需要2-3个基本功特别优秀。
	  ]]></description>
      <category>黄德华</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 30 Apr 2008 13:58:31 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>产品经理市场营销的十大基本功（1）</title>
       <author>黄德华</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48155.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		产品管理（Product Management）制度在产品同质化越来越严重的今天，成为了企业取得竞争优势的必然法宝。随着外资制药企业1988年进入中国市场，产品管理与产品经理队伍的新模式也被引进入中国医药行业。而中国医药企业的产品经理，多是“半路出家”，很少有受过正规MBA教育，他们并没有受过系统的职业训练。故我国的产品经理与产品主任多半是自己摸打滚打成长的，属于野生或者自然成长型。笔者根据多年的管理产品经理的经验归纳与总结了成功产品经理的十个基本功，供大家参考。
第一个基本功：市场研究。市场研究的具体内容主要有两部分：企业的微观环境，如企业内部环境，供应商，中间商，客户，竞争者和公众；企业的宏观环境，如人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治环境和文化环境。市场研究的方法有竞争格局分析，联合分析，壳牌矩阵分析，波士顿矩阵分析，市场关键因素派生-连比漏斗分析，SWOT分析，五力模型分析与迈波特战略分析等。市场研究的前提要进行市场情报收集，市场研究的目的是需求预测与市场定位。
第二个基本功：市场细分。市场细分是市场研究之后和目标市场选择之前的行为。我们先要确定细分市场的有意义变量，个人消费市场细分主要有地理、人文、心理和购买行为四个变量，而组织消费市场细分主要有地理、行业、规模和购买行为四个变量。其次运用所选择的变量对市场进行细分，划出若干个子市场。有效的细分必须满足四个条件：可测量性、可进入性、可赢利性和可行性。最后我们要对细分市场进行描绘。具体内容有各个细分市场的名称，特征以及对营销组合的要求。
第三个基本功：选择目标市场。我们先要评估细分市场的吸引力，具体方法是在市场规模、成长前途、利润预估、价格敏感客户比例和竞争程度等五方面分别打分，得出每个细分市场的总分数。其次分析企业资源与细分市场的适应性。具体方法是：在销售能力、设计能力、供应链能力、生产技术与设备、制造的可塑性等对细分市场进行打分评价，计算出各个细分市场的总分数。最后确定与选择目标市场，一般是选择吸引力大和企业资源适应性好的细分市场为目标市场。之后我们要对目标市场的产品、价格、分销和沟通等需求以及购买行为进行调查和评估，从而对目标顾客进行有意义的描述。我们在选择目标市场时，需要注意考虑不同目标顾客群体之间的关系，要让他们之间形成不断繁衍的顾客链条。发展顾客的最有效的方法就是构造自己公司或产品的顾客链条。
第四个基本功：目标市场的再细分。目标顾客也有相同需要与不同需要，故我们再次细分，目标市场的细分方法与整体市场的细分方法类似。只不过我们此时更注重顾客消费心理与购买行为因素的考量，我们关注目标顾客与他们的需要。如宝洁公司确定洗发水市场的目标顾客是城市女性，通过对她们的调查可将目标市场再次细分为如下子市场：去头皮屑、柔顺头发、营养头发和凉爽头发等。
第五个基本功：市场营销定位。我们知道定位的本质是为了差异化，差异化的本质是合作或者蓝海的寻找。我们首先要学会把产品定位扩展到营销定位，在整个营销的4P中找差异，即在产品、价格、分销、沟通等方面找差异。世界成功的公司有五个共同的特征：产品稳定、价格诚实、距离便利（容易接近）、独特体验和服务践诺。出色的公司在五个属性中一个属性保持绝对优势，另一个属性保持领先，其他三个属性保持平均水平。故我们把哪个属性做得最出色，哪个属性做得优秀，而把哪三个属性做成平均水平，就是我们市场营销的定位过程。
	  ]]></description>
      <category>黄德华</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 30 Apr 2008 13:56:47 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>Tata的品牌变幻术</title>
       <author>郑新安</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48102.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		汽车业的低端品牌如何瞬间变成高端品牌，印度Tata狠狠地为我们上了一课。2008年3月26日，印度Tata汽车集团宣布，从福特手中以23亿美元的低价格收购了英国豪华品牌捷豹和路虎，转瞬之间，让Tata从一个全世界最低端汽车品牌的拥有者，变为世界顶级汽车品牌的拥有者。使Tata从一个地区入门级汽车供应商，走向全球高端汽车供应商，Tata以蛇吞象般的豪举，震惊了世界汽车业。
      捷豹和路虎一直流淌着英国汽车品牌高贵的贵族气息，这种气质一直影响着亚洲新兴市场目标消费群的心，也不断得到消费者的追棒。从罗孚、莲花、到路虎、捷豹，这些在汽车边缘市场上能得到仰视的品牌，尽管日渐式微，但仍然是人们心目中的好品牌。
      此次捷豹和路虎践卖，对于Tata来说，收获是最大的。Tata以打造全球最低价格汽车nano名世，如今急速转身，变成两个豪车品牌的主人。多少有点让人不可思议，也有不同程度的担心，Tata的嚣张之举，能不能赢得预期的效果，业界莫衷一是。一个是低端车品牌的属性，一个豪车品牌的属性。两个极端的品牌，奇妙的在Tata身上组合在一起。
      那么，Tata是一个低端汽车品牌还是一个高端汽车品牌制造商，现在Tata以行动告诉大家，它即将是一个高端品牌，而不再是一个低端品牌。可能很多人担心，一个专注于打造廉价汽车的企业，能承裁这样的高端品牌吗？技术、服务、管理、渠道能跟得上吗？
      其实，Tata在玩这个游戏时就已经考虑过，捷豹和路虎在成为他们汽车业务中重要组成部分之时，他们会努力维护和保持原品牌的完整无损，其目的是让捷豹和路虎支撑Tata新的品牌形象，而不会损坏捷豹和路虎的品牌形象来迎合Tata。Tata作为买家深知，他们买的是品牌而不是产品，拥有之后，核心是要保护这个品牌的一切都不变，这是最重要的。实际上也是这样，捷豹和路虎的生产地，技术人员，管理人员，服务与渠道都没有什么变化，变化的只是东家而己。诚如联想收购IBM,，以小吃大，换来的是品牌形象与资产地大幅度提升。
      再也没有比蛇吞象方式来快速提升品牌形象的好方法了。快速拥有高端品牌，快速形成高端品牌认知，以小博大，用豪华品牌确立改变公司的品牌形象，Tata此举，深谋远虑，值得借鉴。

      当然，我们也观察到，此次并购捷豹和路虎的不是日韩企业，也不是国内的企业，应该说，这两类企业都有理由参与并购。但为什么是Tata？在我看来：一个是实力原因，一个是企业品牌布阵的需要；Tata集团是印度最大也是最多元化的企业之一，其在印度国民经济中的地位几乎无人企及：Tata年收入相当于印度GDP的3%，旗下98家公司横跨七大不同行业，有近30家上市公司，截至去年11月15日总市值超过682亿美元，有足够的实力参与并购。其次，Tata主要以商用车为主营，乘用车也只是做低端品牌，为了国际化的需要和品牌高端市场的占有，Tata都需要这样一种并购的行为。日韩系品牌全面，都忙着打造自主品牌，可能无暇顾及，倒是国内的品牌急需这样大品牌来支持，如那家企业拥有这样的高端品牌，对国产汽车品牌无疑是一个强心剂。无奈就是这样低的价格，国内企业也无应价的能力。
      换一个角度看，对于汽车品牌的打造，与其亦步亦趋的从小品牌做起，市场认知一点点培养，真不如利用这种资本并购术，来个漂亮的辗转腾挪，让企业的高端品牌快速建立。当然，并购来的品牌仍然存在成本控制、产品质量、人力资源因素的影响，以及文化的融合。好在，Tata非常清楚，拥有这样的好品牌，只要把上面三个因素管理好，东家身份转换后的消费疑问解决好，这两个品牌，一样可以发挥巨大的威力，只要他们不盲地目本地化乱改革就好。
     与此相类的是，国内上汽（包括南汽）并购Rover，之后，为了本土化，搞自主品牌，生造出了荣威名爵两个品牌，对国内市场大讲英伦血统倒也管用，但对国际市场恐怕就会失去作用。所以，如何让购并来的大品牌血脉为我所用，是至为关健的因素。荣威与MG，以嫁接Rover百年血脉为卖点，以与奥斯汀(AUSTIN)、美洲豹(JAGUAR)、迷你(MINI)和莫利斯(MORRIS)等汽车品牌难以分割的历史渊源为联想。传播它们的品牌价值，给新品牌带来了丰富品牌想象，如果他们没有并购这两个纯正的英伦嫡传血统，只凭两个新品名，相信，上汽也不可能这么快就打造出一个中高档本土品牌来。
     相比之下，Tata运用的变幻术，气势更大，更彻底，更有土鸡变凤凰的味道。　
      一般来讲，新入行的汽车企业，大都由低向高做，品牌认知也常常是停留在初级产品的形态上，一旦产品现身，品牌形象就容易定格，再想提升就很难。此间，大多要经过一个不断传播的过程，最后，还需要通过新产品来承担这种提升任务才行，更何况，即便是推出了高定位的新产品，消费者也不一定短期内认同，很难改变初起时整体品牌低端的形象格局。最好的办法，就是如Tata这样，进行高端品牌的并购，能快速切入高端品牌市场。
      近日，二汽与哈飞合作，广汽研发自主高端品牌，奇瑞代工克莱斯勒，图谋捆绑效益，还有与菲亚特项目的推进；上汽收购罗孚之后，又并购南汽，这其间并购与联合，其实都是品牌体系提升与完善之间的博弈。
      以最低品牌的制造者到最高品牌的拥有者，Tata的品牌变幻术，堪称成功之举。当然，也有人担心，随着汽车消费者日益理性和环保，大排量和高耗能的豪华车市场还有多大增长，Tata能短期内扭转“虎豹”亏损的困局吗？不过，依我之见，亚洲汽车工业的发展势头强劲，市场需求巨大，没落的欧美豪华车品牌在此地，依然具有强大号召力，对于成长中的亚洲消费者来说，还处于理性与激情兼顾的时期，可能激情般拥有某个品牌，是压到一切的核心动机，在这一点上，Tata了然于心。
	  ]]></description>
      <category>郑新安</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 29 Apr 2008 02:01:35 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>营销组合怎么改进</title>
       <author>余建忠</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48005.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		营销组合怎么改进？
做营销，我们应该努力通过改进营销组合的一个或几个要素刺激销售。在寻找刺激成熟产品销售的方法中，营销经理对营销组合的非产品因素应考虑如下的关键性问题。：
　 （1）价格。
削价会吸引新的试用者和新用户吗？如果是，要不要降低目录标价？或者通过特价、数量或先购者的折扣、免费运输、更方便的信用条款等方法下调价格？或用提高价格来显示质量较好的方法更为有利？
　 （2）分销。
公司在现有的分销网点上能够获得比较多的产品支持和陈列吗？
公司能渗透人更多的销售网点吗？
公司的产品能够进入某些新类型的分销 渠道吗？
　 （3）广告。
广告费用应该增加吗？
广告词句或文稿应该修改吗？
宣传媒体组合应该更换吗？
宣传的时间、频率或规模应该变动吗？
　 （4）销售促进。
公司应该采用何种销售促进形式——暂时降价、舍零头、 打折扣、担保、赠品和竞赛？
　 （5）人员推销。
销售人员的数量和质量应该增加或提高吗？
销售队伍专业化的基础应该变更吗？
销售区域应该重新划分吗？
对销售队伍的奖励方法应该修改吗？
销售访问计划需要改进吗？　　　　　　　
　 （6）服务。
公司能够加快交货工作吗？
公司能扩大对顾客的技术援助吗？
公司能提供更多的信贷吗？
这样去思考，或许你会发现，我们还有好多地方没有做好，那就努力改进把！
	  ]]></description>
      <category>余建忠</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 26 Apr 2008 03:41:04 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>五步打造“金牌营销团队”（二）</title>
       <author>李树利</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47975.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		三、建立学习型团队
　　 学而知不足，习而知差距。 从象形的角度来说，“团队”的意思也表明是一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话。作为团队主管需要通过每次的销售例会来对团队成员进行营销培训，弥补团队成员销售薄弱的环节，同时让团队成员养成学习新知识的习惯，最终形成学习型的团队。通过团队学习，主管可以改变下属成员的工作作风，使成员养成正确的工作方法与销售习惯，通过对团队每一个人销售功力的提升，来增强整个营销团队的战斗能力。 同时每次培训过后团队成员需要做相应的实效评估，测评每次学习培训后的变化与效果，看看是否有针对性的解决了相应的实际问题？是否是老问题解决了，但新的问题又出现了？针对新的问题团队成员再次进行集体解决，每次学习后解决的一个问题都等于解决了一批问题，因为在营销中问题都不是孤立存在的。建立学习型团队还可以形成学习共享与互动的组织氛围，使团队文化得以进一步的凝聚。同时工作的学习化使团队成员的个人潜能得到激发，人生价值得到提升；而学习的工作化又使整个团队得以不断的创新和发展。
　　 四、有效激励
　　团队主管应随时对其部属人员进行激励，如果我们一直都激励部属做正事、做好事，他也就没时间去做坏事了，不是吗？ 销售是一个被他人高度拒绝的工作，主管一定要掌握多种有效激励团队的方法，来保证部属成员随时拥有自信，发挥内在潜能，一步步进入较高的发展阶段，从而获得工作、学习和生活上的成功。 一个人来到我们的团队一定是来寻找成功的，但如果到了我们的手下反而不想成功了那是谁的责任？那一定是我们主管的责任。
    如果一个团队的管理者能够让其部属不用扬鞭自奋蹄，即使是一个沉默的羔羊也爆发出了火山般的激情，那他这个主管就坐得非常舒服了。可以说激励是调动部属积极性、创造性的一种最好的方法，他的作用和产生的效果是巨大的。但是需要强调的是，在激励操作过程中主管要把握好一些原则：
     1、实事求是的原则
    就是说我们主管在激励操作过程中，要根据客观实际的情况，施以相应刺激和鼓励，不要因为想树立典型和团队“球星”而盲目夸大实际情况，因为部属们的眼睛也是雪亮雪亮的，笔者的经验是只要处理得客观得当，多种激励方式都能够调动部属的积极性，达到鼓舞士气的效果。
     2、有益性原则
    激励的有益性主要表现在激励后，因为评定主管的激励行为是否正确，只有在激励后才能看到效果。因此，团队主管在施行激励前，应该对各方面的因素进行分析，针对不同的环境而确定不同的激励方式，并且自己随时考察激励的效果。
     3、公平原则
    这是一个比较关键的问题，处理好了，不仅可以激励个人，还可以带动整个部门的士气；否则就会出现团队成员互相攀比、攻击，产生很多不良的影响。笔者公司的用人观点是：相马加赛马，业绩加德绩。所以经常和部属们说：公司就是一个公平的赛马场，我认为大家都是千里马，那实际上是不是？我们场上来见！
       五、完善团队主管角色
　　 在营销团队中，作为主管所发挥的作用将直接影响到团队整体活动的成败，因此作为营销团队的核心，其主管必须非常重视自身角色的完善。 除了需熟知营销的基本理论和基本方式，具有敏锐的市场嗅觉和团队凝聚力，能够及时掌控来自各个方面的市场信息，分析和提取有价值的信息并制定相应营销措施外，团队主管还须同时具有扮演如下角色的能力：
     1、领航人 
      团队主管将为团队设定目标和找到通往目标的道路，然后统一下属的行动步骤，协调一致地按着既定路线出发去实现目标。就像《西游记》中的唐三藏一样，无论遇到任何艰难险阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目标都非常坚定，那就是指引着他的团队毫不动摇的向西！向西！！再向西！！！同时主管必须时刻监督营销过程中的发展状况，当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决问题，确保航船在撞到暗礁前能顺利驶回正确的方向。
     2、榜样
    作为团队主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于承担责任。经常听到有人说：“我的主管只管发号施令，却从不与我们一起开拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的主管，根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队发展。就像早期描写抗日战争的影片中所看到的一样，八路军的将领们都是说：“同志们，跟我来！”而国民党的军官们却高喊：“弟兄们，给我上！”，有时候主管对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。所以有时主管需身先士卒，用行动告诉所有的团队成员，大家一起按照已制定的实施方案去做，中间保持随时沟通，如有任何问题，本人承担责任，只有这样才能加深大家对他的信任感。
     3、培训师
    伟大的领导者同时也是伟大的导师，他们教育所领导的人。作为主管必须具有培训下属的能力和意识，这也是团队整体能力得以快速提高的重要条件之一。主管要把自己的工作经验倾数传授给他的部属，尤其是那些业务新手，假如部属将其主管当作教练来看待，他就没有理由不尊重和接受主管的指导。同时只有团队主管才最清楚自己团队内各个成员能力的高低与个人优劣势，下属甲在产品演示方面有所欠缺，下属乙可能需要进一步掌握与客户的面谈技巧，然后有针对性的给予每个成员不同的培训内容，从而保证团队整体能力的提升和战斗力的增强。
     4、协调人
    协调人是指团队管理者需要保持团队运作的良好状态。良好的运作状态包括畅通的沟通、问题的随时解决、个人业务特长的得以发挥及人员的健康心理。这就需要主管非常重视发展团队的沟通，充当好下属沟通的桥梁。
    总之，如果营销主管能够合理运用好上述这五步棋，一个披荆斩棘、无往不利的金牌营销团队就将在你的手中打造成功！
	  ]]></description>
      <category>李树利</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 25 Apr 2008 05:24:10 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>五步打造“金牌营销团队”（一）</title>
       <author>李树利</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47972.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		[size=4][size=5][size=6]建立一支具有战斗力的营销团队是很多企业家夙兴夜寐的难题之一。目前在中国企业的营销团队中，主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队战绩的重要因素，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。那么作为团队管理者，如何快速引导团队成员成长，提高部属综合能力，从而打造出具有核心竞争力的“金牌营销团队”呢？笔者根据个人多年的实践经验，认为可以通过走以下五步棋来具体实施。
　　 一、慎重甄选人才
　　笔者经常与一些营销同仁交流，选择团队成员一定要选适合的人和有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”，他才会跟随着我们一起去做事业。那么作为主管，我们应该甄选何种下属为己所用呢？
     1、 个性要适合 
      如果营销团队所销售产品主要是通过直接销售的模式实现，如图书销售、音响制品销售等，那么就要求业务人员必须有足够的冲劲与韧性，要真有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，因为这种产品的销售是通过“量大取胜”的。反之，如果营销团队销售的是系统集成产品或软件开发产品，那相对来说个性沉稳、平和、思路缜密的人就比较适合，因为此类产品对客户来说决策过程比较长和困难，需要营销人员具备相应沉稳的性格。也就是说营销人员的个性要适合产品的销售模式。
     2、 与企业的发展阶段要切合
    处于出生期企业的营销团队任务非常重，营销策略一般都是采取的闪电战策略。这个阶段不要求团队人员具备太多的系统知识，但必须有足够的冲劲与热情。处于成长期的企业是成长最快的时期，这时候要求团队人员有很强的上进心，需要有不断学习新知识的能力，此时应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，希望能够伴随企业共同成长的人员。处于成熟期的企业已经解决了生存和成长的问题，目前需要的是稳步发展，这个时期就要求营销团队的平均年龄稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟通和协调能力要比较强，这样才能更好的适应成熟型的营销团队。
     3、 选择有正面思维的人
    什么样的人具有正面思维呢？举个简单的例子，在北京街头有很多卖水的人，有正面思维的人看到会说：“北京真是个好地方，连水都能卖钱，看样子，在北京能发大财了”。而具有负面思维的人会讲：“北京这个地方，连水都要拿钱买，看样子，在北京很难生存”。优秀的人都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找理由。不管在营销过程中我们的处境多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案，唯一的区别是，只有具有正面思维的人才会去积极寻找解决问题的方法。
     4、 价值观要切合
    建立团队很重要的一点是要建立一致的价值观。一个人的价值链体系决定他的行为，如果部属的价值链体系与主管不一致，主管就很难领导他，因为价值观念的差别导致思维方式的差别。一个具有大格局思维的主管要选择那些目光远大的人、有大胸怀的人，因为一个人胸怀够大，他的世界观才够大，他头脑里的格局才够大，把这样的人纳入自己的团队中，主管才能真正有可能将团队做大，因为彼此价值观念一致，大家做事互相会很合拍。
       二、用心留住人才
　　那么合适的员工被我们主管选拔出来以后，怎么样使用好他们、留住他们呢？笔者认为应该采用事业留人，文化凝人，机制励人的方法。
    首先，把握合理用人的方针，即：用当其时，用当其位；用当其长，用当其愿。提拔部属不能操之过急，因为人才的成长是需要经过风雨洗礼的，用挫折与锤炼把部属真正变成枪膛里的“子弹”，这样一旦离开枪膛，它的杀伤力才会极大。
    其次，下属可以委任，但却不能放任，如果放任了就等于遗弃了自己所慎重选择的人才。在日常工作中，团队主管要给予下属一定的压力，采取“一逼、二帮、三放”的原则来进行管理。
    再次，坚持以绩论人的原则。业绩是衡量一个人能力最有说服力的依据，不能单凭印象或直观感觉，感觉再好，难免出现偏颇。在企业中，只有能够按质、按量完成主管布置的工作任务的员工，才是我们需要的员工；只有能将智慧最终转化为财富、能带领员工实现个人目标的主管，才是最高明的主管。
    最后，知人善任，一个人能翻多大跟头，我们主管就给他搭建多大的舞台，给优秀的部属多提供一些施展自己才能的机会。一个企业不一定要拥有多少人，重要的是能够合理利用现有的人才资源，这才是一个企业
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      <category>李树利</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 25 Apr 2008 05:13:36 GMT</pubDate>
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      <title>中国做品牌运作的捷径</title>
       <author>黎永标</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47950.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		中国人喜欢的是热闹,中国人喜新新鲜,中国人喜欢怪招!!!
     在中国这块士地上运作品牌,其实没有什么特别难的,只要用好两招:一是宣传,二是公关.
     我们一起买电脑的时候,首先会想要买什么牌子的,海尔,海信,康佳,TCL等,为什么?原因何在,因为平常这些品牌的宣传所造成的. 另一个问题来了,到了商场中,真的要买电视了,是不是所有的品牌电视都买,不会啊!! 只会买一个,那买哪能一个呢? 这就要看价格,各方面的优惠政策,还有销售人员的大力的说服与推荐. 所以品牌要出名,是靠宣传,而品牌要做好的话,一定要靠,宣传加公关.
     请问具体怎么样去做宣传呢?宣传要做好五大通路:
    一.让你的所有的竞争对手知道你: 如果说一个公司做到竞争对手都不知道的话,那这个公司也是不入流的一个公司,有
      的公司规模虽然不大,不过名气确是很大.
    二.让你的客户知道你的公司:因此一定要在客户大量出没的地方,进行宣传,包括一些正式的聚会场所和平常的聚会.
    三.让你的所有合作者知道你:所有相关的供应商,还有一些技术上的合作者,一定要不断与他们谈判,让他们所有的人都
      知道你这个公司的存在.
    四.让你的所在的学校知道你: 学校里面的以后都是搞管理的,或者说是企业的重心,这样的话,你在学校里的名气,马上会
      传播到相应的公司里面,社会当中,你的知名度自然就高了.
    五.让加关的媒体全部关注你: 如现在的QQ群,加入你相应行业的所有的QQ群,还有QQ群组,博客等大量的传播,每天花
       三上分钟的时候,在网上为自己的公司传播信息.   另外做一些事件性的营销,让一些社会的媒体自然而然的为你报
       道,这样的话,你的成本也低,传播的速度反而很快.
　公关就是要促销，运用整合，找社会关系等各种手段．愿大家对中国式营销做起来能得心应手，成为行业中的大哥大！
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      <category>黎永标</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 24 Apr 2008 07:54:53 GMT</pubDate>
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      <title>三四级市场操盘手如何突围（六）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47885.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		六、如何解决三四级市场的服务难题？
由于地域的关系，三、四级市场的服务工作相对困难一些，但是不能因为困难就不做，我们困难，其他的厂家同样也困难，只要是我们突破了困难，那市场就是我们的。
1.深入群众，发动群众。
抗日战争和解放战争中我们使用最多的就是深入群众，依靠群众，发动群众， 让我们的业务员充当党代表，在群众中影响大家，让我们无编的业务员队伍扩大到每一个角落，他们会承担起为顾客服务的任务，因为为顾客服务也同时是为他们自己服务，他们一方面是顾客，一方面是业务员。我们在福建的罗源开发市场时，因为都是山路，交通又不是太好，我们就采取了深入群众，发动群众的方法，在每一个镇都聘请了一到二个编外业务员，他们在当地都是属于那种意见领袖型的人，并且他们也都是当地出了名的老病号，大家都知道他们的身体不好，可是一段时间后，发现他们的身体好多了，纷纷询问理由，他们开始到处宣传产品，宣传服务，越不越多的人加入到了消费者的队伍中来，并且每一个人都在为我们的产品做宣传，群众工作取得了巨大的成功。
2.化零为整，集体服务。
由于服务工作是一对一的工作，但是我们不可能单独为一个人去一次他们那，光费用就已经很大了，所以我们在为他们服务时也是采用了深入群众的做法，化零为整，提前告知我们服务人员到来的时间，把大家组织起来，顺便还有一些病人会带一些新的病人来，那样我们把市场教育工作与服务工作放到了一起，并且开设了专门的800电话，免费提供各种咨询，大家聚到一起，好像是好朋友一样，企业与顾客建立了良好的沟通渠道，对于市场信息的反馈非常及时，大家对于企业的服务感觉到非常满意，在当地造成了一定的轰动效应，引起了更多消费者的关注，节省了支出，扩大了影响。
3.突出公益，树立榜样。
榜样的作用是无穷的，意见领袖的康复，众多病人的加入，企业树立了良好的公益形象，一个康复病人的现身说法，远比我们的广告效果好的多，特别是在三、四级市场的活广告，他们的促进作用比任何一个广告的杀伤力都要大，因为榜样已经树立了高大的形象，雷锋的精神他们还是会感动的，当他们发现你是一个很有良心的企业时，他们会很坚决的拥护你，只有他们才是企业的衣食父母，是企业发展壮大的基础，拥有多少消费者资源，你就拥有多少市场份额。
三、四级市场是一个很大的市场，只有从根本上解决了三、四级市场开发的困难，我们的企业才会取得更大的发展，我们的市场才会成为真正的长青树。
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      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 22 Apr 2008 11:04:49 GMT</pubDate>
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