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    <title>中国总裁培训网之市场营销</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/1_29.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·市场营销->渠道管理 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
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    <pubDate>Tue, 13 May 2008 10:24:15 GMT</pubDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
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      <title>区域密度选择方案</title>
       <author>余建忠</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48418.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		可选择的密度方案
　　企业根据终端销售点密度决策的任务，根据自身和市场环境的现状和变化趋势，可采取不同的密度方案。
　　1.密集分销策略
　　在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。
　　2.选择分销策略
　　生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。
选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。
3.独家分销策略
　　即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。
　　独家分销使经销商们得到庇护，即避免了与其他竞争对手作战的风险，独家分销还可以使经销商无所顾忌地增加销售开支和人员以扩大自己的业务，不必担心生产企业会另谋高就。而且，采用这种策略，生产商能在中间商的销售价格、促销活动、信用和各种服务方面有较强的控制力，从事独家分销的生产商还期望通过这种形式取得经销商们强有力的销售支持。
独家分销的不足之处主要是由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，而且对顾客来说也不方便。独家分销会使经销商们认为他们可以支配顾客，因为在市场中他们占据了垄断性位置，对于顾客来说，独家分销可能使他们在购买地点的选择上感到不方便。采用独家分销，通常双方要签订协议，在一定的地区、时间内，规定经销商不得再经销其他竞争者的产品；生产商也不得再找其他中间商经销该产品。
实战型讲师余建忠介绍：
    营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,“中国国际品牌战略发展联合会”专家团专家，《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！
  核心课题：
   1 《电话行销》             2 《如何销售》
3 《打造高激效销售团队》   4 《销售团队激效考核》
5 《产品策略》             6 《价格策略》
7 《渠道创新策略》         8 《促销策略》
9 《经销商管理》           10《定位策略》
11《营销组合》             13《如何打造品牌》
13《企业管理的关键点》     14《企业盈利模式》
15《企业赚钱的宝刀》
    电话：15815716871
    邮件：yu.jianzhong@163.com
主页：http://yu.jianzhong.blog.163.com
http://blog.chinaceot.com/u/594ylx/userinfo
http://www.globrand.com/column/yujianzhong/
http://college.it365.com/yjzlist/
http://www.chinawineunion.com/author/author.asp?id=428
	  ]]></description>
      <category>余建忠</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 00:03:41 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>对特许经营机会的评估和选择</title>
       <author>汪兆武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48409.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　　对特许经营机会的评估和选择
作者：汪兆武 (原创) 2008-5-2 22:02:34 阅读:69 内容修改 关键字： 选择 机会 评估 特许经营 
对特许经营机会的评估和选择
　　1．特许经营的机会
　　对于寻求扩展经营的国外特许经营系统和中国国内企业来说，有利于特许经营在中国成长和发展的积极因素无疑会提供令人激动的机会。对于未来的受许方来说，特许经营在中国的成长和发展也同样会给他们带来令人激动的机会。他们会面临更多和更广泛的选择，包括那些正进入特许经营的企业理念和将企业理念化为特许经营的系统。这些机会既来自经受实践检验的成功的特许经营系统，也来自具有吸引力的新兴的特许经营系统。
　　今天在特许经营业发达的西方国家，由于企业都建立起不同的经营理念，大部分消费品和服务均通过特许经营系统实行分销。随着特许经营的影响已经从为顾客服务延伸至为企业服务和准专业性服务，从事服务业的企业门类为特许经营提供格外令人激动的机会。
　　由于特许经营体系丰富多样，特许经营机会既来自想在中国扩大经营的国外特许经营系统，也来自想通过特许经营进入市场或想进一步扩大特许经营范围的国内企业。
　　撰写本文的目的是为了帮助未来的受许方如何评估特许经营机会。他们应该问的一些问题都将在下文中予以讨论。
　　2．了解企业模式
　　在考虑某一特许经营机会之前，未来的受许方首先要弄清楚企业模式这一概念。1991年，澳大利亚的特许经营工作小组报告将“不现实的期望”列为受许方失败的一个重要原因。特许经营只是一种经营企业的方法，它能给特许方和受许方都带来可观的商业优势，但它并不是一种能确保企业获得成功的魔法。对于受许方来说，如果能明鉴特许经营成功的原因和导致失败的因素，无疑会更加准确地评估特许经营的机会。受许方若能了解特许经营的利弊，进入特许经营系统时一般不会抱有不现实的期望。
　　·成功和失败的关键因素
　　特许经营强劲的发展势头并不令人感到惊讶。它的迅速发展是由于它与其他的分销方式相比有无可置疑的优越性。特许经营的辉煌成绩和强劲的持续发展都建立在一个成功的样板之上。成功特许经营体系均具有下列特征：
　　产品和服务已经受实践检验，并具有持续不断的潜力。
　　企业形式经实践检验，并具有可传授性和可复制性。
　　独特的销售计划
　　突出的形象
　　有名望的品牌或商标
　　特许方和受许方能共同获利
　　选择适当的受许方
　　有计划的增长和网络发展
　　有能力提供必要的培训、咨询和帮助，并能监控和加强系统的形象、标准程序和控制。
　　有效的沟通
　　以诚信为本建立发展起来的关系
　　强有力的、胜任的、具有道德规范的管理
　　具有上述特征的特许经营企业一般都能成功，而不具备上述特征的则较为脆弱。
　　一概而论往往是危险的，但上述这些原因或许可以总结为这样一句话---特许经营是成功的企业理念和企业系统的翻版。成功的特许经营系统出自成功的企业原型，而企业理念、基本经营模式和管理系统都是该原型的提炼，而且受其检验，并将其文字化。
	  ]]></description>
      <category>汪兆武</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 13:01:22 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>低成本招商，你的市场机会在哪里？</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48382.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		在生命的演变过程中，一些生命机体为了生存资源和适应环境的变化，他们的身体结构也在不断发生变化，这就是物种的进化性；一些物种在进化的过程中被同类所替代，无数物种消失的同时又产生新的物种，这就是物种的多样性。
纵观中国的市场发展过程，其实与物种的进化性、多样性，有着异曲同工之处，尤其以中国的医药保健品市场为最。可以说，中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。中国的医药保健品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过GMP验收、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。
然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。一方面，企业在一年年的药交会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目新商机。蓝哥智洋国际行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。
据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？蓝哥智洋团队专家指出：招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面：
姿态过高，换位思考带来商机
曾有一家××生物制品有限公司，斥巨资从欧美引进国际最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立现代化生产厂房，生产已经达到10万级以上真空洁净度，并提出口号力争赶超国际生产标准，这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，不可不谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商过程中，依然惨遭滑铁卢，原因为何？
就是因为这家企业的姿态过高，药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先，一副舍我其谁的派头，大有皇帝女儿不愁嫁的心态。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。
蓝哥智洋专家指出，高投入未必有高回报，降低成本，转换角色，为经销商们多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。
急功近利，投机心态引发危机
早些年，个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了，往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时经销商们悔之晚矣！
在中国医药保健品市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出最低的代价，就可以骗取大量钱财。一时间，药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日，仍有一群人，妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。
蓝哥智洋机构指出，只有通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。
样板为尊，榜样力量吸引良机
“一万元造就百万富翁”、“××加盟商已经成为百万富翁，下一个就是你”、“一个电话，你就是下一个百万富翁”，这些不切实际的号，怕也就是医药保健品行业内的一个独特风景点了。现在的经销商，自身也基本能算得上半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能唬得住谁？夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯人的浮燥心态，充其量也只能博个一笑置之。
蓝哥智洋专家指出，一定要做样板市场！只有样板市场启动成功，才是成功最好的证明，经销商们自然会拎着钱袋子找上门来。因为，样板市场最本质的作用就是通过榜样的力量来为经销商启动和运作市场提供可操作性、可复制性的服务，最终达到企业和经销商投入的最小化，市场回报的最大化，而企业也最终实现低成本的成功招商。
厂商一家，互利双赢创造良机
企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面，企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣一损俱损的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。
有很多企业，在招商时的承诺是千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等到钱拿到手以后，就有诸多借口搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是由于在经营过程中，常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔个底朝天，同时也累得经销商血本无归。事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。
蓝哥智洋专家指出，以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。以“情”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到一个最忠诚可靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢？
其实，招商这块属于企业的“奶酪”，企业本身从来不曾失去过，关键是看企业是以一种什么样的心态去对待它。总之，无论是大企业还是中小企业，为保住招商这块“奶酪”，都应该从双方利益出发，只有真正做到公平、诚信，你最终会得到属于自己的那一块香甜可口的奶酪。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 02:00:21 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>经销商的学以致用</title>
       <author>潘文富</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48312.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		经销商问题研究者/潘文富
这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并没有实际运用到现实中去，这就失去了学习的意义了，学以致用方为学习的核心价值所在。
在国内目前的经销商群体中，有学习意识的经销商大大增多，这一方面是外部环境所迫，许多新知识新技能方面的匮缺已经成为影响经销商发展的主要障碍了，另一方面是一些经销商出于对自己的再提升，力图将自己的经销生意在管理和发展上进行企业化提升。当然，现在经销商学习的机会也大大增多了，厂家在经销商年会上组织的经销商培训，地方的行业协会或是经销商协会组织的学习与培训，部分有些魄力的经销商老板还会自己花钱请咨询公司的专业培训师前来授课。综合起来，这些有学习意识的经销商每年所受到的各类培训课时也不比厂家人员的少，但是，真正实现了有效转换，也就是学以致用的其实并不多，有许多经销商是前面学，后面丢，然后再学再丢，这个原因在那里呢?笔者这几年的主要工作就是给经销商实施培训，也跟踪过部分经销商在学习之后的具体落实执行情况，学以致用还是学以弃用的案例都有，笔者将其分别进行分析整理，在此撰出，以供各位朋友参考。
第一点:
经销商自己对学习的看法与态度是一个很重要的方面和前提。
经销商对事物的判断大多属于经验指导型的，就是在接受新事物时是在以自己经验积累的基础上去分析，或者说是在自己目光所能看到的范围之内去进行判断，若是接触到新生事物在自己所了解熟悉的大范围之内，OK，那没问题，认同互通感顿生，麻溜地接受。若是所接受的新生事务已经超越了自己的知识眼界范围之外，比如说是以一套全新的分析系统或是更高更宽广的观察高度来分析判断问题，那么，许多经销商下意识的反映就是抵触与怀疑。是吗?真的吗?可能吗?蒙事的吧!
例如在引进新产品时，很少有经销商去进行理性的市场调查与分析，而是根据自己以前的销售经验和自己所能看的同类产品的销售状况，来分析判断这个新产品的市场前景怎么样，当然，这种分析判断方式是很糟糕的，这也是我们今天看到大批的经销商不断的找新产品，又不断的把新产品做成死产品，然后再找新产品，周而复始。大量消耗财力精力的原因所在。
在这个问题上，经销商需要改变的是心态，既然来学习，来接受培训，就是来弥补自己在许多方面上的不足，学习新的东西，而不一定非要来寻求个人思想的被接受和认可，放宽心胸才能学的进去。
第二点，正确的看待培训师
国内很多培训师有个特性，不大会解决具体问题，但擅长向你灌输培训师所坚持的一套东西，说好听点就是给学员一种新的思维方式和经验借鉴，然后要学员自己运用所学到的新思维方式和借鉴到经验来考虑分析自己所面临的问题，其实，这是很难的，尤其是对经销商而言，通俗点说，就是告诉你怎么造枪，但不说怎么去具体猎杀动物，自己回家琢磨去吧。
并且，培训师提出的许多新观点新方面新理念在实际运作过程中对环境的要求是很大的，而这个改变环境的事是个巨变的过程，从安全角度及接受状况的角度而言，绝大多数经销商只能接受渐变而非巨变，因为巨变的风险太大了，经销商可不愿意拿自己辛辛苦苦开创出来的一份事业作为培训师的试验田。
我们再举个例子，现在很多培训课都提到渠道建设和渠道重组的问题，认为进行渠道的全面重组和整合才能更好的提升资源利用率和市场对接，没错，今后的确是要这样，但经销商的渠道现况都是相当长时间积累成形的，其中搀杂的内部环境因素非常多，若是直接进行重组，对业务的影响是非常大的，再说，一但新旧系统没有衔接上去，无疑就是给竞争对手带来了机会，再者，这些改动工作量非常大，总不能把业务工作全停了来进行渠道重组吧，经销商想要的其实是一个在确定渠道重组大方向的前提下，如何具体实施一步步安全渐变的方式方法。而非一口气就来实施巨变，一气把渠道全部给重组了。
在这个问题上，经销商在接受培训前就得想清楚，我要得到什么，我要解决那些问题，学习之前准备好问题，在培训过程中主动的找机会把问题提出来，尤其是在认同一些新的方向理念后，就其中的一些渐变问题得迅速向培训师提出来，不然的话，培训师就会逐渐把大家带到他所设定的一个方向，这往往就是一个只有通过巨变才能解决问题的方向。
第三点，使用的次序问题
学习是为了改变或是提升现状，从安全角度考虑，改变得从小处动手，分出轻重缓急，逐一处理解决，这也是我们前面提到的渐变，当然，最终达到目的产生效果的必然是巨变，但我们可以把这个巨变拆解成若干个渐变。
在明确整体的大方向后，经销商可以把整个改革计划拆分成若干的个小方案，分出前后次序，从小事做起，例如基本的办公环境整顿，客户档案的整理，再逐渐延伸到业务工作流程和内部管理事务流程的清晰化，图示化(就是把相关的工作流程以图形的形式表达出来，画在大开白纸上，再贴到墙上，让大家一眼就能看明白，知道各类工作事务的工作流程怎么走，具体那个岗位都负责干些什么，各自都应该担那些责任，各级的衔接岗位和人员都是谁，出现问题的修正方案等等)，先把内部事务都整清爽了，再逐步拓展到外部事务上，但这也要分个前后次序，例如在一些客户的管理提升上，可别从下游重要客户和KA卖场做试验，一但弄砸了麻烦就大了，可以先从一些次要上游厂家那里做起，收集经验，调整修改，然后再延伸到普通上游厂家，最后才到重要的上游厂家，稳定好上游之后，再来一步步兵进行下游客户的管理提升，这也得从一些次要下游客户那里做起，逐步推广到所有下线客户，千万别搞一刀切，那就是巨变了。
第四点，从老板学以致用到全员学以致用
现在许多经销商老板也明白一个道理，真正的老板不是督促指挥员工干活的，更不是亲力亲为干活的，而是看人，挖人，带人，然后用人管人，人尽其材，员工去管理员工，员工去督促员工，员工去培训员工，员工去主动发现问题，解决问题。方为做大做强之根本也。
在学习受训方面，现在许多老板也舍得在员工身上进行投资，鼓励员工去进行学习和受训，同样，员工去学习和受训也存在这个学以致用的问题，经销商老板得有意识把自己在学以致用方面的实操经验，逐步的复制传授给员工，进行全员学习与全员提升，这样才能与整体的提升和改革进行匹配。在这点上，有些经销商老板还是放不开，总觉得员工的最大价值就是执行力，但是，任何一家公司的核心竞争力一定是人，一定是一群人，老板自己单枪匹马再聪明也没多大用，这个方面已经有太多事例可以证明了，提升员工的思维水平是提升操作水平的前提，愚民政策也是被无数次证明是落后的，退一步说，若是思想上没有理清楚，没有与老板的战略发展部署有认同和接受，执行力又从何而来?
经销商在学习不仅仅投资了金钱时间精力，还包括有对学习的兴趣，若是没有很好的学以致用，就产生不了相应的转换价值，不但浪费了这些资源，更重要的是削弱了经销商对学习的热情和兴趣，同时也是削弱了经销商公司内部群体对学习的热情和兴趣，退步成为一个跟不上市场发展与变化的经销商，这对经销商的未来发展是有很大的损害的，知与行，这个世界上最远的距离，其实也可以成为世界上最近的距离。
	  ]]></description>
      <category>潘文富</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 05 May 2008 07:17:36 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>淡季，××口服液市场运作策略</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48300.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		现在，是保健品市场的淡季。
    ××口服液以“开拓新用户，稳固老用户”作为主要贯穿各项宣传工作的始终，对以往积累的有效数据和宣传经验加以提炼和整合，充分完善和创新“专卖店+电台+活动”的模式，以服务差异化、促销多样化、理论典型化等来吸引消费者关注，诱导他们购买，并使其真正从内心体验中感受到精神愉悦。具体做法为：
针对目前消费者需求不旺的现状，需要在产品宣传内容和服务手段上高度差异化，以通俗易懂的理论体系吸引听众注意，同时，丰富和完善在互动基础上的促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细节的把握和控制上完善。
从严格意义上来讲，服务应是×××口服液的重要组成部分，因为产品本身就包括核心产品和附加产品，×××口服液附加产品就是服务。利用服务展开和竞品对手的区隔，实现营销手段上的差异化，其优势就在于服务质量的无止境，而核心产品的质量在一定时期、一定阶段被消费者认定认同可以达到颠峰，而服务作为产品的延伸则没有终点，是具有杀伤力和说服力的卖点。因此，近期淡季的工作服务差异化上可以从以下几个方面入手：
　　一. 服务理念差异化。要真正引起消费者关注，除了产品自身过硬品质外，需要在包括服务宗旨、服务方针、服务准则等方面与竞品对手展开差异化，比如：“妇科专家就在您身边”、“不用排队，不用挂号，不用关系，不用后门，专家亲情零距离”服务等等。
　　二. 服务模式差异化。服务模式其实就是服务理念和行为的总结和概括，7月份天气炎热，又将迎来梅雨天气，中老年人出门机会少，如果光突出产品的功能和特点等物质属性，将很难吸引消费者人气和购买欲望，这个时候，应该在强化服务模式上下功夫。通过追求精神属性中的心理诱导、冲动和满足为突破口诸如×××口服液可通过“名牌产品进您家，健康金卡等你拿”管家式服务来开展。
　　三. 服务定位差异化。×××口服液可抓住附近新村晨练重点人群，通过向他们赠送早餐和派发资料来为目标消费群提供便利。
　　四. 服务承诺差异化。通过承诺来吸引消费群体，以令人放心的服务承诺来制造差异，可大胆提出“不满意退货”的措施，凡购买一周期以上，如果服用后没有任何改善的消费者可凭完好的包装盒到专卖店经最后确认后予以退货。此举可有效的消除消费者购买商品后，因产品不合适或有问题退货难的顾虑，在引导购买上有较强的说服力。
　　促销多样化上可以从以下几个方面入手：　
　　一、三重惊喜　一重惊喜。凡购买产品均可享受买3大盒送4小盒，买6大盒送9小盒的优惠；二重惊喜，在享受优惠的同时，还可现场领取一张奖券，月末集中统一抽取大奖；三重惊喜，经专家组最后确认选择5名消费者，免费半年服用×××口服液，并对整个过程全程贴心服务。
　　二、 “健康×××，欢乐惊喜多”买赠活动
　　三、 凡在社区健康普查中通过医生推荐购买一周期以上者，均可报销10元以内车费。
　　四、 科普讲座中营造气氛，即兴促成购买。　　
理论体系典型化
　　补血市场已经是相当成熟的市场，经对同类竞品分析，结合公司产品独特的成分卖点和功能特色，决定主打以女性为主要对象的目标消费族群，大胆提出清毒养血专家概念，再造血液生态环境和构筑血液健康屏障，恢复受损的心、脑、肾细胞，使机体达到年轻态，全面提高身体免疫功能，解除女性不适症状为功效诉求。
　　女性消费者可通过尿液的清澈程度来验证×××口服液的产品效果，如尿液浑浊，说明其机体免疫系统存在问题，服用×××口服液后，尿液变得清澈，说明身体不适症状经过调理后得到改善。　　
　　营销团队专业化
　　目前，众多企业的目光都在关注着直销或类似于直销的其它营销方法，×××口服液可适时局部手段调整迎合这种势头，从中建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段。
　　“专卖店+电台”组合，一方面作为零售终端，另一方面应作为聚拢人气、收集数据的窗口，等到了一定阶段，迅速汇集有效数据，经整理完善，可作为会务营销的有力资源。
　　另外，建立专人专业专职队伍，对现有服用过的消费者带上小礼品和新资料不断寻找由 头进行回访、巩固，说服吸引他们前来参加相应活动，同时通过社区健康普查来收集数据，初步进行交流，摸清社区居民眼疾发病现状，为阶段性的会务营销打好基础。
　　由于近期天气炎热，开展相关工作客观上会带来一定难度。但此类工作必须要循序渐进。
为了在淡季实现上量，在稳定某地销量的同时，同步积极开拓其它外围市场，这段时间切入成本是较低的，在外围市场则以“办事处+专柜+电台”的方式配合某地进行互动。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 05 May 2008 03:00:21 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>标准化:连锁致富的前提</title>
       <author>李天</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48090.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		标准化:连锁致富的前提
李天 廖润飞
该文刊登在杂志2008年第四期
连锁企业经营管理的基本原则是三化：即标准化，简单化，专业化，缺哪一个，连锁经营系统都难以形成。而三化之中最主要的就是标准化，标准化是指为持续性生产，销售预期品质的商品而设定合理又较理想的状态，条件以及能反复运作的经营系统。标准化在一定程度上是专业化与简单化的体现，因为连锁的最大特征之一就是具备可复制性，而标准化是复制的必备前提。
实际上中国连锁企业也意识到了标准化的重要性，更意识到了各门店在店面形象、商品与服务品质、营运流程等集中体现营业力的方面要做到类似于“麦当劳、肯德基”一样的标准化，但事实上的情况是如何呢？
我们非常叹息的看到很多国内连锁企业连起码的VI（店面形象识别）都没有做到，商品服务品质更是一家比一家花样多，除了有统一的名字让人感觉上算是个连锁企业外，有时很难找到其他相应的标志来作为连锁企业的证明……
连锁经营标准化，主要表现在商品服务的标准化和企业整体形象的标准化，而它的前提是单店标准化，如果单店都是个性化的，每个店铺的管理就不可能统一，更多地依赖于“人治”而不是“法制”，从而使得管理随意性增强，最终造成没有流程的混乱局面。个性化的门店会造成事实上的单店经营，难以实现真正意义上的连锁管理，同时必然带来扩张和管理上的困难，这与通过连锁经营实现快速扩张和规模效益是背道而驰的。

 成功案例剖析：深圳面点王   
中式餐饮连锁最大的障碍就是难以标准化，如果说中式餐饮连锁企业不能让厨师下岗，让厨房生产流程，很难谈连锁，要连锁也只是名义上的连锁而已。深圳面点王基本上是做到了。
深圳面点王公司成立于1996年11月，以经营中国传统的面食为主，以白领阶层和家庭消费群体为市场定位目标，现已发展成为年销售额超亿元、拥有50多家直营连锁分店的现代大型中式快餐连锁企业，并荣获“中华餐饮名店”、“最具影响力深圳知名品牌”等多项荣誉称号。
面点王的成功主要取决于其突破了中式连锁快餐的发展瓶颈--标准化问题。面点王是如何解决标准化的问题呢：
一是店面形象管理：面点王所有的店面都是简单明快统一的装修风格。以传统的样式和简洁的八仙桌、木椅为主，突出了国人喜欢团圆、围坐的心理特征。
二是商品供应链管理：首先是食品的原材料都有专门的厂家，而且所有原料，都有仓库、调度室和生产的人员三方共同验货，并保持一致的验货标准及流程；再看生产，其菜、面、粥共计130多个品种的80%已经实行了标准化管理：一斤面做多少个水饺，一斤米煮多少碗粥等都有严格规定；再看分店的出品都要在指定售卖时间出售，过期必须倒掉。在这方面有一个&quot;十不准&quot;条例，专门来规定食品的使用期限。
三是营运系统管理：面点王对整个营运系统制定了相对完善的流程与标准，更主要的一直贯彻执行到位。如：对人的管理方面，新员工几乎都是从内地招进的大中专生，上岗前要进行半个月的专门培训，上岗后实施老员工带新人，在面点王员工统一着装、统一发式、统一用语。
这样的运作模式带来了顾客与员工之间的和谐服务与消费，带来的是卫生、文明、效率和品牌。也带来了面点王连锁事业的健康快速发展。
 连锁企业专卖店标准化缺失的原因剖析
综上所述，中国连锁企业中也不乏部分企业能做到单店及整体的较理想的标准化，但更多的连锁企业却做不到这点，经我们结合多年来为较多连锁企业作咨询服务的经验来看，究其原因，主要有以下三点。
一是决策层标准的意识不足。
连锁店面营业力需要标准化，主要来源于决策高层的意识强化方面，企业高层如果没有意识到店面的标准化对企业经营所带来的高度，就不会真的从战略层面去考虑，并实际落实到工作中去。
很多企业高层是从实战中出来的，更强调的是灵活性、自主性来处理各个店面的实际营业问题，而在标准化方面却忽略了。这就要求企业从战备层面认识到标准化给企业经营所带来的利益，并配备相应的资源来处理.
二是经营层方法不足。
在众多的中国连锁企业中，经营层方法方式的不足，也制约了店面营业力标准化的发展。因为连锁店面营业力标准化牵涉的面较广，需要对各个流程及环节配合企业的资源情况作有效分解，力求其简化、专业化、程式化，加之我国连锁事业发展较晚，很多方面没有现成的可以学习，更多的需要从实践中自我摸索与总结。加之国内目前连锁经营人才的缺乏以及专业教育方面的不足，都导致了在制定标准化的方式方法上存在不足。
更多表现在，要么照搬国外的教条却使运营上更混乱、复杂化，效率低下，人员拖冗；要么就各店自主，见招拆招，也使运营趋于个性化、无法作统一的安排与跟进，影响公司整体的流程。
三是基层执行力不足。
基层执行力不足，这是在目前国内大部分连锁企业中所明显体现出来的。我们看到，很多的连锁店面也有相应的操作规则，有的甚至非常细致，但是在各门店的执行中却千差万别，各出绝招，严重偏离企业所制订的标准，导致各门店的业绩不仅受周边大环境的影响，更多来自于内部运作的因素。
执行不到位大多是表现在于企业的培训与监督机制的问题，以及相应的激励与绩效体系等。
  
 连锁企业强化专卖店标准化的对策 
    在长期为众多连锁经营企业的咨询服务中，我们越来越感觉到企业经营高层对标准化的重视，也在这方面投入了更多的人力、物力与财力，到底要如何才能让单店的更有营业力，更标准化，从而促进企业降低运营成本，快速复制与扩张呢，真正体现出连锁经营所特有的规模化效益呢？
     为此，我们根据在咨询实战的经验，试为中国的连锁企业解决单店营业力的标准化问题“出谋划策”：
     首先，构成单店营业力的因素有哪些呢？
我们可以先看几个简单的公式：
A、 单店营业额  = 交易客数 ×  平均交易客单价
B、 交易客数    = 通行客数 ×  顾客入店比率  ×顾客交易比率
C、顾客入店比率 = 入店客数 ÷  通行客数 
D、顾客交易比率 = 交易客数 ÷  入店客数
	  ]]></description>
      <category>李天</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 28 Apr 2008 14:59:00 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何突破保健品市场推广硬伤</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48004.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		突破保健品市场推广硬伤其实并不难！
蓝哥智洋国际行销顾问机构   于斐
回顾中国保健品行业二十年的发展历程，从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，整个市场都是采取简单粗放式管理，江湖气息极重。二十年来周而复始，每一轮出现为数极少的几个品牌热闹一番后，整个市场都会重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起点。
保健品的“天上打广告，地下铺通道”营销模式，在经过几年市场低迷后，逐渐被市场打入冷宫，企业在投入大量的财力在高空轰炸得不到预期效果后，开始探求一些新的模式。
会议营销。通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后采用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。这种模式的最大好处进入门槛低、容易模仿、而且资金回笼迅速。也因此这种模式一经推出全国保健品同行趋之若鹜。但全国却只有几家做的好的企业例如中脉、天年、珍奥、夕阳美等。而且加上群狼抢食、竞争加剧、给消费者造成的信任危机等，会议营销在市场的洗礼中慢慢寻求蜕变，进而出现了服务营销、数据库营销、旅游营销、餐饮营销等许多形式。
体验营销。这种模式以消费者的感受和体验为中心，通过现实的产品或试用装体验给消费者带来使用产品的效果体验。这种手法在保健品的运作上多局限于器械类产品、生发类产品、风湿类等产品，甚至有些减肥产品亦变相采用体验营销手法。体验营销手法的好处在于在有效消费者心里创造了信任，这是他现实的产品或体验装实现的，但不足的是这种模式适应面较窄，而且推广成本较高。
电视购物。这种方式在器械、化妆品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加“800免费订购电话”咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购得产品的价格都较高，要不然难以支撑高额的广告费用。
近几年，有些保健品尝试采用电视购物或变相的电视购物手法。如媒体直销，主要通过在平面媒体上刊登软文，吸引消费者打咨询电话购买，但因为媒体成本较高，必然要求软文的水平较高，而且这种变相电视购物的模式最好能和网站结合推广。
诚然，密集的广告投放在短期内是可以迅速提升企业的知名度和销量，但企业决不能通过单纯的广告营销来获得其品牌的价值。依靠广告膨胀起来的市场其生命力也必然不会旺盛。当市场被透支一空的时候，企业的末日也就到了。保健品利用广告制造市场泡沫，而保健品的销售平台又建立在这种泡沫的基础之上，随着广告效应的不断下降，泡沫也就失去了支撑的力量，销售平台就会在短时间内崩塌，因此保健品行业内三株现象的流行也就不足为怪了。
因此，中国医药保健品市场迫切地呼唤着一种更科学合理，并适合中国市场现状的新营销模式。
如今，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的“三专模式”终于在国内知名机构----蓝哥智洋国际行销顾问机构的倡导下，应运而生。所谓“三专”，既“专卖店+专柜+专门场所”，是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸，“三专模式”不仅表现在营销内涵上的丰富，而且在营销形式上更具有外延上的张力。以下就拿蓝哥智洋国际行销顾问机构成功运作的嘉德牛蒡茶为“三专模式”的实战案例来进行阐述：
专卖店：辉煌的“大门”
经过市场调研我们充分意识到，如今保健品市场靠那种大广告、大通路、大渠道的粗放式经营已成昨日黄花了，需要有新的变革思路，在充分规避风险的同时稳扎稳打，当前医药保健品市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。残酷的恶性竞争、广告宣传失实或泛滥，消费者的信任危机，以及国外直销巨头们的步步紧逼，总之，使众多保健品企业无一不在探求适合自身发展的营销模式。
于是，嘉德牛蒡茶选择了以“专卖店+专柜+专门场所”三专模式作为销售平台和服务平台，它集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体，通过服务平台支撑销售系统，通过销售平台保障和延伸服务系统，形成和构建起一个长效的自控堡垒，真正实现在服务平台上的销售网络建设。
可以说，保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。通过在固定的位置设立专卖店不愧为解决和消费者之间这种不信任的一个好办法。
嘉德牛蒡茶，作为确定的功能性产品，首先是重点突出其产品核心利益和服用后感到的效果，选择专卖店，一来避免对方进货要价太高带来的成本压力，另一方面也可集中力量进行有针对性的展示陈列和宣传。
为了培育和尽快拉动专卖店的人气，刚开始几周，我们先后在当地派发了一系列DM广告和小报，由于文章标题富有吸引力，内容角度新颖，针对消费者普遍感兴趣的问题侧重性的把产品知识和国内外的大事紧密结合起来，从立体角度形式对产品价格、效果、牛蒡知识、安全性方面等消费者关心的问题做深入浅出的描述，让消费者不知不觉接受产品知识熏陶。通过媒体的烘托，一方面吸引消费者前去专卖店接受专门的咨询，一旦消费者进入，受过专业训练的医师会为其耐心答疑解难、对症推荐介绍产品；另一方面专卖店也为一些老年人提供了普及健康知识的活动场所，通过交流解除他们心灵的孤寂，即使当时不买产品，也为以后做好了情感和知识的铺垫，同时带来了良好的口碑。
由此可见，嘉德牛蒡茶通过专卖店的运作，将目标对象界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。同时，对前来咨询的消费者每人都建立档案数据库，每隔一段时间在对数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。
使利润最大化传统销售方式通过代理商向药店、商超终端供货销售，环节较多，而且随着竞争加剧，终端收取的费用名目越来越多，利润几乎都被这些环节所侵占。而专卖店销售则直接面向消费者，没有中间环节，有利于利润实现最大化。
缓解竞争压力在传统的终端渠道上，同类品种竞争白热化，消费者的选择较多。而在专卖店，消费者的选择面较窄，可有效避免终端的白热化竞争现象。
　
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 26 Apr 2008 01:44:13 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>做代理 选产品一定要睁大眼睛！</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47971.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		做代理选产品一定要睁大眼睛！
蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐
大多数企业如今都在忙着招商，且不说产品效果如何，有否卖点和赢利模式，先圈一把钱回来再说，至于什么全程跟踪、量身定做营销方案，免费退换货等等，更是子虚乌有的事，可遗憾的是，总有些代理商前赴后继钻了圈套，结果弄回来一堆存积压产品，到时喊天天不应，喊地地不灵，怪谁呢。
近期，有不少代理商找到我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，前来咨询手头里产品该如何运作，怎么尽快变现为看得见摸得着的现钱，想想看，他们花了九牛二虎之力买断了某个区域，总想让它结出丰硕的果实，遗憾的是，在我了解他们手里的产品后，心里头往往一沉，大多数的产品其实是做不起来的，但望着他们渴盼的眼神，真不忍心泯灭他们的激情。
近期，我们机构策划了港资企业嘉德国际健康管理集团推出的嘉德牛蒡茶系列产品。当初在和客户洽谈合作之前，香港老板李先生坦诚的对我说，“于总，您是这个行业的老前辈了，我也知道找您合作的单位挺多，如果光说产品怎么、怎么，您也不一定相信，不妨这样，您先试着服用一下我们的产品，等到有感觉了，咱们再谈合作如何？”其实，这也是我的真实想法，嘉德牛蒡茶到底在降压降脂、润肠通便方面的效果如何，这不仅是我，也是众多人士普遍关心的，俗话说，效果是硬道理，一个产品如果没有确切明显的功效，也就失去了市场长久发展的基础，它是站不稳脚跟的，也更不用说在市场上会有如何如何的生命力。
鉴于此，我把李总的送给的嘉德牛蒡茶给周围的亲朋好友几十人服用，一个多月下来，怪了，他们都问我哪里有得买，普遍反映效果好。说实在的，从事健康产业十多年，看到这样的反馈，这么好的产品还真是少见。
没多久，我给李总打去电话，这个项目我们一起合作，倾尽全力让它占领市场。你想，不说别的，光是它独具的优势就不是一般企业所能达到的：温家宝总理在全国唯一视察过的健康品高科技企业；唯一获得国家卫生部、国家专利局、中国绿色食品发展中心国家三大权威机构认证的牛蒡茶，而且在同类产品中它又是唯一获得保健食品蓝帽子的健康品，在正式进入大陆前，已在香港李嘉诚创办的屈臣氏卖了8年，说起来，如果一个产品没有好的功效，它又怎能在香港这个地方卖上8年呢。
说老实话，作为行业资深专家，我对产品历来十分挑剔。产品除了品质优秀，效果确切、卖点独到、策略精准外，更重要的是要让众多的加盟商、经销商有利可图才是根本！当今激烈的竞争，层出不穷的新产品运作如履薄冰，大多死的很难看，因此，选择不慎，不光是赔钱失财，更是没有未来。
但嘉德牛蒡茶是经得起时间检验的，其主要作用机理是保鲜健肠“清、修、调、养”，它能为消费者的肠道提供全面解决方案，对肠道紊乱进行调理，对功能衰退进行修复，再造肠道免疫健康生态屏障，激活老化细胞、修复破损细胞，使肌体独到年轻态，迅速提高身体免疫功能，消除肠道疾病痛苦，全面解决女性和中老年的肠胃健康问题。
如今，嘉德国际养生中心已在广东佛山、中山等地顺利运作了，当每个人走进中心大门，看着墙壁上大幅温家宝总理视察嘉德牛蒡茶生产基地的照片时，每个人都会发出来自心灵的震撼，产品好不好，这还用说吗，瞧温家宝总理不仅去视察绿色生产基地，他还亲自拿起产品仔细端详，而这些都有珍贵的照片实物为证。
当然啰，如何让代理商、经销商快速赚到第一桶金，作为国内有影响的蓝哥智洋国际行销顾问机构将提供真正意义上的实战贴身服务，说起来，目的其实也就一个，让这么好的产品迅速走进千家万户。我相信，有兴趣的朋友在真正了解了产品或者实地考察后，一定会有这样的心得，要让这么好的产品尽快成为自己事业的聚宝盆。
的确，这一点也没错！

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 25 Apr 2008 03:00:59 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>二十个致命营销错误</title>
       <author>陈广华</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47964.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		二十个致命营销错误
错误1：对所有营销计划的可行性不进行任何测试
改正方法：测试所有您的营销计划
错误2：实施机构式广告
改正方法：只实施具有直接影响力的广告
错误3：企业形象模糊，没能使您的企业与众不同
改正方法：制定强大的独特卖点（USP）并在营销中使用
错误4：没有周边产品或服务
改正方法：创建能够带来赢利的系统化周边产品
错误5：对客户、客户需求和要求缺乏了解
改正方法：确保满足您客户与潜在客户的真实需求
错误6：您必须从解决企业总是我的角度出发…您不能仅仅考虑降低价格
改正方法：您总是能意识到您必须从客户的角度进行营销和销售
错误7：与您的公司开展业务非常困难、不具吸引力并且不愉快
改正方法：您应该做到让客户认为，与您的合作非常轻松、具有吸引力并且很令人愉快
错误8：不告诉您的客户“原因”
改正方法：每次都告之客户“原因”
错误9：终止还在发挥效力的营销活动
改正方法：不要因为感到疲劳而终止还在发挥效力的营销活动
错误10：不为营销设立特定的潜在目标客户
改正方法：当您准备营销计划时，只专注于特定潜在客户，不考虑其它事宜
错误11：没有获得潜在客户的通讯地址、电子邮件地址以及相关联系信息
改正方法：获取潜在客户与客户的所有资料，整理成可以检索的信息系统
错误12：没有制定战略
改正方法：制定战略，其中演习战术活动与方法
错误13：没有拥有营销或销售系统
改正方法：形成营销与销售系统，并不断改进，使用信函/电话推销/信函、电话推销或电子邮件/信函/电话
错误14：没有在营销和销售中使用互联网
改正方法：在您的所有营销与销售活动中利用互联网
错误15：在销售时信口开河
改正方法：一直使用和改进销售脚本
错误16：一成不变
改正方法：随机应变
错误17：不将您的利润用于再投资
改正方法：持续将成功所得进行再投入，以获取更大成就
错误18：没有了解和利用客户的终生价值
改正方法：不断了解和利用客户的终生
错误19：没有最大限度地利用您的资产、关系、机会与资源等
改正方法：总是最大限度地利用资源、资产与机会
错误20：将营销与销售视为各自运营的单项业务
改正方法：将营销活动综合到您的所有运营与后端流程中
	  ]]></description>
      <category>陈广华</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 24 Apr 2008 15:08:20 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何提升自身影响力(一）</title>
       <author>苏建超</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47869.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		提升自身影响力的三大要素(一）
    苏老师，作为一个大客户经理我们深知我们的一举一动都会对客户产生影响，但在日常工作中个人行为以及沟通技巧的把握会出现一些问题，这样就直接导致了客户的不信任，如何提升我们自身的对客户的影响力呢，我相信这是我们每个大客户经理时刻关心的问题，在这方面，老师能不能给我们讲一下呢？
    没问题！在第二部分里我会重点给你讲解和分析这些策略和技巧，他会帮助你在拿订单的时候更轻松，首先让我们看三大要素。
    第一个要素：声音特征，声音特征包括五个方面
1、积极热情
    这里面要注意两点，第一点是频度问题，你和客户接触的过程就像放风筝，风筝线不能拉得太紧，如果太紧就会断掉，也不能太松，太松的话就容易飞走，不松不紧力道适度才是接触客户的精髓，度的掌握尤其重要，如同水的存在状态一样，100度的时候还是水如果变成101度那就成为水蒸气了，仅仅一度之差，结果完全不同。
    第二点是接触理由，你要为你每一次接触客户都找到一个恰当的理由，让客户感觉到你是在关心他们存在的问题，而不是死死的盯着订单，如果你做到了这一点，就在客户的心目中树立起了你的位置，进而实现了交流、交心、到交易的目的。
2、节奏把握
    我们在向客户做方案陈述时，有时客户会讲：小王，你慢点说，我没有听清，这说明你讲话速度太快了，相反，你在向客户娓娓道来，客户却急不可待的和你讲：小王，你快点说，我在赶时间，这说明你讲话速度太慢了。你要根据客户的特点来适当调节你的语速，始终和客户保持节奏同步才能促进双方的沟通。
3、语气适当
    要注意两点，第一点是即使你公司名气再大也不能瞧不起客户。有一次，我正在办公室办公，接到了某公司营销人员的电话，他连珠炮似的和我讲：苏先生，想必您知道我们公司吧，我们公司在国内同行业很有名气的。听到这句话以后，我心里很不痛快，言外之意，如果你不知道我们公司的话那么你就是傻冒，换一个角度来讲，我为什么要知道他们公司呢，
    你们公司和我有什么关联吗？我气愤的挂掉了电话。这个营销人员就犯了瞧不起客户的错误，客户是我们的衣食父母，我们决不能瞧不起我们的父母！第二点是作为客户经理不要去哀求客户，我亲眼见过这样的客户经理，他和客户讲：张总，这个单已经到了这种程度，求求您还是签了吧。你无意中的一句话却明显在向客户透露了三点信息，第一：说明你的方案和产品有问题，客户经理的心中没有底，否则你不会去求客户。第二：说明你作为一名大客户经理不专业，一个专业的客户经理会体现出专业的素质，既然我们和客户做生意，客户也愿意和我们接触，这说明双方存在共同的利益，这个利益是体现双方诚意的关键，也是大客户经理解决客户问题的一个重要着眼点。第三：从人性的角度去考虑，作为人都存在一种共性的心里，本来一开始你们处于平等的地位，而一旦变成你去求对方，对方就会不其然地把眼光抬高变成有意识的刁难你，否则他对不起你求他的这句话。
4、语调正确
    语调是传情达意的重要手段，要注意：声调表示积极热情、降调表示消极压抑，、平调表示呆板麻木，你可以自己去体验一下这句话：张先生，我是ABC公司的。末尾几个字用声调和降调给人的感觉是完全不一样的。
5、重音合理
    我们可以看这样一句话：我偷了那个司机的钱包！在这句话中，我们可以把它分解为五个不同的重音句子，每一个句子重音点不同它表达的意思完全不一样！
    所以我们作为一个大客户经理，平时一定要注意自己的重音落点，让客户准确理解我们的意思，不要出现不必要的误差。
    还有这么多的注意点呢，我平时都忽视掉了，给工作造成了很大不便，那第二个要素是什么呢？

作者简介：
苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。
北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。
苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。
欢迎您与苏老师进行探讨：
010—84518494  84519794   QQ：416522122
邮箱：zhu_xiao_fei@163.com版权所有，如要转载请注明作者和出处
	  ]]></description>
      <category>苏建超</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 22 Apr 2008 08:07:05 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>成功销售心理的十大法则</title>
       <author>戴汉龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47684.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		戴汉龙老师：成功销售心理的十大法则2008-04-03 00:24
从事销售的行业
必须知道知道的成功销售心理法则：
一、心态决定一切法则：
    ▲ 现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的
      心理想法。
    ▲决战、诀胜因子的85%：是态度。
      知识、技巧、方法只占：15%。
ニ、诀胜边缘理论法则：
     ▲ 赛马比赛第一名只比第ニ名多一点点，只多一只马鼻子的距离，而奖金居然是第ニ名的16倍，难道第一名的能力是第ニ名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入卻是大大的不一样，是16倍啊。
     ▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。
     ▲就象刘翔如果在2004年奥运，只拿银牌回来，他有可能象现在，一年拿几千万的广告收入吗？记得只要差一点就差很多。
     ▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样？他说小龙考85分，我还多他一点。她妈妈说：那你考86分喔！
       小明说：不！我考8.5分。
三、自我价值法则：
     ▲ 销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是嬴家，那就真的成为嬴家。
     ▲我的老师博恩崔西老师教的方法：每天告诉自己，自我对话，我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒，非常有信心。
      那么你就会感觉自我价值提升。銷售工作便會信心充足满满。
四、百分之百接受责任法则：
      ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。
      ▲告訴自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往後看。
     ▲因为真正帮助你迈向成功的人：
       1、带颌你的师父和同事。
       2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。
      ▲成功是没有人能为你自己负责的。
五、心理预演法则：
     ▲在临睡前和起床后，心理想像在这行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。
心理投射越多在谮意识上，自己就会越乐观，越积极向上。
六、积极妄想狂法则：
     ▲把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。把每件事的发生，都当作在成就你！
     ▲告诉自己：成功是必然的，不是偶然的
七、101努力法则：
      ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。
      ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。
      ▲记得：宁可白作不可不做。
      ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！
      ▲成功来自101%的努力。
      ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。
      ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇 了！
八、磨鋉法则：
     ▲刀要石磨，人要事磨。
     ▲天生嬴家只是神话。后天嬴家人人可为。
     ▲千万要睁大眼睛
      说尽千言万语
      踩遍千山万水
      尝尽千辛万苦
      终达千万收入
九、每天都是新开始法则
     ▲永远保持开幕第一天的精神，以身作则，身先士卒以第一线为荣。
     ▲每天都是新的，全新的自己去面対全新的一天。所以勇于认识陌生人，并让他们接纳我们。
十、信任法则：
      ▲顾客为何向你买，永远记的：因为他相信你！他相信你！他相信你！他相信你！他相信你！因为他相信你！他相信你！他相信你！
      所以如何取得客户的信任是最最重要的！
      ▲如何让人信任你呢？
     1、成功的衣着和成功的形象。
     2、赞美：擦亮内在的钻石，擦亮别人心中的钻石那就是赞美，真诚的赞美。
     3、微笑、友善、好感、倾听、多发问。
     4、专业。
     5、和他成为好朋友
    如能做到这些心理法则，你的成功就象呼吸一样自然的。
	  ]]></description>
      <category>戴汉龙</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 16 Apr 2008 12:47:58 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>企业培训：注意你的素质！</title>
       <author>陈涛</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47643.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		作者： 马文瑞  该文章转载自 中清企业培训网
　　 摘要：在整个企业培训都只注重表象培训的心态下，要体现一个企业的整体素质也就出现很大困难。因为，“金玉其外、败絮其中”的企业，不可能让自己的员工都成为真正意义上的高素质员工，只能是当作绣花枕头一样的看物，一旦让员工面对客户的时候，往往就会漏洞百出。员工的敬业精神、专业素质、专业修养则差之甚远，显示出与企业形象格格不入的迟钝和愚昧。
	  ]]></description>
      <category>陈涛</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 16 Apr 2008 07:06:38 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>成就经销商转型的“八个思路”（二）</title>
       <author>朱志明</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47591.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第五思路：做强品类霸主
经销商可以在某个品类，在这个产品、甚至在某个产品的型号，争取拥有着独特优势，独特资源，使自己能够在这个方面成为市场统领者，能够独享着这块小蛋糕带来的价值。
所谓品类霸主，就是经销商通过运作众厂家的某一品类或者某一行业产品，并垄断某些销售区域的方式，独享品类带来的利润，从而成为厂家的品类经销商。它既可以是多品类，也可以是单品类。
1、是单品类而非全品项。
品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项，而是依据市场特性，有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项，使产品具有较强的目的性、时效性。
2、是跨区域销售。
品类经销商往往销售区域较大，不仅仅是自己的“一亩三分地”，更多地还“占有”邻近的一些区域市场，通过扩大自己的地盘，获取更大的发展空间，让产品获得更高的市场占有率。
3、实施品类垄断。既然是品类经销商，往往在所辖的销售区域实施品类垄断，通过品类垄断，来最大限度地保证各级渠道商的利润。
第六思路：创建自有品牌
酒水经销商凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力，通过OEM的方式或者通过自行办厂，打造自有的品牌，为自己创造更多的价值，避开你争我抢，但利润却被盘剥的寥寥无几的代理或者批发痛苦。我的产品我做主，我的产品我独享其利润，何乐而不为呢？！
不够，这种方式一般存在于产品技术要求不高、利润比较高的产品上，目前这种模式在酒、IT、手机、家电等行业都已经出现。
在营销界里有着这样一句话：欲创品牌，先做经销商。这恰恰印证我们的经销商自创品牌的优势。因为只有那些自己做了经销商才会真正了解市场和消费的需求，有适合人才和资询，有健全的网络，有良好的经销口碑，然后才能稳中取胜。
第七思路：投身制造行业
天将大任于斯人的时候也无法局限斯人，就只能在经销商这条路上走到天涯海角。经销商他们的发展、他们的未来，他们的强势地位、他们的先进思路等等，很容易把许多经销商推到转型成为制造商的风口上，让他们一饱制造商的“荣华富贵”。
目前，经销商演变成为制造商的方式为：
1、借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一，从而摇身一变，蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商。
2、独资或合资建厂，一些经销商完成自身发展的“原始积累”后，越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展，利用自身的网络渠道以及人脉资源，资金优势，自己或合伙建厂，从而成为了制造商。
第八思路：服务也疯狂
许多经销商经常喊苦、喊叫自己的前途渺茫，发展无门。其实经销商并非没有出路，没有市场，就看经销商如何打点自己的未来，策划自己的经营思路。许多眼光灵活的经销商利用服务的差异化，在另一个方面也为自己盈利创造出不菲的价值。
如：卖产品：我们利用自己渠道、社会关系、市场掌控能力来为厂家提供产品转包服务；
卖市场：市场自己的，只有自己掌控市场的主动权，才有发言权，这个时候我们可以代理厂家进行开发网络、产品铺市、产品招商。有能力就有机会，有实力别人就会找上门来，求你。
卖方案：依靠自己在当地得天独厚的优势，来代理厂家促销活动、商业谈判、公关传播等，成立专门策划服务部门。
卖信息：搜集情报、提供调研信息等；
卖物流：利用自身配送能力为上下游客户服务等；
总之，酒水经销商的前进道路是“路漫漫，其修远兮”。不同的经销商可以根据自己目前所处的阶段，目前具备的能力，目前发展的需要，选择适合自己的转型思路，让自己发展更好、更强、更具备竞争力。
	  ]]></description>
      <category>朱志明</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 13:57:09 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>成就经销商转型的“八个思路”（一）</title>
       <author>朱志明</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47590.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		成就经销商转型的“八个思路”
思路决定出路，思想成就方向，思路提供成机会，思想是成就高度。一个酒水经销商如果连基本的经营竞争思路和战略竞争思路都没有，依然还是在浑浑噩噩的做生意，依然还在水来土掩、兵来将挡的那种随遇而安的模式下生存或者成长，想翻身、想成功，真的有点难！
第一思路：主动营销
如果酒水经销商只是被动销售，等待厂家政策，主要配合厂家促销，对市场信息不重视，厂家会感觉很难配合，经销商将会面临发展的瓶颈！
被动营销，就是我们一般传统的营销方式——企业下任务，经销商完成任务。在这个过程中，经销商是被动，一切的目标都是为了完成企业的任务。而为了完成任务，经销商又反过来要求企业这样的支持，那样的政策优惠，好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。打个比方来说，经销商向企业要求这样那样的资源，这样的动作实际上是一个“推”的动作，经销商希望通过企业来推动销售，这是一个被动的过程；而我们多数的经销商忽视了市场不仅仅是需要推动，更是需要拉动。这就需要经销商主动出击，主动的去营销，通过拉动市场来获得市场的增长。
而从被动营销到主动营销，意味着经销商不再是靠厂家的资源来运作市场，而是把自己真正当成一个运作的主体，通过自己的主动出击来获得市场的增长。这就要求经销商改变以企业营销为主，经销商为辅的被动的营销方式转变成为以经销商营销为主，企业营销为辅的营销方式上来。
经销商们要永远记住，企业或者下游网络忠实与你，那是因为离不开你，依赖于你才忠实于你，不要指望企业和有感情，感情是建立在相互依赖的基础上的。
   所以，经销商想活得更好，现在必须转型，必须主动营销，主动出手，主动树立自己及品牌新形象。
第二思路：伙伴营销
经销商的存在的核心价值是什么？
经销商的核心价值就在于能够为提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分，为厂家分担经营风险。
就目前而言，虽然许多企业的渠道扁平化运作，把更多经销商沦为配送商，这对经经销商而言，也许是不幸，但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益，构架一条与企业战略合作伙伴关系，也是经销转型时值得思考的一个问题。
所谓，伙伴关系是由仅仅交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。
还有一种厂家和经销商的伙伴关系，就是厂商的进行一体化经营，实现双方相互依赖，进行对通路的有效控制，使各自分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。
另外，经销商和下游网点的渠道伙伴关系的实施基础由原来的以交易为中心，变为以市场建设为中心，共同进取，共同盈利。
经销商通过与下游网点伙伴营销关系，对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。
其具体要求：
强化营销服务：强化配送功能，做到和企业、分销商信息对流、风险分担、利益共享。
协同发展：推行学习计划，对分销商进行系统的培训、让其懂得更多现代市场营销的工具和方法。
政策激励方法：由原来给分销商钱赚变为让分销商掌握赚钱方法。
第三思路：深度营销
大家都知道，所谓的深度营销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。但是深度营销中三个转变以及对营销组织要求的四个方面的内功修炼，才是关键部分，并非口号命令，而是落到实处，才能真正实行深度营销。
一、 深度营销的三个基本转变:
1、由简单交易关系(短期行为)转化为做市场维持、深化、发展关系(未来的长期行为)；
2、由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作；
3、由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队
二、深度营销组织的努力涉及四个方面:
1、集中资源于关键区域或关键因素；
2、反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作；
3、发挥组织营销功能，强化过程控制；
4、进行营销队伍的建设与管理。
第四思路：成就区域王者
所谓成就区域王，经销商可以把自己大造某一方面最为强势地头之蛇，这个地方、这个渠道就是我说了算，无论谁想经过此地，都必须拔毛。
酒水经销商可以通过把自己的力量（客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公共部门关系等等，同时内部的管理和外部的市场管理水平也逐渐达到甚至超过了一些生产型企业），集中于某一个区域，或者集中精力成为某一类渠道上“经销大户”，在局部资源的垄断上，设置制造商不可逾越的天堑。
目前这种经销商已经为数不少了，他们虽然不够强大，但是很精壮、专注。如近来市场纷纷出现的校园经销商、餐饮经销商、夜场经销商、酒店经销商等等，
	  ]]></description>
      <category>朱志明</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 13:54:12 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>经销商的16个赢利模式（三）</title>
       <author>朱志明</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47588.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第十二模式：品牌盈利
经销商的品牌：经销商在某个地区或是某个行业实力和经营能力的概括和明确。
在某块区域市场或是行业市场有一定的知名度和影响力。
使相关的厂家和商家在与经销商的合作中，有更明确的指向性和合作信心，最终形成的，是树立老板个人和公司的双重形象，这也将是经销商未来对外发展的一个重要环节。
品牌的收益
1、在当地市场树立一定的影响力，提升自己与下线分销商或是卖场的合作地位。尤其是这个与KA卖场的合作，没名没地位的经销商最容易成为KA卖场的欺负的对象。
  2、在行业市场树立一定的影响，吸引更多的厂家前来合作，或者是在争取新厂家的经销权中比较容易胜出
3、良好的公司品牌能较好的体现出公司的正规化，比较容易召集新员工，同时也能增强内部员工的凝聚力。
4、利用品牌来确定自己在当地行业市场的地位，有效的区隔并打击竞争对手。
第十三模式：商商结盟
1、 优秀经销商结盟股份制公司
   随着制造商深度分销的深入，在这种“上压下挤，众叛亲离”的形式下，一些经销商早已是“四面楚歌”，为了防止被“四面合围，聚拢歼击”，部分经销商在力争为上游制造商提供全面的服务和分销的同时，也开始与下游经销商建立紧密的合作体，帮助他们建立自己的生意发展计划。
   如浙江商源，其用资本的形式将其与下游经销商牢固的捆绑在了一起。下游经销商经销浙江商源代理的所有产品，在下级经销商所拥有的网络上进行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明确要求控股，原来注册公司是五百万或者一百万，决定注入资本后，他会将下级经销商所有的库存进行盘点，计算出你的仓库成本和运作成本，然后他会注入现金进行控股。但是这些现金都是进了浙江商源经销的货，他提出的就是让下级经销商成为职业经理人，年终还有分红，当然浙江商源自己也承担着巨大的资本风险，如果下级经销商不赚钱，这种紧密型的捆绑，或者发展计划，都不可能得到顺利的实施。
 2、渠道联营体
如：某商贸在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟。原来每个县可能有十几个下游客户，某某商贸固化下来一两家，签定联销协议，建立战略同盟。同时，商贸也把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。某某商贸对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。
   通过渠道结盟，改变啤酒分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。目前和某某商贸签定分销联合体协议的经销商有十几家，在某某商贸建立终端档案的终端客户有二万家。通过对整个网络的控制，**啤酒的产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行。某某商贸通过分销管理、市场精耕细作带来较高的产品覆盖率和市场销量。
第十四模式：OEM盈利
凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力，通过OEM的方式，打造自有的品牌。这种方式一般存在于产品技术要求不高、利润比较高的产品上
自己注册商标
打自己的品牌
好处：防窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现，使产品利润均在自己可控的范围内，从而能够更好地获利
缺点：但对经销商来说，如果没有强大的品牌支持以及成熟的网络、操作手法，缺乏对OEM厂家的质量控制以及管理，贸然操作自有品牌很容易出现严重的质量问题。同时很可能给原本就不那么和睦的厂商关系蒙上一层阴影。
第十五模式：入股盈利
参股或控股
合伙人
分红
案例：白酒企业纷纷缔结“经销商同盟”
光大证券彭丹雪曾在其报告中这样说，泸州老窖2006年的定向增发，其主要目的并非为了投资，而是为了加强与经销商的关系。公司该次增发主要选择了分布在华北、华东和华南的大区域经销商，参与增发的10名特定投资者，其中8名经销商的销售收入分别占据公司2005年和2006年上半年销售收入的9%和14%。增发将经销商和老窖牢牢地捆绑在一起。2007年上半年，泸州老窖营业收入12.94亿，同比增长27.58%；高档酒收入8.18亿，同比增长32.91%。业绩如此，经销商应该功不可没。不知道是不是受泸州老窖的影响，“建立利益共同体”也成为今年五粮液在营销上的一个新变化。所谓利益共同体的另外一方，主要是指五粮液的经销商。显然对于近一两年在渠道上所出现的微妙变化，五粮液已经有所认知了。 ——《华夏酒报》
陕西太白酒业集团就是采取这种方式厂商深度合作模式，区域市场大经销商被吸引为公司的股东，甚至成为董事会成员，最终成为战略联盟关系。这样就能够博取厂家充分的信任。对经销商来说，就可以充分利用厂家的资源以及品牌，厂家也愿意给予经销商充分的利润空间与支持，最终在厂商的共同努力下，成功启动和维护了区域市场，获得双赢的目的。经销商的利润与目标得到了充分的实现。
第十六模式：厂商联盟
与厂家结盟盈利模式
组合成销售公司
案例：格力、美的
格力与其代理商采取的是合资成立销售公司的战略联盟方式。从1993年开始，格力空调就开始与各地的大代理商联合组建了股份制的销售公司，将区域内的大代理商组织起来形成稳定的战略联盟
重庆的华轻公司则与美的采取了另外的战略联盟方式。重庆华轻公司与美的厨房电器、热水器事业部进行深度合作，成为上述两个事业部在川、渝地区的独家代理。从而实现了一体化运作，极大提高了对市场的响应速度与服务能力，使得美的厨房电器、热水器产品在川、渝地区突飞猛进，成为第一品牌。
美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究，美国6000家经销商，80%的经销商在3～5年内倒闭，10%在5～15年内倒闭，只有3%左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司，深入到这些企业研究六年发现，这些企业之所以常盛不衰，最主要的原因是目光远大，主动改变。所以，经销商要立于不败之地，必须要目光远大，主动改变，要抓住自己现阶段和将来盈利模式。
朱志明：北京方德智业国际营销传播机构咨询师、职业培训师、渠道市场研究专家、中国品牌研究员。数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作家或特约撰稿人。在产品策划推广、区域市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树。
邮箱：zhuzhiming0557@sina.com.cn；MSN:zhuzhiming0557@hormail.com;QQ:250047902;电话：13966699404
	  ]]></description>
      <category>朱志明</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 13:51:30 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>经销商的16个赢利模式(二）</title>
       <author>朱志明</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47587.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第六模式：跟进盈利
与大行业或者大企业的共同利益，主动配合，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。
故事：
在大海之中，鲨鱼是一个十分凶狠的家伙，非常不好相处，许多鱼类都是它们的攻击目标，但有一种小鱼却能与鲨鱼共游，鲨鱼非但不吃它，相反倒为它供食，这种鱼就是鱼。鱼的生存方式，就是依附于鲨鱼，鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时，它就跟着吃一些残羹冷炙，同时，因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫，所以鲨鱼不但不反感它，反而十分感激它。因为有鲨鱼的保护，所以鱼的处境十分安全，没有鱼类敢攻击它，能够攻击它。这种生存方法和生存哲学，说起来让人十分泄气，但却十分有效。
第七模式：订货会盈利
一、会议式订货会：
利用厂家在渠道上的临时政策，在某区域内，经销商出面组织、召集区域内的二批商和零售商、分销商等参加订货会，通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货。
优点：
1、快捷有效的提高了销量
2、加强了感情的沟通：通过培训、学习、情感交流，加强合作关系。
3、开发了新客户：通过产品订货会的推广，吸引一些本来没有生意往来的客户，通过产品优势，激励措施，服务宣贯、培训学习，刺激新客户加盟。
4、收取二批商和零售商的订货资金：通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。
5、统一了行动的步伐：利用订货会的机会，给大家统一了搞好产品促销的方法和标准，给大家进行专业的培训指点，并将有关促销品提前发放给了每位经营大户。
存在的问题：
1、不少经销商对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。
偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉；
偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。
2、没能把握好订货数量与促销奖励的分寸。
二、走动上门式订货会：
   采用一种上门铺货的形式，通过订货车队，订货工作人员，主动深入各级网点，通过现场讲解产品优势、订货政策、促销支持等吸引客户订货。
优点：
1、充分方便下游客户，让其足不出户，就能看到新产品、挑选产品，就能享受服务。
2、覆盖广，主动出击到客户家上门订货，比邀请客户参加会议式的订货会主动性更强。
3、时间和形式比较灵活，随时随地都可以搞。
4、能够合理规避会议式订货会前期投入的风险
5、可以让这些订货车队成为一支独特的宣传风景线（车体喷绘、条幅、广播、专业促销队伍等）
第八模式：包销、订制盈利
产品包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等。
虽然经销商承担更多的销量风险，但经销商凭借其对市场以及下游网络的掌控完全可以消解这种风险，从而获取更大的利润。
如大型手经销商中域电讯的定制手机、买断手机已经成为其主要盈利模式。通过定制、买断，中域电讯不仅获得了更大的利润空间，可以更自如的操作市场，掌控下游网络、满足消费者的需求，而且密切了与上游厂家的关系，建构了稳固的产业链。
国美、苏宁、家乐福等大型低价销售的经销商和零售终端，其中包销、订制的产品也是他们主要利润来源之一。
第九模式：服务盈利
经销商的四个角色：物流（仓储和配送）、融资、服务提供和信息沟通与反馈。
经销商的传统角色，是分销链上四个节点的包揽，但今天经销商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分销链上的底气，为了适应渠道形态的变化，部分经销商开始在节点上收敛，通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现自我的盈利的创新。
服务客户盈利
服务厂家盈利
服务同行盈利
服务消费者盈利
第十模式：市场开发盈利
利用自己掌握的区域信息，代理厂家市场开发。从中获利。
第十一模式：厂家代理盈利
进场谈判代理
促销活动代理
信息收集、调研代理等等。
	  ]]></description>
      <category>朱志明</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 13:50:06 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>酒水经销商经营必须关注的3大症状</title>
       <author>朱志明</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47585.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		曾经有位酒水批发的朋友说过这样一句经典的话：“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员，而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢？
该朋友在安徽从事酒水批发生意已有10多年了，什么样的大风大浪也都经历了不少，但是依然挣扎在生意的痛苦边缘，每天生活的提心吊胆，担心厂家取消自己经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络反水、窜货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一、二才休息，早上四五点钟就睡不着了，翻来覆去的想生意的事情。厂家一来人，自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。你说，刘老板，他活得累不累阿。
虽然，现在已经二十一世纪了，创新的营销理论充斥着整个营销届，但是像刘老板这样的经销商还是大有人在，是什么原因造成刘老板这样的经销商活得如此之累呢？
 
其实，一些经销商的经营现状，可以用简单的六个字概括，：头大、腰痛、脚轻。
其一：头大。所谓头大就是缺乏思路，而缺乏思路的主要表现在以下 三个方面：
1、盈利模式单一：利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利润；经销商最喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱，后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。
2、生存之道狭窄：一靠榜大款，指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱；二靠投机，利用一些新型品牌或者二、三线品牌，进行产品低价销售，赚取暴利，但一旦出现产品问题，售后问题，就会惹来一身麻烦。（酒水中毒、酒瓶爆裂伤人、产品过期）
3、买卖同质严重：别人做什么，自己就跟着做什么，造成恶性竞争，结果一亏一大片，一倒一大片。
其二：腰痛。所谓腰痛就是资源短缺，而资源短缺主要表现以下三个方面：
1、产品管道窄：等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志；（厂家业务上门的企业多是中小型企业，夸大产品优势、市场投入等；朋友介绍的容易以偏概全，夸大产品优势，信息并非完全准确；招商会议合杂志同样容易夸大产品信息，而且骗子较多。
2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干；
案例：最近，江西省某酒水商贸公司的毛总，最近就是因为业务员的问题，特别心烦。自己辛辛苦苦培养起来的几个业务骨干，越来越不听话了，对他们稍稍严格一点，他们动不动就“撂挑子”；而那些听话的业务员吧，拿着费用和工资，却创造不了多少价值。
 现实中，经销商造成这种问题发生的原因往往表现为以下三种原因：
a、报酬体系，难与人才的市场价值相匹配；
b、缺少人才持续性培养机制，使人才只能以物质标准作为衡量标准，让那些上进心强的人才感到前途迷茫；
c、企业本身的发展前景并非特别明显。
其实，经销商要解决留住人才的问题，必须要从自身企业着手。
a、给员工一个前景远大的发展方向，就是企业生存的目标和价值。
b、给员工一个可持续性培养规划
c、给员工一个合理薪酬。俗话说：小胜靠智，大胜靠德，财散人聚等，都是说靠德和财来留住人才，吸引人才加盟。
3、资金缺口大：关键时刻钱总是严重不足。
许多经销商都有过这样的经历，如果再能搞到一百万，吃下厂家政策，今年绝对稳赚一笔，不用为了年终那点返利，而去拼了老命去完成任务指标。
由于资金不足，拿不到好的政策，旺季货源跟不上，眼睁睁的看了别人赚钱。
有的时候，为了完成厂家本月指定的任务，还不得不押房抵车，到处借款，你说急不急呢？
其三：脚轻。所谓脚轻就是管理混乱，而管理混乱主要表现为以下三个方面：
1、乱
制度管理混乱：如：什么事情都是老板说了算，请假借款全看老板一句话的事情等；
财物管理混乱：如：厂家账目不清，客户欠款就是一张白条，货发了出去，财务却没有做帐等；
库存管理混乱：产品分类不清，产品数量不准，摆放场所混乱，货物少了找不到原因等；
还有那些运营无体系、考核无标准，隐性成本大等等问题。
2、差
员工整体素质差：一切全看老板指挥，缺少主动性，面对市场变化，不愿及时汇报信息，工作就是混日子等；
员工的执行力差：对于老板的命令是一听、二看、三通过，做事不讲究效率等；
赢利能力差
与厂家的沟通协作差，难以得到有效支持：许多老板面对厂家要么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求厂家支持一下等；
对下游客户的吸引力和管理差：对下游客户缺少掌控能力等
3、散
面对竞争思路散：跟风、模仿、乱投医；
市场及新产品信息散：无收集系统，相信道听途说、网络、杂志、报广等；
二、解决现状的发展思路提示：
其一为内部企业化：再小的经销商要把自己的公司当成一个企业打理，也就是要内部实施企业化，不要把自己的公司当成一个经营部或者批发部看待，内强才能外盛。
1、内部企业化的一些做法，如：
a、充分授权：把权力充分分给下属；
许多酒水经销商往往是所有权力集于一身，最终造成一个人思考，单方面决定、事事都要自己管，从而导致工作效率低、决策偏差大、下属员工工作积极性不高、老板自己身心俱累等恶果。充分授权首先“瓦解”了最为低级形态的家族式运营，如“老公主外，婆娘管账，几个亲戚帮忙”。
充分授权就是把老板的权力充分地分配给下属员工行使，各管其职，各担其责，把工作最具效率的完成，实现最终营运的高效率和高效益。黄老板在该营销策划公司的建议和指导下，把属于自己“一个人”的权力，根据不同的工作职位和工作内容，将其权力依次分配给了下属，从经理到终端卖手均不例外。这使得员工们的工作积极性高涨：只要在合理范围内，自己有权利按照自己的最佳方法来实现工作的完成、问题的解决、赢利的确保。
b、科学分工：制定工作流程，成立工作组；
授权与分工是相辅相成的。只有科学的分工，才能有效地、细致地进行授权，而要依层次地、有效地进行授权，就必须有合理的分工。
c、系统管理：成立责、权、利管理系统；
权力放下去了，分工也细了。情况是否就解决呢？问题在于，权力下放了，是否都有效行使呢？分工细化了，执行是否到位和实效呢？很显然，公司还需要责、权、利系统化的管理，对员工工作量化管理、目标化管理，使大家都能尽其责，施其权，出其力！
d、重点把握：分清重要问题和非重要问题的主次关系，该出手才出手，该收手就收手，该抓的抓，该放的放；
e、最后，老板还需要不断地学习学习再学习！主动学习，掌握新型赢利模式，追赶厂家发展进度；
其二是外部品牌化：树立自身企业的品牌形象，用品牌影响厂家、客户，形成自己竞争力。
外部品牌化一些方法，如：
a、与厂家建立真正的互动合作关系；
b、与厂家建立战略合作伙伴关系；
c、打造自己的成功的样板市场；
d、增强对下游客户的吸引力；
e、建立自己的核心竞争力和品牌；
酒水经销商，尤其是那些中小型的酒水经销商的日常管理工作，都会或多或少遇到以上三大问题，这个时候经销商所要做的工作必须把重心放在对内的企业化建设、对外品牌化建设这两个方面，才能真正从以上症状走出来，成就自己在经销市场的核心地位和独特价值。
	  ]]></description>
      <category>朱志明</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 13:34:09 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>营销牛人杨丽娟高超的超常规推销术</title>
       <author>卢行知</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47584.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		杨丽娟疯狂追星看起来是匪夷所思甚至病态，但也正是她的匪夷所思和病态让我们看到了市场推销的微妙之处。首先她利用媒体的需求成功地传播了自己推销目标――去见刘德华。因为媒体的娱乐记者急需找娱乐新闻来刺激读者的眼球或者说只是为了完成自己的业绩，那么杨丽娟的出现正好让他们找到了料，于是他们开始替杨丽娟传达这样的一个信息：她想到刘德华。
这是杨丽娟采取的第一个步骤。在她的愿望并没有实现时，杨丽娟采取推销的第二个步骤：以情动人。
她成功发动全家人为她放弃一切去实现她的目标，她的父母加入到这个阵营中来，她有了一定的人力资源和微弱的资金支持。但由于资金不足，她的下属――也就是她的父母开始卖力地工作去寻找资金源，他们虽然很努力但工作没有成效，没有达到预期目标，被杨丽娟考核不合格。于是他们改变策略，用天下父母都有的父爱母爱为女儿四处举债，四处奔走。其间经历了种种艰难：生活上的艰困，精神上的打击，但他们的目标却一直没有改变，这种锲而不舍的精神和这种爱心打动了一部分人，尤其是媒体记者。
北京电视台的记者看到她的愿意如此强烈，不见刘德华好像就不能正常生活了，那么这位记者很愿意帮助她见一见刘德华，然后走回正常的生活中。这就有了后续的报道，也就是杨丽娟的继续推销得到实现，她由此强化她的市场需求，以期满足自己的愿望。
而媒体需要报料的需求也好成为她实现目标的工具。她开始利用媒体。当电视台记者告诉她刘德华并不愿意见她时，她立即改变打法，由以情动人变为制造新闻事件进行炒作。于是她变得大为愤怒，指责记者在玩弄她，她发动全家借债奔赴北京，大闹电视台。
这立即成为新闻炒作的热门话题，当电视台支付她2000路费让她回家时，她的下属工作人――母亲说：“我们并不稀罕你的钱，少拿金钱来侮辱我们！”其实，他们非常需要资金，但这时候却适时抬出了高尚的情操，用道德的大旗将赢得精神上的胜利，并使得读者从心理上对他们同情和认可，拉近了杨丽娟与客户之间的心理距离，为下一步实现愿意近了一步。
这时，一位读者被杨丽娟追星的事情所感动，居然站出来以跳楼自杀相逼，要刘德华娶杨丽娟为妻，这要求虽然荒唐，但是给杨丽娟的追星事件重重添上了一笔。
回到家里之后，又改变打法了――由原来的等待客户答应变了上门强势推销！她准备去香港直接找刘德华。这时候资金的紧缺依然非常严重，没有路费就没办法去。杨丽娟的父亲作为她的下属开始利用自己的人际关系和资源四处借债，但没有人愿意供给他，于是他就开始另外一招：死缠硬磨。当他的一个朋友被缠得无法脱身时，明知他的举动荒唐但为了安宁还是借给了11000元。
杨丽娟自己也利用自己和媒体建立起来的一些关系开始筹集资金，由于媒体急于利用她来制造新闻，所以她成功地说服媒体给她支付一部分路费，这样经费问题成功地解决了，一家人踏上奔赴香港的行程。
这一次，她的强势推销取得了一定的成果，她终于见到了刘德华。在别人看来她的愿意已经达到了，推销目标也实现了，也该结束行动了。杨丽娟却并不满足，她提出了更高的战略目标――要和刘德华长谈两小时。刘德华没有答应，杨丽娟的父亲――这个十分忠于杨丽娟公司的员工作出了令常人难以想象的牺牲――留下遗书，以死相逼。
当人们见到他的尸体时，不能不佩服杨丽娟在人力资源和企业文化建立上的高超智慧，她竟然利用自己长期建立起来的企业文化令自己的下属愿意为公司的目标付出一切！这种感召力在多少公司能见到？全国多少公司花重金对员工进行团队精神的培训也没有达到这种效果。
当然，杨父的死去立即成为一个新闻事件，成为各大媒体最为抢眼球的新闻，杨丽娟的名字在读者心目烙下了深刻的印记，几乎无人不知杨丽娟这个人了，这给她带来副面效应时也提高了她的知名度，她成功地利用刘德华的名气炒作了自己，使她成为媒体上的风头人物。这也是杨父的死换来了最大成果，但杨丽娟并不满足于此，因为她要实现更大的目标――利用刘德华的知名度来把自己炒作成明星，创造更多的物质财富。
当人们都在议论杨丽娟的病态时，杨丽娟并没有像人们预料的那样在丧父的悲哀中收兵，而是扩大了攻势。这是一般人难以想象的举动，而从市场推销术来看，这也正是杨丽娟高明的一步。正因为有了她的坚持，媒体也不断有了炒作的话题，这使得她在新闻中一直存在下去，并有了自己的市场――一些人看中她的市场价值，想利用她的知名度来炒作一下自己。这时有人立即宣布向杨丽娟捐款20万元，使安葬父亲并回到正常生活中。
这使得杨丽娟又被人们关注了。这20万元到底是谁捐的？这个捐款的人有什么目的？在人们质疑的时候，歌手杨臣刚出现了。杨臣刚这几年感到自己被市场冷落了，杨丽娟的出现使看到了炒作自己的市场，他立即宣传给杨丽娟捐款。
杨丽娟看到这个结果，应该算是一笔意外成交的业务到手了。而她市场价值还继续存在，当杨臣刚的捐款还在进行时，杨的一位朋友立即站出来指责杨臣刚欠债不还。这下，既炒作了杨臣刚又炒作了杨丽娟。
杨丽娟借机又得到另一笔业务――她的事迹感动了一位导演，这位导演准备把她追星的过程拍成电影，并邀请她担任主角。这是杨丽娟接到的一个比较大的单子，她可以借机步入学艺界，成为银幕上的角儿。而这个结果是多少为艺术而努力的年轻人梦寐以求的啊，他们中有多少费了很大心血却没有实现，而杨丽娟靠着自己成功的市场推销术达到了自己的目标。看来，要实现企业市场推销目标，按常规是很实现的，只有超常理超常规，打破传统去创新，才会少走弯路，以最快的速度实现赢利目标――推销没有固定公式，不能按常理出牌！
	  ]]></description>
      <category>卢行知</category>
      	  
      <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 12:42:15 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何成为现代营销高手？</title>
       <author>卢行知</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47466.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		入世已经三年了，今天是个新营销时代的社会，我们每天面对很多新鲜事物。随着社会的新营销时代，我们原有的自信会消失，原有的环境会变化，市场会变化，我们只有不断调整自己！我们不能停止改变，只要我们放弃一次，就会变化成一次无奈。人一生中一次头都不能低，如果低了一次，就会有第二次，第三次，这也是个新营销时代，我们必须面对，不能退缩。
　　心　　态
　　社会的道德环境发生变化，市场也需要道德营销。中国现已进入各种文化冲击的时期，我们如何应对？如何更安全的经营？如何更加审慎？很多公司面对如此冲击，已经不再投入并且内收。但是我认为一个真正长远发展的公司，一定要做到真正的“专业品质”，将专业化放到台面上，在这个方面一定要多思考。地方政策与国家法规衔接上的偏差，各类我们生存的空间，在新营销时代面前我们有足够的时间去应对。同样，各地法规上的偏差就使管理干部的本地化至关重要，因为“适者生存”，而且“识时务者为俊杰”，如果不熟悉，不适应当地的环境，怎么生存？面对新营销时代，要调整心态和观念，面对国家的政策与法规，面对现阶段药品零售与医院政策竞争标准的不公平、不规范，我们也只能去熟悉、去适应，不能提个人要求，要追踪、改善、利用这种偏差。
　　现在，企业都面临着资金、产品、人才的短缺，世界上所有企业都如此。我们要超越自己，要从心灵上超越，而不是形式上的超越。往往很多公司在企业徘徊不前的时候，都以为产品生命周期到了，只要挺过来后，就觉得超越了，又到了一个新的高度。因此，心态调整至关重要。同年龄的人中，为社么有的人深沉，城府很深？是因为他经历了风吹浪打，走过惊涛骇浪，增强了自信，心灵成熟了。心理的强大和纯粹是最重要的，增强了自信，多了些智慧，智慧来源于哪里？来源于不断否定自己，追求更高。
　　在一个公司里，员工认为几个亿以上的企业就很大了，就了不起了，但股东还是不满意，为什么？股东、管理层、员工的期望值、心态各不一样。其实，人们都期望投资回报时间短，企业持续发展，持续高利润，快速赚到钱，为了这个统一的社会要求，作为营销人就要积极面对，调整自己的心态，建立理念——超越自己。
　　习　　惯
　　我们说的习惯是每个人固有的东西，这种固有的东西必须在做一件新事情时得到调整。在这个企业成功的经验不能生搬硬套到那个企业，要达到内心本质的升华。
　　一、 偏差
　　随着发展，企业也会陷入一种习惯，在国际上叫偏差。企业在发展中，经常会陷入以下误区：首先，每个员工都想追求先进，但在工作中，他的持续性、耐久力、系统性、方向性、骨干性、原则性等发展了改变。为了追求先进，为了表现自己，将事情情况改变、扩大，不去认真核实，陷入官僚主义、形式主义。其次，认定信息管理和信息技术能做一切事，不论是指定方向，管理还是咨询，期望每个项目尽善尽美，其实，任何新生事物都有不成熟的一面，都需要进一步完善，正如我们的制度和措施一样，但是，大家往往难以忍受这种初期的艰难。大家认为不能订这种制度，发出了错误的呼声。总是认为一套方案的出台应尽善尽美，应照顾到每个人、每件事，这都是大家的思维习惯害的。事实上，出台任何一次政策时都必须经过一番论证，不要盲目的跟进，比如做广告为什么这套广告方案好？为什么那套不好，都必须有基础的分析和评估。如果我们不分析，只凭个人感觉做判断，那就是一种被限制状态。我们都知道：任何领导意识和口号不一定能带动大家的干劲，口号不能让那个人超越，超越自己要体现在行动上。
　　在信息管理上，要在借鉴的基础上有所提炼，可以用别人的战略，用我们的战术。如果全用人家的，就容易迷失企业的本质。信息咨询也一样，一种思想与另一种思想的磨合很重要。
　　没有思想准备，就没有方法去应对现状。因而许多企业注重细化管理，因为大家意识到了危机，在新营销时代才会前进。在新营销时代中，积极性已被充分调动，敢于挑战危机，大胆整合资源，超越自己的辉煌。
　　二、 我是谁？
　　下面这段文字与同行一起分享：
　　我是你最大的帮手，也是你最重的负担。
　　我会推进你更上一层，也会拉你下来。
　　我完全被掌握在你手中。
　　我很容易被管理，只要严格的让我知道你要如何将事情办妥即可。
　　经过几次的教导，我会自动的做完。
　　我是伟人中的伟人，失败者中的笑柄。
　　失败者造就了我，我也造就了失败者。
　　你可以用我来制造利益，也可用我来糟蹋自己，对我来说没有什么两样。
　　利用我、训练我，并严格对我，我会将世界置于你膝下。
　　纵容我，我就会毁灭你。
　　我是谁呢？
　　我是谁呢？习惯。
　　管理上的习惯很多，许多人习惯了不投入，资金与知识，但职业营销人一定要改变这种“小富即安“的习惯。为什么有些”高人“在一些公司呆不长呢？那是因为他没有发挥原先公司的优势，只想一味的改变公司人的习惯。试想一下改变这么多人的习惯是多难，如要加快改变，就会产生对立和斗争。
　　在市场管理中，只有不断要求，不断修正，不断讨论。在体育比赛中，运动员获了奖，才会懂得教练平时狠心的良苦用意。狐狸很聪明，它会把它的子女赶出洞，让它们学会生存，而恐龙以庞大自居，却灭亡了。
　　三、 我经常强化的观点
　　1、敢于管理、细化管理、过程管理
　　2、组织行为，人是关键，控制市场，组织管理是关键
　　3、控制自己、希望属于我们
　　4、对立与统一
　　5、顺应潮流，服从管理，规范操作，建设强大市场
　　6、狠抓落实、加强沟通、及时修正
　　7、人与效益
　　8、跨越极限、百炼成钢

　    观　　念
　　从观念上看，创新和满足是矛盾又统一的集合。以前，很多公司的市场“庞大”，但现在营销要求“强大”， “强”是“大”的基础，盲目求大是自掘坟墓，因此，强大市场势在必行。许多公司在产品组合上也一样，不能盲目求多，造成“虚肿”和“浮肿”，要调整产品结构，坚持原则，要依秩序（法规、政策、目标责任等）办事，这里基础管理，是必须的。
　　现在，也有很多企业讲的是“百年企业”，百年企业就要用百年的心态、百年的意识、百年的观念去做，建立百年的用人机制，短期行为是不行的。因此我认为观念不能局限在生产规模、销售总量、职工人数、市场占有率这些量的指标上，要注重核心竞争力、行业领导地位、科技前瞻力、产品附加值、品牌强势度等质的标准的加强。质的标准往往决定企业的地位，实力和前途。505、三株就是实力。他们太注重量化，追求大，忽略了行业领导地位等的重要性及企业的休整期。
　　因此推出一个产品，要明确目的是什么？加强品牌效应，稳定队伍，增强凝聚力。
　　从管理上，也要区分大、小企业。在一下几个方面：决策群体、控制群体、流程设计、公文系统上都有所区别。但是，大企业都有官僚，官僚也是基础管理的一部分，只要不“官僚化”，不“官僚大”就行。大企业的盘点优势很明显，他追求的是坚实基础、适度规模。小企业强调的是“大”。
	  ]]></description>
      <category>卢行知</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 10 Apr 2008 03:36:23 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>入侵你的思想</title>
       <author>蔡话</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/47459.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		目前web入侵的几种方法我说下，直接入侵，包括网站本身存真人现场百家乐在sql注入漏洞，上传漏洞，和后台权限控制不严，还有就是间接入侵，也叫旁注。
先说sql注入，sql注入的原理是利用程序员在编写代码时不谨慎导致的漏，一般都出现在动态网页，其结构大多为 asp？id=xxx，真人现场百家乐验证是否存在漏洞的方法很简单，我们在id=xx后面提交一个’号，这个是最为经典的，一般情况下如果网站本身存在sql注入漏洞的话都会显示出错，也就是返回的页面跟先前的不一样，不过也有一些程序员屏蔽的’号，这里我们可以提交语句 asp？id=xx and 1=1，现场真正百家乐因为1是不等于2的所以如果存在漏洞则返回出错页面，以上就是验证网站是否存在SQL注入漏洞，如果找到一个这样的页面，那么我们就要来猜数据库里面的表单跟字段，也就是管理员的帐号跟密码，具体的以后再说，一般猜表单跟字段都是使用工具猜，因为工程很大。
接下来是上传漏洞，这个也是网站本身真人现场百家乐代理的漏洞，也是由于程序员疏忽，没对上传文件做限制，导致可以上传asp文件，也就是asp木马。如果能上传asp文件的话，那么很简单的就可以拿到网的webshell，拿到webshell后你就可以做很多的事。还有就是提权，提权就是拿到服务器的权限，那么也就等于你拿下了一台服务器，但是，程序员有时脑子坏了没有过滤一些特殊的符号，也就导致了万能密码的出现。’or&quot;=’or&quot;具体原理不多讲，大家只要知道，看到后台就用这个万能密码试试，有时运气好就能进去。
最后讲点致命的，旁注。这个漏洞在几年前可以说是攻无不克，很多的站点都遭殃，旁注顾名思义，就是从旁边的网站注入后再来入侵你的站。当然，这个要服务器出现跨站漏洞才能实现，思路是这样的，这里我们假设服务器存在跨站漏洞，现在我们要入侵A站，但是A站根本就不存在漏洞，无法入侵。那么我们就会想到，跟A站同一台服务器的网站那么多，应该会有一个存在漏洞。那么通过寻找，现场真人百家乐我们终于找到了B站，B站存在sql注入漏洞，这时，我们拿出工具狂注，终于拿到后台跟帐号密码，于是登陆，上传了个asp木马，那么现在恭喜你，想要下载什么源码就去下载吧。因为服务器存在跨站漏洞，我们可以浏览整个服务器上的文件，打包下载。
	  ]]></description>
      <category>蔡话</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 09 Apr 2008 09:29:24 GMT</pubDate>
    </item>
  </channel>
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