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    <title>中国总裁培训网之市场营销</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/1.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS 分类·市场营销 </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
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    <pubDate>Tue, 13 May 2008 09:47:02 GMT</pubDate>
	<lastBuildDate>Tue, 13 May 2008 09:47:02 GMT</lastBuildDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
      <link>http://www.chinaceot.com/</link>
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	<item>
      <title>如何留住你的客户</title>
       <author>范祝平</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48551.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		如何留住你的顾客
据美国技术协助研究项目的结果显示，高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。然而，通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在某些行业，那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。
低劣的顾客服务有损利润
　　在高科技领域，那些设备出现过问题但又得到满意解决的顾客中会有高达90%的顾客再次从同一厂家采购，比未曾遇到过问题的客户83%的忠诚度还要高。其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看作是宣传口号，如果你能兑现所言，他们就会印象更深。
　　然而不幸的是，大多数不满意的顾客会无言地离去，根本不给你机会解决问题和留住他们的忠诚。因此，所有顾客服务的一个主要目标就是让顾客更加容易地投诉。
　　美国技术协助研究项目的一个“敏感分析”表计算出了顾客服务项目对利润的影响效果（表1）。表中显示：该公司由于低劣的产品质量和服务损失了63590单销售。通过项目A来减少问题，该公司挽回了5888单销售。项目B不但避免了问题的发生，而且解决了更多的问题并得到了更多的顾客投诉。比如，一个800免费顾客服务电话让顾客投诉更便利，同时还配备一套顾客投诉处理系统。结果项目B挽回了27693单销售。
理解顾客的期望
　　·顾客的需求和期望究竟是什么？
　　获取顾客的深入资讯需要有效的途径。
　　单单信奉诸如“顾客永远是对的”一类的口号，或让员工胸前别一块写着“是，我可以”的小标牌是不够的。要想建造顾客忠诚度，就要有一套能帮助你理解和满足顾客需求和期望的策略。这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看你的公司。
　　首先取一份调查表，然后自己扮作顾客填写。调查表的格式允许你准备描述你的经历吗？让顾客从调查表上标出选择通常并不够好。另外，有没有给顾客留出地方写下他们的意见？
　　另一个主意是邀请一位顾客在下次会议上发言。听听来自顾客的好话和坏话要比营销人员展示图表更有效。
　　当与顾客接触时，你不妨问一下：如果有一个你希望看到我们变革的事情，那么这件事是……
　　韦尔豪瑟是美国的一家木材公司，该公司要求其员工花一周时间去为客户工作。运输经理们在码头装卸货物，会计人员则充当零售中心的顾客服务代表。他们的目的就是倾听、了解和获取有关如何改进本公司工作方面的深入资讯。这无疑是一种创造性的调查方法。
　　另一项顾客忠诚建造策略是重新定义顾客对杰出品质的期望。即不要仅仅满足期望值，要超越期望值；要提供一个独特的，能让人记住的服务或产品。
　　美国大商业产品公司向那些不得不等待服务的顾客赠送小礼品，以表达对迟延服务的歉意。
　　还有一些公司通过在顾客与企业间成功建立一种伙伴关系，进而获取顾客的忠诚。一旦有可能，就个别化，甚至定制服务，以便向顾客表明他们找到了一个了解和关心他们的伙伴。
让顾客服务成为每个人的重中之重
　　·顾客服务在公司是否被优先考虑？
　　有必要为你的企业植入一种顾客服务文化。
　　要记住你就是榜样。如果经理人不去身体力行，那么光把员工送去参加顾客服务培训不会起什么效果。要建立一种毕恭毕敬对待顾客的观念。教习员工如果出现了什么问题，他们应先假定差错出在公司自身，而非推到顾客身上。制定积极主动的政策，让顾客了解他们的订单是否出现了问题，不要等到最后一分钟才告诉顾客。在员工会议上对顾客满意度加以讨论，给出好的和坏的实例。要反复提醒员工你对顾客服务的关注。要征求顾客反馈意见，并将顾客满意度变成员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务水准，并具体到位。比如，来电应在2声铃响内接听，来访客人必须在30秒内迎候。
有效响应会让顾客惊喜万分
　　
	  ]]></description>
      <category>范祝平</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 09:10:55 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>浅谈销售沟通</title>
       <author>陈刚</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48550.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		浅谈销售沟通
   现在做销售的人越来越多了,但是好像大家的抱怨也越来越多了:哎呀,销售太难做了;哎呀,销售简直就不是人做的;哎呀,做销售的简直不是人.究其抱怨的原因,很多的人的反应就是客户太难把握了,竞争太激烈了,客户太难以沟通了.
是,没错,大家说的都对.不过这个世界作为一个矛盾体存在,一件事物的产生,有弊肯定有利,大家都在抱怨的时候,有没有人去从积极的一面去想呢?有没有人去想这就是你的机会呢?竞争激烈,这说明最起码客户是有这个产品意识了,你的竞争对手已经帮你铺路了;大家都觉得客户难以把握,难以沟通,这说明你只要提升你对客户的判断把握能力,提升你的沟通能力,你就在众人之中脱颖而出了,同行相比你的竞争力度就小了,你的市场反而变的更好做了.
	有这样一个案例:
	背景情况:今天是2008年5月8号,某电子公司因为研发部要上新项目,所以要扩招几个研发工程师,项目预计在5月底启动,所以人就要的很急, 所以招聘专员王先生就放下手上所有的工作要忙招聘的事情,他考虑到研发工程师层次比较高,所以计划采用网络招聘,他准备从东莞找几个人才网站做比较.
	首先他联系到了A人才网,A公司的客户经理刘小姐接的电话
	A公司刘小姐:您好,A公司,有什么可以帮到您的?
	客户王先生:您好,我这边是某公司的,我们计划要做一次招聘,所以想了解一下你们网站,你能否发一些资料到我邮箱呢?
	A公司刘小姐:恩,可以,这个没有问题,我想请问一下先生您贵姓呢?
	客户王先生:免贵姓王
	A公司刘小姐:恩,王先生,您好,我想请问一下您是计划做一个月的还是半年的还是一年的呢?
	客户王先生:一个月的吧
	A公司刘小姐:好的,您那边有几个职位要做招聘呢?
	客户王先生:三个
	A公司刘小姐:都是什么职位呢?
	客户王先生:都是工程师
	A公司刘小姐:恩，好的,我先把资料发到您的邮箱,您的邮箱是?
	客户王先生:1111@163.com
	A公司刘小姐:恩，好的，我马上把资料给您发过去，谢谢您的来电
	接着他联系到了B人才网, B公司的销售主管陈小姐接的电话
	B公司陈小姐:您好,B公司,有什么可以帮到您的?
	客户王先生:您好,我这边是客户公司的,我们计划要做一次招聘,所以想了解一下你们网站,你能否发一些资料到我邮箱呢?
	B公司陈小姐:恩,可以,这个没有问题,我想请问一下先生您贵姓呢?
	客户王先生:免贵姓王
	B公司陈小姐:恩,王先生,您好,我想请问一下您那边有几个职位要做招聘呢?
	客户王先生:三个
	B公司陈小姐:都是些什么职位呢?
	客户王先生:都是工程师
	B公司陈小姐:呵呵，王先生，因为工程师又有很多职位，我想请问一下您，贵公司招聘的工程师具体一点都是什么工程师呢？
	客户王先生:都是研发工程师
	B公司陈小姐:哦，那贵公司怎么会一下子招3个研发工程师呢？
	客户王先生:因为我们要上一个新的研发项目，人手不够，所以就多招几个
	B公司陈小姐:那您贵公司的研发项目计划在什么时间启动呢？我看怎么样来更好的配合您的招聘计划
	客户王先生:呵呵，先谢谢你了。我们的项目计划启动时间是在本月底
	B公司陈小姐:哎呀，那时间很紧张了，您这边既然要启动新项目，想必对研发工程师的要求也很高，再加上这么短的时间，普通的网络招聘估计难以满足您的招聘计划,那这样，如果在规定的时间没有招到合适的人选，我想可能对您的工作开展很不利，研发部和老板或许都会给到您一定的压力。
	客户王先生:是啊，我都急死了，你有没有什么好的建议
	B公司陈小姐:上次伟易达也出现了跟贵公司相同的情况，我们建议他们网上网下一起招，就是网络招聘+现场招聘，多一条搜索途径，另外网络招聘也不要只采用普通的网络招聘，加多一个首页广告，扩大覆盖面积，更好的吸引求职者眼球，果不其然，正我我们所设想，他们还不到两周就招到5个电子工程师。
	客户王先生:是吗？那你也帮我们做一个这样的方案吧
	B公司陈小姐:好的，另外为了让我们设计的方案更适合您这边，不知道您那边的预算是多少呢？
	客户王先生:这个倒不是很重要了，关键是招到人
	B公司陈小姐:恩，好的，那我今天就把方案发给您，您的邮箱是？
	客户王先生:1111@163.com
	B公司陈小姐:恩，好的，我到时把方案给您发过去以后再给您电话确认一下。
	客户王先生:好的
	第二天，王先生就跟B公司签单了，A公司那边还搞不明白为什么，以为客户跟业务员关系非常好。
	
	陈刚点评：A公司那边的刘小姐并没有错，很规矩的了解了基本信息，并发送了资料。
	关键是B公司那边为什么能赢得这个订单？B公司的那个业务员并不知道这个客户跟A公司那边有联系，但是他懂得抓住客户需求背后的需求，就是客户招聘的目的是因为他们研发部要上新项目，而且表示理解对方，“哎呀，那时间很紧张了，您这边既然要启动新项目，想必对研发工程师的要求也很高，再加上这么短的时间，普通的网络招聘估计难以满足您的招聘计划,那这样，如果在规定的时间没有招到合适的人选，我想可能对您的工作开展很不利，研发部和老板或许都会给到您一定的压力”，也因此赢得了客户的好感，并建立了初步的信任，“是啊，我都急死了，你有没有什么好的建议”。讲故事就基本上建立了客户对B公司陈小姐的信任，“上次伟易达也出现了跟贵公司相同的情况，我们建议他们网上网下一起招，就是网络招聘+现场招聘，多一条搜索途径，另外网络招聘也不要只采用普通的网络招聘，加多一个首页广告，扩大覆盖面积，更好的吸引求职者眼球，果不其然，正我我们所设想，他们还不到两周就招到5个电子工程师。”于是最终赢得了这个订单。
	  ]]></description>
      <category>陈刚</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 06:31:11 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>顾客进店后，要马上热情的上前介绍？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48544.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		顾客进店后，是否要马上热情的上前介绍 
                                                                     ——陆丰谈建材家居门店销售（连载28）                 
实战情景：顾客进来后，就非常热情的上去介绍我们的产品（726）
错误应对
顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：“我给你介绍一下我们的几款产品吧？”
顾客有啥需求自然会喊我的
问题分析
“顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：‘我给你介绍一下我们的产品吧？’”这是不少销售人员尤其是新人经常犯的问题，而且很多时候以失败告终，次数多了也会打击他的信心；
“顾客有啥需求自然会喊我的”这是另外一个极端，很多时候有些销售人员受打击多了或者做得时间长了，做油了，就容易出现这些问题；
销售策略以及应对话术
    其实对待这样的顾客，我们应该这样处理？首先我们假设一下如果你是这个顾客，你进店后希望干什么呢？你是不是也不希望销售人员在你几乎对产品一无所知的时候就微笑得站在你面前呢？问你可不可以给你推荐几款产品呢？
    所以你第一步要做的是礼貌的迎接，我个人的建议，对待这样的顾客我建议当顾客进来时微笑、简单打个招呼：“欢迎你光临×××专卖店！”，同时记住你的脚步一定要上前两步，这样显得你很欢迎他。接着先让其在店内走10－20步，然后再去询问是否需要你为其介绍。正如一个销售大师所说的：“很多时候顾客进店以后就像大将军，你要满足一下顾客巡视的感觉！”
    但是这里不是叫你对这个顾客不管不问，等着顾客来叫你，而是要随时保持对顾客的关注，只要他从神态、举止流露出对产品的兴趣，就要立刻上前介绍（详见其它系列文章）。
    有些销售人员可能天生就是很热情的，你不让她上去介绍他会很难受的，那么建议你可以这样，你也可以热情的上去说：“先生/小姐，您好，我是这里家居顾问×××，请问需要给您介绍一下吗？”如果他说“我先随便看看！”那么千万不要急，你应该说：“好的，您先看看，我就在您旁边，有需要随时叫我,我叫×××！”然后随时保持对顾客的关注。
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 00:09:56 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何提升自身影响力（二）</title>
       <author>苏建超</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48526.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第二个案例是我们在和客户签约的时候，你更应该明白如何沉默，你在和对方谈的项目已经到了最后阶段即将签约。有一天，你走进了客户的会议室，客户方有两位老总在接待你，双方落座以后，你拿出合同书对客户的正老总讲：朱总，你看这个订单已经谈了很长时间了，到现在这种程度真不容易，今天我已经把合同书带来了，我们还是尽快把合同签了吧，对方老总接过合同书看了看，微笑的点了点头，他讲：“这件事情一直是庞总在接洽”他指了指身旁的副总，“还是让他来签这个合同吧！”副总接过合同书看完后又对正老总讲：朱总，您是大老板，最后决策还是您说了算，您签吧”又把合同书推给了正总。就这样，两个人推来推去。请问“如果你是当时大客户经理的话，你应该怎么办？”
 
 这可很为难了，两个人都不签似乎出现了一些麻烦！是不是询问一下不签单的原因？
 
 这是一个关键时刻，建议使用“跟球走” 战术。当你说完话首次把合同书交给正老总的时候就赶紧闭嘴，不要再讲话了，保持沉默，这时你的眼睛要看着对方正老总的眼睛，用询问的目光看着他，当正老总把合同书推给副老总时，你的眼光一定要跟着合同书来到副老总这里，转而看着副老总的眼睛，副老总再次把合同书推给正老总，你的眼光要跟着合同书再次来到正老总这里。注意，这个时候你千万不能讲话，对方的两个老总都在千方百计地寻找不签合同的理由，如果你没有定力的话就出事了，如果你和对方讲：“老总您是不是担心产品的运输问题，您放心运输肯定会及时到位！”对方正愁找不到拒绝的理由呢，你一开口客户正好顺着你的话往下讲：“对了，你再把运输这个问题给我们仔细说一说”本来项目已经到了签约阶段，经过这样一折腾，就又回到了方案陈述阶段。千万不能讲话，要用你的目光去代替嘴巴，我们把这种策略称之为“跟球走”战术，协议书就好比一个皮球，你的眼光跟着皮球走，用沉默去压迫对方做出回答。
 
  6    、流畅 
 我曾经在一家国际企业做销售总监，由于业务扩大公司要招聘一个大区经理，一个很资深的营销经理人来面试，面试现场我对那位应聘人讲：能不能介绍一下你自己过去的经历？对方清了清嗓子回答：我以前在一家外资企业做区域经理 … ，当时我们负责华东区的业务 … 。他每说一句话后面都带着一个让人难受的兹兹声，就好像刚吃完一顿圣诞大餐归来，来不及品味食物的味道，正在进行不断的回味，苏老师作为主考官心理感觉极不舒服，浑身直起鸡皮疙瘩，后来我让这个人回去等消息，最终没有能够成功入选。事实上他的资历非常不错，但由于其自身存在诸多不良小毛病、语言中零碎太多，没有给主考官留下好印象。我们的客户就是主考官，而我们大客户经理就好像一个应聘者，在客户的面前说话你的语言流畅吗？必须要深刻反思一下，唯有如此才能有效的促进与顾客的沟通效果。 
   
   
   作者简介：苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。欢迎您与苏老师进行探讨：
010—84518494 84519794   QQ：416522122
  邮箱：zhu_xiao_fei@163.com版权所有，如要转载请注明作者和出处。
	  ]]></description>
      <category>苏建超</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 06:18:21 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>饰品企业正在进行营销升级战</title>
       <author>邵怡丹</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48525.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		随着消费者对饰品需求量的激增及饰品行业的不断完善，饰品业发展迅速，也引来越来越多饰品企业的加入。市场在不断扩大，但企业也在不断增多，这就给饰品企业带来了巨大的压力，企业的竞争意识也随之增强。谁是强者，谁就拥有自己的忠实拥护者，营销升级战成了饰品企业争夺市场的最后一战。
在前些年的发展中我们可以看到，饰品企业营销手段是重视以批发为主的渠道建设；以有奖赠券、互动活动、节日促销、现场抽奖、广告、捆绑销售、周末秀场等多样化的促销手段；以报刊、杂志、电视媒体为主的广告宣传等等。虽然这些手段目前仍是饰品企业的主要营销手段，但竞争告诉企业，营销手段不创新，竞争力就会下降。饰品企业传统的营销手段已无法满足现在的战术需求，所以饰品企业需要加快战略升级，创新营销手段。
在渠道建设上，由终端主导的多渠道分销的业态成为现阶段饰品行业渠道主体，同时品牌专营连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。同时，网络营销、事件营销、内容营销、公益营销、口碑营销等新的营销手段正以崭新的姿态在饰品行业“大练兵”。饰品业多种营销手段的运用，增加了竞争激烈度，使市场营销变得更为活跃。
网络营销是现在饰品企业惯用的营销手段，它们通过网站建设、网站推广、搜索引擎推广等网络营销服务进行品牌推广和网上销售，网络营销使饰品企业从信息传播开始，到品牌文化建设，可以完成一个整的品牌塑造过程，它以客户为中心，与客户进行方便快捷的及时沟通是网络营销的最大特点。由于资源的广域性，地域价格的差异性，交易双方的最短连接性，市场开拓费用的锐减性，无形资产在网络中的延伸增值性，以及所有这一切对网络营销经济性的关系和影响，进一步推进了饰品业网络营销的进程。网上批发、网络销售、品牌连锁网店等网络营销手段涌现于网络。网络营销即快捷性又极大限度降低经营成本，提高了饰品企业利润。
事件营销也是饰品企业整体营销体系的一个组成部分。事件营销是企业借助或制造某一事件，根据此事件借题发挥宣传品牌。事件营销的重点不是该事件，而是在宣传事件的同时宣传品牌。此事件只是企业进行品牌宣传的一个点，在宣传事件过程中企业是站在整个品牌战略和品牌管理的角度统一考虑问题。事件营销也成了饰品企业最常用的营销手段，如酷咔咔饰品推出“加盟火眼”， 赠送加盟商一双“火眼金睛”帮助加盟商系统分析，从五大角度精心选择品牌，主要包括：品牌背景和运作实力、产品质量和创新能力、服务水平和支持力度、全国支持和地方突围、获利能力与盈利模式。酷咔咔用“加盟火眼”帮助加盟商在选择品牌时能够正确分析，理性选择，降低风险投资。此事件引起了行业内的争议，行业协会对酷咔咔作为一个企业颁布此标准感到不满，不少不符合此标准的饰品企业也因此标准的出台利益受损，但此标准使加盟商受利，也使消费者喜忧参半。“加盟火眼”事件在传播过程中使酷咔咔成了各方关注的焦点，酷咔咔凭借此事件知名度火速上升。
口碑营销是通过口碑相传来使品牌得到快速、大范围传播。它需要有影响力的“口碑领导者”，如行业专家、活跃博客、媒体记者，也需要具有传播价值且具美誉性的事件。如2004年春，新光饰品董事长周晓光因在全国“两会”前夕自费打广告征集议案，广受全国关注与好评，新光饰品也因此迅速声名鹊起，成为饰品行业新贵。哎呀呀饰品从中国饰品的国际化发展和品牌化生存考虑，不断对员工进行品牌培训，增强员工品牌意识，积极参加亚洲大型美博会，把中国饰品品牌推向世界。这些都为品牌赢得了美誉度，得到了人们的口碑传播。同时口碑营销也不可忽视在日常的点滴小事中赢得消费者的口碑传播。如免费服务体验或赠送小礼品等是一种可以制造口碑的方法。因为消费者在受到小惠后，即使消费者没有购买，心理上也会对免费体验或赠送的品牌产生好感，从而来补偿自己收到的小惠。
公益营销是饰品企业需要一直坚持的营销路线。它是指企业通过做公益事业提升品牌形象，提高品牌知名度。从消费者角度来讲，公益事业对企业来说是无偿付出的，但对企业来说，虽然企业付出了一定的资金或人力、物力，但企业获得的荣誉是无价的。如潮宏基的捐助失学儿童的“春蕾计划”、六福的“亚姐”选美赞助、周大福与万科的房产开盘珠宝拍卖捐助公益事业等。但饰品企业在做公益营销的时候必须注意，不要刻意以公益事业为幌子为企业谋利，而应该切切实实把公益做好，再从此公益事件中获得美誉度与知名度，甚至更大的收益。
内容营销也是引起饰品企业注意的一种营销策略，它是指的通过图片、文字、动画等介质传达品牌相关信息，从而让消费者了解品牌、宣传品牌、促进销售。饰品企业通常会通过企业的LOGO、画册、网站、广告牌、名片、信签、手提袋等等载体，把品牌信息反馈给客户，提高客户对品牌的信心。很多饰品企业也会把品牌信息融入到媒体中，在新闻、娱乐、电影、电视等内容传播过程中隐晦地传达品牌信息。使消费者在接受媒体信息过程中，轻松接受品牌信息。如几年前，李湘与李厚霖处于舆论风暴中心时，李湘做节目时经常佩戴恒信钻石，无疑成了“恒信”的形象大使。再如阿呀呀冠名《娱乐乐翻天》、《娱乐星天地》等，都是内容营销的一种，这些策略都极大限度地推广了品牌。
除此之外，饰品企业的营销手段还在不断创新，有创新策略，饰品企业才能在滔滔大浪中经受住各方压力。饰品企业营销升级战正是饰品企业迈向成熟的标志，它将促进饰品企业高速发展。
邵怡丹，远卓品牌机构（www.yzpp.com）总监助理，人性品牌策划专家，邮箱：shaoyidan1815@163.com,电话：13967189800。
	  ]]></description>
      <category>邵怡丹</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 04:56:11 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>“炫富闹剧”事件背后的反思</title>
       <author>翟建辉</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48453.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		今年4月以来，一个自称兰董姐姐的人在网络上发表了《80、90的儿子们，都歇菜吧！》《我的车，你们倾家荡产也买不起！》《80、90后的女孩，你们都是便宜货》等视频，她总是戴着墨镜，一边翘着兰花指用尖酸刻薄的语气狂骂80后、90后，一边显摆着自己的名车、名包，“你们一辈子都买不起，可我买了几天就不喜欢了。”兰董姐姐初一露面就遭到网友反感，不少人自发建立QQ群、贴吧专门用来攻击兰董。也有网友制作视频回击她，更有人称，鄙视兰董是他的人生目标之一。并启动网络人肉搜索引擎全面调查该女子的真实身份，使得该女子的真实身份很快就大白于天下：不过是她所上传视频网站的小职员。 [现代快报]
　　
　                             本博点评:
　　
　　一.“兰董”只是她所在视频网站为提高知名度所策划的一场商业炒作。不过从商业的角度来说，短短的5个视频，在网络上就掀起轩然大波，弄得人尽皆知，所用成本之低廉，而收到的效果之佳，确实是一场相当成功的商业炒作。
二.在我看来，网友对“&quot;兰董&quot;炫富闹剧的批评，虽然并非没有道理，但担忧却是有一点过虑了。因为我从中读出的，不过是一种孩子气的势利罢了——当孩子们甚至以比别人尿得更高作为一种荣耀时，还有什么样的炫耀手段是不可理解的？艾本斯坦是这么论述的：“势利的重点是以他人为代价让自己感觉良好。”显然，你的反应越激烈，就越是中了这位狡黠的小女孩的圈套

　 　　三.从&quot;兰董&quot;炫富闹剧来看,一个极度渲染个性、崇尚自我曝光的“时代”已经来临，“富豪子弟”， 90后炫富女，70后女子炫富等等就像雨后春笋一般，迅速燃烧了整个网络。
　　
　　
　　
                            
                                  几点思考
一.不管是恶俗炒作也罢，真人真事也罢，&quot;兰董炫富女”本身都不应该成为公众视线的聚焦点。在我看来，真正应该加以关注的是，代际之间的文化冲突。不知道从什么时候起，我们有了“70后”、“80后”、“90后”等等诸如此类的以断代来划分青少年人群的称呼，是某个喜欢为时代做注脚的社会达人的“发明创造”，还是社会集体无意识造就的文化碎片？我们不得而知。但无论怎样，这样的“断代论”都是悖谬和经不起推敲的。如果说美国上世纪60年代产生的“垮掉的一代”是被后人赋予的道德判断，那么，我们今天的“断代论”则是先入为主的，有太强烈的象征性、隐喻性和价值判断潜藏其中，带有十足的臧否味道。所谓“一代不如一代”、“一窝不如一窝”的喟叹，客观上是在营造道德高地，蕴育了一大批自以为是、道貌岸然的文化肇事者。
二.“炫富女”信奉这样的价值观，我们不必过多地责备她，我们反思的目光应该转向社会：年轻人价值观的一元化，表现为只认金钱，其实正是社会价值观一元化的逻辑结果。
三.人为撕裂文化的传承性和完整性，刻意扭曲、夸大其异质性和变化性，无端生出以代际划分的“文化退化论”，必然勾起各个年代群体的斗争欲望，引发彼此打量和互相轻视的抵触情绪，造成很多根本不必要的舆情战火。

四.中国在以往的三十年中致力于发展市场经济，这符合中华民族在全球化潮流中死地求生、后来居上的大是大非，当然是正确和必要的。但是近些年来,道德.文化.教育坠落造成的恶果,中国的官方.文人.民众不能再忽视了！

                              终结点
　许多中国人己经丢失了精神,丢失了灵魂.更多的人灵魂的空洞只剩下金钱来填塞.现代中国人己没有了精神,没有了精神支撑点！
　　

　
　作者:翟建辉草于五月八日
	  ]]></description>
      <category>翟建辉</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 10:44:32 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>对经销商的11条批判</title>
       <author>郭汉尧</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48434.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		经销商11条批判
经销商是企业市场渠道和终端的构建者，是企业渠道通路和产品终端销售的战略合作伙伴，企业和经销商是相互依存的紧密关系。一个企业专业化的优秀经销商队伍，将有效实施营销战略规划，促进企业快速发展，反之将使企业停止不前，这就要求企业不仅要谨慎选择和发展经销商，更要加强现有经销商队伍的管理与培训，打造一支优秀专业、用心经营的新型经销商队伍，实战派终端营销管理专家郭汉尧老师根据近年来给品牌企业经销商做营销理论培训的体会，将经销商具体经营管理事务中的问题加以列出并进行批判：
第一条批判：经销商认为企业品牌与商家无关，是总部厂家的事情
在产品严重同化，竞争激烈的今天，顾客的购买大多源于他对品牌的认同，经销商在分享品牌带来利益的同时，不能把品牌建设只推给总部厂家，也要积极参与到品牌建设中来，因为品牌建设很重要的部分是终端展示；销售、售后服务等内容，产品及服务好坏是顾客从购买到使用中的实际认同感，企业的品牌文化贯穿于产品及服务诸多环节，它是企业和经销商乃至终端门店共同建设的结果，要使品牌有更高的认可度，经销商就必须参与品牌建设，才能更好的分享品牌效应。
第二条批判：经销商不肯为品牌投入广告，短期行为严重
经销商位于企业产品销售环节的最前端，往往是品牌利润的最大受益者，智慧的经销商要善于宣扬品牌，创造最佳的销售氛围来发挥品牌力度，吸引更多的顾客，实现更大的销售，从而占有区域内更大的市场份额，经销商这种投入可以表现为：不遗余力认真执行总部的广告战略部署，用好每一分广告费，每一张广告招贴，及时投入广告在终端宣传品牌，抢占市场。而部分经销商不愿为品牌投入广告，只进不出，甚至杀鸡取蛋，短期行为严重。
第三条批判：经销商守株待兔，只知道坐商，不会行销，不懂得走出去拓展客户资源
“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，产品同化，多样化，且竞争激烈的市场要求终端销售精细化、渗透化，经销商只有走出去，积极宣扬与引导，结识更多的人脉，让更多的人了解你的店铺，产品、服务，才能实现更好的销售。人脉就是钱脉，不断递增的人脉资源将有效促进销售。行商比坐商更有效，作为经销商不能守株待兔，只知道坐享其成，而要学会走出去，拓展更多客户资源。
第四条批判：经销商将品牌总部厂家规定的特价品当正品卖，牟取暴利，影响品牌
企业提供特卖品是企业营销战中的一部分，它根据特卖品的特性（如质量不同、库存、过季商品、试推新品等）通过特卖试销来完成企业的战略目的：如市场调研、新品开发，及时清货等。在这项活动中，经销商是企业的双眼和双手，担负着市场反馈的主要角色，把特卖品当正品卖，这种爱占小便宜的做法将直接影响企业特卖的战略目的无法完成，最后也必将损害经销商本身的利益，这好比是把“三刃剑”，同时损害企业、经销商、消费者的切身利益。作为经销商要充分根据品牌厂家的部署，特价品一定按特价卖，不要牟取短期暴利，影响品牌的美誉度。
第五条批判：经销商不参与企业统一促销活动，只追求产品利润的高附加值
企业设计的全国统一促销活动都带有重要的营销战略目的，是经过充分的市场调研而制定的活动，其目的是为了宣扬自我品牌，打击竞争品牌，营造销售亮点，创造全国性的销售氛围，从而带动企业品牌的快速提升和产品的全国推广，只有所有的经销商积极一致的参与，才能形成一股热潮，达到预期的战略目的。同时，促销也是区域经销商激活区域消费者积极购买。吸引和增加新客户，实现扩大销售的重要手段，经销商参与企业全国统一促销活动，不仅共同促进了品牌成长与提升，也可在区域内实行有效的品牌扩张，从而提升终端销售。
第六条批判：经销商高价销售产品，追求单位产品利润的高附加值，漠视规模效应，不能厂商共赢，不能追求社会利益价值链共赢
犯这种错误的经销商首先是没有认识到产品营销的规模效应，只在井里看天空，赢得暂时性的小钱，却丢失了宝贵的诚信，在产品销售中，最受关注的就是价格，企业给的市场统一指导价是经过精准的市场分析形成的，有其科学合理性，企业要求的是终端、价格统一，就是要形成价格统一、服务一致的品牌产品规模效应。同时，在今天这个信息极速传递的网络时代，抬高价格只能赢得今天，丢了明天。其次，好品牌都应具有强烈的社会共赢性，应追求企业、商家、消费者的三方共赢，营造和谐的社会供需环境，实现品牌的社会价值也是商家责任与义务。
第七条批判：经销商小富即安，不思进取，影响品牌及产品在本地市场占有率
“学如逆水行舟，不进则退”，经商亦如此：那些小富即安容易满足的思想是极端错误和危险的，在如今这个竞争激烈的年代，不跑等死，跑慢了也被淘汰出局，经销商不思进取，不仅影响品牌及产品在本地市场的占有率，更可能被竞争的商家赶上，占领你原有的市场。所以作为经销商要敢于做大，敢想敢为才有可能随着品牌一起成长，称雄一方。
第八条批判：经销商与品牌总部厂家配合度不够，终端形象展示不足，不能按总部的意思加强终端形象呈现
终端形象展现是吸引顾客，实现销售的重要内容。好的展示不仅能有力申诉品牌形象，也能打动过往的行人，引起关注，才能引导消费，促进销售。品牌专卖店的终端形象正常都是企业精心设计的：考虑全面、设计精美、陈列合理、具有很强的品牌文化和感召力、并且要求所有的专卖店都一样，让品牌得到高度一致的统一和认可，只有加强终端专卖店的形象呈现，才能与企业品牌宣传一致，让顾客看见招牌和陈列就想起品牌，直接促进销售。
第九条批判：经销商售后服务不重视，节约售后服务成本，行为短期不能增加老客户的重复购买
售后服务是产品营销的重要环节，是企业品牌建设的重要内容之一，好产品+好的售后服务=好品牌顾客认同感、满意率以及重复购买率100%来自于好的售后服务。所以，经销商要认真做好产品售后服务工作，才能带动更多的老客户购买，促进终端更快发展。无视售后服务，表面上是节约了成本，其本质是快速流失已有客户，“好事不出门、坏事传千里”迅速波及整个市场，导致销售工作无法开展。
第十条批判：经销商品牌旺季不屯货，不懂“货丰才能轮转”订货不足，旺季补单补不了，影响销售业绩
   新的经销商和老资格的经销商容易犯这种错误，前者是没经验，不敢充分订货，后者是常用其资源优势，到需货时再补货。这二者的结果不仅弄得自己手忙脚乱，也使企业计划打乱，应接不暇，最终无货可供，影响到双方的销售业绩，大大损害了经销商自己的利益与形象。所以，旺季销售，要充分做好需求市场调查，足量备货，把旺季销售做好，做透。只有货丰才能轮转，订货不足导致断货，断货等于自杀，在期货制时代，补单的时效性越来越不能保证。因此旺季屯货，订足货是提升销售的重要保障。
第十一条批判：经销商专卖店不是单一品牌专卖，还卖非品牌其它产品，挂羊头卖狗肉，影响到总部形象
这种做法最要不得，品牌专卖出现其他牌子产品，给客户的第一感觉就是这个店不正常，可能所有的货都是“水货”，不仅造成终端被置疑，无法良性开展销售，同时更影响总部品牌专卖形象。所谓名也不正、言也不顺，挂羊头卖狗肉，最终搬石头砸自己的脚。
    造成经销商犯以上错误的原因有很多方面，比如：文化视野、销售常识、区域条件等方面。但所有的经销商都是为了赚更多的钱，如何教他们摆正观点，
	  ]]></description>
      <category>郭汉尧</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 06:02:05 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>聚焦，迎击终端反拦截</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48424.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		聚焦，迎击终端反拦截
终端拦截的大有斩获，使一部分以终端为主企业大为恼火，他们纷纷使出各路武器，进行终端反拦截，面对他们强大的攻势，终端拦截企业的压力也随之而来。一种理不直、气不壮的感觉，但是毕竟要生存，生存的压力让终端拦截企业不得不提前迎战。反拦截企业，如何迎击呢？一句话，集中优势资源，聚集最大优势，抓大放小，以不变应万变。具体观点如下：
一、终端聚焦。
终端是拦截与反拦截的阵地，是攻势双方白刃相见的地方，如果战线拉的过长，就会造成人力、物力、财力的浪费。终端聚焦就是盘点所在区域终端。按照与自己的关系，地理优势，客流优势，当地影响力，回款情况，与竞争对手关系等方面进行综合分析，列出自身资源相匹配的A类终端坚持阵地战，B类终端游击战，C类终端蘑菇战。
A类终端阵地站：A类终端占所在区域终端的比例为10－15%左右，集中主要人力，物力，在陈列出样，促销方法、促销手段等方面倾斜，宁可低舍弃B、C类终端，在A类终端上寸土不让，让最好的促销员，最优惠的促销政策，重新最有力的促销组合有机的呈现在A类终端。宣传上重点引导，重点推介，以A类终端为阵地，为火种，辐射周边，带动周边。.
福建某企业，在产品包装上模仿金日、康富来的礼盒的包装。为了抢夺市场份额，在终端加派了大量的促销员，经过市场调查，他们把当地市场的好又多，华都等大卖场作为A类终端进行管理，所有来卖场的顾客凭收银条，再加上15－－95元不等的现金就可以换购他们的礼盒产品，比金日、康富来的礼盒便宜了很多，致使两个公司的礼盒销售大幅下滑，而该企业也获得了当月单店销售近二十万的业绩。
B类终端游击战：成立专门的游击活动小组，结合多种销售模式，如义诊、会议营销等，对B类终端一个门店，一个门店的促销，不以销售为主要目的。但是为了造势，为了促进反拦截企业的促销。
我们经常可以看到这样的企业，在一个区域内大规模的宣传造势，在所有的媒介中突出有都是当地的二流终端，企业配合药店进行一定规模的促销活动，实现了企业与终端的捆绑结合，每天在所在的药店大张旗鼓的进行促销、买赠优惠，每周更换两家，一个月都是终端在进行促销活动，一方面密切了与终端的关系，另外在也当地形成了一股铺天盖地的气势。
C类终端蘑菇战，跟随竞争对手。他出现在哪，你的促销队伍就出现在哪，紧跟对手。1998年，一产品进入福州市场，在电视广告上就采用的这种方式，他们在电视广告上紧跟竞争对手，对方是15秒的广告，他们也是15秒的广告，对方是代言广告，他们也是代言广告，三个月后，他们产品的知名度已经超过了竞争对手，取得了初步的成功。所以在终端上。由于不可能在所有的终端与竞争对手进行抗衡，但是在C类终端的这种战术也是十分奏效的。
二、消费者聚焦。
真正做到以消费者为中心，提供尽少能多的具有针对的服务。所有营销模式中，提供针对性的非会议营销莫属，要做到聚焦消费者，就要联合终端的会议营销为突破，让终端？会议的模式活起来，动起来，一方面帮助，阻击了竞争对手，同时也扩大了产品的知名度，促进了认知度。对于消费者，建议结合产品特点，当地消费者消费习惯，消费特点，消费能力，分为ABC三类，A类消费者攻坚战，B类消费者持久战，C类消费者心理战。
A类攻坚战：以快速、强势进入：根据A类消费者爱跟风，又无法承受竟争对手产品的价格或基他某一方面的特点，以会议义诊，买赠等方式，迅速吸引消费者，让其成为最先的消费对象，同时，还可以通过他们带动一部分消费者。影响周围的人。如果这类人中有意见领袖，那就事半功倍了。
会议营销中，对于A类顾客的服务是最好的，政策也是最优惠的，对于消费者，我们应该一视同仁，童叟无欺，但是在实际的操作过程中，只有厚此薄彼才可以真正打动顾客，让优质的客户起到应有的作用。
B类持久战：持久是相对攻坚而言的。对于他们应该通过渗透，步步为营加以引导,一定要耐的住，不给竟争对手以可乘之机，用服务打动，用真诚感动，用品质带动，用优惠拉动。B类顾客一旦消费，则很少会朝三暮四，成为忠诚的消费者，所以我们需要“依靠广大的贫下中农，团结一切可以团结的力量”，也许B类顾客是“富农”，但是，他们也是最忠诚的。
C类心理战：那就更需时间去争取了，让他们接受，从心理上认可，接下来也就会消费你的产品了。不要想把所有的消费者一网打尽，对于C类顾客不必花费太多的精力，但是也绝对不可以不重视。
三、聚焦自身。
只做好了终端与消费者远远不够，还需要把自己的队伍培养成无坚不摧之师，那样方能用之必胜。每个人有每个人的特点，每个企业的业务人员的水平是没有太大区别的。所以，我们建议使用“田忌赛马”的方法。取得主要战场上，主要战争的胜利，那么基本上就胜券在握了，做到这一点，就需要结合产品特点，区域特点，终端特点，竟争对手的特点，对所有参与战斗的人员进行ABC分类。
A类当然是精锐之师,让他们攻城掠地，打硬仗，B类是后备防御部队，担任守疆任务，C类业务员进行C类终端的扫荡，做好日常维护，随时跟进竞争对手。
ABC的分法，并不是对业务员的工作能力的评价，而是根据每个业务员各自的特点与优势进行分类的，就好像我们的海陆空三军，三支部队相互配合，相互支援，才可以真正发挥三路大军的优势，形成催枯拉朽之势。
三类终端，三类消费者，三类业务人员的关系基本上可以用下列表表现：
A、B、C类消费者




其实，以上几点，无论对于以终端拦截为主的企业，还是反拦截为主的企业，适用之后都是有利而无害的。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 02:24:19 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>区域密度选择方案</title>
       <author>余建忠</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48418.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		可选择的密度方案
　　企业根据终端销售点密度决策的任务，根据自身和市场环境的现状和变化趋势，可采取不同的密度方案。
　　1.密集分销策略
　　在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。
　　2.选择分销策略
　　生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。
选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。
3.独家分销策略
　　即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。
　　独家分销使经销商们得到庇护，即避免了与其他竞争对手作战的风险，独家分销还可以使经销商无所顾忌地增加销售开支和人员以扩大自己的业务，不必担心生产企业会另谋高就。而且，采用这种策略，生产商能在中间商的销售价格、促销活动、信用和各种服务方面有较强的控制力，从事独家分销的生产商还期望通过这种形式取得经销商们强有力的销售支持。
独家分销的不足之处主要是由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，而且对顾客来说也不方便。独家分销会使经销商们认为他们可以支配顾客，因为在市场中他们占据了垄断性位置，对于顾客来说，独家分销可能使他们在购买地点的选择上感到不方便。采用独家分销，通常双方要签订协议，在一定的地区、时间内，规定经销商不得再经销其他竞争者的产品；生产商也不得再找其他中间商经销该产品。
实战型讲师余建忠介绍：
    营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,“中国国际品牌战略发展联合会”专家团专家，《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！
  核心课题：
   1 《电话行销》             2 《如何销售》
3 《打造高激效销售团队》   4 《销售团队激效考核》
5 《产品策略》             6 《价格策略》
7 《渠道创新策略》         8 《促销策略》
9 《经销商管理》           10《定位策略》
11《营销组合》             13《如何打造品牌》
13《企业管理的关键点》     14《企业盈利模式》
15《企业赚钱的宝刀》
    电话：15815716871
    邮件：yu.jianzhong@163.com
主页：http://yu.jianzhong.blog.163.com
http://blog.chinaceot.com/u/594ylx/userinfo
http://www.globrand.com/column/yujianzhong/
http://college.it365.com/yjzlist/
http://www.chinawineunion.com/author/author.asp?id=428
	  ]]></description>
      <category>余建忠</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 00:03:41 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>销售过程中六个永恒不变的问题</title>
       <author>陈广华</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48412.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		面对面销售过程中客户心中在思考什么？
为了让你的能力得到最大的提高，及让本书发挥最大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再看下一页，否则，请你不要往下一页翻：
答案：
面对面销售六大永恒不变的问句
*一 你是谁？
*二 你要跟我谈什么？
*三 你谈的事情对我有什么好处？
*四 如何证明你讲的是事实？
*五 为什么我要跟你买？
*六 为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？你走到他面前，。张嘴说话的时候，他的潜意识在想，这个人是谁？要跟我说什么？对我有什么好处？假如没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，当他觉得你的产品确实对他有好处时，你有没有骗我如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定想其它地方或其他人会不会更便宜，效果更好，当你能给到他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买。我明年买行不行？你一定给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失？
所以，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，给出足够的理由
	  ]]></description>
      <category>陈广华</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 15:51:53 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>对特许经营机会的评估和选择</title>
       <author>汪兆武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48409.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　　对特许经营机会的评估和选择
作者：汪兆武 (原创) 2008-5-2 22:02:34 阅读:69 内容修改 关键字： 选择 机会 评估 特许经营 
对特许经营机会的评估和选择
　　1．特许经营的机会
　　对于寻求扩展经营的国外特许经营系统和中国国内企业来说，有利于特许经营在中国成长和发展的积极因素无疑会提供令人激动的机会。对于未来的受许方来说，特许经营在中国的成长和发展也同样会给他们带来令人激动的机会。他们会面临更多和更广泛的选择，包括那些正进入特许经营的企业理念和将企业理念化为特许经营的系统。这些机会既来自经受实践检验的成功的特许经营系统，也来自具有吸引力的新兴的特许经营系统。
　　今天在特许经营业发达的西方国家，由于企业都建立起不同的经营理念，大部分消费品和服务均通过特许经营系统实行分销。随着特许经营的影响已经从为顾客服务延伸至为企业服务和准专业性服务，从事服务业的企业门类为特许经营提供格外令人激动的机会。
　　由于特许经营体系丰富多样，特许经营机会既来自想在中国扩大经营的国外特许经营系统，也来自想通过特许经营进入市场或想进一步扩大特许经营范围的国内企业。
　　撰写本文的目的是为了帮助未来的受许方如何评估特许经营机会。他们应该问的一些问题都将在下文中予以讨论。
　　2．了解企业模式
　　在考虑某一特许经营机会之前，未来的受许方首先要弄清楚企业模式这一概念。1991年，澳大利亚的特许经营工作小组报告将“不现实的期望”列为受许方失败的一个重要原因。特许经营只是一种经营企业的方法，它能给特许方和受许方都带来可观的商业优势，但它并不是一种能确保企业获得成功的魔法。对于受许方来说，如果能明鉴特许经营成功的原因和导致失败的因素，无疑会更加准确地评估特许经营的机会。受许方若能了解特许经营的利弊，进入特许经营系统时一般不会抱有不现实的期望。
　　·成功和失败的关键因素
　　特许经营强劲的发展势头并不令人感到惊讶。它的迅速发展是由于它与其他的分销方式相比有无可置疑的优越性。特许经营的辉煌成绩和强劲的持续发展都建立在一个成功的样板之上。成功特许经营体系均具有下列特征：
　　产品和服务已经受实践检验，并具有持续不断的潜力。
　　企业形式经实践检验，并具有可传授性和可复制性。
　　独特的销售计划
　　突出的形象
　　有名望的品牌或商标
　　特许方和受许方能共同获利
　　选择适当的受许方
　　有计划的增长和网络发展
　　有能力提供必要的培训、咨询和帮助，并能监控和加强系统的形象、标准程序和控制。
　　有效的沟通
　　以诚信为本建立发展起来的关系
　　强有力的、胜任的、具有道德规范的管理
　　具有上述特征的特许经营企业一般都能成功，而不具备上述特征的则较为脆弱。
　　一概而论往往是危险的，但上述这些原因或许可以总结为这样一句话---特许经营是成功的企业理念和企业系统的翻版。成功的特许经营系统出自成功的企业原型，而企业理念、基本经营模式和管理系统都是该原型的提炼，而且受其检验，并将其文字化。
	  ]]></description>
      <category>汪兆武</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 13:01:22 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>成功专卖店系统必备的三大特征</title>
       <author>汪兆武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48405.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		成功专卖店系统必备的三大特征
作者：汪兆武 | 原创 | 2008-05-04 17:12 | 获1票 投票 投票人 修改标签： 专卖店 成功 系统 必备 三大特征 
　　成功专卖店系统必备的三大特征
　　　　五金专卖店有哪些特征呢，在分析国际国内五各类专卖连锁店后发现，专卖店系统成功的案例都有以下三个特征　　
　　第一点，模式上要确保各个专卖店本身具备盈利能力。目前大部分五金制造企业的专卖店体系都是采取经销商特许经营、加盟的方式，很少采取企业直营的方式。专卖店都是自负盈亏的责任主体。因此，这些专卖店都有较高的盈利要求，这是保障其生存、发展的必要条件。因此，如何保证专卖店的盈利模式，这是企业所要关注的第一个关键问题。那些成功的专卖店无一例外都是专卖店盈利能力强、店主赚钱的店。而失败的专卖店的一个重要原因也就是不赚钱，店主退出。例如，早期的摩登、雅饰达及后来的汇泰龙专卖店采取区域代理制度，对专卖店所在区域实行市场保护，确保专卖店经营不受冲击，同时通过提供有竞争力的差异化产品、合适的价格，确保高于一般终端的利润空间。同时派驻业务员协助专卖店调整产品销售结构，合理安排库存，极大提高了专卖店的盈利能力，从而使得专卖店经营者较高的热情和忠诚度，整个专卖店体系非常稳固。
　　第二点，厂家对专卖店体系的管控要到位，有能力规范市场。厂家对专卖店体系掌控力的强弱也是决定专卖店能否盈利的关键因素。从已有的专卖店案例来看，厂家大都对专卖店管控到位的，盈利状况较好，而且厂家能顺利实现自己的意图，渠道的发展有序健康。例如，雅洁对市场的管控严格在业内都非常有名。雅洁通过合约的形式，长期保持其非常有效的厂商联营体，牢固掌控了市场，有效解决了渠道冲突、经销商之间的利益纠葛，同时配以严格的市场秩序管理制度，对窜货、乱价等行为严格管理，最大程度上保护了区域市场的专卖店，使专卖店能在一个健康有序的市场环境中经营。这使得专卖店盈利能够保障，专卖店积极性非常高。
　　第三点，厂家对专卖店体系的支持要持续有效。目前专卖店一般都是通过发展中小经销商、改造中小零售终端而来的。对专卖店本身来说，自己不具备很强的市场经营、企业管理能力，因此，自身缺乏“造血功能”，非常依赖于厂家的“外部输血”。而事实也证明，厂家对专卖店体系的规划、支持是专卖店能否长久发展、持续盈利的根本条件。从已有的专卖店案例看，很多失败的案例就是因为厂家重开店、轻管店。只要店开了，进货了打款了，就不管了。而成功的案例则大部分都是厂家不断协助专卖店调整经营思路、拓展经营领域、增强专卖店实力的。例如，汇泰龙专卖店从最初就注重对经销商的培训，同时制定了长远的专卖店提升计划，不断注入前品牌运作的费用，逐步对专卖店进行形象改造、能力的提升，不断协助专卖店提高经营能力与管理水平，同时协助其进行区域市场规划，帮助专卖店成为当地最有影响力的专卖店，使得专卖店得到了强大的“管理输出”，不仅从能力上得到了提升，而且在不断的沟通、培训中也更加深入了解了企业的文化、理念，密切了厂商关系，从根本上形成了厂商密切协助的专卖店体系。
	  ]]></description>
      <category>汪兆武</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 12:56:47 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>终端管理工作的三大纪律八项注意（二）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48399.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		二、八项注意
1.八项注意之一：行为
军人与农夫的区别任何人都可以看的出来，从哪方面去看？他们走路的姿势，他们的言谈举止，说到底就是他们的行为，作为一名终端管理人员，他的行为会折射出企业与产品的文化与特点。所以，不要有不冷静和不成熟的行为，行为与产品的特色相一致时，会更容易被接受，一个目标人群是老年的产品，相对成熟一些会让我联想到产品的效果，一个目标人群是儿童的产品，相对活泼一些会让我容易记住，所以，行为一定要与产品特点相配套。
2.八项注意之二：态度
我们经常可以在一些城市的文明公约上看到这样一条内容，礼遇外宾，不卑不亢，任何人都是需要尊重的，业务员与营业员也是一样，大家是一个合作的关系，需要的是双方共同的理解与配合。业务员的态度太强硬，给人的感觉是太难合作，业务员的态度太软弱，给人的感觉是你好欺负，如果产品是针对疑难病的，过分热情会让人感觉你的产品效果不怎么样，产品是针对女性的，男业务员过分的认真会让人感觉别扭，总之态度对于产品与企业的关系会给人以间接的感受。我们在电视剧《亮剑》中看到的主要人物李云龙，我们从他的工作态度中可以感觉到他的部队的特色，而楚云飞的态度也可以看出他的部队的风格。这就是态度的重要性。
3.八项注意之三：角色
每个人都会有一个角色伴随着他，业务员在终端工作上做扮演的角色就是非常重要的。任何一出戏都有一个主角和配角，在终端这个舞台上谁也不愿意让自己的产品成为配角，但是一个场景出只有一个主角的出现，这就要求终端管理人员去争取了，让自己的产品成为主角，成不了主角也要成为第二主角或者是最佳的配角。这时终端管理人员扮演的是导演的角色，同时也是演员的角色，让观众喜欢你，让剧组（终端的营业员和经理）喜欢你，爱屋及乌，你的产品自然也会受到高级待遇。
终端管理人员在处理终端关系时，一定要考虑好自己的角色，角色的考虑一定要根据实际情况去处理，当自己能力达不到时千万别想占第一，但是不占第一就不是意味着随意，而是在配角上占据好的角色就好了。量力而行的原则包括终端业务员与终端的关系，产品的推广力度，宣传力度，营业员对产品的评价和企业给营业员提供的其他诱惑。
4.八项注意之四：利益
终端业务员千万不要忘记一件事，那就是所有的营业员和终端的经理都明白着一件事，那就是你的产品是通过他们的阵地获取利润的，否则任何一个厂家也不会白做生意，所以，你不要对他们说你赔钱，你没有利润，因为他们没有会相信，反而会认为你这个人不厚道，倒江湖。既然就是已经公开的秘密，那又何必在意谈利益呢。只不过你对他们的利益的表现方式不同而已了，同时，一定要传达给他们的就是你也需要成本，没有足够的利益支持就不够成本，让他们为没有帮你销售更多而多内疚。
挂金、回扣已经不再是医院处方药的专利，而对于终端营业员们已经非常熟悉这种方式，这些只是一些表面上的利益，如果你能够让他们获取更多的利益那么他们一定会帮助你做更多的事，营业员成为企业的业务员已经不是一件新鲜事，因为现在大多的营业员都是临时工，他们也愿意得到更多的利益，有此一点，那么你就应该知道如何去和他们相处了。
5.八项注意之五：时间
任何感情的表达都是需要特定的时间的，人的喜怒哀乐都要在不同的时间去表达才可以让人接受，所以我们的终端管理人员在处理终端关系时一定要把握好时间，早上刚上班的时间，大家也许心情都不错，那么你可以活泼一些，而到下午时大家都已经比较疲惫，你就应该注意你所接触到的人的心情已经和早上不一样了，需要的是调剂一下紧张和劳累，或者是需要你帮助做一些什么，那就你和他们接近的最好时机。当然，你也可以反其道而行之，在大家都开心的时候你故意摆出一副委屈的样子，让大家可怜你，帮助你做一些事，也可以在大家心情都不好的时候，你把自己打扮成开心果，让大家开心，也是可以的，不过一定要结合你自己的形象，别把自己弄的像二人转演员一样。
天时，地利，人和是古代兵法上的三个要素，节日时间，某个营业员的生日都是特别的日子，别忘记你一定有好的表达方式的，只要不影响人家的私生活就好了。
6.八项注意之六：对象
2080法则在任何情况下都是成立的，你不可能搞定所有的营业员，但是一定要处理好20与80的关系，你所面对的对象是不同的，你的处理方式就应该有所不同，面对一个非常漂亮的女孩子，你就应该多说些恭维的话，而对于一个已经年过五旬的人，你应该做的是尊重她的每一句话，哪怕她也是不懂，看你所面对的人喜欢的是什么，你给一个浪漫的人去讲佛，那么她一定认为你神经病，而你对一个信佛的人去讲带色的笑话，你一定会被她驱逐的，分析一下你所面临的对象的特点，因人而变，那样你就会变成天才的外交家，受到大多数人的欢迎的。
不要认为这很累，其实这是一个积累，因为当你熟悉了每一个你接触的人时，你就会知道你应该如何去对待她们，让她们满足你的需求。
7.八项注意之七：方式
你是一个终端业务员，你是一名经理，或者你是一个理货员，你所表达的方式是不同的，我们看一些电视剧，都有我们喜欢的一个演员的表达方式让我们学习，如《沙场点兵》中的狼头康凯，他表达的方式就是那种缺乏温柔的，而一些韩剧的演员却会以一种柔情似水的方式表达自己的观点，这就是我们表达的方式，但是你对所有的人都是一种表达方式那并一体表你的个性，而是表示着你有着很强的自恋情节，因为你做的工作是与给你带来利益的人，不是你的个性表现的时候。
因人而不同，注意你的表达，也许你很害羞，也许你很自豪，但是在没有人认识你之前最好把自己的锋芒收敛一点，当大家认同你了之后，你愿意用什么方式就用什么方式。
8.八项注意之八：磁场
任何事务都有自己的磁场，风水先生讲风水的好坏，也是在看磁场，我们睡觉时要顺磁，人会更舒服一些，更有利于恢复体力，终端的布置也一样，让终端布置适合你产品的磁场，也就能从根本上体现出你的产品在终端的势，终端得势者已经占据了一半的主动，所以在终端布置上一定要造出你的势，让磁场更顺。
同时，你在与营业员接触的时候也要注意你的磁场与你接触的人的磁场有什么区别，其实很简单，就看你在和她聊天时你或者她是不是感觉到不舒服，评价的标准只有一条，那就是看上去好不好，凭的是感觉，这不是任何制度和细节可以决定的。不一定就是一定要在左边或者是右边能做到的。
因时而变，因景而变，只有灵活应用，你才可以真正做好自己的本职工作，才可以从同行中脱颖而出，成为一名出色的营销人，成为一名管理者，走到更高的位置上去实现自己的价值。
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 07:15:26 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>终端管理工作的三大纪律八项注意（一）</title>
       <author>李延龙</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48398.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		终端业务员的工作，在很大程度上代表着公司、产品的形象。他们是一个载体，传递着企业与终端之间的信息，一个好的业务员可以带动所管理的终端，建立良好的客情关系。但是，在实际的工作中，我们经常听到市场经理抱怨业务员死脑筋，不灵活，处理不好软终端的关系，而业务员也抱怨公司没有告诉他们怎么去做，哪些能做，哪些不能做，往往与营业员倒江湖。那么，负责终端管理的业务员应该如何做好终端管理工作呢？
一、三大纪律
1.三大纪律之一：践诺
诚信是企业发展的根本，有诺必践是做人的根本，作为一名终端业务员，必须要做到的就是践诺，不惜一切代价实践你的诺言，所以我们要求业务员不承诺，在公司政策之外的许诺公司是不会负责的。很多时候，软终端出现问题是因为过分承诺而没有去兑现造成的，这里不防学习一下我们的外交官，别为了一时的不好意思，而影响了自己与公司的信任度。
2.三大纪律之二：霸气
做任何工作都是在为人民服务，不分高低贵贱。营业员是工作，终端管理也是工作，大家都是平等的，所以，终端业务员一定要学会与所处对象在同一个平台上对话。很多不平等条约的签定都是对话双方不在同一个平台。同时，在交往过程中，一定要做出我们的霸气，霸气不是让我们飞扬跋扈，而是要体现出作为强者的风范，小家子气的做法会给营业员一种这是一个小公司的看法，产品上柜了，那么就在终端布置上霸道一些，不是要称王称霸，但是也不能让别人小瞧，所有这些，需要我们在工作中做出来，在硬终端设计上霸气，软终端处理上霸气，做市场需要的是一种无往而不胜的霸气，一种“舍我其谁”的霸气。
3.三大纪律之三：细节
市场是踏踏实实做出来的，不是喊出来的，最根本的还是需要我们做好细节，终端的七步曲，终端布置的七大军规，都是在细节方面做的文章，对于实际的工作内容，一定要细了再细，没有必要规定进门先迈哪只脚，但是必须要有一个终端操作细则，包括直店后的行走路线，从哪一个方向走，目光如何移动，与营业员对话时的姿势、语气、问话先后顺序等。我们目前很少看到一些公司在终端实务方面的操作细则，这应该说是一个不应该出现的问题。终端拦截被部分企业视为市场开拓的一大法宝，一遇到这种对手，总是恨之入骨，但是又无法从根本上杜绝，如果我们做好了细节，那么他们也要费一点力气了，给我们造成的损失会更少一些。
所有的形式必须通过内容去表现，在实力工作中，需要注意的主要有哪些呢？
	  ]]></description>
      <category>李延龙</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 07:12:26 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>低成本招商，你的市场机会在哪里？</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48382.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		在生命的演变过程中，一些生命机体为了生存资源和适应环境的变化，他们的身体结构也在不断发生变化，这就是物种的进化性；一些物种在进化的过程中被同类所替代，无数物种消失的同时又产生新的物种，这就是物种的多样性。
纵观中国的市场发展过程，其实与物种的进化性、多样性，有着异曲同工之处，尤其以中国的医药保健品市场为最。可以说，中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。中国的医药保健品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过GMP验收、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。
然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。一方面，企业在一年年的药交会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目新商机。蓝哥智洋国际行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。
据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？蓝哥智洋团队专家指出：招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面：
姿态过高，换位思考带来商机
曾有一家××生物制品有限公司，斥巨资从欧美引进国际最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立现代化生产厂房，生产已经达到10万级以上真空洁净度，并提出口号力争赶超国际生产标准，这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，不可不谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商过程中，依然惨遭滑铁卢，原因为何？
就是因为这家企业的姿态过高，药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先，一副舍我其谁的派头，大有皇帝女儿不愁嫁的心态。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。
蓝哥智洋专家指出，高投入未必有高回报，降低成本，转换角色，为经销商们多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。
急功近利，投机心态引发危机
早些年，个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了，往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时经销商们悔之晚矣！
在中国医药保健品市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出最低的代价，就可以骗取大量钱财。一时间，药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日，仍有一群人，妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。
蓝哥智洋机构指出，只有通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。
样板为尊，榜样力量吸引良机
“一万元造就百万富翁”、“××加盟商已经成为百万富翁，下一个就是你”、“一个电话，你就是下一个百万富翁”，这些不切实际的号，怕也就是医药保健品行业内的一个独特风景点了。现在的经销商，自身也基本能算得上半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能唬得住谁？夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯人的浮燥心态，充其量也只能博个一笑置之。
蓝哥智洋专家指出，一定要做样板市场！只有样板市场启动成功，才是成功最好的证明，经销商们自然会拎着钱袋子找上门来。因为，样板市场最本质的作用就是通过榜样的力量来为经销商启动和运作市场提供可操作性、可复制性的服务，最终达到企业和经销商投入的最小化，市场回报的最大化，而企业也最终实现低成本的成功招商。
厂商一家，互利双赢创造良机
企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面，企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣一损俱损的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。
有很多企业，在招商时的承诺是千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等到钱拿到手以后，就有诸多借口搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是由于在经营过程中，常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔个底朝天，同时也累得经销商血本无归。事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。
蓝哥智洋专家指出，以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。以“情”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到一个最忠诚可靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢？
其实，招商这块属于企业的“奶酪”，企业本身从来不曾失去过，关键是看企业是以一种什么样的心态去对待它。总之，无论是大企业还是中小企业，为保住招商这块“奶酪”，都应该从双方利益出发，只有真正做到公平、诚信，你最终会得到属于自己的那一块香甜可口的奶酪。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Wed, 07 May 2008 02:00:21 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>失效还是实效，营销上很有讲究！</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48339.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		“我们产品这么好，却卖不过××，说老实话真不甘心，”“宣传上广告也投入不少了，可没什么市场反应，”“我要说，我们的营销手段不见得比别人差，但为什么量老是上不去呢？”许多老板都带着这样的困惑前来咨询，看样子，他们还沉浸在自我陶醉自我满足的狭隘圈子里。
事实上，当今企业经营的重点应该围绕市场，尤其是要以消费者的需求为导向，遗憾的是，他们都知道这个通俗的道理，但在具体运作上，又往往把握不住。
说一千道一万，许多企业为什么死得快，不是说他们不努力，而是没掌握制胜窍门，看人挑担不吃力，总觉得什么事也难不倒自己，最后恰恰走进了死胡同。当然，他们也有营销，可惜是失效的，因为跟风别人亦步亦趋或者凭自身老经验老阅历办事，形式上是有了，也许觉得挺热闹还挺满意，却打动不了求新求变的消费者，说白了，你自身的利益点对消费者没有杀伤力，当然也就很难刺激消费，因此围绕它所做的一切工作也都成为了自娱自乐的东西。
这几年来，许多企业为规避市场风险，求得良性生存环境，他们与蓝哥智洋国际行销顾问机构结成战略合作伙伴关系，当然，受之于信任回报于责任，我们有针对性的帮助企业以低成本营销方式打造核心竞争力，在此基础上，所有的营销工作都围绕“精准、精细、精益”做文章，以此满足说服力、煽动力。杀伤力的市场需求，讲究招招见血、针针对路，而且我们拿出的东西都是站在实战的角度讲究实用，自然，企业赚钱了，他们由衷的感到找到一个合适外脑真是一大幸运。
创造超越客户需求的价值，要注意，关键是要创造而不是去适应，这其实是一场革命性的变革。因此，企业运行价值创造系统能否有效的为顾客创造足够多的个性化价值和增值服务空间，是企业打造核心竞争力的最终表现，是企业的根本战略任务。作为营销专家，为了完成这项任务，他需要更多时间更多精力是在一线度过，及时了解消费动态，把握供求变化，在充分整合各种社会资源打造强势团队力的时候，最终实现集企业理念和文化价值触为一体的强势执行力。
很显然，我们的营销方法更讲实效。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Tue, 06 May 2008 06:00:07 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何应对顾客的心不在焉</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48332.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		顾客与你交流时显得很心不在焉该怎么办？
                                                                             ——陆丰谈建材家居门店销售（26）
（作者：陆丰）
错误应对
继续按照自己的思路跟顾客交流下去
既然你没兴趣听，我就索性不说了
问题分析
“继续按照自己的思路跟顾客交流下去”类似这样的单向交流方式没有任何效果。从我们的销售人员角度来说，我们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌的敷衍，销售是双向的沟通，所以这时的沟通效果不会很好；
“既然你没兴趣听，我就索性不说了”这又是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍更好。
销售策略以及应对话术
      在交流过程，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲不感兴趣了，有些顾客出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察顾客是否对你所讲的有所认同。如果出现下面情形，你就得注意了。
&#61692;	用手敲桌、跺脚、幌脚或连续脚尖踮地
&#61692;	开始打哈欠，用手撑头
&#61692;	涂鸦
&#61692;	茫然的目视
&#61692;	&frac34;时间准备反驳、置疑你
&#61692;	脚和全身已经想外
&#61692;	不断看表和手记
&#61692;	翘脚
      听不下去的原因可能是因为你说讲不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因导致的，比如他可能要急着去办什么事情等。所以要做一个综合的判断。所以建议可以采用如下策略：
     首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，首先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”首先探询一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”
     或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您显得挺着急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，后面要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。
 
陆丰
专业从事建材家居/家纺/电器/珠宝饰品/眼镜等生活耐用品营销、单店导购提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建等研究与培训
咨询联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 05 May 2008 22:13:49 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>经销商的学以致用</title>
       <author>潘文富</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48312.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		经销商问题研究者/潘文富
这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并没有实际运用到现实中去，这就失去了学习的意义了，学以致用方为学习的核心价值所在。
在国内目前的经销商群体中，有学习意识的经销商大大增多，这一方面是外部环境所迫，许多新知识新技能方面的匮缺已经成为影响经销商发展的主要障碍了，另一方面是一些经销商出于对自己的再提升，力图将自己的经销生意在管理和发展上进行企业化提升。当然，现在经销商学习的机会也大大增多了，厂家在经销商年会上组织的经销商培训，地方的行业协会或是经销商协会组织的学习与培训，部分有些魄力的经销商老板还会自己花钱请咨询公司的专业培训师前来授课。综合起来，这些有学习意识的经销商每年所受到的各类培训课时也不比厂家人员的少，但是，真正实现了有效转换，也就是学以致用的其实并不多，有许多经销商是前面学，后面丢，然后再学再丢，这个原因在那里呢?笔者这几年的主要工作就是给经销商实施培训，也跟踪过部分经销商在学习之后的具体落实执行情况，学以致用还是学以弃用的案例都有，笔者将其分别进行分析整理，在此撰出，以供各位朋友参考。
第一点:
经销商自己对学习的看法与态度是一个很重要的方面和前提。
经销商对事物的判断大多属于经验指导型的，就是在接受新事物时是在以自己经验积累的基础上去分析，或者说是在自己目光所能看到的范围之内去进行判断，若是接触到新生事物在自己所了解熟悉的大范围之内，OK，那没问题，认同互通感顿生，麻溜地接受。若是所接受的新生事务已经超越了自己的知识眼界范围之外，比如说是以一套全新的分析系统或是更高更宽广的观察高度来分析判断问题，那么，许多经销商下意识的反映就是抵触与怀疑。是吗?真的吗?可能吗?蒙事的吧!
例如在引进新产品时，很少有经销商去进行理性的市场调查与分析，而是根据自己以前的销售经验和自己所能看的同类产品的销售状况，来分析判断这个新产品的市场前景怎么样，当然，这种分析判断方式是很糟糕的，这也是我们今天看到大批的经销商不断的找新产品，又不断的把新产品做成死产品，然后再找新产品，周而复始。大量消耗财力精力的原因所在。
在这个问题上，经销商需要改变的是心态，既然来学习，来接受培训，就是来弥补自己在许多方面上的不足，学习新的东西，而不一定非要来寻求个人思想的被接受和认可，放宽心胸才能学的进去。
第二点，正确的看待培训师
国内很多培训师有个特性，不大会解决具体问题，但擅长向你灌输培训师所坚持的一套东西，说好听点就是给学员一种新的思维方式和经验借鉴，然后要学员自己运用所学到的新思维方式和借鉴到经验来考虑分析自己所面临的问题，其实，这是很难的，尤其是对经销商而言，通俗点说，就是告诉你怎么造枪，但不说怎么去具体猎杀动物，自己回家琢磨去吧。
并且，培训师提出的许多新观点新方面新理念在实际运作过程中对环境的要求是很大的，而这个改变环境的事是个巨变的过程，从安全角度及接受状况的角度而言，绝大多数经销商只能接受渐变而非巨变，因为巨变的风险太大了，经销商可不愿意拿自己辛辛苦苦开创出来的一份事业作为培训师的试验田。
我们再举个例子，现在很多培训课都提到渠道建设和渠道重组的问题，认为进行渠道的全面重组和整合才能更好的提升资源利用率和市场对接，没错，今后的确是要这样，但经销商的渠道现况都是相当长时间积累成形的，其中搀杂的内部环境因素非常多，若是直接进行重组，对业务的影响是非常大的，再说，一但新旧系统没有衔接上去，无疑就是给竞争对手带来了机会，再者，这些改动工作量非常大，总不能把业务工作全停了来进行渠道重组吧，经销商想要的其实是一个在确定渠道重组大方向的前提下，如何具体实施一步步安全渐变的方式方法。而非一口气就来实施巨变，一气把渠道全部给重组了。
在这个问题上，经销商在接受培训前就得想清楚，我要得到什么，我要解决那些问题，学习之前准备好问题，在培训过程中主动的找机会把问题提出来，尤其是在认同一些新的方向理念后，就其中的一些渐变问题得迅速向培训师提出来，不然的话，培训师就会逐渐把大家带到他所设定的一个方向，这往往就是一个只有通过巨变才能解决问题的方向。
第三点，使用的次序问题
学习是为了改变或是提升现状，从安全角度考虑，改变得从小处动手，分出轻重缓急，逐一处理解决，这也是我们前面提到的渐变，当然，最终达到目的产生效果的必然是巨变，但我们可以把这个巨变拆解成若干个渐变。
在明确整体的大方向后，经销商可以把整个改革计划拆分成若干的个小方案，分出前后次序，从小事做起，例如基本的办公环境整顿，客户档案的整理，再逐渐延伸到业务工作流程和内部管理事务流程的清晰化，图示化(就是把相关的工作流程以图形的形式表达出来，画在大开白纸上，再贴到墙上，让大家一眼就能看明白，知道各类工作事务的工作流程怎么走，具体那个岗位都负责干些什么，各自都应该担那些责任，各级的衔接岗位和人员都是谁，出现问题的修正方案等等)，先把内部事务都整清爽了，再逐步拓展到外部事务上，但这也要分个前后次序，例如在一些客户的管理提升上，可别从下游重要客户和KA卖场做试验，一但弄砸了麻烦就大了，可以先从一些次要上游厂家那里做起，收集经验，调整修改，然后再延伸到普通上游厂家，最后才到重要的上游厂家，稳定好上游之后，再来一步步兵进行下游客户的管理提升，这也得从一些次要下游客户那里做起，逐步推广到所有下线客户，千万别搞一刀切，那就是巨变了。
第四点，从老板学以致用到全员学以致用
现在许多经销商老板也明白一个道理，真正的老板不是督促指挥员工干活的，更不是亲力亲为干活的，而是看人，挖人，带人，然后用人管人，人尽其材，员工去管理员工，员工去督促员工，员工去培训员工，员工去主动发现问题，解决问题。方为做大做强之根本也。
在学习受训方面，现在许多老板也舍得在员工身上进行投资，鼓励员工去进行学习和受训，同样，员工去学习和受训也存在这个学以致用的问题，经销商老板得有意识把自己在学以致用方面的实操经验，逐步的复制传授给员工，进行全员学习与全员提升，这样才能与整体的提升和改革进行匹配。在这点上，有些经销商老板还是放不开，总觉得员工的最大价值就是执行力，但是，任何一家公司的核心竞争力一定是人，一定是一群人，老板自己单枪匹马再聪明也没多大用，这个方面已经有太多事例可以证明了，提升员工的思维水平是提升操作水平的前提，愚民政策也是被无数次证明是落后的，退一步说，若是思想上没有理清楚，没有与老板的战略发展部署有认同和接受，执行力又从何而来?
经销商在学习不仅仅投资了金钱时间精力，还包括有对学习的兴趣，若是没有很好的学以致用，就产生不了相应的转换价值，不但浪费了这些资源，更重要的是削弱了经销商对学习的热情和兴趣，同时也是削弱了经销商公司内部群体对学习的热情和兴趣，退步成为一个跟不上市场发展与变化的经销商，这对经销商的未来发展是有很大的损害的，知与行，这个世界上最远的距离，其实也可以成为世界上最近的距离。
	  ]]></description>
      <category>潘文富</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 05 May 2008 07:17:36 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>淡季，××口服液市场运作策略</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48300.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		现在，是保健品市场的淡季。
    ××口服液以“开拓新用户，稳固老用户”作为主要贯穿各项宣传工作的始终，对以往积累的有效数据和宣传经验加以提炼和整合，充分完善和创新“专卖店+电台+活动”的模式，以服务差异化、促销多样化、理论典型化等来吸引消费者关注，诱导他们购买，并使其真正从内心体验中感受到精神愉悦。具体做法为：
针对目前消费者需求不旺的现状，需要在产品宣传内容和服务手段上高度差异化，以通俗易懂的理论体系吸引听众注意，同时，丰富和完善在互动基础上的促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细节的把握和控制上完善。
从严格意义上来讲，服务应是×××口服液的重要组成部分，因为产品本身就包括核心产品和附加产品，×××口服液附加产品就是服务。利用服务展开和竞品对手的区隔，实现营销手段上的差异化，其优势就在于服务质量的无止境，而核心产品的质量在一定时期、一定阶段被消费者认定认同可以达到颠峰，而服务作为产品的延伸则没有终点，是具有杀伤力和说服力的卖点。因此，近期淡季的工作服务差异化上可以从以下几个方面入手：
　　一. 服务理念差异化。要真正引起消费者关注，除了产品自身过硬品质外，需要在包括服务宗旨、服务方针、服务准则等方面与竞品对手展开差异化，比如：“妇科专家就在您身边”、“不用排队，不用挂号，不用关系，不用后门，专家亲情零距离”服务等等。
　　二. 服务模式差异化。服务模式其实就是服务理念和行为的总结和概括，7月份天气炎热，又将迎来梅雨天气，中老年人出门机会少，如果光突出产品的功能和特点等物质属性，将很难吸引消费者人气和购买欲望，这个时候，应该在强化服务模式上下功夫。通过追求精神属性中的心理诱导、冲动和满足为突破口诸如×××口服液可通过“名牌产品进您家，健康金卡等你拿”管家式服务来开展。
　　三. 服务定位差异化。×××口服液可抓住附近新村晨练重点人群，通过向他们赠送早餐和派发资料来为目标消费群提供便利。
　　四. 服务承诺差异化。通过承诺来吸引消费群体，以令人放心的服务承诺来制造差异，可大胆提出“不满意退货”的措施，凡购买一周期以上，如果服用后没有任何改善的消费者可凭完好的包装盒到专卖店经最后确认后予以退货。此举可有效的消除消费者购买商品后，因产品不合适或有问题退货难的顾虑，在引导购买上有较强的说服力。
　　促销多样化上可以从以下几个方面入手：　
　　一、三重惊喜　一重惊喜。凡购买产品均可享受买3大盒送4小盒，买6大盒送9小盒的优惠；二重惊喜，在享受优惠的同时，还可现场领取一张奖券，月末集中统一抽取大奖；三重惊喜，经专家组最后确认选择5名消费者，免费半年服用×××口服液，并对整个过程全程贴心服务。
　　二、 “健康×××，欢乐惊喜多”买赠活动
　　三、 凡在社区健康普查中通过医生推荐购买一周期以上者，均可报销10元以内车费。
　　四、 科普讲座中营造气氛，即兴促成购买。　　
理论体系典型化
　　补血市场已经是相当成熟的市场，经对同类竞品分析，结合公司产品独特的成分卖点和功能特色，决定主打以女性为主要对象的目标消费族群，大胆提出清毒养血专家概念，再造血液生态环境和构筑血液健康屏障，恢复受损的心、脑、肾细胞，使机体达到年轻态，全面提高身体免疫功能，解除女性不适症状为功效诉求。
　　女性消费者可通过尿液的清澈程度来验证×××口服液的产品效果，如尿液浑浊，说明其机体免疫系统存在问题，服用×××口服液后，尿液变得清澈，说明身体不适症状经过调理后得到改善。　　
　　营销团队专业化
　　目前，众多企业的目光都在关注着直销或类似于直销的其它营销方法，×××口服液可适时局部手段调整迎合这种势头，从中建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段。
　　“专卖店+电台”组合，一方面作为零售终端，另一方面应作为聚拢人气、收集数据的窗口，等到了一定阶段，迅速汇集有效数据，经整理完善，可作为会务营销的有力资源。
　　另外，建立专人专业专职队伍，对现有服用过的消费者带上小礼品和新资料不断寻找由 头进行回访、巩固，说服吸引他们前来参加相应活动，同时通过社区健康普查来收集数据，初步进行交流，摸清社区居民眼疾发病现状，为阶段性的会务营销打好基础。
　　由于近期天气炎热，开展相关工作客观上会带来一定难度。但此类工作必须要循序渐进。
为了在淡季实现上量，在稳定某地销量的同时，同步积极开拓其它外围市场，这段时间切入成本是较低的，在外围市场则以“办事处+专柜+电台”的方式配合某地进行互动。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 05 May 2008 03:00:21 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>急功近利赚不到钱</title>
       <author>海惕</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48286.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		说真的做企业产品销售的人都知道，钱确实很重要。
      一个产品再好买不出价钱；一个业务员再厉害不能获取该拿到的报酬；一个讲师再厉害却收不到属于自己价值的汇报……
      诸如此类。
      不能不说钱对于做销售或等价交换的产品或个人来讲，就是一个量化的标准。行与不行，拿钱的标准去量量就知道了。
      所以有人说做销售业务的人，都是认钱不认人的主，都是未成交之前巴不得叫顾客“爷爷”，成交之后却随时又想叫顾客“孙子”的人。于是什么急功近利、见利忘义、忘恩负义、鼠目寸光等等不雅的词都会安到做销售的人的头上。
      不过，很少有人去想过：假如没有做销售的人这种近乎于人性贪嗔痴的欲望和执着，会有多少顾客可以享受到自己想要得到的产品或服务呢？没有销售业务员一劝、二导、三对比，哪来的贸易增长，哪来的地区或国家的经济活跃？
      恐怕也很少有人想过：其实做销售业务的人，只是把当业务作为一种生存的工具，作为一种生存的手段，而不是做为唯一的赚钱选择的时候。你会发现他们的销售也许不完全是冲着那点拥金或提成去的。我看见过身边许多自己一边在用雅芳或安利产品的人，一边也在推荐给身边的熟人朋友的人。他们让熟人朋友认同他们的雅芳或安利这个品牌甚至比他赚到熟人朋友的几个小钱更重要，因为被熟人朋友认可，又能交到朋友帮助到朋友的感觉，实在是不可以用钱可以解决的吧？
       我想起前段时间从盛大网络总经理位上转会到福建一家民营上市公司任职的唐弢先生。会赚钱能赚钱的他是几年内：一步一个大台阶，以亿计数来证明自己的价值。可是钱毕竟又不是衡量他水平和能力的唯一标准，用他自己的话来说，就是想通过转变位置，充分体现自己人生的价值。
      人活一世，草木一秋。
      钱对于唐先生来说是肯定不缺的了，可人家还要孜孜不倦读追求，说穿了那是一种精神层面的需求。正如香港的李嘉诚开公司做投资肯定不只是为了赚钱，精神层面的愉悦往往超过了李富豪每笔生意到底能赚多少钱。四川新希望的当家人刘永好也说过：一个人一生中有500万也就够用了，多出来的冲其量只是身份的一种象征而已。
      是的，一个做销售的人必须有一个从奴隶到将军的发展过程，也会从一门心思追求钱（物欲）再到追求快乐满足（精神享受）的层面心理路程。
      当一个人还很看种钱的时候，说明他的境界还在物欲的层面，而且还未必能赚到很多钱；如果一个人做事不太注重钱的时候，说明他已经开始在追求精神层面的享受，而往往也会赚带很多的钱。
      物欲是可以满足的，比如想通过一个人奋斗赚钱买房、买车、娶老婆，其实不是很困难的一件事；但是一个人想通过赚钱来买一个哲学家、历史学家的社会认同度或影响力或在社会公众心目中的良好形象就很难做到。
      如此说来，追求精神层面的东西是无止境的，也是不可以用钱来搞定的。
	  ]]></description>
      <category>海惕</category>
      	  
      <pubDate>Mon, 05 May 2008 00:59:39 GMT</pubDate>
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