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    <title>中国总裁培训网之企业文化</title>
    <link>http://www.chinaceot.com/article/tm_type/12.htm</link>
    <description>中国总裁培训网RSS  </description>
    <copyright>Copyright(C) 中国总裁培训网</copyright>
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    <pubDate>Tue, 13 May 2008 10:27:49 GMT</pubDate>
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      <title>中国总裁培训网</title>
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	<item>
      <title>产品开发十字架战略</title>
       <author>李文武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48560.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		产品开发十字架战略                             
                              
                                 产品与服务单一化


低端科技                                                           高端科技

                                
                                 产品与服务多元化
上面低端科技与高端科技中间有个双箭头线的十字架无法上传.
因科学技术的高速发展和全球化市场形成,顾客需求越来越多样化.企业组织生产的产品的周期性也越来越短.研发费用的投入量越来越高.企业之间的竞争更加激烈.企业面对这种情况应作出适时变化.根据市场环境与企业本身资源能力进行整合,找到适当的位置.选用正确的战略来积极应对市场变化.
产品开发十字架战略是李文武先生提出的.
产品开发十字架战略分成四类:
一类是低端科技产品与服务单一化战略.就是企业组织开发科技含量低的单一产品或者服务.优点:研发费用低,成本低,生产批量大,容易形成规模产业.集中资源(管理,技术,财务,领导精力)于单一领域.产品或服务价格低.缺点:竞争者多,产品单一化使顾客选择的余地少,不能满足有不同需要和求新求异的顾客需要.科技含量低,容易被竞争者模仿.用该战略参与市场竞争可采用市场竞争战略中的成本领先战略与集中一点战略.
二类是高端科技产品与服务单一化战略.就是企业组织开发科技含量高的单一产品或者服务.优点:科技含量高, 不容易被竞争者模仿.竞争者少.可取得高科技带来的高额利润.生产批量大,容易形成规模产业.集中资源(管理,技术,财务,领导精力)于单一领域.能够迅速占领市场. 能形成核心事业.缺点:研发费用高,初期成本高.产品与服务的价格高. 产品单一化使顾客选择的余地少,不能满足有不同需要和求新求异的顾客需要.该战略参与市场竞争可采用市场竞争战略中的集中一点战略.
三类是低端科技产品与服务多元化战略.就是企业组织开发科技含量低的多元化产品或者服务.优点:用剩余的资源去创造价值,从而形成不同的业务.共用企业的资源与能力,实行范围经济性.产品多元化使顾客选择的余地多,能够满足不同的需要和求新求异的顾客需要.研发费用低,成本低.产品或者服务的价格低.缺点: 每种产品与服务的生产批量不大,不能形成规模经济.不能集中资源(管理,技术,财务,领导精力).多元化浪费的价值超过其所创造的价值.科技含量低,容易被竞争者模仿.竞争者多.该战略参与市场竞争可采用竞争战略中的成本领先战略与差异化战略.
四类是高端科技产品与服务多元化战略.就是企业组织开发科技含量高的多元化产品或者服务.优点: 用剩余的资源去创造价值,从而形成不同的业务.共用企业的资源与能力,实行范围经济性.产品多元化使顾客选择的余地多,能够满足不同的需要和求新求异的顾客需要.科技含量高,不容易被竞争者模仿,竞争者少.可取得高科技带来的高额利润.能够迅速占领市场.缺点:研发费用高,成本高. 每种产品与服务的生产批量不大,不能形成规模经济.不能集中资源(管理,技术,财务,领导精力).多元化浪费的价值超过其所创造的价值.不能形成核心事业.产品与服务的价格高.该战略参与市场竞争可采用竞争战略中的差异化战略.

作者简介：李文武，著名管理学家。博锐管理在线专栏作家。又是多家媒体与网络的作家。研究领域：历史,经济,管理。
	  ]]></description>
      <category>李文武</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 13:26:50 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>客户合作(CC)矩阵</title>
       <author>李文武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48559.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		客户合作(CC)矩阵
　　客户合作(CC)矩阵可以图表方式表示。
　　图表分两个维度表示。左方向上的箭头线表示客户的重要程度，从低程度到高程度。下方向右的箭头线表示客户的合作程度，从低程度到高程度。分为四个方框，作为四个区间：左上框是Ａ区间：发展关系，促进合作。右上框是Ｂ区间：加强关系，伙伴合作。左下框是Ｃ区间：暂停关系，回避合作。右下框是Ｄ区间：保持关系，保持合作。
　　本理论是李文武先生在客户关系管理（ＣＲＭ）和关系营销理论，合作伙伴关系管理基础上发展起来的。好钢用在刀韧上，我们企业也一样，要把有限的资源用在比较重要的地方。客户合作理论就是要我们的管理人员与营销人员在与客户打交道时选择性地建立关系与合作，不要把资源浪费在不起作用的地方。与客户合作与建立关系，就是为了客户忠诚度与保持度，就是要更加贴近客户，就是要让客户产生高度满意感。提高客户占有率，才能为企业组织带来很多利益。
　　Ａ区：发展关系，促进合作。当客户比较重要时，能给企业组织带来各种利益。但由于种种原因还不愿意和企业组织合作时，我们的企业就要想办法跟客户发展关系，与客户联系，吸引客户，了解客户的需求，促进合作。
　　Ｂ区：加强关系，伙伴合作。当客户比较重要时，能给企业组织带来各种利益。而且又与我们的企业进行过生意上的合作与联系。那我们的企业组织就是要加强和维系这种合作，让客户持继地保持忠诚度。同时还要挖掘他们的需求，让忠诚的客户关系升华到如伙伴朋友一样的关系。
Ｃ区：暂停关系，回避关系。当客户不重要，不能给企业组织带来各种利益。顽固不化地不与企业组织合作，为了有的放矢，不浪费企业有限的资源，我们可以选择不与他们合作和建立关系。
　　Ｄ区：保持关系，保持合作。当客户有与我们合作的意向，但是现在不能给企业组织带来各种利益，我们要取悦他们。要与他们保持关系，搞好关系，等他们具备给企业组织能带来各种利益时，他们会成为企业组织未来的忠实客户。

 作者简介：李文武，著名管理学家。博锐管理在线专栏作家。又是多家媒体与网络的作家。研究领域：历史,经济,管理。
	  ]]></description>
      <category>李文武</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 13:22:00 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>企业执行力矩阵</title>
       <author>李文武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48558.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		企业执行力矩阵
　　企业执行力矩阵可用图表方式。图表分两个维度表示。左方向上的箭头线表示企业组织成员执行力程度，从低程度到高程度。上方向左的箭头线表示企业执行力文化，从弱文化到强文化。分为四个方框，作为四个区间：左上框是Ⅰ区间；高执行力+强文化（员工目标管理，自我管理团队，员工自主协调）。右上框是Ⅱ区间；高执行力+弱文化（授权管理，参与管理，管理高层模范作用）。左下框是Ⅲ区间；低执行力+强文化（教育培训，激励，管理控制）。右下框是Ⅳ区间；低执行力+弱文化（管理高层重组，企业文化再造，变革管理）。
　　来源背景：
　　拉里·博西迪和拉姆·查兰的《执行》一书成为2003年国内最畅销的财经书籍。由此书演变的关注“执行”的管理理念，则给了中国企业思想上的冲击。
　　企业执行力矩阵是李文武先生提出来的。
　　内容：
　　企业组织成员执行力—企业组织成员为达到企业总体目标而把想法变成行动，把行动变成结果。执行力衡量标准—按质按量完成自已的工作任务。
　　企业执行力文化—是企业所形成的关于执行力方面所创造的物质文化和精神文化。文化—是将价值观融入行为。
　　Ⅰ区：高执行力+强文化。企业执行力在这一区里，可采用员工目标管理，自我管理团队，员工自主协调方式进行管理。
　　Ⅱ区：高执行力+弱文化。企业执行力在这一区里，可采用授权管理，参与管理，管理高层模范作用方式进行管理。
　　Ⅲ区：低执行力+强文化。企业执行力在这一区里，可采用教育培训，激励，管理控制方式进行管理。
　　Ⅳ区：低执行力+弱文化。企业执行力在这一区里，可采用管理高层重组，企业文化再造，变革管理方式进行管理。
　　总结：企业组织成员的执行力要跟企业执行力文化相适用，根据企业执行力文化强弱与企业组织成员的执行力高低程度采取不同的方式进行管理，采用不用的策略进行调整。使企业成员执行力与企业执行力文化为企业总目标，总体战略服务。在全球竞争中谋一席之地。

    作者简介：李文武，著名管理学家。博锐管理在线专栏作家。又是多家媒体与网络的作家。研究领域：历史,经济,管理。
	  ]]></description>
      <category>李文武</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 13:16:53 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>领导自身变革(LOT)模型</title>
       <author>李文武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48557.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		领导自身变革(LOT)模型
　　企业发展到一定阶段，会遇到发展瓶颈，使企业生存产生困境。当困境产生，有的企业想到了变革管理。只有进行变革才能使企业焕发新的活力。变革的核心是创新，而创新的氛围与环境源自于企业领导的价值观，源自于企业领导的重视程度，源自于企业领导的执行力。全球竞争使我们的企业管理层不得不思变，不得不及时调整战略与策略，积极应变，积极应战。
　　领导自身变革模型就是在这样一个环境下产生的。领导自身变革模型是李文武先生提出的。
　　领导的价值观，世界观，人生观对企业的文化，企业的变革管理有着深远的影响，左右着企业兴衰成败。领导自身变革模型由企业环境变量，领导自身学习变量，领导思考模式，领导心智模式组成。
　　可用公式表示：领导自身变革=企业环境变量x领导自身学习变量X领导思考模式X领导心智模式。
　　我们用Q代表领导自身变革。E代表企业环境变量。P代表领导自身学习变量。V代表领导思考模式。L代表领导心智模式。
　　                                                              Q=ExPxVxL
　　企业环境变量：企业在经营过程中所遇到的各种对企业经营产生影响的要素。领导自身学习变量：企业经营者通过教育学习培训所获得的认知能力与知识技能等各种要素。领导思考模式：企业经营者所具有的思考问题的方式。领导心智模式：企业经营者思想方法、思维习惯、思维风格和心理素质的反映。
　　领导自身变革会受企业内部外部环境改变，领导自身学习知识与技能的能力境长，领导的思考模式的改变，以及心智模式的改变，而使自已的价值观体系，行为模式发生改变，从而管理方式上，领导风格上，文化上影响着企业。影响着企业的每一个员工。当领导自身变革达到高度时，会产生对企业进行变革的强烈愿景，从而对企业进行变革管理。在企业中进行一场影响深远的革命。
    作者简介：李文武，著名管理学家。博锐管理在线专栏作家。又是多家媒体与网络的作家。研究领域：历史,经济,管理。
	  ]]></description>
      <category>李文武</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 13:14:32 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>LCCT集体决策技术</title>
       <author>李文武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48556.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		李氏卡片会议技术(LCCT)——管理者无论是做决策还是解决问题，会以会议形式来处理。而李氏技术是李文武先生结合德尔菲会议，头脑风暴法，计分法，三菱式智力激励法，卡片式智力激励法综合而成。
　　具体操作是这样的：由主席会议的管理人员组织7-11人左右，每人人手一张卡片。由主持人提出要解决的问题，一项项在旁边的黑板上或者是笔记本电脑幻灯投影上。要求在座的人员每人在卡片写下三条解决方案，任何方案都行。然后由主持人把所有人手上的卡片收集后，把上面写下的解决方案再一条条列出，每一条方案的可行性由在座人员给予1-10分的评价。把所有参与人员的评价分加总。把所有的打完分后，按高低分摆列，从中选出最佳方案。一般情况最高分是最佳方案。记录在案。最后组织人，财，物予以落实最佳方案。最后还要评估落实的决策方案。对于相同分数的方案，可以再给评价一次，取高分落实。还可以把方案总分前三名的方案分配一定权重重评一次.取高分落实。参与者一般是高级管理人员，当然参与人员是管理方面的专家与技术专家最好。对于不同的参与者写出相同的方案可合并为一条方案。卡片上写下的方案不要写上参与者的名字。虽然说可以想出很多方案，但一定要有可行性，只有利用专家经验判断可行性，才能在现实中操作与落实。参与者每写三条方案的时间控制在１０分种之内最好。会议时间控制在２个小时最好，时间久了容易产生疲劳感。取前三名分数方案，可以设计决策标准，分配权重进行分析选择最佳方案，实施备择方案，评估决策方案。
　　这种会议有几种好处：一可以培养管理人员的创新性思考能力与解决实际问题的能力；二可以克服华盛顿合作定理带来的负面作用，避免出现争权战。三可以发现比较优秀的管理者，可以解决后继者的问题。四可以发挥民主作风，增加团队凝聚力与合作力。
　　这是一种集体决策技术。
    作者简介：李文武，著名管理学家。博锐管理在线专栏作家。又是多家媒体与网络的作家。研究领域：历史,经济,管理。
	  ]]></description>
      <category>李文武</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 13:08:51 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>驱雾效应</title>
       <author>李文武</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48555.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		驱雾效应
　　在自然界中有很多自然现象，只要我们加以发现与总结，可以给我们在管理理论与实践上有一个新的认识。比如懒蚂蚁效应，马蝇效应，蝴蝶效应等都给我们一种管理上的启示。
　　驱雾效应：我们在早上起床的时候，看到外面到处都有雾。当太阳不大时，我们可以看到红色模糊的太阳。随着时间的推移，太阳升起，我们周围的雾气慢慢地被太阳驱散了。但是如果阴天太阳没有出来或者阳光不大时，围绕在我们四周的雾却一直在那里．影响着我们的生活。一句话；阳光的强度大小能影响雾气存在的时间长短。
　　驱雾效应是李文武先生提出来的。
　　在管理学的应用，企业经营者能影响企业存在时间长短。优秀的团队能给企业带来更好的业绩。打一个好的广告，能吸引更多的消费者。一种强势文化能营建一种良好的企业组织环境。
　　其实都是＂优势＂在起决定作用。所以我们企业组织无论是招聘员工，选择企业首脑，还是生产产品，都要按驱雾效应选＂优势＂。因为只有＂优势＂的，才是决定性的。


    作者简介：李文武，著名管理学家。博锐管理在线专栏作家。又是多家媒体与网络的作家。研究领域：历史,经济,管理。
	  ]]></description>
      <category>李文武</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 12:47:29 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何留住你的客户</title>
       <author>范祝平</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48551.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		如何留住你的顾客
据美国技术协助研究项目的结果显示，高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。然而，通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在某些行业，那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。
低劣的顾客服务有损利润
　　在高科技领域，那些设备出现过问题但又得到满意解决的顾客中会有高达90%的顾客再次从同一厂家采购，比未曾遇到过问题的客户83%的忠诚度还要高。其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看作是宣传口号，如果你能兑现所言，他们就会印象更深。
　　然而不幸的是，大多数不满意的顾客会无言地离去，根本不给你机会解决问题和留住他们的忠诚。因此，所有顾客服务的一个主要目标就是让顾客更加容易地投诉。
　　美国技术协助研究项目的一个“敏感分析”表计算出了顾客服务项目对利润的影响效果（表1）。表中显示：该公司由于低劣的产品质量和服务损失了63590单销售。通过项目A来减少问题，该公司挽回了5888单销售。项目B不但避免了问题的发生，而且解决了更多的问题并得到了更多的顾客投诉。比如，一个800免费顾客服务电话让顾客投诉更便利，同时还配备一套顾客投诉处理系统。结果项目B挽回了27693单销售。
理解顾客的期望
　　·顾客的需求和期望究竟是什么？
　　获取顾客的深入资讯需要有效的途径。
　　单单信奉诸如“顾客永远是对的”一类的口号，或让员工胸前别一块写着“是，我可以”的小标牌是不够的。要想建造顾客忠诚度，就要有一套能帮助你理解和满足顾客需求和期望的策略。这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看你的公司。
　　首先取一份调查表，然后自己扮作顾客填写。调查表的格式允许你准备描述你的经历吗？让顾客从调查表上标出选择通常并不够好。另外，有没有给顾客留出地方写下他们的意见？
　　另一个主意是邀请一位顾客在下次会议上发言。听听来自顾客的好话和坏话要比营销人员展示图表更有效。
　　当与顾客接触时，你不妨问一下：如果有一个你希望看到我们变革的事情，那么这件事是……
　　韦尔豪瑟是美国的一家木材公司，该公司要求其员工花一周时间去为客户工作。运输经理们在码头装卸货物，会计人员则充当零售中心的顾客服务代表。他们的目的就是倾听、了解和获取有关如何改进本公司工作方面的深入资讯。这无疑是一种创造性的调查方法。
　　另一项顾客忠诚建造策略是重新定义顾客对杰出品质的期望。即不要仅仅满足期望值，要超越期望值；要提供一个独特的，能让人记住的服务或产品。
　　美国大商业产品公司向那些不得不等待服务的顾客赠送小礼品，以表达对迟延服务的歉意。
　　还有一些公司通过在顾客与企业间成功建立一种伙伴关系，进而获取顾客的忠诚。一旦有可能，就个别化，甚至定制服务，以便向顾客表明他们找到了一个了解和关心他们的伙伴。
让顾客服务成为每个人的重中之重
　　·顾客服务在公司是否被优先考虑？
　　有必要为你的企业植入一种顾客服务文化。
　　要记住你就是榜样。如果经理人不去身体力行，那么光把员工送去参加顾客服务培训不会起什么效果。要建立一种毕恭毕敬对待顾客的观念。教习员工如果出现了什么问题，他们应先假定差错出在公司自身，而非推到顾客身上。制定积极主动的政策，让顾客了解他们的订单是否出现了问题，不要等到最后一分钟才告诉顾客。在员工会议上对顾客满意度加以讨论，给出好的和坏的实例。要反复提醒员工你对顾客服务的关注。要征求顾客反馈意见，并将顾客满意度变成员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务水准，并具体到位。比如，来电应在2声铃响内接听，来访客人必须在30秒内迎候。
有效响应会让顾客惊喜万分
　　
	  ]]></description>
      <category>范祝平</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 09:10:55 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>浅谈销售沟通</title>
       <author>陈刚</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48550.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		浅谈销售沟通
   现在做销售的人越来越多了,但是好像大家的抱怨也越来越多了:哎呀,销售太难做了;哎呀,销售简直就不是人做的;哎呀,做销售的简直不是人.究其抱怨的原因,很多的人的反应就是客户太难把握了,竞争太激烈了,客户太难以沟通了.
是,没错,大家说的都对.不过这个世界作为一个矛盾体存在,一件事物的产生,有弊肯定有利,大家都在抱怨的时候,有没有人去从积极的一面去想呢?有没有人去想这就是你的机会呢?竞争激烈,这说明最起码客户是有这个产品意识了,你的竞争对手已经帮你铺路了;大家都觉得客户难以把握,难以沟通,这说明你只要提升你对客户的判断把握能力,提升你的沟通能力,你就在众人之中脱颖而出了,同行相比你的竞争力度就小了,你的市场反而变的更好做了.
	有这样一个案例:
	背景情况:今天是2008年5月8号,某电子公司因为研发部要上新项目,所以要扩招几个研发工程师,项目预计在5月底启动,所以人就要的很急, 所以招聘专员王先生就放下手上所有的工作要忙招聘的事情,他考虑到研发工程师层次比较高,所以计划采用网络招聘,他准备从东莞找几个人才网站做比较.
	首先他联系到了A人才网,A公司的客户经理刘小姐接的电话
	A公司刘小姐:您好,A公司,有什么可以帮到您的?
	客户王先生:您好,我这边是某公司的,我们计划要做一次招聘,所以想了解一下你们网站,你能否发一些资料到我邮箱呢?
	A公司刘小姐:恩,可以,这个没有问题,我想请问一下先生您贵姓呢?
	客户王先生:免贵姓王
	A公司刘小姐:恩,王先生,您好,我想请问一下您是计划做一个月的还是半年的还是一年的呢?
	客户王先生:一个月的吧
	A公司刘小姐:好的,您那边有几个职位要做招聘呢?
	客户王先生:三个
	A公司刘小姐:都是什么职位呢?
	客户王先生:都是工程师
	A公司刘小姐:恩，好的,我先把资料发到您的邮箱,您的邮箱是?
	客户王先生:1111@163.com
	A公司刘小姐:恩，好的，我马上把资料给您发过去，谢谢您的来电
	接着他联系到了B人才网, B公司的销售主管陈小姐接的电话
	B公司陈小姐:您好,B公司,有什么可以帮到您的?
	客户王先生:您好,我这边是客户公司的,我们计划要做一次招聘,所以想了解一下你们网站,你能否发一些资料到我邮箱呢?
	B公司陈小姐:恩,可以,这个没有问题,我想请问一下先生您贵姓呢?
	客户王先生:免贵姓王
	B公司陈小姐:恩,王先生,您好,我想请问一下您那边有几个职位要做招聘呢?
	客户王先生:三个
	B公司陈小姐:都是些什么职位呢?
	客户王先生:都是工程师
	B公司陈小姐:呵呵，王先生，因为工程师又有很多职位，我想请问一下您，贵公司招聘的工程师具体一点都是什么工程师呢？
	客户王先生:都是研发工程师
	B公司陈小姐:哦，那贵公司怎么会一下子招3个研发工程师呢？
	客户王先生:因为我们要上一个新的研发项目，人手不够，所以就多招几个
	B公司陈小姐:那您贵公司的研发项目计划在什么时间启动呢？我看怎么样来更好的配合您的招聘计划
	客户王先生:呵呵，先谢谢你了。我们的项目计划启动时间是在本月底
	B公司陈小姐:哎呀，那时间很紧张了，您这边既然要启动新项目，想必对研发工程师的要求也很高，再加上这么短的时间，普通的网络招聘估计难以满足您的招聘计划,那这样，如果在规定的时间没有招到合适的人选，我想可能对您的工作开展很不利，研发部和老板或许都会给到您一定的压力。
	客户王先生:是啊，我都急死了，你有没有什么好的建议
	B公司陈小姐:上次伟易达也出现了跟贵公司相同的情况，我们建议他们网上网下一起招，就是网络招聘+现场招聘，多一条搜索途径，另外网络招聘也不要只采用普通的网络招聘，加多一个首页广告，扩大覆盖面积，更好的吸引求职者眼球，果不其然，正我我们所设想，他们还不到两周就招到5个电子工程师。
	客户王先生:是吗？那你也帮我们做一个这样的方案吧
	B公司陈小姐:好的，另外为了让我们设计的方案更适合您这边，不知道您那边的预算是多少呢？
	客户王先生:这个倒不是很重要了，关键是招到人
	B公司陈小姐:恩，好的，那我今天就把方案发给您，您的邮箱是？
	客户王先生:1111@163.com
	B公司陈小姐:恩，好的，我到时把方案给您发过去以后再给您电话确认一下。
	客户王先生:好的
	第二天，王先生就跟B公司签单了，A公司那边还搞不明白为什么，以为客户跟业务员关系非常好。
	
	陈刚点评：A公司那边的刘小姐并没有错，很规矩的了解了基本信息，并发送了资料。
	关键是B公司那边为什么能赢得这个订单？B公司的那个业务员并不知道这个客户跟A公司那边有联系，但是他懂得抓住客户需求背后的需求，就是客户招聘的目的是因为他们研发部要上新项目，而且表示理解对方，“哎呀，那时间很紧张了，您这边既然要启动新项目，想必对研发工程师的要求也很高，再加上这么短的时间，普通的网络招聘估计难以满足您的招聘计划,那这样，如果在规定的时间没有招到合适的人选，我想可能对您的工作开展很不利，研发部和老板或许都会给到您一定的压力”，也因此赢得了客户的好感，并建立了初步的信任，“是啊，我都急死了，你有没有什么好的建议”。讲故事就基本上建立了客户对B公司陈小姐的信任，“上次伟易达也出现了跟贵公司相同的情况，我们建议他们网上网下一起招，就是网络招聘+现场招聘，多一条搜索途径，另外网络招聘也不要只采用普通的网络招聘，加多一个首页广告，扩大覆盖面积，更好的吸引求职者眼球，果不其然，正我我们所设想，他们还不到两周就招到5个电子工程师。”于是最终赢得了这个订单。
	  ]]></description>
      <category>陈刚</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 06:31:11 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>营销人：你不比别人卑微</title>
       <author>崔自三</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48546.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		曾经看到过这样一个故事：
一个小男孩的父亲在招呼伙计进屋问询一些帐务疑问时，也许因为伙计害怕一向不苟言笑的老板，因此，把燃着的烟放进了口袋，很快，伙计的裤子开始冒烟了。但这个小男孩的父亲什么也没说，而是冷冷地看着伙计，直到伙计狼狈地离开。这个小男孩见此情景，非常生气，他愤怒地对父亲大喊：“你怎么能这样对待别人！”但等儿子埋怨完后，父亲心平气和地说：“我并没有让他把烟头放进裤子口袋，桌子上有烟灰缸，他也可以到门外把烟头扔出去，他甚至可以继续抽。但他自己选择了放进裤子口袋里。”，“每个人都应有自己的尊严，不要因为别人的脸色而自卑。记住，永远不要低三下四，你不比别人卑微，哪怕一点。”多年以后，儿子长大。虽然它来自贫穷的非洲，通过努力，他却成为联合国第七任秘书长，执掌联合国达十年之久。这个人就是联合国前秘书长科菲&#8226;安南。谁都清楚，联合国秘书长这个位置并不好坐，尤其是来自小国的秘书长，很多人都可以对他指手画脚。在那些大国面前，安南的策略是，不管谁提意见，他都认真聆听，但是他只按照正确的、符合大多国家利益的思路做事。在他的领导下，联合国每天都有变化，连那些看不起他的人，在评价安南的人品的时候也赞不绝口。安南知道，不低三下四，让他在做事的时候没有心理负担，让他能够坚持自己的想法。
无独有偶，前段时间，笔者担任其首席营销顾问的某家企业的销售经理，由于他的大客户年终评奖，自认为自己做的业绩很大，在没有获评金牌、银牌甚至连铜牌经销商都没有入选后，非常恼火，以致不停地向这位销售经理抱怨和嘲讽，这本来没有什么的，发发怨气也属正常，可笔者想不到的是，作为这位有着5年左右市场经验的销售经理，竟然被这位“嚣张” 且夹杂着阴阳怪气语调与威胁的经销商给吓怕了，以致忧心忡忡，垂头丧气，就象战场上溃败的战俘，其情其景，让人倍感不安而又可笑。
其实，这是一种不自信的表现，或者说是自卑的表现，说白了，也是一种缺乏主见，不能有效控制经销商的表现，这种营销人，往往自己看不起自己，让经销商销售产品，感觉是经销商帮了自己很大的忙，是自己的上帝，是自己的依靠，是自己的救星，在这种思想的支配下，就往往会让自己处于一种相对劣势的地位不对等状态，就会让自己一直处于被动的境地，从而容易让自己受经销商控制，而被经销商牵着鼻子走。
其实，作为营销人，你不比别人卑微。
笔者在给营销人员做培训时，经常灌输一个理念，对待客户，我们究竟应该抱着一种什么样的态度，是拯救还是乞求？很多营销人，往往把做营销看成是求别人的事，好像是别人帮了自己很大的忙，以致感激泣零。其实，这就是一种乞求的心理，作为营销人，完全可以换一种思维模式，变乞求为拯救。营销人做工作，通过我们的智慧与汗水，促使了商品的流通，也为中国的经济发展起到了推波助澜的作用，把一个好的产品交给经销商销售，其实，也是一种帮扶行为，通过协助经销商销售，我们让经销商赢得了利润和市场，获得了进步与发展，因此，我们其实才是经销商的上帝，因此，我们没有必要自卑，我们更会有理由自信和自豪。
其次，做销售就是卖智慧，卖专业。营销人通过自己的营销手段，自己的策略与技巧，帮助经销商赚钱。因为我们是专业的营销人，因此，我们要比客户更懂得营销，更专注、更专业，因此，我们凭着专业赢取市场，获得报酬与机会，我们有理由获得经销商的尊重和支持，因此，面对经销商，我们没有必要低三下四，我们也应该象安南那样，不论面对多么强大的对手，都能够坚持自己的主见与原则，从而更好地做人、做事。
再次，要人尊重先要自尊。中国有句俗话，拿人家的手短，吃人家的嘴软。营销人要想树立自己的自信，保持自尊是至关重要的，我们有些营销人员之所以有时受到客户摆布，跟吃了不该吃的，拿了不该拿的有关。作为营销人，要想赢得客户的尊重，一定要先管好自己，保持与客户若即若离的关系，既不偏袒企业，一味地考虑企业的利益，也不倚重经销商，处处仰赖经销商的鼻息，把经销商看的比天大。营销人只有摆正了立场，保持良好的中立地位，经销商才能更好地尊重你，虽然会有一些不痛快，但内心里是佩服你的，没有原则的营销人，很难获得客户的由衷认同与尊重。
最后，掌握不让自己卑微的方法。营销人要想自己被人看得起，首先要自己看得起自己。而能够让别人看得起的方法就是增强自己的实力，通过不断地学习树立自己的专业度、权威度，通过自己营销创新手法的有效实施，不断地树立自己的威望，让经销商对你刮目相看，只有自己具有了强大的实力，你才能大胆地说不，才能更好地掌握客户，掌握下游渠道，从而能够让自己一直游刃有余。
总之，营销人要想有自尊，必须要自己先自重，通过转变对客户的观念，增强自身管控与操作实力，从而让自己不断地获得主动，不断地赢取客户的信赖与认可，从而更好地达到“多赢”的目标，让自己活的更有尊严和价值。
	  ]]></description>
      <category>崔自三</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 01:31:17 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>碰到问题，让我们重新开始！</title>
       <author>于斐</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48545.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		在我周围，有一些曾经成功的老板，这几年由于一些不确定因素以及自身的原因，遭遇了事业上的发展瓶颈，照理，这个时候，应该结合自身情况认真审时度势，再或者让自己回到归零的心态，做好重新出发的准备。
这方面，TCL李东生的经历很能给我们启发，原先在国内家电行业呼风唤雨、笑傲江湖的TCL，在国际化的道路上由于遭受挫折，李东生一度苦熬度日，他曾在一篇《鹰的重生》中剖析企业遭遇的问题和自身的心路历程，认为国际化仍将是中国企业必须致力的目标，为此他将百折不回。
众所周知，老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它最高的年龄可达70岁。但要活那么长的寿命，它在40岁时，必须做出困难却重要的决定！当鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。他的喙变得又长又弯，几乎碰到胸膛。她的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，飞翔变得十分吃力！老鹰只有两种选择：第一是等死，第二是经历一个十分痛苦的蜕变过程——150天漫长的操练。它必须很努力地飞到山顶。在悬崖上筑巢，停留在那里，不得飞翔。老鹰首先用它的喙击打岩石，直到喙完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。再用新长出的喙，把指甲一根一根拔出来。当新的指甲长出来后，它便再把羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了。老鹰开始飞翔，重新再过30年岁月！
象棋中的“车”，在整个棋盘横冲直撞，杀伤力强大。但是一旦有输棋的危险，为了保住“帅”，还是要把这个“车”干脆的舍弃，以谋后事。
家乐福是全球第二大零售商，法国第一大上市公司。但这个庞然大物和普通人一样，也有不得不放弃一些利益来保全自己的时候。
2000年9月18日，在香港经营3年多的法国大型超级市场家乐福，宣布结束香港4家分店，遣散490名员工，店面租期交还当地投资商，全面退出香港市场。
家乐福1996年进入香港市场，当时在中国内地及台湾地区，家乐福已经占据了一定的市场份额，不幸的是，不久之后，香港就遭受东南亚金融危机的冲击，经济一度滑坡，工商财政、民众消费需求也有所减弱。于是，家乐福一直致力推广的“大型超级市场”概念不能如期见效，市场份额扩展的速度不尽如人意，大概只占到一成左右，业内人士估计直接亏损额近亿元以上。坚守了三年，家乐福终于还是忍受不了长时间的入不敷出，痛下决心，黯然淡出。
家乐福淡出香港，也许并不是可悲的事情，因为这项举措也许避免了更大的损失。
无论是企业经营还是个人职业生涯，我们都会碰到许多问题，其实并没什么关系，一切就让我们重新开始吧。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。
联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/　
Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com
	  ]]></description>
      <category>于斐</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 01:27:15 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>顾客进店后，要马上热情的上前介绍？</title>
       <author>陆丰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48544.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		顾客进店后，是否要马上热情的上前介绍 
                                                                     ——陆丰谈建材家居门店销售（连载28）                 
实战情景：顾客进来后，就非常热情的上去介绍我们的产品（726）
错误应对
顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：“我给你介绍一下我们的几款产品吧？”
顾客有啥需求自然会喊我的
问题分析
“顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：‘我给你介绍一下我们的产品吧？’”这是不少销售人员尤其是新人经常犯的问题，而且很多时候以失败告终，次数多了也会打击他的信心；
“顾客有啥需求自然会喊我的”这是另外一个极端，很多时候有些销售人员受打击多了或者做得时间长了，做油了，就容易出现这些问题；
销售策略以及应对话术
    其实对待这样的顾客，我们应该这样处理？首先我们假设一下如果你是这个顾客，你进店后希望干什么呢？你是不是也不希望销售人员在你几乎对产品一无所知的时候就微笑得站在你面前呢？问你可不可以给你推荐几款产品呢？
    所以你第一步要做的是礼貌的迎接，我个人的建议，对待这样的顾客我建议当顾客进来时微笑、简单打个招呼：“欢迎你光临×××专卖店！”，同时记住你的脚步一定要上前两步，这样显得你很欢迎他。接着先让其在店内走10－20步，然后再去询问是否需要你为其介绍。正如一个销售大师所说的：“很多时候顾客进店以后就像大将军，你要满足一下顾客巡视的感觉！”
    但是这里不是叫你对这个顾客不管不问，等着顾客来叫你，而是要随时保持对顾客的关注，只要他从神态、举止流露出对产品的兴趣，就要立刻上前介绍（详见其它系列文章）。
    有些销售人员可能天生就是很热情的，你不让她上去介绍他会很难受的，那么建议你可以这样，你也可以热情的上去说：“先生/小姐，您好，我是这里家居顾问×××，请问需要给您介绍一下吗？”如果他说“我先随便看看！”那么千万不要急，你应该说：“好的，您先看看，我就在您旁边，有需要随时叫我,我叫×××！”然后随时保持对顾客的关注。
	  ]]></description>
      <category>陆丰</category>
      	  
      <pubDate>Sat, 10 May 2008 00:09:56 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>思想变  天地宽</title>
       <author>郭彧</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48542.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　　我们在给做商业模式再造的过程中，一老板兴奋地说“听了你们对新商业模式的讲解后，自己今天一下子茅塞顿开了；一下子思想亮堂了；一下子堵在心头上的东西搬掉了；一下子思路大大宽阔了；一下了就像站在山顶一样看山下的“小山头”，指日常工作中的一些小事；一下子把整个公司的工作思路理顺了；一下子知道什么是轻重缓急了；一下子使自己变的不计较了，这几天思想总缠在小事上；一下子变得身轻似燕，好像能飞起来似的。”。
　　企业在经营管理的过程中，会经常遇到一些令人苦闷和百思不解的问题．怎么办？最好的办法就是想办法跳出问题看问题．前提是一定要高度．
	  ]]></description>
      <category>郭彧</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 16:03:01 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>民企从不规范到规范管理的思考</title>
       <author>郭彧</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48541.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		　　我在调查中的民营企业的状态：他们没有清晰的思路和和严肃的计划；他们基本是想到哪里就向着那个方向干；他们没有时间学习也不善于学习，他们基本认为学习是浪费时间，有这个时间不如去搞关系；他们更不善于总结提炼，他们的所谓总结只是停留在对自己刺激最大的地方，不可能升华为一种理论和方法，然后进行复制；他们为了自己的自尊名誉，不惜贷款甚至巨额贷款扩充自己的实力，他们并不把负债看成是一种压力； 他们苦处难处可以说是普通人的百倍千倍，但是他们打掉了牙往肚子里咽，从来不向外表露；他们的成功靠胆量靠人脉，靠对成功的追求，他们不靠理性思维，他们认为这是多余；他们把企业做大了、人多了以后，第一次开始觉得管理是需要的，但是，他们由于习惯性的东西太根深蒂固，几乎没有人能改变他们，事实上他们太需要改变……
　　中国的民营企业正处在一个重要的转型期，即从不规范到规范的转型．这种转型不是转不转的问题，而迟早必转的问题．
	  ]]></description>
      <category>郭彧</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 15:50:09 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>几种定位之我见</title>
       <author>余建忠</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48539.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		我理解的几种定位
                            余建忠
在里斯和特劳特所著的《定位》一书中，可以找到这样的定义与理解：定位是对预期客户头脑中要做的事，这件事大意是指要确保在预期客户的头脑里占据一个显著的位置。
所以“定位”这个概念，本身是针对所面对的对象心理层面而言的，并不是针对实施定位的主体。不管哪种定义都可以让我们沿着一个阶梯走开去，产生出许许多多运用了定位方式、方法与技巧的心理占位的行动。　
而当我们脱口而出讲到所谓的产品定位、品牌定位或者企业定位、市场定位、价值定位、城市定位甚至人生定位等等概念及词句时，认知上不应该拘泥在“定位”这个单词上从而产生概念混淆，所有的这些都是在运用了“定位”这个工具或者讲技巧之上的一种人为创造的细分概念。
因此使得“定位”如同“营销”这个单词所延伸出来的许多概念一样，有很多人尤其是中国市场中很多的“理论家”们，整出许许多多的所谓绿色营销、IP营销、概念营销、实战营销等等名词，只不过都是在“营销”上面的一种再次细分而已。
顺着这个思路下去我想应该就比较好去归纳和理解，而基于“定位”上的一些模糊也可以得到一定的解答。“定位”作为一种方法，所谓的某某定位或许有技术上的关联，但其本质是分属于你具体把“定位”去运用的再次细分概念。
有了上面的共识，我们再来看“愿景定位”“产品定位”、“品牌定位”以及“市场定位” “战略定位”的区别，就相对比较的简单和清晰了。
当明确了“定位”之后，所有附加在“定位”这个单词之前的词语才是造成概念区分的本体。会更简化对上述三种概念的区分。
　1 愿景定位（身份定位）---企业是一个什么样的企业的问题。
一是根据业务范围来定。比如“一个电信设备商”，“一个家用产品零售商”。
　　 二是“采用什么方式”代表了一个企业的素质，通过企业的愿景进行定义，“满足人的什么需求”代表了一个企业的气质，通过企业的使命进行定义。就形成了对企业自身的定位“我是一个采用什么方式，满足人的什么需要的企业”。
　IBM实际上是一个“采用创新方式满足人的工作效率的公司”。
2市场定位---解决“产品卖给哪些人的问题！”目标顾客到底是谁？
市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。
　市场定位一般应定如下基本内容：
　　1， 总体市场分析；
　　2， 竞争对手分析；
　　3， 市场细分；
　　4， 目标市场选择；
　　5， 目标市场区域规划；
　　6， 经典目标市场和经典目标消费者市场特征描述；
　　7， 进入目标市场的时间和基本营销策略。
　　市场是一群有具体需求而且具有相应购买力的消费者集合。因此，市场定位可以直观地理解为对把东西卖给谁这一人的问题的定位。
3产品定位---解决“如何和对手的产品不同”的问题！
        或---产品定为什么档次？
“产品定位”所涉及的产品利益、大小、价格、性别属性、包装、颜色、名称、服务、通路、口味、用途、生活形态、效用、独特性、使用者以及各种竞争产品之间的关系以及产品生命周期的策略点等都是可以单独加以定位并展开的。
产品定位定应该包括如下基本内容：
　　1， 基本产品类别定位，即生产什么大类的基本产品来满足定位市场的需求，如：是生产服装呢还是生产鞋子？
　　2， 基本产品档次定位，这在市场定位中已研究，但在产品定位中更实际和具体；
　　3， 基本产品构成定位，即在产品的组成上应该如何决策，同样一类产品，但产品构成可能有较大区别；
　  4， 基本产品功能定位，即我们所选择的基本产品应该对消费者具有哪些基本功能；
　　5， 产品线长度决策，即产品线应该如何安排组织，是否所有产业链都自己做；
　　6， 产品宽度和深度决策，即花色品种﹑型号规格构成如何；
　　7， 产品外形及包装决策；
　　8， 产品的USP独特卖点是什么；
　　9， 产品价格决策，即价格定位策略；
　　10， 制定以4P模式为代表的，产品层次的营销组合及基本营销策略。
4品牌定位---解决的是“如何与竞争对手在头脑中区隔”的问题。
    模仿只能创造雷同，但个性却能缔造崇拜！个性征服是品牌忠诚最核心的层面。品牌定位是指如何让你的产品（品牌）在预期消费者的心智中实现区隔，抢占心智资源。简单说，定位=区隔。
	  ]]></description>
      <category>余建忠</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 10:42:35 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>什么是品牌定位？</title>
       <author>余建忠</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48538.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		什么是品牌定位？
品牌定位---解决的是“如何与竞争对手在头脑中区隔”的问题。
    模仿只能创造雷同，但个性却能缔造崇拜！个性征服是品牌忠诚最核心的层面。品牌定位是指如何让你的产品（品牌）在预期消费者的心智中实现区隔，抢占心智资源。简单说，定位=区隔。
今天，品牌定位从“产品功能诉求”，“品牌感性诉求”已经过渡到“品牌文化诉求”。　
品牌定位一般应该包括以下基本内容：
一， 品牌MI理念识别系统部分：
　　1， 目标消费者文化特征分析；
　　2， 目标消费者消费心理需求分析；
　　3， 目标消费者文化形象标准描述；
　　4， 与以上1-3相对应的品牌文化的基本描述；
　　5， 品牌概念的提出；
　　6， 品牌价值观的提炼；
　　7， 品牌个性确定；
　　8， 品牌口号的提出；　　
　　二，品牌VI视觉识别系统部分
　　9，  品牌商标的设计；
　　10， 品牌产品包装设计；
　　11， 品牌道具设计；
　　12， 品牌环境设计；
　　13， 品牌公司形象设计；
　　14， 品牌标准视觉形象系统确定；　　
　　三， 品牌BI行为识别系统部分
　　15， 品牌延伸规定；
　　16， 品牌输出规定；
　　17， 品牌传播计划及传播行为规范；
　　18， 品牌禁止行为规定；
　　19， 制定品牌管理办法。　　
　　四， 品牌SI推广识别系统部分
　　20， 品牌销售人员形象设计；
　　21， 品牌销售服务规定；
　　22， 品牌经销商形象要求设计；
　　23， 品牌专卖店店面形象设计；
　　24， 品牌SI标准形象系统建立。　　
　　由以上所列的详细清单我们可以看出，品牌定位内容极其丰富，并且完全不同于市场定位或产品定位。
透过品牌的识别管理系统，即：MI——品牌理念识别；VI——品牌视觉识别；BI——品牌行为识别；SI——品牌销售识别等这类CIS。依靠这套整体系统去规范化及一致化的指导内部系统与外部目标顾客的沟通或者传播，使品牌在这样有规则的定位下，透过附含在其中的讯息的有效接收，使得消费者认知到品牌以下的讯息：
1）品牌之独一无二的特色；
2）累积熟悉感减少购买前思考时间；
3）品牌所代表的质量水准；
4）产生再次购买活动从而累计忠诚；
5）品牌的相关联想。
品牌在定位上如何占据大脑第一层阶梯、如何进行品牌名称的传播、如何在挖掘消费者的需求及欲望上进行品牌定位与传播等。而在传播方式选择上，戴维阿克也提供了很多建立品牌可采用的传播技巧，如不是单一的广告就能达到的，可综合运用PR、比如非广告的活动、赞助活动、社团聚会等非广告的形式来建立。


实战型讲师余建忠介绍：
    营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！
  核心课题：
   1 《电话行销》             2 《如何销售》
3 《打造高激效销售团队》   4 《销售团队激效考核》
5 《产品策略》             6 《价格策略》
7 《渠道创新策略》         8 《促销策略》
9 《经销商管理》           10《定位策略》
11《营销组合》             13《如何打造品牌》
13《企业管理的关键点》     14《企业盈利模式》
15《企业赚钱的宝刀》
    电话：15815716871
    邮件：yu.jianzhong@163.com
主页：http://yu.jianzhong.blog.163.com
http://blog.chinaceot.com/u/594ylx/userinfo
http://www.globrand.com/column/yujianzhong/
http://college.it365.com/yjzlist/
http://www.chinawineunion.com/author/author.asp?id=428
	  ]]></description>
      <category>余建忠</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 10:34:51 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>如何提升自身影响力（二）</title>
       <author>苏建超</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48526.htm</link>
	  <hasDetail>Y</hasDetail>	 
      <description><![CDATA[
		第二个案例是我们在和客户签约的时候，你更应该明白如何沉默，你在和对方谈的项目已经到了最后阶段即将签约。有一天，你走进了客户的会议室，客户方有两位老总在接待你，双方落座以后，你拿出合同书对客户的正老总讲：朱总，你看这个订单已经谈了很长时间了，到现在这种程度真不容易，今天我已经把合同书带来了，我们还是尽快把合同签了吧，对方老总接过合同书看了看，微笑的点了点头，他讲：“这件事情一直是庞总在接洽”他指了指身旁的副总，“还是让他来签这个合同吧！”副总接过合同书看完后又对正老总讲：朱总，您是大老板，最后决策还是您说了算，您签吧”又把合同书推给了正总。就这样，两个人推来推去。请问“如果你是当时大客户经理的话，你应该怎么办？”
 
 这可很为难了，两个人都不签似乎出现了一些麻烦！是不是询问一下不签单的原因？
 
 这是一个关键时刻，建议使用“跟球走” 战术。当你说完话首次把合同书交给正老总的时候就赶紧闭嘴，不要再讲话了，保持沉默，这时你的眼睛要看着对方正老总的眼睛，用询问的目光看着他，当正老总把合同书推给副老总时，你的眼光一定要跟着合同书来到副老总这里，转而看着副老总的眼睛，副老总再次把合同书推给正老总，你的眼光要跟着合同书再次来到正老总这里。注意，这个时候你千万不能讲话，对方的两个老总都在千方百计地寻找不签合同的理由，如果你没有定力的话就出事了，如果你和对方讲：“老总您是不是担心产品的运输问题，您放心运输肯定会及时到位！”对方正愁找不到拒绝的理由呢，你一开口客户正好顺着你的话往下讲：“对了，你再把运输这个问题给我们仔细说一说”本来项目已经到了签约阶段，经过这样一折腾，就又回到了方案陈述阶段。千万不能讲话，要用你的目光去代替嘴巴，我们把这种策略称之为“跟球走”战术，协议书就好比一个皮球，你的眼光跟着皮球走，用沉默去压迫对方做出回答。
 
  6    、流畅 
 我曾经在一家国际企业做销售总监，由于业务扩大公司要招聘一个大区经理，一个很资深的营销经理人来面试，面试现场我对那位应聘人讲：能不能介绍一下你自己过去的经历？对方清了清嗓子回答：我以前在一家外资企业做区域经理 … ，当时我们负责华东区的业务 … 。他每说一句话后面都带着一个让人难受的兹兹声，就好像刚吃完一顿圣诞大餐归来，来不及品味食物的味道，正在进行不断的回味，苏老师作为主考官心理感觉极不舒服，浑身直起鸡皮疙瘩，后来我让这个人回去等消息，最终没有能够成功入选。事实上他的资历非常不错，但由于其自身存在诸多不良小毛病、语言中零碎太多，没有给主考官留下好印象。我们的客户就是主考官，而我们大客户经理就好像一个应聘者，在客户的面前说话你的语言流畅吗？必须要深刻反思一下，唯有如此才能有效的促进与顾客的沟通效果。 
   
   
   作者简介：苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。欢迎您与苏老师进行探讨：
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      <category>苏建超</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 06:18:21 GMT</pubDate>
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      <title>饰品企业正在进行营销升级战</title>
       <author>邵怡丹</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48525.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		随着消费者对饰品需求量的激增及饰品行业的不断完善，饰品业发展迅速，也引来越来越多饰品企业的加入。市场在不断扩大，但企业也在不断增多，这就给饰品企业带来了巨大的压力，企业的竞争意识也随之增强。谁是强者，谁就拥有自己的忠实拥护者，营销升级战成了饰品企业争夺市场的最后一战。
在前些年的发展中我们可以看到，饰品企业营销手段是重视以批发为主的渠道建设；以有奖赠券、互动活动、节日促销、现场抽奖、广告、捆绑销售、周末秀场等多样化的促销手段；以报刊、杂志、电视媒体为主的广告宣传等等。虽然这些手段目前仍是饰品企业的主要营销手段，但竞争告诉企业，营销手段不创新，竞争力就会下降。饰品企业传统的营销手段已无法满足现在的战术需求，所以饰品企业需要加快战略升级，创新营销手段。
在渠道建设上，由终端主导的多渠道分销的业态成为现阶段饰品行业渠道主体，同时品牌专营连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。同时，网络营销、事件营销、内容营销、公益营销、口碑营销等新的营销手段正以崭新的姿态在饰品行业“大练兵”。饰品业多种营销手段的运用，增加了竞争激烈度，使市场营销变得更为活跃。
网络营销是现在饰品企业惯用的营销手段，它们通过网站建设、网站推广、搜索引擎推广等网络营销服务进行品牌推广和网上销售，网络营销使饰品企业从信息传播开始，到品牌文化建设，可以完成一个整的品牌塑造过程，它以客户为中心，与客户进行方便快捷的及时沟通是网络营销的最大特点。由于资源的广域性，地域价格的差异性，交易双方的最短连接性，市场开拓费用的锐减性，无形资产在网络中的延伸增值性，以及所有这一切对网络营销经济性的关系和影响，进一步推进了饰品业网络营销的进程。网上批发、网络销售、品牌连锁网店等网络营销手段涌现于网络。网络营销即快捷性又极大限度降低经营成本，提高了饰品企业利润。
事件营销也是饰品企业整体营销体系的一个组成部分。事件营销是企业借助或制造某一事件，根据此事件借题发挥宣传品牌。事件营销的重点不是该事件，而是在宣传事件的同时宣传品牌。此事件只是企业进行品牌宣传的一个点，在宣传事件过程中企业是站在整个品牌战略和品牌管理的角度统一考虑问题。事件营销也成了饰品企业最常用的营销手段，如酷咔咔饰品推出“加盟火眼”， 赠送加盟商一双“火眼金睛”帮助加盟商系统分析，从五大角度精心选择品牌，主要包括：品牌背景和运作实力、产品质量和创新能力、服务水平和支持力度、全国支持和地方突围、获利能力与盈利模式。酷咔咔用“加盟火眼”帮助加盟商在选择品牌时能够正确分析，理性选择，降低风险投资。此事件引起了行业内的争议，行业协会对酷咔咔作为一个企业颁布此标准感到不满，不少不符合此标准的饰品企业也因此标准的出台利益受损，但此标准使加盟商受利，也使消费者喜忧参半。“加盟火眼”事件在传播过程中使酷咔咔成了各方关注的焦点，酷咔咔凭借此事件知名度火速上升。
口碑营销是通过口碑相传来使品牌得到快速、大范围传播。它需要有影响力的“口碑领导者”，如行业专家、活跃博客、媒体记者，也需要具有传播价值且具美誉性的事件。如2004年春，新光饰品董事长周晓光因在全国“两会”前夕自费打广告征集议案，广受全国关注与好评，新光饰品也因此迅速声名鹊起，成为饰品行业新贵。哎呀呀饰品从中国饰品的国际化发展和品牌化生存考虑，不断对员工进行品牌培训，增强员工品牌意识，积极参加亚洲大型美博会，把中国饰品品牌推向世界。这些都为品牌赢得了美誉度，得到了人们的口碑传播。同时口碑营销也不可忽视在日常的点滴小事中赢得消费者的口碑传播。如免费服务体验或赠送小礼品等是一种可以制造口碑的方法。因为消费者在受到小惠后，即使消费者没有购买，心理上也会对免费体验或赠送的品牌产生好感，从而来补偿自己收到的小惠。
公益营销是饰品企业需要一直坚持的营销路线。它是指企业通过做公益事业提升品牌形象，提高品牌知名度。从消费者角度来讲，公益事业对企业来说是无偿付出的，但对企业来说，虽然企业付出了一定的资金或人力、物力，但企业获得的荣誉是无价的。如潮宏基的捐助失学儿童的“春蕾计划”、六福的“亚姐”选美赞助、周大福与万科的房产开盘珠宝拍卖捐助公益事业等。但饰品企业在做公益营销的时候必须注意，不要刻意以公益事业为幌子为企业谋利，而应该切切实实把公益做好，再从此公益事件中获得美誉度与知名度，甚至更大的收益。
内容营销也是引起饰品企业注意的一种营销策略，它是指的通过图片、文字、动画等介质传达品牌相关信息，从而让消费者了解品牌、宣传品牌、促进销售。饰品企业通常会通过企业的LOGO、画册、网站、广告牌、名片、信签、手提袋等等载体，把品牌信息反馈给客户，提高客户对品牌的信心。很多饰品企业也会把品牌信息融入到媒体中，在新闻、娱乐、电影、电视等内容传播过程中隐晦地传达品牌信息。使消费者在接受媒体信息过程中，轻松接受品牌信息。如几年前，李湘与李厚霖处于舆论风暴中心时，李湘做节目时经常佩戴恒信钻石，无疑成了“恒信”的形象大使。再如阿呀呀冠名《娱乐乐翻天》、《娱乐星天地》等，都是内容营销的一种，这些策略都极大限度地推广了品牌。
除此之外，饰品企业的营销手段还在不断创新，有创新策略，饰品企业才能在滔滔大浪中经受住各方压力。饰品企业营销升级战正是饰品企业迈向成熟的标志，它将促进饰品企业高速发展。
邵怡丹，远卓品牌机构（www.yzpp.com）总监助理，人性品牌策划专家，邮箱：shaoyidan1815@163.com,电话：13967189800。
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      <category>邵怡丹</category>
      	  
      <pubDate>Fri, 09 May 2008 04:56:11 GMT</pubDate>
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      <title>何人可为师者</title>
       <author>胡锦峰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48460.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		在我的同学和朋友中，有一部分人选择了教师这个行业，因为在很多人眼中教师是永不下岗的职业。从狭隘的角度出发教师是一个稳定的的职业，而且假期时间长；从高尚的角度出发教师是人们敬仰的人类灵魂工程师，而且教学相长，自己在不断的超越自己……
我习惯找朋友中做同一个行业的人聚在一起聊聊，五一难得的休息时间，约了几个做老师的朋友用“以茶会友”的高雅方式聊开了，他们虽然同行，但是教的受众不尽相同，教小学、初中、高中、大学和企业员工各不同，教的内容也大相径庭，有数学、语文、英语还有管理类种种。但是他们有一点是一样的，感慨一样：现在的学生真的越来越不好教了，众人一致认为现在的学生越来越聪明，越来越挑剔了。我不得不惊叹，难道为师者都喜欢教愚笨的学生吗，“难教”怎么可以在学生身上找原因呢？
教者，让学生有所得，方可“好教”，那么，何人可为师者？从老祖宗的话中我们可以知道“三人行，必有我师焉”，而能为师者，至少是在某个方面能够比其他人多懂一点点吧。这让我想起前几天组织公司管理人员去长沙参加的一个关于店长的培训班，培训后听到有人在议论：都是我看过的东西，不值得我花这么多钱来听，也有人在说，现在的培训很难有新的东西。对我们一起参加学习的人中做了调查，结果也有很大一部分人认为这个课程很好，很有收获。我不去想这个课程真的好不好，因为课程开始，培训师说大家不是来学不知道的，而是来学做不到的，但是我可以反思到学员中有一部分是自己在不断的学习的，因为这个课程中的很多观点和案例都来自最新的一些书籍或者杂志。
对于我来讲，这个课程给我最大的启示是在他的题目——361度创新，360度是一个圆，而361度的意思就是比别人多做一点点，每天超越一点点，你就可以为师矣，你也方可为师矣。有人会说我已经为师了，但是我没有361度的思想和能力怎么办？那么我就要警告你了，你可以什么都不教会别人，但是至少要保证不误人子弟。有这么一个故事很贴切的说明了教学的严肃性，说的是有一个培训师死后，阎王对他说，我要把你打入十九层地狱，培训师就问您为什么这么恨我。阎王告诉他：因为你犯下了世间最不可饶恕的罪行，就是误人子弟。
361度就可为师者，永远比你的学生多学习一点点，走在前面，但是尽量不要让你的学生掉队。因为台上的师者，今天的先行者，必定是努力的学习者。可见，何人可为师者，学者也！
	  ]]></description>
      <category>胡锦峰</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 12:51:40 GMT</pubDate>
    </item>
	<item>
      <title>好马回头吃好草 好马回头好吃草</title>
       <author>胡锦峰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48456.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		　最近，几个朋友小聚，聊到一个朋友离开了现在的工作单位，回到了他两年前服役过的一个企业，于是 “职场回头草”该不该吃，成为了我们那晚讨论和争议的焦点……
　 职场江湖，有多少工作与职位是可以重新来过，还有多少却是覆水难收？我也思考了很久，一个曾经为之付出和努力过的企业，在自己做了自己认为最大的努力后，可能是“筋疲力尽”了，也可能“无力回天”了，然后“痛心疾首”的选择了回避，选择了离开，但是在转了一个大圈圈之后，原来的企业大门又为你敞开，你的前任老板再次向你承诺，有了更好的工作平台，有了更多的事情等着你去大干一场，当然也有足够让你心动的待遇……，碰上了这样的情况，你会怎么样呢？很想知道如何选择或是怎样准备才能回好头，让自己的职业生涯更上一层楼……基于我朋友的选择，我特意查询了一些相关调查数据。
　 无论是赞同还是反对，职场回头草现象正在受到越来越多的求职者关注，网上调查三周就收到了5900多的样本数，反响相当热烈。在所有的调查对象中，其中男性受访者占63.29%，女性受访者为36.71%；18－29岁年龄层次的受访者占61%；北京市的受访者居于第一，占到35.3%，上海市为第二，占12.87%；33%的受访者拥有本科及本科以上学历，专科学历受访者占28.77%；受访者中，在读学生占25%；工作年限为1－2年的受访者比例为15.21%，工作年限3－5年的受访者占16.12%，5－8年的为13.63%；工作十年以的占了5.41%。在民营/私企工作的受访者占29.16%，外商独资企业工作的受访者占31.93%，在国企/上市公司工作的受访者比例为10.52%。
　 虽然有古训“好马不吃回头草”，仍然有47.86%的人表示愿意回头，他们的理由很简单：如果回去会比现在好，为何不呢？当然有正必有反，有36.95%的人坚持认为，“回头草还是不吃为好。”他们的观点是，人总是向前走的，事物也是向前发展，既然当时选择了离开，说明是经过慎重考虑，就不用再变来变去。在地域上对于回不回头也有所区别，上海的职场人各执一词，对于回不回头的投票比率十分相近；相对而言北京人赞同回头的十分明显，比反对票高出13%左右，广东人接受回头草的呼声很高，55%的广东人表示赞同这样的做法，远远高出反对方（30%）。调查还发现，在外企工作的人更能接受回头这样的现象。
　　对于该不该“回头”，以及“回头”的成功几率我们不去做过多的讨论，但是对于准备“回头”或者想“回头”的人来说，我认为认真的弄清楚几个问题：一是自己当年离开的主要原因是什么？二是在你离开后，这个“老东家”是不是还认可你在公司的时候所做的贡献；三是在你离开的时间里面，你的“老东家”是不是在持续的前进，是否转了个圈后又回头了原来的起点，甚至倒退。先弄清楚这几个问题后，再考虑是不是要再回去。
　 不论我们做了什么样的选择和决定，有一个原则必须把握的是：“好马回头吃好草，好马回头好吃草”，能够回头或者想回头，说明你曾经做的以前或则现在得到了认可，说明你曾经留给了这个企业很多的东西，而现在“革命尚未成功，仍需您回来继续努力”，应该说首先这样一个企业最终对你做的事情的评定是功大于过的，作为一个职业人士，不就是想通过自己的努力和智慧打造一个智能的百年企业，创造一个企业神话，得到企业和社会认可吗？既然一个企业能够在你离开之后反思自己，寻找真正的企业发展需要的东西，重新收拾心情，再多合作一次，再做一次努力未尝不是件值得期待的事情，当然，如果是自己自主的想回到一个企业，那就得参照上面的几个问题多考虑了，今天我们就不从企业的角度去分析了。
　 那么，当我们真的决定再回到一个企业，可能面临更大的压力，也可能背负“老东家”更多的期望，也可能有了一个更大的平台来让你施展，总之，是要越走越好越高远！
	  ]]></description>
      <category>胡锦峰</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 12:47:36 GMT</pubDate>
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	<item>
      <title>谁是最好的徒弟</title>
       <author>胡锦峰</author>
      <link>http://www.chinaceot.com/article/detail/48455.htm</link>
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      <description><![CDATA[
		离开一个企业已经半个月了，离开后接到最多的电话是来问我为什么的，为什么要离开，为什么走这么急，为什么还是放弃了，为什么……？对于这些问题，我一般都会说企业与员工是双向选择的结果，没有什么这么多的所谓的理由。原因很简单，离开一个企业后，总还是希望自己曾经服役过的企业能越做越大，毕竟这个企业教会了我很多。
  虽然离开了一个企业，但是老同事的聚会总会有的，以前一起共事还算“志同道合”，有点共同语言的人到一起总要喝上两杯，用他们的话说就是“我们总不能做人走茶凉的事啊”，哥们几个高兴，喝着喝着这酒就兵分两路，它一路下肚一路就上头了，话也就多了。
  一个老同事突然说到最近的人真有创意，尽拿经典名著“开策”，什么《水煮三国》、《唐僧是最好的总裁》等等，说起西游记，我倒想起最近在网络上一篇流传很广的文章，讲的是唐僧在取得真经100年后的一天，到如来家做客，如来为了考验他的修炼程度，就问他最喜欢哪个徒弟。唐僧给的答案多少有点出乎如来的意料，那就是八戒，其原因是他从来不挑战权威，而孙悟空却正好相反。我跟大家说了这个故事，然后告诉他们，你们不是一直想知道我离职的原因吗，答案也就在这个故事里面。接下来是一阵笑声，也许有人明白了，也有人认为我在说笑话。
  其实确实是这样，我们的工作中要面对老板和一些领导，而不同的老板与不同的领导，对“徒弟”的要求不一定相同，而孙悟空是永远也变不了猪八戒，猪八戒也装不了孙悟空，这个时候，也许只有一个选择，就是努力调整自己去适应老板与领导的要求，否则的话就只有“你死我活”的结局了，而我不想失去原来的自我，所以选择离开。
  我们的唐总认为猪八戒最可爱，打扫马厮或者收拾包裹一丝不苟，打不过就跑，脸皮厚，不怕挨骂，而且比较会溜须拍马。一个领导者不可避免对一个总是夸赞他的人产生好感，唐总认为自己是男一号，不喜欢别人抢戏份，比风头，一山不容二虎，孙悟空不重视自己，擅自行事，所以只要没有危险的时候就会对他敌视，在唐总认为孙悟空是英雄，而英雄是被用来利用的，只有他才是最大的赢家。而在我们的企业建设中，用猪八戒还是用孙悟空，就看这个企业目前的发展对什么样的人需求更大，我想在唐总取真经的过程中，孙悟空起到了非常关键的作用，而在这个过程中孙悟空也多次被迫离开了唐总回到花果山，原因是唐总偶尔要找点控制孙悟空的快感吧。
  时隔几天，我们就“到底谁是最好的徒弟”展开了激烈的讨论，而各有各的见解和想法，所谓“仁者见仁，智者见智”，不同的环境，不同的游戏规则也就造就了不同的人才队伍。昨天听了一个到一个大型连锁企业不久的老朋友的一堂课，感触很深，不得不赞叹一个企业的环境的力量，从这个老朋友的变化可以看出企业文化对一个人强大的塑造能力。所以首先得看有没有做一个好徒弟的必要，如果为了做个好徒弟而违背原则和退化，那么这个“好”字不要也罢。但是如果是在一个好的企业环境中，或者说还有值得我们去努力的企业中，在这样一个前提下，最后我们一致认为，在中国的一些中小企业尤其是民营企业中，有他对徒弟的特殊要求，那就是我们的孙悟空应该再乖一点，我们的猪八戒应该再多抽点时间练习练习本领，这样才是一个合格而且被领导喜欢的徒弟。
  所以我也反思自己属于什么样的“徒弟”，是不是一个好徒弟，就算是一个“好徒弟”，这个“好徒弟”对企业发展和对自己的成长有什么样的帮助？所以我现在要做的是，先划清楚一个界限，找对一个做“好徒弟”的前提，然后去做一个综合孙悟空和猪八戒各自优点的好徒弟！
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      <category>胡锦峰</category>
      	  
      <pubDate>Thu, 08 May 2008 12:45:39 GMT</pubDate>
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