- 姓名：瞿剑辉
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- [讲师介绍]实战派企业营销咨询与绩效管理专家、高级咨询师、金牌讲师。【行业经验与背景】◇10余年先后任职政府官员及新闻媒体、营销策划公司、广告公司、快消品企业、工业品制造企业、本土著名营销咨询机构等的策划
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| 营销模式创新破解高尔夫“战略之惑” |
| 2008-06-21 12:44:46 | 作者：瞿剑辉 | 阅读:1532 | 评论：0 |  |
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四、创新的模式 目前，中国高尔夫球会有四种类型：纯会员制球会、半开放（混合）型球会、大众化开放型球会和旅游型球会。由于市场定位不同，会籍产品、价格、服务、设施配套、推广方式等应该都有不同，使得各个球会的营销模式也都有不同。 1、纯会员制球会，如北京的华彬庄园、深圳的西丽。这类球会可以选择以产品为核心的“产品+3P”营销模式进行创新，其中 “圈营销模式”是代表。这一模式以高端“富贵”人群为定位，为目标客户量身定做会籍产品，会籍产品高价高质；球会建设方面，要求球场建设高档，硬件设施配套齐全，并可实行定制化服务，将产品的价值最大化；销售方式上，不做线下促销，通过顶级赛事和会议营销进行推广，通过领袖圈、商务圈、行业圈、同学圈、球友会等进行口碑传播，发展会员；在服务上，要完善与优化现有服务流程，明确服务节点工作标准与职责，打造科学合理的现场服务体系，注重完美流程和真情细节，以一流服务水平，满足会员的尊贵、荣耀、私密等价值需求。 2、半开放混合型球会，既有会员又接待散客，如深圳的观澜湖。这类球会可采用以市场推广和促销为核心的“促销+3P”营销模式进行创新，以“顾问式服务营销模式”为代表。这类球会需要产品的目标人群比较精准，比如：会籍产品可以定位为中小企业老板、高层经理人和政府官员，散客可以定位于职业白领、旅游团体等。球场有规模，能分流客户，同时满足不同消费人群的需要。 在这种模式中，营销组织和营销的核心动力来自于整合传播和活动推广。应用这种模式要求球会的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力。产品虽然有一定差异性，但并不需要许多原创的差异，有组合差异和功能差异性就行。这种模式下，营销组织模式有多样性，营销重心比较高。需要统一企划，策划重心高，执行重心却比较低，走两极，营销组织非常简单，人力资源质量要求高，组织管控体系要求也高。 3、大众化开放型球会，如深圳的明商。这类球会可选择以价格为核心的“价格+3P”营销模式进行创新。营销策略的组合以价格为核心，以“薄利多销”为经营目标，以让更多的人学会打球和长期打球为市场策略，产品、渠道和促销活动都围绕价格战来展开。目标消费群则定位为爱好打球的中低层消费人群。 4、旅游型球会，如海南的康乐园等球会。这类球会应选择以渠道为核心的“渠道+3P”营销模式进行创新。通过与各地旅行社、旅游公司甚至与不同地域的球会合作，通过代理制的实施，让这些代理公司帮助开拓市场和客户，从而实现客户、代理公司和球会三者的多赢局面。球会主要是做好地接和服务工作，同时围绕消费人群拓展服务空间和时间，引进部分地接旅游服务，如机票预订、导游服务、车辆出租等，为顾客创造新价值。 |
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