- 姓名：李延龙
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| 销售经理，学会说“我要” |
| 2008-06-05 07:20:58 | 作者：李延龙 | 阅读:1180 | 评论：0 |  |
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很多销售老总和销售经理，在上任之初，总是想通过自己个人努力，从市场取得最大的回报，“有条件要上，没条件创造条件也要上”，总是不好意思向总部要这要那，好像一要东西就是没有工作能力的表现，这种工作风格是好的，但是方法却不可取。 任何公司在市场开拓上都有自己的预算，不可能一分钱不花就能开发出一个大市场来，“又让马儿跑，又不让马吃草”的公司总是少数的。 一、常见错误：不需要总部支持，个人创造。 上任之初，豪情万丈，也许以前有很深厚的市场经验积累，也许当地市场有足够的资源，可是这一些都离不开总部的支持。资料印刷需要资金，产品进店需要政策，市场管理需要权力，哪一项也离不开总部的支持与授权。 我们以前服务过的一家公司的总裁经常在高层会议上讲这样一个故事：当年徐向前去太行山的时候，只有一匹马，一张委任书，一个警卫员，后来将部队发展到上百万的规模，根据地成为全国最大的一个。于是，一些经理在这种事迹的感染下，只带几箱子产品，就赶到市场，进行市场的开发工作，所有策划都是自己在做，所有关系都是自己去打通，送货也自己去，真正是身先士卒，可是，效果却一点也不好，战线平平，结果是可想而知，而其中有一位经理就非常聪明，他到了市场后，经常做的一项工作就是向总部诉苦，好像只要你不管，他就会像一个没爹没娘的孩子一样了，他成了后妈生的了，于是，总部所有的策划方案都传真给了他，所有市场成功与失败的总结也摆在了他的办公桌上，他站在了别人的肩膀上，走出了坚实的一步，成为销售最好的公司之一。 总结：个人的能力毕竟是有限的，自带粮草也要杀出一片天，是需要很多种因素的，也许你的策划方案比较好，可是在执行中需要的市场的认可，为什么不学会拿来主义呢，张嘴向总部要东西并不代表你能力不如别人，市场总是以销售论英雄的，会叫的孩子的奶吃，我们的销售经理们，多叫几声吧。也许你多叫了一声就可以让你节省更多的时间与精力，去做更多的事情。 要什么？要支持。 任何一个市场都是相对独立的，不是远在市场之外就可以遥控的，如果那样就不需要市场经理们亲临一线了，所以，销售经理们一定要学会从总部要支持，支持的种类很多，要钱，要物，都是需要的，但是不是要思路，任何一个市场都有自己的特色，总部的方针只有和市场实际相结合才可以起到作用，所以，要的过程中一定要有明确的目的。天津市场的冯经理是一个老市场了，他发现总部给他的广告费如果完全按照总部的意愿去做，起不到多大效果，于是他向总部要增加广告费，总部策划部的部长一遍又一遍给他讲思路，他就是不听，硬是要再增加2万元的广告投入，结果是上任第一个月就刷新了公司销售记录，成了销售冠军，总部不但给予了表彰，还破格直接提升为总助。 |
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